终端导购六式.ppt

1、拦截拦截拦截拦截-吸引顾客吸引顾客吸引顾客吸引顾客互动互动互动互动-留住顾客留住顾客留住顾客留住顾客询问询问询问询问-把握需求把握需求把握需求把握需求体验体验体验体验-呈现价值呈现价值呈现价值呈现价值对比对比对比对比-处理异议处理异议处理异议处理异议引导引导引导引导-成交成交成交成交 终端导购六式终端导购六式1 1、拦截、拦截-吸引顾客吸引顾客拦截方式：户外一次拦截、进店后二次拦截和柜台前拦截等三个方面。拦截方式：户外一次拦截、进店后二次拦截和柜台前拦截等三个方面。第一句导购词：第一句导购词：“欢迎光临步步高音乐手机，可以了解一下这款最新上市、高欢迎光临步步高音乐手机，可以了解一下这款最新上市

2、、高清拍照的音乐手机清拍照的音乐手机 。”针对学生第一导购词：针对学生第一导购词：“暑期特价促销、凭学生证可享受优惠购机暑期特价促销、凭学生证可享受优惠购机”演示机图片统一用：绿叶演示机图片统一用：绿叶 2 2、互动、互动-留住顾客留住顾客u套耳机：这是一款最新上市的专业级音乐手机，欢迎感受一下。耳机套上，套耳机：这是一款最新上市的专业级音乐手机，欢迎感受一下。耳机套上，让顾客听其音乐让顾客听其音乐 注：演示曲为：内置注：演示曲为：内置渡口渡口南海姑娘南海姑娘船歌船歌、外放、外放古古丈茶歌丈茶歌u高清拍照：高清数码拍照，欢迎体验。打开拍照功能高清拍照：高清数码拍照，欢迎体验。打开拍照功能u演示

3、有差异化、且能吸引顾客的功能：如智能短信、演示有差异化、且能吸引顾客的功能：如智能短信、QQ2007QQ2007版版u适当运用赞美或玩笑语言：适当运用赞美或玩笑语言：“不知道像您如此懂得生活的人，对拍照有没有不知道像您如此懂得生活的人，对拍照有没有高要求高要求”u对于部分有条件卖场：如：拿凳子让对方坐一下，送水喝等方式，让顾客体对于部分有条件卖场：如：拿凳子让对方坐一下，送水喝等方式，让顾客体验到我们完美的服务验到我们完美的服务 3 3、询问、询问-挖掘需求挖掘需求询问主要是根据我们询问主要是根据我们i399i399的卖点进行引导式发问，以引导顾客关注我们的卖点进行引导式发问，以引导顾客关注我

4、们的卖点：的卖点：u当顾客是两个或成群来到柜台前：确定给谁用或找出关键人，当顾客是两个或成群来到柜台前：确定给谁用或找出关键人，“请请问您是自己用，还是问您是自己用，还是”u手机是我们拿在手上最多的工具，我们总希望拿在手上比较舒服是手机是我们拿在手上最多的工具，我们总希望拿在手上比较舒服是吧？吧？u手机不光是通讯工具，也是我们个人性格的一种体现，因此我们总手机不光是通讯工具，也是我们个人性格的一种体现，因此我们总希望自己拿着的手机给人感觉是比较精致，上档次的对吧？希望自己拿着的手机给人感觉是比较精致，上档次的对吧？u现在能拍照的手机太多了，我不知道您对拍照的需求如何？现在能拍照的手机太多了，我

5、不知道您对拍照的需求如何？u现在很多手机拍照，只是在手机上拍的清晰，实际放到电脑上，效现在很多手机拍照，只是在手机上拍的清晰，实际放到电脑上，效果很差，那我们来如何鉴别呢？果很差，那我们来如何鉴别呢？u手机除了芯片成本最高，剩下来就是屏显了，我们总希望自己的手手机除了芯片成本最高，剩下来就是屏显了，我们总希望自己的手机色彩艳丽饱满且在太阳底下也能看的很清楚，对吧？机色彩艳丽饱满且在太阳底下也能看的很清楚，对吧？u您平时喜欢听歌吗？您平时喜欢听歌吗？u您知道专业级音乐手机和一般您知道专业级音乐手机和一般MP3MP3手机的区别吗？手机的区别吗？u手机除了打接电话外，最多的就是短信功能对吧？手机除了

