综拓计划-0514.ppt

1、保险巨子保险巨子保险巨子保险巨子 继往开来继往开来继往开来继往开来组织发展的困境组织发展的困境世界上没有什么都很好的公司，世界上没有什么都很好的公司，也没有什么都很差的公司，您认同吗？也没有什么都很差的公司，您认同吗？那么，我们的优势是什么？那么，我们的优势是什么？我们的优势我们的优势 1 1、品牌、品牌2 2、网络、网络 3 3、产品、产品4 4、政府关系、政府关系如何将这些优势运用到组织发展上来，如何将这些优势运用到组织发展上来，建立人保的核心竞争力？建立人保的核心竞争力？品牌品牌1 1、老百姓对它信任最高，特别在农村市场上；、老百姓对它信任最高，特别在农村市场上；2 2、PICCPICC

2、在财险是老大，产品广、承保能力强在财险是老大，产品广、承保能力强拥有大量的客户群，拥有最好的服务网络，拥有拥有大量的客户群，拥有最好的服务网络，拥有最好的专业技术；最好的专业技术；利用财险的优势才是人保寿险竞争力利用财险的优势才是人保寿险竞争力的核心的核心网络网络1 1、堪比银行的服务网点是人保最大的财富；、堪比银行的服务网点是人保最大的财富；2 2、借助人保财险的平台，犹如站在巨人的肩上，、借助人保财险的平台，犹如站在巨人的肩上，让我们更高更远；让我们更高更远；利用人保的网点，建立我们的代理利用人保的网点，建立我们的代理人队伍，是其他公司无法模仿和赶超人队伍，是其他公司无法模仿和赶超的优势。

3、的优势。产品产品1 1、个险、团险、银保、财险的产品体系是市场、个险、团险、银保、财险的产品体系是市场最全，范围最广，可以满足每个个体的个性最全，范围最广，可以满足每个个体的个性需求是中国大陆市场最有竞争力的产品体系；需求是中国大陆市场最有竞争力的产品体系；2 2、公司的业务量大，承保面广，在大数法则的、公司的业务量大，承保面广，在大数法则的优势下，每一单产品的价格优势，是同业无优势下，每一单产品的价格优势，是同业无发比拟；发比拟；3 3、拥有中国最大的服务部网络，让产品在服务、拥有中国最大的服务部网络，让产品在服务比其他同业更胜一筹；比其他同业更胜一筹；产品产品利用人保产品价格低廉，品种齐利

4、用人保产品价格低廉，品种齐全，打开产品线，让代理人拥有其全，打开产品线，让代理人拥有其他公司所没有的武器库，让代理人他公司所没有的武器库，让代理人升级，拥有超强竞争力！升级，拥有超强竞争力！我们需要综拓我们需要综拓综拓，让单兵作战的代理人拥有更强的竞争力综拓，让单兵作战的代理人拥有更强的竞争力综拓，让代理人能充分利用好自己的人脉资源综拓，让代理人能充分利用好自己的人脉资源综拓，提升代理人在市场的地位综拓，提升代理人在市场的地位综拓，让代理人拥有更多客户群，解决代理人客综拓，让代理人拥有更多客户群，解决代理人客户开拓的瓶颈户开拓的瓶颈综拓，让同业更愿意投诚人保寿险综拓，让同业更愿意投诚人保寿险综

5、拓，让更多业外人士更愿意加盟人保寿险综拓，让更多业外人士更愿意加盟人保寿险综拓，让我们的团队更稳定综拓，让我们的团队更稳定假如，。假如，。我们每月有四部车险，平均每部5000元保费，假设手续费8%那么，每月就有1600元的收入一年48部车险，就有永远的基本收入意外险也是如此市场需要综拓市场需要综拓1 1、发达市场的代理人，均为综拓模式，甚至涉及到、发达市场的代理人，均为综拓模式，甚至涉及到银行信用卡领域和强基金，香港人称保险代理银行信用卡领域和强基金，香港人称保险代理人为人为“通天经纪人通天经纪人”2 2、汽车的普及和保险意识的提高，客户越来越需要、汽车的普及和保险意识的提高，客户越来越需要综

