绝世武功1.ppt

1、主训师：郝延龙主训师：郝延龙祥龍十八掌祥龍十八掌 合力合美王者之师 020-38795758入门心法入门心法前言：祥龙十八掌销售心法謹献给那些前言：祥龙十八掌销售心法謹献给那些真心去爱顾客，服务顾客，帮助顾客，真心去爱顾客，服务顾客，帮助顾客，战斗在终端一线最可爱的美容精英们。战斗在终端一线最可爱的美容精英们。入门须知：入门须知：1 1心存不端者不传。心存不端者不传。2 2急功进利者不传。急功进利者不传。3 3伪劣产品者不传。伪劣产品者不传。4 4心无大志者不传。心无大志者不传。 合力合美王者之师 020-38795758祥龙十八掌入门六层修炼祥龙十八掌入门六层修炼 心中无剑，心中无剑，手中无

2、剑。手中无剑。心中无剑，心中无剑，手中有剑。手中有剑。心中有剑，心中有剑，手中无剑。手中无剑。心中有剑，心中有剑，手中无剑。手中无剑。心中无剑，心中无剑，手中无剑。手中无剑。心中无敌，心中无敌，无敌天下。无敌天下。 合力合美王者之师 020-38795758美容行业现状：化妆品行业跌宕起伏多年，唯一不变的是化妆品行业跌宕起伏多年，唯一不变的是“终端制胜终端制胜”这一法则，如果没有一个很好的这一法则，如果没有一个很好的终端销售人员，业绩就很难提升终端销售人员，业绩就很难提升 合力合美王者之师 020-387957581 1，一遇到难点的问题，就哑口无言了？被顾客牵着，一遇到难点的问题，就哑口无言

3、了？被顾客牵着 鼻子走。鼻子走。2 2，表达的太直接很难走进顾客。沉迷于自我表达。，表达的太直接很难走进顾客。沉迷于自我表达。3 3，完全没有读懂客户的需求，自以为是，画蛇添足。，完全没有读懂客户的需求，自以为是，画蛇添足。4 4，销售之前没有流程设计，不按套路出牌，销售之前没有流程设计，不按套路出牌5 5，得不到顾客的信任，错过成交的最佳时机，得不到顾客的信任，错过成交的最佳时机6 6，对顾客的抗拒无所是从，没一套适和自己的销售，对顾客的抗拒无所是从，没一套适和自己的销售话术。话术。7 7，终端销售人员能力总体偏弱，终端销售人员能力总体偏弱.美容行业销售现状美容行业销售现状： 合力合美王者之

4、师 020-38795758总结：总结：了解顾客心理变化，就了解销售套路，销售了解顾客心理变化，就了解销售套路，销售竞争力，是美容院安身立命之法宝，只有销竞争力，是美容院安身立命之法宝，只有销售成交，才能变为现金流！成交是盈利的一售成交，才能变为现金流！成交是盈利的一切！切！ 合力合美王者之师 020-38795758教学的五大步骤教学的五大步骤 1 1、解释、解释 2 2、示范、示范 3 3、开始演练、开始演练 4 4、纠正错误、纠正错误 5 5、重复演练、重复演练最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别

5、人的自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）。同时就是在教自己）。祥祥龍龍十十八八掌掌一一卷卷终终端端 实实战战篇篇主主創創人人：郝郝延延龙龙 合力合美王者之师 020-38795758祥龙十八掌第一卷祥龙十八掌第一卷 此十八项招术按流程先后排序依次使用此十八项招术按流程先后排序依次使用第一掌：祥龙卧步第一掌：祥龙卧步初期模糊销售目的。初期模糊销售目的。第二掌：祥龙换位第二掌：祥龙换位认同七步法。认同七步法。第三掌：祥龙转身第三掌：祥龙转身隔山打牛法隔山打牛法第四掌：祥龙飞天第四掌：祥龙飞天塑造价值塑造价值FABFAB法法第五掌：祥龙问佛第五掌：祥龙问佛轻易不要亮底牌。轻

6、易不要亮底牌。第六掌：祥龙点穴第六掌：祥龙点穴抓住需求点频繁强调需求点。抓住需求点频繁强调需求点。第七掌：祥龙煽风第七掌：祥龙煽风扩大和煽动问题点。扩大和煽动问题点。第八掌：祥龙探月第八掌：祥龙探月假设成交法假设成交法第九掌：祥龙戏凤第九掌：祥龙戏凤化缺点为优点法（化缺点为优点法（顾客不买顾客不买 原因就是他应该购买的理由原因就是他应该购买的理由） 合力合美王者之师 020-38795758第第 十十 掌：祥龙败毒掌：祥龙败毒抗拒之前说抗拒。抗拒之前说抗拒。第十一掌：祥龙三试第十一掌：祥龙三试抗拒三步法抗拒三步法第十二掌：祥龙换剑第十二掌：祥龙换剑条件换条件条件换条件第十三掌：祥龙腾挪第十三掌

