终端拜访8步骤传统渠道.ppt

1、计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤2学习目的学习目的理解和建立理解和建立销售拜售拜访在售点内的在售点内的执行能力行能力 3内容简介内容简介什么是什么是计划性拜划性拜访?计划性拜划性拜访的目的目标理解和理解和执行行计划性拜划性拜访-客客户发展展-生生动化化-订货拜拜访步步骤4什么是计划性拜访什么是计划性拜访?业务代表代表-对预先先指定的客指定的客户-按按预先先设计的的线路路-在在预先先确定的日期和确定的日期和时间进行拜行拜访,并在拜并在拜访过程中程中-执行行预先先制定的工作流程和制定的工作流程和标准准5为什么要规范销售拜访为什么要规范销售拜访清清楚楚的明白在售点需要做什么清清楚楚的明白在售点需要做

2、什么树立工作信心立工作信心节省省时间提高工作效率提高工作效率可以提供可以提供优质服服务计划性拜划性拜访可以帮助我可以帮助我们:-在每一个售点有效地利用在每一个售点有效地利用时间-注重生注重生动化化,在每一个售点在每一个售点实现最最优表表现-提高每一个售点的提高每一个售点的销量量-为客客户提供提供优质服服务并加并加强我我们同客同客户的关系的关系计划性拜访的目标计划性拜访的目标7如何进行计划性拜访如何进行计划性拜访计划性拜划性拜访包括三个包括三个阶段段:-拜拜访前前-拜拜访中中-拜拜访后后8拜访前拜访前(1)(1)确确认当日的目当日的目标与重点与重点-回回顾业绩板板,回回顾月指月指标,销售售发展目

3、展目标和工作重点和工作重点-对照照实际业绩与目与目标-确定当日确定当日线路的工作重点路的工作重点9拜访前拜访前(2)(2)准准备好你当天工作所需的工具和广告用品好你当天工作所需的工具和广告用品:促销单页促销单页新品样品新品样品海报海报/吊牌吊牌价格牌价格牌/价格贴纸价格贴纸冰箱冰箱/堆头围栏纸堆头围栏纸生动化手册生动化手册促销小礼品促销小礼品客户卡客户卡线路清单线路清单线路图线路图空白订货单空白订货单空白客户卡空白客户卡设备检查表设备检查表制服制服抹布抹布笔笔10拜访前拜访前(3)3)检查你的个人形象你的个人形象-卫生生-制服制服-整整洁-笑容笑容11拜访中拜访中 生生动化化:-货架架-堆堆头

4、-冰箱（含客冰箱（含客户的）的）-海海报/价格牌价格牌订货订货:检查库存检查库存下订单下订单销售陈述销售陈述:促销促销市场活动市场活动新产品新产品其它其它12生动化生动化-货架货架端端头为最佳水平位置最佳水平位置平平视(0.75-1.5米米)为最佳垂直位置最佳垂直位置商商标朝向朝向,排面和价格牌排面和价格牌为生生动化重点化重点13生动化生动化 堆头堆头多用于超市多用于超市,便利店和大便利店和大卖场最佳位置最佳位置:入口入口,出口出口,饮料区料区生生动化重点是及化重点是及时补货和向消和向消费者者传达达产品信息品信息 包括包括:-价格价格.-礼品礼品.-新新产品品.14生动化生动化 冰箱冰箱此此设

5、备是向消是向消费者提供最佳者提供最佳饮用温度的用温度的产品品常常见安放位置是安放位置是传统食食杂店店门口口,超市和大超市和大卖场的的出入口和出入口和饮料区料区生生动化重点是化重点是-专摆-接通接通电源（制冷、灯光）源（制冷、灯光）-先先进先出先出15生动化生动化 海报海报是向消是向消费者者传达信息的主要途径达信息的主要途径位置是店位置是店门口口,店内店内墙上上生生动化重点是化重点是-海海报是否能是否能让消消费者注意到者注意到-广告位置是否醒目广告位置是否醒目-广告品是否完整广告品是否完整,干干净-广告是否广告是否传达了我达了我们的信息的信息-促促销价格价格-消消费者促者促销活活动-新新产品上市