6、拓型的代理人，所谓综拓型的代理人，所谓“一事不烦二主一事不烦二主”市场发展的趋势市场发展的趋势市场市场上综拓的保险公司越来越多平安、国寿、太平洋、太平、华泰。即将走向综拓的：安邦、华安。公司的需要公司的需要 人保寿险李良温总裁提出人保寿险李良温总裁提出20102010年以年以“渠道化管渠道化管理，综合性开拓理，综合性开拓”为要求，加强渠道建设，全面提为要求，加强渠道建设，全面提升销售能力，以升销售能力，以“产品不分渠道，业务不分缴费方产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，队伍不分式，保险期间不分长短，险种不分形态，队伍不分直销营销，拓展不分渠道直销营销，拓展不分渠道”

7、的创新型思路全方位促的创新型思路全方位促进业务发展，迅速做大业务规模。进业务发展，迅速做大业务规模。综拓综拓 是我们的核心竞争力！是我们的核心竞争力！综拓综拓 是未来发展的必然趋势是未来发展的必然趋势是综合理财师的基础是综合理财师的基础为我们提供稳定的收入为我们提供稳定的收入充分挖掘客户资源，实现价值最大化充分挖掘客户资源，实现价值最大化综合服务客户，提升客户满意度综合服务客户，提升客户满意度综合拓展的意义综合拓展的意义公司竞争力、长远发展的有力保证公司竞争力、长远发展的有力保证综合拓展的特点综合拓展的特点1 1 1 1、一年期一年期保险，每年都有同等收入。保险，每年都有同等收入。保险，每年都

8、有同等收入。保险，每年都有同等收入。2 2 2 2、必买品，容易促成。、必买品，容易促成。、必买品，容易促成。、必买品，容易促成。3 3 3 3、拓展容易，客户乐意介绍。、拓展容易，客户乐意介绍。、拓展容易，客户乐意介绍。、拓展容易，客户乐意介绍。4 4 4 4、经营简单，业务操作容易熟悉。、经营简单，业务操作容易熟悉。、经营简单，业务操作容易熟悉。、经营简单，业务操作容易熟悉。5 5 5 5、经营层面较高，有利于提高件均保费。、经营层面较高，有利于提高件均保费。、经营层面较高，有利于提高件均保费。、经营层面较高，有利于提高件均保费。一个鱼钓的价值一个鱼钓的价值鱼钓鱼铒鱼杆水桶沙滩椅太阳伞皮划

9、艇.工具车 客 户：请问哪里能买到交强险?业务员：对不起，交强险是什么险?客 户：机动车辆交通事故强制险!业务员：噢，那应该在财产保险公司,不在。讨论：哪里出了问题?销售情景一:1、缺少专业的产品知识 2、缺乏连带销售的基本意识,3、不能利用所有机会对所有客户推销可能的产品.4、公司缺乏多元化商品销售平台客 户：请问哪里能买到交强险？业务员：产险公司，在。先生，我们寿险这儿有最新产品福满人间，您有没有兴趣？客 户：不用了，车险就要到期了，我的赶快去办理销售情景二:讨论题：哪里又出了问题?销售中常见的错误：1、销售太僵硬 2、销售太直接，没有渐近性3、缺乏想象力及生活智慧。4、不何时宜的推销方式

10、只能吓跑顾客。一个称的上成功的商品销售过程实质是就个一个综合销售的过程，也就是把鱼钓变成汽车的销售过程一、强烈的推销意识 作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。二、从最基础的开始销售永远不要给顾客一种感觉你只感兴趣签一笔大单。当业务人员在花时间介绍每一种产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。三、以客户需求为导向销售 站在客户的立场观点分析保险需求，站在客户的立场观点分析保险需求，根据客户的实际情况推荐保险计划，根据客户的实际情况推荐保险计划，解决客户的财务问题促成保险计划，解决客户的财务问题促成保险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！即以客户的需求

11、为导向去销售商品！一切围绕客户的需求一切围绕客户的需求四、以服务为中心的销售感动顾客并不需要轰轰烈烈的言行，我们也没有太多轰轰烈烈的机会。发自内心的、源于真诚的、专业认真的、富有智慧的服务就是顾客需要的服务。这种服务往往体现在平常极其微小的细节。而正是这些细节之处感动了顾客，为产品提供了额外的增值，从而达到“超出顾客期望值”的目的。目标目标目标目标低效艰辛排斥综合拓展的益处综合拓展的益处选择成长习惯的养成有两种:一种是逼出来的另一种还是逼出来的品牌价值品牌价值提高收入提高收入客户名单客户名单多元化组织提升组织提升长期发展长期发展客户认同客户认同获取空间获取空间良好习惯良好习惯综合拓展益处综合拓