7、：祥龙腾挪忽略转移法忽略转移法第十四掌：祥龙锁喉第十四掌：祥龙锁喉欲擒故纵法欲擒故纵法第十五掌：祥龙摆尾第十五掌：祥龙摆尾撒娇成交法撒娇成交法第十六掌：祥龙伏虎第十六掌：祥龙伏虎刷款还是交现金刷款还是交现金第十七掌：祥龙回首第十七掌：祥龙回首回马枪。回马枪。第十八掌：祥龙有悔第十八掌：祥龙有悔祥龙十八掌第一卷祥龙十八掌第一卷 合力合美王者之师 020-38795758祥龙十八掌第一卷祥龙十八掌第一卷 祥龙十八掌开卷三法祥龙十八掌开卷三法 （系统篇）（系统篇）1.1.祥龙六式之挖掘需求。祥龙六式之挖掘需求。扩大问题六步曲扩大问题六步曲 2 2.化骨绵掌之挖掘需求。化骨绵掌之挖掘需求。成交七问成交

8、七问 3.3.天龙八步之解除抗拒。天龙八步之解除抗拒。解除抗拒八步心法解除抗拒八步心法。 合力合美王者之师 020-38795758祥龙有悔 这个世界上有一用就灵的销售绝招吗？这个世界上有一用就灵的销售绝招吗？没有！没有！如果有那一定就是真心的去爱如果有那一定就是真心的去爱 顾客，连服务都是低境界，因为顾客，连服务都是低境界，因为真诚是一钟能力。真诚是一钟能力。 合力合美王者之师 020-38795758破冰破冰发现需求发现需求产品切入产品切入测试成交测试成交异议处理异议处理产品陈述产品陈述锁定成交锁定成交祥祥龙龙十十八八掌掌图图谱谱 合力合美王者之师 020-38795758女性消费心理十大

9、特征女性消费心理十大特征1.1.贪图便宜占小便宜心理。贪图便宜占小便宜心理。2.2.自我意识强，希望拥有销费主动权。自我意识强，希望拥有销费主动权。3.3.期盼销售人员为其创造超越产品额外的服务价期盼销售人员为其创造超越产品额外的服务价值。值。4.4.盲目攀比的心理。盲目攀比的心理。5.5.爱慕虚荣的心理。爱慕虚荣的心理。6.6.优柔寡断优柔寡断,犹豫不决的心理。犹豫不决的心理。7.7.购买时喜欢幻想和想象的心理。购买时喜欢幻想和想象的心理。8.8.从众跟风心理。从众跟风心理。9.9.在购买时喜欢说反话，并且在购买后多半会后在购买时喜欢说反话，并且在购买后多半会后悔。悔。10.10.有时候女性

10、顾客想要的未必是她真实需求的。有时候女性顾客想要的未必是她真实需求的。 合力合美王者之师 020-38795758售前准备售前准备1 1来店之前，先看档案。来店之前，先看档案。2 2 护理记护理记录，销售难点。录，销售难点。3 3 顾客性格，服顾客性格，服务重点。务重点。4 4 家居使用，客人意见。家居使用，客人意见。5 5 拨通电话，声音要甜。拨通电话，声音要甜。6 6 寒暄寒暄问候，礼貌在先。问候，礼貌在先。7 7 左手话筒，左手话筒，右手便签。右手便签。8 8 详细记录，来店时详细记录，来店时间。间。最后美容师要准备一颗积最后美容师要准备一颗积极但不心急的心极但不心急的心,同时做好心灵预

11、同时做好心灵预演，想象成功画面。演，想象成功画面。 合力合美王者之师 020-38795758破冰破冰1 1 打开僵局，消除顾客对陌生人戒备心理。打开僵局，消除顾客对陌生人戒备心理。2 2 让顾客真正放松，接受销售人员接下来各个环节让顾客真正放松，接受销售人员接下来各个环节的顺畅沟通；破冰沟通中大忌，一见面就给顾客销的顺畅沟通；破冰沟通中大忌，一见面就给顾客销售压力售压力.要做一个善于倾听的人要做一个善于倾听的人.聆听是销售的基本聆听是销售的基本功。功。3 3 美容师在终端护理及销售破冰中八个字，不卑不美容师在终端护理及销售破冰中八个字，不卑不亢，落落大方。亢，落落大方。 合力合美王者之师 0