6、品上市16订货订货 检查库存检查库存目的是了解客目的是了解客户库存状存状态,为订货提供参考提供参考工作重点是将工作重点是将库存存记录下来下来为此次此次订货和未来和未来订货做量化基做量化基础工作中工作中须留意小品种和新品种的留意小品种和新品种的库存存变化化17订货订货 下订单下订单根据根据1.51.5倍原倍原则向客向客户建建议订货量量就就订货数量与客数量与客户达成达成统一意一意见记录下客下客户已已经同意的数量同意的数量18零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数订货订货 1.5 1.5倍原则倍原则零售商售

7、出的箱数供应存货需要量的150%=-这个原则也适用于经、分销商等。19订货订货1.51.5倍原则倍原则 举例举例 上次的总存货箱数10-本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数 =6X 乘以1.5倍 X 1.5=供应存货需要量的150%=9-本次的存货箱数-4=本次需要的订货量 =520练习练习 1.5 1.5倍库存倍库存日期日期六月一日六月一日六月八日六月八日当前库存当前库存(箱箱)上周销量上周销量1.5 倍倍本次订货量本次订货量明日库存明日库存六月十五六月十五日日六月二十六月二十二日二日六月二十六月二十九日九日七月五日七月五日453141193551701056010521销售陈述销售陈述 渠

8、道促销渠道促销向客向客户介介绍不同不同产品或者品或者产品品组合的当前合的当前价格价格告告诉客客户当前当前净价同常价同常规价格的差异以及价格的差异以及给客客户带来的好来的好处利利润的故事的故事22销售陈述销售陈述 市场活动市场活动详细解解释市市场活活动项目的目的-内容内容-目的目的-规则23销售陈述销售陈述 新产品上市新产品上市介介绍产品特征品特征:-口味口味-目目标消消费者者-最佳最佳饮用用环境境试饮利利润的故事的故事24销售陈述销售陈述 其它其它竞争争对手手-了解了解竞争争对手价格手价格,市市场活活动,新新产品品客客户反反馈-销售服售服务-送送货是否及是否及时-破破损25拜访后拜访后记录-把

9、所有的必要信息都把所有的必要信息都记录在客在客户资料料夹、订单中中整理整理-认真填写公司真填写公司规定日定日报表及其它相关表及其它相关报表表跟踪跟踪-向上向上级及及时反映反映线路中路中发现的的问题26休息一会休息一会,马上回来上回来27计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤1.1.充分的准充分的准备工作工作2.2.检查户外广告外广告3.3.向客向客户热情打招呼情打招呼4.4.做好售点做好售点陈列列/生生动化化5.5.检查售点售点库存存6.6.建建议订单7.7.确确认订货8.8.向客向客户致致谢形形与与神神288 Steps of the Call为什么拜访前的准备很重要？为什么拜访前的准备很重要？2

10、9步骤步骤 1 1 充分的准备工作充分的准备工作目的目的:所有必需的信息都唾手可得所有必需的信息都唾手可得确保每个人清楚自己的拜确保每个人清楚自己的拜访目目标和需和需要要寻找的机会找的机会提高增加客提高增加客户价价值的能力的能力提高提高业务代表的拜代表的拜访效率效率30步骤步骤 1 1 充分的准备工作充分的准备工作检查当前促当前促销活活动计划划检查当天拜当天拜访客客户有无前期承有无前期承诺的的问题要要兑现确定当天拜确定当天拜访重点目重点目标确保确保带齐所有工具所有工具检查仪表表31步骤步骤 2 2 检查户外广告检查户外广告检查室外广告是否完整室外广告是否完整,干干净撤除撤除过期广告期广告张贴新

11、广告新广告张贴位置是否醒目位置是否醒目,不可被其他物品遮住不可被其他物品遮住32步骤步骤 2 2 检查户外广告检查户外广告目的目的我我们通通过各种广宣品同消各种广宣品同消费者在不同渠道和者在不同渠道和售点售点进行沟通行沟通在售点的广告将消在售点的广告将消费者同者同购买联系起来系起来338 Steps of the Call在你看来在你看来,为什么热情地打招为什么热情地打招呼很重要？呼很重要？34步骤步骤 3 3 向客户热情打招呼向客户热情打招呼同客同客户打招呼打招呼-积极的极的态度度,精力充沛精力充沛-称呼客称呼客户的名字的名字,并自并自报姓名姓名同售点内其他同售点内其他员工打招呼工打招呼,与

