融资租赁的项目沟通与信息采集.ppt

1、融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1 1融资租赁的项目沟通与信息采集讲演人讲演人 北京易利升租赁技术服务有限公司北京易利升租赁技术服务有限公司首席策划师首席策划师 沙泉沙泉北京北京 众晶鑫酒店众晶鑫酒店2009.3.212009.3.21中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2 2融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集目录项目沟通项目沟通l l为什么要沟通为什么要沟通l l怎样进行沟通怎样进行沟通l l对沟通的要求对沟通的要求l l沟通的

2、操作技能沟通的操作技能l l沟通中常见的误区沟通中常见的误区l l沟通中常用的方式沟通中常用的方式l l沟通的范围沟通的范围l l沟通什么沟通什么l l整合社会资源的沟通整合社会资源的沟通l l开展租赁业务的沟通开展租赁业务的沟通信息发布与采集信息发布与采集l l信息的发布与采集信息的发布与采集l l对项目进行的尽职调查对项目进行的尽职调查l l对采集的信息进行处理对采集的信息进行处理l l对项目的可行性进行评判对项目的可行性进行评判l l对淘汰项目进行善后处理对淘汰项目进行善后处理l l对可行项目进行处理对可行项目进行处理l l对项目办理二审手续对项目办理二审手续为什么要沟通l l沟通的作用

3、沟通的作用l l宣传和传播融资租赁宣传和传播融资租赁l l合作伙伴之间相互融合合作伙伴之间相互融合l l了解项目是否可行了解项目是否可行l l增加项目成功信心增加项目成功信心l l及时终止错误发生及时终止错误发生l l沟通的必要性沟通的必要性l l统一认识统一认识l l增强互信增强互信l l提升合作的信心提升合作的信心l l调整、补充欠缺资源调整、补充欠缺资源l l融合项目资源融合项目资源l l沟通的过程就是项目初审沟通的过程就是项目初审l l融资租赁项目通常要经过四融资租赁项目通常要经过四级审批级审批l l经办人员担当初级审查的角经办人员担当初级审查的角色色l l在沟通中了解项目的可行性在沟

4、通中了解项目的可行性和可操作性和可操作性l l融资租赁的精华在于沟通融资租赁的精华在于沟通l l转贷似融资租赁没有租赁技转贷似融资租赁没有租赁技术含量术含量l l融资租赁的技术体系在沟通融资租赁的技术体系在沟通环节环节l l转贷性租赁的承租对象只能转贷性租赁的承租对象只能是大型国企或央企是大型国企或央企中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3 3融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4 4融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集统一认识l l统

5、一对租赁的认识统一对租赁的认识l l消除不必要的误会消除不必要的误会l l对租赁的理解不同造成的对租赁的理解不同造成的误会误会l l对产业不了解造成的误会对产业不了解造成的误会l l对企业性质不了解造成的对企业性质不了解造成的误会误会l l对人员的不了解造成的误对人员的不了解造成的误会会l l发现对方亮点发现对方亮点l l机会和风险机会和风险l l合作契机与可操作性合作契机与可操作性l l防止鸡对鸭似的对话防止鸡对鸭似的对话l l在同一平台、同一理念、在同一平台、同一理念、同一愿望上沟通同一愿望上沟通l l就共同关心的事进行沟通就共同关心的事进行沟通l l统一对合作文化的认识统一对合作文化的认

6、识l l融资租赁需要在完整的产业融资租赁需要在完整的产业链上运作链上运作l l成功的项目需要多方合作成功的项目需要多方合作l l多方合作需要多赢多方合作需要多赢l l盈利多少与风险和责任挂钩盈利多少与风险和责任挂钩l l统一对操作环节的认可统一对操作环节的认可l l了解租赁的一般运作规律了解租赁的一般运作规律l l了解租赁的一般做法了解租赁的一般做法l l了解项目的运作结构了解项目的运作结构l l制定步调一致的操作步骤制定步调一致的操作步骤中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5 5融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁完整产业

7、链运作图物流信用流资金流风险流信息流把把难难以以办办到到的的事事交交给给其其他他伙伙伴伴完完成成租赁链租赁链服务链服务链营销链营销链别别人人了了困困难难就就是是我我的的利利润润增增长长点点中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6 6融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集增强互信l l将对称最大化l l增加信息透明度l l消除不必要的误解l l提高专业对口融合度l l增加相互之间的信任l l节约机会成本l l信用调查的一部分中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7 7融资租赁项目沟通与信息采集融

8、资租赁项目沟通与信息采集提升合作的信心l l寻找合作动因l l宣传、鼓动让合作者发现动因l l发现利润增长点l l发现合作亮点l l交流合作模式l l寻找可行性和可操作性中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材8 8融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集调整、补充欠缺资源l l若认为项目的资信不够，若认为项目的资信不够，需要调整和补充产业链其需要调整和补充产业链其它资源它资源l l蛋糕理论蛋糕理论l l一个好的项目就是一块蛋糕一个好的项目就是一块蛋糕l l只有在完整的产业链上才能只有在完整的产业链上才能制作出真实蛋糕制作出真实蛋糕l l蛋