12、20-38795758破冰破冰4 4：在破冰沟通中要遵循女性六大需求：在破冰沟通中要遵循女性六大需求：（1 1）被关心的需求。（）被关心的需求。（2 2）被了解的需求（倾诉）被了解的需求（倾诉和安慰）。（和安慰）。（3 3）被认同和肯定需求。（）被认同和肯定需求。（4 4）希望别）希望别人对自己忠诚的需求。（人对自己忠诚的需求。（5 5）被赞美的需求。（）被赞美的需求。（6 6）需要安全感的需求。需要安全感的需求。5:5:在销售终端沟通的初期，将自己的销售目的模在销售终端沟通的初期，将自己的销售目的模糊糊 化，才能将顾客的想法清晰化；（第一掌降龙卧化，才能将顾客的想法清晰化；（第一掌降龙卧步之

13、模糊销售目的）步之模糊销售目的） 合力合美王者之师 020-38795758破冰破冰6 6 在护理中少说话，不是不说，但是要对顾客所说在护理中少说话，不是不说，但是要对顾客所说的每句话做出评价并认同和肯定顾客，找共鸣，让的每句话做出评价并认同和肯定顾客，找共鸣，让沟通可以继续，防止冷场。沟通可以继续，防止冷场。(第二掌降龙换位之认同第二掌降龙换位之认同七步法）七步法）不断认同不断认同她和肯定她，她和肯定她，认同别人才能肯定认同别人才能肯定自己自己：第一您说的很有道理：第二姐我理解您的心第一您说的很有道理：第二姐我理解您的心情；第三姐我了解您的意思；第四姐我感谢您的建情；第三姐我了解您的意思；第

14、四姐我感谢您的建议；第五姐站在您的角度，我很认同您的观点。第议；第五姐站在您的角度，我很认同您的观点。第六姐您这个问题问的好。第七姐我知道您这样说是六姐您这个问题问的好。第七姐我知道您这样说是为我好。为我好。 合力合美王者之师 020-38795758破冰破冰7 7 客户情绪不高，不要急于出手切入产品，通过聊客户情绪不高，不要急于出手切入产品，通过聊天沟通互动，开放性问题，收集顾客信息，寻找顾天沟通互动，开放性问题，收集顾客信息，寻找顾客关注的话题，找到兴奋点；客关注的话题，找到兴奋点；8 8 在销售产品和皮肤诊断中，说一些客户听不懂的在销售产品和皮肤诊断中，说一些客户听不懂的语言，但说话的总

15、量不能超过百分之十。（第三掌语言，但说话的总量不能超过百分之十。（第三掌降龙之说一些顾客听不懂的语言）降龙之说一些顾客听不懂的语言） 合力合美王者之师 020-38795758成功沟通五要素成功沟通五要素1 1站稳站直，面带微笑。站稳站直，面带微笑。2 2目视对方，决不游离。目视对方，决不游离。3 3声音洪亮，不卑不亢。声音洪亮，不卑不亢。4 4专业术语，条条有礼。专业术语，条条有礼。5 5成交动作，坚决果断。成交动作，坚决果断。 合力合美王者之师 020-38795758引导顾客的否定问句引导顾客的否定问句1 1，姐，我刚才光顾自己说了，姐，这个事，姐您，姐，我刚才光顾自己说了，姐，这个事，

16、姐您是怎么看？是怎么看？2 2，姐，我不太懂得这个，我也弄不明白具体怎么，姐，我不太懂得这个，我也弄不明白具体怎么回事，在这方面，姐是行家，你很精通，来给妹妹回事，在这方面，姐是行家，你很精通，来给妹妹说说；说说；4 4，姐，您是怎么发家的，是怎么有今天这样的辉，姐，您是怎么发家的，是怎么有今天这样的辉煌；来，姐分享一下，让我也学习一下；煌；来，姐分享一下，让我也学习一下；5 5，姐您的经络瘀堵的狠严重，结节较多，我的手，姐您的经络瘀堵的狠严重，结节较多，我的手法会重一点，姐您忍着点，姐这个力度能接受吗、法会重一点，姐您忍着点，姐这个力度能接受吗、【沟通互动防止冷场或顾客冷言寡语】。【沟通互动防止冷场或顾客冷言寡语】。 合力合美王者之师 020-38795758破冰话术破冰话术1.1.1 1您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！1.1.2 2你形象真好！搭配的真是时尚！你形象真好！搭配的真是时尚！2.2.3 3你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！3.3.4 4您打扮真时尚！我们同事刚刚都在