12、非决策者建立良好与非决策者建立良好的关系的关系观察店主的情察店主的情绪,选择恰当的恰当的话题主主动处理理紧急急问题35步骤步骤 3 3 向客户热情打招呼向客户热情打招呼目的目的通通过仪表表,兴趣趣,口气口气,热情情,表情和真表情和真诚创造良好的愿望和机会造良好的愿望和机会通通过问一些客一些客户感感兴趣的趣的问题显示示对客客户和其和其业务的的兴趣趣36步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化确保所有确保所有产品都以正确的方式品都以正确的方式执行生行生动化化:确保所有确保所有库存存产品的品的轮转清除超期清除超期产品品根据根据现有有标准使准使产品生品生动化化补充冰柜充冰柜货架和架和陈

13、列架列架需要需要时清清洁陈列架和列架和设备37落地陈列落地陈列 142落地陈列海报落地陈列海报 160落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）183落地陈列海报特价卡（原价与特价）落地陈列海报特价卡（原价与特价）22538步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化重点重点检查售点内的广告品是否完好售点内的广告品是否完好深海泉系列深海泉系列产品位置品位置深海泉深海泉产品所占排面品所占排面冰箱冰箱专摆和和摆放次序及位置放次序及位置39步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化注意事注意事项将将竞争争对手手产品和其它品和其它东西从深海泉冰箱中清理出西从深海

14、泉冰箱中清理出去，并将深海泉去，并将深海泉产品尽可能多的放品尽可能多的放进客客户冰箱。冰箱。清清洁产品品,重新重新摆放放产品品,并且将生并且将生产日期日期长的的产品品放在前排放在前排.尽量避免干尽量避免干扰客客户或者消或者消费者者留意公司留意公司资产(冰箱冰箱,货架，大架，大伞等等)变化化,如位置，如位置，变化化,遗失失.40步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化目的目的确保消确保消费者在最方便的地方可以拿者在最方便的地方可以拿到到优质的深海泉的的深海泉的产品品41步骤步骤 5 5 检查售点库存检查售点库存按品牌按品牌/包装包装/SKU详细清点清点库存存调整整仓库内存内存货位

15、置位置,便于取便于取货不良品及不良品及时更更换42步骤步骤 6 6 建议订单建议订单目的目的-拟订单是是为了避免断了避免断货-你的客你的客户卡是帮助你完成此卡是帮助你完成此项任任务的关的关键工具工具43步骤步骤 6 6 建议订单建议订单根据客根据客户卡卡进销存存记录然后根据然后根据1.51.5倍原倍原则建建议客客户订货量量同同时参考当前所有促参考当前所有促销活活动将所有将所有该店店销售必售必备包装包装SKU都填上都填上44步骤步骤 6 6 建议订单建议订单目的目的满足足对我我们当前当前销售的所有品牌的需售的所有品牌的需求量求量保保证没有断没有断货45步骤步骤 7 7 确认订货确认订货向客向客户

16、沟通和解沟通和解释正在正在进行的促行的促销或者市或者市场活活动.运用运用专业技能、沟通技巧及客情技能、沟通技巧及客情说服客服客户站在客站在客户的角度，的角度，为客客户着想着想客客户签字确字确认订单46步骤步骤 7 7 确认订货确认订货在每次拜在每次拜访即将即将结束束时,记住住:确确认订单确确认送送货时间47步骤步骤 8 8 向客户致谢向客户致谢在每次拜在每次拜访结束后束后,需要需要:客客户状状态变化化-简要要总结本次拜本次拜访新客新客户-确确认下次拜下次拜访的的时间客客户投投诉-感感谢客客户48计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤1.1.充分的准充分的准备工作工作2.2.检查户外广告外广告3.3.向客向客户热情打招呼情打招呼4.4.做好售点做好售点陈列列/生生动化化5.5.检查售点售点库存存6.6.建建议订单7.7.确确认订货8.8.向客向客户致致谢是是“简单简单”动作的重动作的重复复是用心以平凡的动作是用心以平凡的动作创造奇迹。创造奇迹。49谢谢谢谢 大大 家家