9、糕的体积是固定的，只能蛋糕的体积是固定的，只能有限切分，不能增加有限切分，不能增加l l参与的伙伴越多，分配到手参与的伙伴越多，分配到手里的越少里的越少l l谁来参与由风险和收益来确谁来参与由风险和收益来确定定l l分配的多少由承担的责任来分配的多少由承担的责任来确定确定中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材9 9融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融合项目资源l l把自己的不足交给别人去做把自己的不足交给别人去做l l自己的不足是别人的利润增长点自己的不足是别人的利润增长点l l用伙伴的信用为项目增用用伙伴的信用为项目增用l l利用

10、出租人的信用利用出租人的信用l l利用承租人的信用利用承租人的信用l l利用厂商的信用利用厂商的信用l l利用第三方信用利用第三方信用l l把不可能的事情变的可能把不可能的事情变的可能中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1010融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集对沟通的要求l l具备基本的责任心具备基本的责任心l l不要走形式不要走形式l l不要受条框限制不要受条框限制l l不要过于激情不要过于激情l l不要过于保守不要过于保守l l真诚、自信、实事求是真诚、自信、实事求是l l沟通时不隐藏自己的弱点沟通时不隐藏自己的弱点l l被

11、发现后信用评级大跌被发现后信用评级大跌l l隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了合作机会隐藏了合作机会l l沟通时不夸大项目的作用沟通时不夸大项目的作用l l有可能增加租金的收取有可能增加租金的收取l l有可能加大收益分配有可能加大收益分配l l沟通时不隐瞒项目的收益情况沟通时不隐瞒项目的收益情况l l获利能不够有可能导致项目被获利能不够有可能导致项目被否否l l必须具备沟通技术必须具备沟通技术l l重点集中重点集中 循序渐进循序渐进l l耐心倾听、容忍不同观点和意耐心倾听、容忍不同观点和意见见l l善于归纳善于归纳 总结精华总结精华 及时发现问及时发现问题和亮点题和亮点

12、l l不说没用的话，不做没用的事不说没用的话，不做没用的事l l从第三方验证沟通的内容从第三方验证沟通的内容l l沟通的操作技能沟通的操作技能l l能勾画项目结构图能勾画项目结构图l l能编写项目文件能编写项目文件沟通需要具备的基本素质l l智慧智慧l l智商智商l l情商情商l l领商领商l l财商财商l l逆商逆商l l能力能力l l表达力表达力l l感召力感召力l l说服力说服力l l整合力整合力l l动手能力动手能力中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1111融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中

13、国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1212融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集沟通中常见的误区l l以为租赁公司是扶贫机构以为租赁公司是扶贫机构l l以为租赁公司是风险投资公司以为租赁公司是风险投资公司l l出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构款机构l l常把租赁当贷款，把利率当卖点常把租赁当贷款，把利率当卖点l l以为租赁公司是次贷银行以为租赁公司是次贷银行l l厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款款l l以为租赁只要双赢就可以了以为租赁只要双赢就可以了l

14、 l沟通是一项艰苦细致的工作沟通是一项艰苦细致的工作中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1313融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集沟通常用的方式沟通形式沟通形式l l主动沟通主动沟通l l开拓市场开拓市场l l被动沟通被动沟通l l静态开拓静态开拓l l座商座商沟通原则沟通原则l l做一个负责任的合作者做一个负责任的合作者l l从经历过的市场谈未来收益从经历过的市场谈未来收益l l从承担风险角度谈利益分配从承担风险角度谈利益分配沟通工具沟通工具l l电话电话l l传真传真l l互联网络互联网络l l邮政邮政沟通方式沟通方式l l交

15、谈（面谈、通信工具）交谈（面谈、通信工具）l l交换资料信息交换资料信息l l交换思维方式交换思维方式l l通过第三方获取或传递通过第三方获取或传递沟通场所沟通场所l l项目现场项目现场l l工作地访问工作地访问l l公共场所约见公共场所约见l l私密场所约见私密场所约见l l互联网络互联网络沟通的范围l l融资租赁的基础知识；融资租赁的基础知识；l l与租赁有关的金融知识；与租赁有关的金融知识；l l与租赁物有关的商品知识；与租赁物有关的商品知识；l l与企业管理有关的管理知识；与企业管理有关的管理知识；l l对宏观经济的认识与看法；对宏观经济的认识与看法；l l对行业前景的认识与看法；对行

16、业前景的认识与看法；l l遵纪守法的意识。遵纪守法的意识。中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1414融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1515融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集整合社会资源的沟通l l与承租企业的沟通l l与设备供应商的沟通 l l与出资人的沟通 l l与租赁公司的沟通 l l与产业链其他合作伙伴的沟通 l l通过沟通确立合作关系 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1616融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集与承租企业的沟通主动沟通主动沟通l l向潜在承租人介绍租赁的向潜在承租人介绍租赁的一般做法一般做法l l融资租赁给承租人带来的融资租赁给承租人带来的好处好处l l启发承租人的租赁动因启发承租人的租赁动因l l激发承租人采用融资租赁激发承租人采用融资租赁的动力的动力l l需要向租赁公司提供的资需要向租赁公司提供的资料料被动沟通被动沟通l l向