6、打接电话外，最多的就是短信功能对吧？u您短信多吗？您短信多吗？u我不知道您英语学的如何？我不知道您英语学的如何？u我们买一个手机最担心的是什么？是不是售后问题？我们买一个手机最担心的是什么？是不是售后问题？4 4、体验、体验-呈现价值呈现价值A A、时尚的外形，精湛的工艺，按键的灵敏触感、时尚的外形，精湛的工艺，按键的灵敏触感您大可拿着手机感受一下我们这个手机的手感，是不是感觉很有质感，您大可拿着手机感受一下我们这个手机的手感，是不是感觉很有质感，且手感细致柔和且手感细致柔和！（手机递给顾客）同时您可以仔细观察一下手机的整！（手机递给顾客）同时您可以仔细观察一下手机的整个做工，缝隙之间相当紧密

7、，给人感觉浑然一体，大致天成。而手机的个做工，缝隙之间相当紧密，给人感觉浑然一体，大致天成。而手机的正面采用金属拉丝面板，让人触及生爱。同时用您的指甲轻轻的划动，正面采用金属拉丝面板，让人触及生爱。同时用您的指甲轻轻的划动，是不是明显的感觉到一条一条的金属拉丝纹条。而整个手机的按键采用是不是明显的感觉到一条一条的金属拉丝纹条。而整个手机的按键采用特殊特殊PCPC材料，柔软舒适，且不掉漆不掉色，让短信多的您，拇指之间行材料，柔软舒适，且不掉漆不掉色，让短信多的您，拇指之间行云流水，畅快无比！云流水，畅快无比！打开后盖，给顾客展示出这款手机内部结构为一个整体，做工精致、打开后盖，给顾客展示出这款手

8、机内部结构为一个整体，做工精致、抗震性好，像品牌机（如诺基亚）内部结构一样，而一般的手机内部结抗震性好，像品牌机（如诺基亚）内部结构一样，而一般的手机内部结构散乱，不能很好组合为一个整体，品质无保障。构散乱，不能很好组合为一个整体，品质无保障。B B、高清屏显、高清屏显我们来看看手机整个屏显色彩，是否饱满艳丽，且细致入微，连图案我们来看看手机整个屏显色彩，是否饱满艳丽，且细致入微，连图案上绿叶的纹理都清晰可见且生动逼真，而您拿着手机平视观察，是不是上绿叶的纹理都清晰可见且生动逼真，而您拿着手机平视观察，是不是依然不反光，清晰可以见，因为我们的手机采用的是进口依然不反光，清晰可以见，因为我们的手

9、机采用的是进口LGLG屏，它不光屏，它不光色泽饱满而且可视角达到色泽饱满而且可视角达到150150度，因此您这样平看，同样能看的清晰。而度，因此您这样平看，同样能看的清晰。而且这种屏的硬度是最高的，在强压的情况下可达且这种屏的硬度是最高的，在强压的情况下可达2020公斤的重量，很好的公斤的重量，很好的保护了真个屏幕不易损伤。保护了真个屏幕不易损伤。再来看看我们的拍照效果，打开拍照功能，拍给顾客看，同时告诉顾再来看看我们的拍照效果，打开拍照功能，拍给顾客看，同时告诉顾客，其实现在很多手机只是拍近物比较清晰，而我们更可拍远景相当清客，其实现在很多手机只是拍近物比较清晰，而我们更可拍远景相当清晰（演

10、示晰（演示5M5M距离拍照效果），同时支持距离拍照效果），同时支持1600*12001600*1200的分辨效果，因此拍出的分辨效果，因此拍出来的照片不光在手机上成效好，放在电脑上更是清晰，而来的照片不光在手机上成效好，放在电脑上更是清晰，而LGLG的屏显也是的屏显也是成本昂贵的，因此很多国产手机都是不采用的，包括三星成本昂贵的，因此很多国产手机都是不采用的，包括三星！同时您可以！同时您可以在看一下我们的在看一下我们的MP4MP4效果，我相信大家很直观的就可以看到，如此效果一效果，我相信大家很直观的就可以看到，如此效果一定让人满意定让人满意！C C、专业级音质、专业级音质大家都说买音乐手机，就

11、看索爱的音质，而我们步步高也是音乐手机，大家都说买音乐手机，就看索爱的音质，而我们步步高也是音乐手机，您来听一下我们的音质，和索爱的对比一下，您来听一下我们的音质，和索爱的对比一下，2 2秒插上耳塞，双手递给顾秒插上耳塞，双手递给顾客或为顾客带上，在此过程中导购说：您听的时候注意一下我们音质的客或为顾客带上，在此过程中导购说：您听的时候注意一下我们音质的立体环绕，以及鼓点下潜的力度，然后可以感觉一下，假如您上班累了立体环绕，以及鼓点下潜的力度，然后可以感觉一下，假如您上班累了在回家途中或是晚上睡觉之前，听着这种天籁般的音乐是什么感觉。大在回家途中或是晚上睡觉之前，听着这种天籁般的音乐是什么感觉