12、展益处 工作的目标为了提升生活品质。但每个人工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。的基础不一样，所以目标也会各异。把每个客户潜能挖掘出来，化为有针对性的目标。把每个客户潜能挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的客户分别需要什么？了解你的客户分别需要什么？这就是他们要给你的这就是他们要给你的!寄语:2010年五六联动年五六联动福建省分公司个人保险部福建省分公司个人保险部海纳百川联动双赢海纳百川联动双赢 战略计划战略计划福建人保寿险海纳百川联动双赢福建人保寿险海纳百川联动双赢战略计划战略计划背景：背景：为全面贯彻总公司为全面贯彻总公司20102010年以年以“渠道化

13、管理，综合性开渠道化管理，综合性开拓拓”总体要求，加强渠道建设，全面提升销售能力，充分总体要求，加强渠道建设，全面提升销售能力，充分发挥系统内发挥系统内“交叉销售交叉销售”的资源优势，以的资源优势，以“产品不分渠道，产品不分渠道，产品不分渠道，产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，队伍不分直销营销，拓展不分渠道队伍不分直销营销，拓展不分渠道队伍不分直销营销，拓展不分渠道队伍不分直销营销，拓展不分渠道”的创新型思路全方位的

14、创新型思路全方位促进业务发展，迅速做大业务规模。提升个险渠道队伍销促进业务发展，迅速做大业务规模。提升个险渠道队伍销售能力建设水平，提高个险营销员队伍收入，最终促进个售能力建设水平，提高个险营销员队伍收入，最终促进个险渠道的发展，特制订本方案。险渠道的发展，特制订本方案。方案时间：方案时间：2010年5月1日6月30日。方案对象：方案对象：全体个险营销员福建人保寿险海纳百川联动双赢福建人保寿险海纳百川联动双赢战略计划战略计划机构4月现况月现况二季度二季度5月，进度月，进度40%6月月4月个险人力4月个险规保个险保费目标人力目标人力净增长目标个险保费目标人力目标个险保费目标人力目标莆田24315

15、35030057134266201300南平2867649534155168308252341福州14291126022280468174702222泉州1551983023580324187487235漳州2726990234270333300500342三明1361666616630260148390166宁德1271253915528211138316155合计1361298504217614001897152128461761方案目标方案目标方案目标方案目标 分公司二季度责任目标分解分公司二季度责任目标分解 （保费（保费/单位：万元、人）：单位：万元、人）：实现二季度个险渠道5042万

16、。净增人力400人四、产品策略：四、产品策略：四、产品策略：四、产品策略：包包括括：个险、银保、团险在内的所有寿险产品，以及所有财险产品；主推产品包括：主推产品包括：和谐人生（万能型）、福满人间、金鼎富贵B款、团体年金B款、团体补充医疗保险(管理型)(C款)、团体意外伤害保险、建筑工程团体意外伤害保险机动车辆保险、家庭财产保险、吉祥如意卡等意外卡折类产品五、五、五、五、产品佣金计算及费率：产品佣金计算及费率：产品佣金计算及费率：产品佣金计算及费率：所有寿险产品，个险营销员于销售次月产生代理佣金和管理手续费，具体结算方法为每月30日/31日前承保，如涉及到回执缴交需在次月5日前缴交回执，15日前将回执录入进系统方可计入次月佣金核算范围；除金鼎富贵B款产品外，其余非个险渠道产品暂不计入个险基本法间接佣金的计提及考核计算；营销员代理财险产品，100%100%计入个险基本法的维持考核；六六、综合开拓奖励（综合开拓奖励（精英突击队员专享）精英突击队员专享）奖项设置：、“人保综拓金奖人保综拓金奖”：竞赛期间个人销售5万以上且业绩排名全省前10名个险营销员，授予“人保综拓金奖”称号及证书，并可获得参