12、。大概过个概过个2020秒。取下耳塞，询问：先生秒。取下耳塞，询问：先生/女士，觉的我们的音质比起索爱的女士，觉的我们的音质比起索爱的怎么样。是不是感觉很通透。其实手机音质的好坏主要是取决与采用的怎么样。是不是感觉很通透。其实手机音质的好坏主要是取决与采用的什么解码芯片，一般手机只是里面放了一个播放软件，听起来比较惨白什么解码芯片，一般手机只是里面放了一个播放软件，听起来比较惨白无力，而且不生动，而这种是成本最低廉的。而我们采用的是目前解码无力，而且不生动，而这种是成本最低廉的。而我们采用的是目前解码最完美且成本最高的最完美且成本最高的WOFLSHWOFLSH音频解码芯片，他的特点就是，双声道

13、输出，音频解码芯片，他的特点就是，双声道输出，内置立体环绕音质，且重音下潜力度很深，因此您在感受的时候会觉的内置立体环绕音质，且重音下潜力度很深，因此您在感受的时候会觉的就像在家听立体影院一样，那种现场还原的场景仿佛都能感觉的到。就像在家听立体影院一样，那种现场还原的场景仿佛都能感觉的到。D D、智能短信、智能短信强调：要求导购顾问对于常用短信语需能达到盲打水平。强调：要求导购顾问对于常用短信语需能达到盲打水平。对了，忘了讲一点：我想了解一下，象您这么时尚的人士，平时短信多对了，忘了讲一点：我想了解一下，象您这么时尚的人士，平时短信多否，如果回答：多否，如果回答：多！那太好了，您又会对这个手机

14、多一份喜欢，来我给您演示一下那太好了，您又会对这个手机多一份喜欢，来我给您演示一下首先我们写一个汉字，然后这个时候我想发一串数字给您的朋友，象其首先我们写一个汉字，然后这个时候我想发一串数字给您的朋友，象其他手机的话要怎么办？是不要要切换到数字键，写完后然后在切换到拼音他手机的话要怎么办？是不要要切换到数字键，写完后然后在切换到拼音键，是不是很麻烦，而我们这个，您看，直接写数字，然后按一下向上的键，是不是很麻烦，而我们这个，您看，直接写数字，然后按一下向上的键，数字就键，数字就OKOK了，然后再写汉字，再写数字，方便吧，这是才是第一个好了，然后再写汉字，再写数字，方便吧，这是才是第一个好处处.

15、第二，假设您要发英文单词，其他手机要切换到英文建，但我们的手机，第二，假设您要发英文单词，其他手机要切换到英文建，但我们的手机，只要写完，按只要写完，按#号键就可以了。方便吧号键就可以了。方便吧！不过这些都不重要，重要的在后面，！不过这些都不重要，重要的在后面，我想问一下，您以前用的手机，或是您朋友用的手机发短信是不是只能一个我想问一下，您以前用的手机，或是您朋友用的手机发短信是不是只能一个字一个字往上打，有没有可以发词组的，回答是，我告诉您，先生字一个字往上打，有没有可以发词组的，回答是，我告诉您，先生/女士那已女士那已经过时了，您看看我们这个，打一句话给对方看，（建议经常打同样一句话，经过

16、时了，您看看我们这个，打一句话给对方看，（建议经常打同样一句话，一定要给人感觉很快），我现在每分钟的速度都是一定要给人感觉很快），我现在每分钟的速度都是121121个字，我相信您可以跟个字，我相信您可以跟快，拇指之间传递着片片的真情，呵呵。帅吧。还有哦，我们的手机发短信快，拇指之间传递着片片的真情，呵呵。帅吧。还有哦，我们的手机发短信有记忆功能，比如我举个例子，我叫有记忆功能，比如我举个例子，我叫XXXX，本来，本来XXXX不是一个词组，第一次写他不是一个词组，第一次写他的时候，要切换和寻找，但第二次，您只要直接打的时候，要切换和寻找，但第二次，您只要直接打XXXX，手机会记住默认出来，手机会记住默认出来，很快，而我们人说话，写字都经常要用到同样的词，和句子，如果这样，是很快，而我们人说话，写字都经常要用到同样的词，和句子，如果这样，是不是会大大的加快我们的速度。况且对于年青时尚的我们平时聊不是会大大的加快我们的速度。况且对于年青时尚的我们平时聊QQQQ的时间比的时间比较多，如如果您用我们的手机聊较多，如如果您用我们的手机聊QQQQ，而短信速度不够快，我相信对方一定不，而短信速度不够快