繁花中心营销推广报告0711.ppt

1、博瑞行商业地产经营管理有限公司繁华之上，再造苏州繁花中心2012年营销策略汇报博瑞行商业地产经营管理有限公司2012-7-11博瑞行商业地产经营管理有限公司目录市场环境推案策略价格建议营销策略平面表现博瑞行商业地产经营管理有限公司2012年1月31日：2年5提促房价合理回归2012年3月5日：2012年要巩固调控成果2012年3月25日：房价远未回归合理2012年4月3日：坚持调控政策不动摇2012年4月15日：决不让调控出现反复2012年5月19日：促进市场平稳健康发展上半年楼市回顾-政策篇2012年7月7日：绝不能让房价反弹上半年国家坚定不移稳定调控政策，带给房产扑朔迷离的市场氛围上半年国

2、家坚定不移稳定调控政策，带给房产扑朔迷离的市场氛围博瑞行商业地产经营管理有限公司各方房产专家预判上半年央行上半年央行2 2次调控降息，撼动房产市场，各专业预判降息只为平衡市场，次调控降息，撼动房产市场，各专业预判降息只为平衡市场，国家也再次强调稳定调控，市场仍不容乐观国家也再次强调稳定调控，市场仍不容乐观博瑞行商业地产经营管理有限公司上半年楼市回顾-销售篇2012年上半年1-6月苏州楼市共计有86盘实际开盘加推，推盘136次，楼市新增约1.8万套房源。其中，普通商品住宅开盘加推104次，别墅推盘11次，商业项目21次，共22个纯新盘首次开盘亮相。苏州楼市2012年1-6月商品房共成交63318

3、套，其中住宅成交58880套，环比增加196.73%；非住宅成交4438套，环比减少42.96%。目前的存量已达目前的存量已达4.14.1万套，相比去年年底翻了一倍，去化速度远远不及新房源的上市速度。万套，相比去年年底翻了一倍，去化速度远远不及新房源的上市速度。博瑞行商业地产经营管理有限公司2011年1月-2012年6月苏州非住宅成交走势从成交套数来看：近18个月苏州市场非住宅成交整体呈下降趋势；2011年1月份的成交值至今无法突破；2011年2月份-5月份有小幅度的增长，随着调控的政策力度不断加大，从5月至今都呈现下降趋势，在进入2012年之后，开始略有上升；博瑞行商业地产经营管理有限公司2

4、012年下半年有58个纯新盘计划入市，住宅类18个，别墅类10个，商业类30个。加之老盘推新共计140个项目推出新房源，2012下半年楼市客源争夺战将更加激烈。2012年下半年上市纯新盘吴中区17个占比29%，中心城区13个占比22%，园区11个占比19%，新区占比16%，相城区占比14%。从以上数据来看吴中区打破园区独霸格局成为新盘供应大户，中心城区因为商用类纯新盘位居第二。2012年下半年非住宅市场供应量下半年将有40家商业项目有新房源入市，其中纯新盘30家占比超7成，推新量共计约8000套，加上目前的存量4.1万套，下半年将有近5万套非住宅抢占商业市场，其中22盘含酒店式公寓产品、15盘

5、含写字楼产品、27盘含商铺产品。博瑞行商业地产经营管理有限公司1、2012年上半年苏州商业类项目成交以酒店公寓为主，而且几乎90%的成交集中在此类项目中，其他类型商业项目成交表现“鸡肋”，使得整个上半年商业市场表现较为冷清。2、商业项目在下半年有超过8000套的新房源入市，商业项目的推盘量提升的同时去化压力表现巨大，短短半年的时间很难改变目前商业地产不温不火的尴尬境地。3、面对楼市回暖事实，温家宝在央行二次调息的情况下，强调稳定调控结果，坚定不移，市场仍不容乐观2012年下半年我们面临的市场是：博瑞行商业地产经营管理有限公司壹.快2012年房产大势不容乐观，苏州商业市场供大于求局面会更加严峻，

6、同类型大体量产品后续竞争将更加激烈，本项目自2010年即进行对外宣传，目前应加快施工进度，在推案上与时间赛跑，制胜于营销机动性的创造。贰.稳大市低迷下，实现暴利的可能性不大，项目在推案上应以市场为导向，以契合客户心理需求的价格入市，以价换量，着眼于销售速度，快速去化产品。我们的建议是：博瑞行商业地产经营管理有限公司2012年下半年，我们如何突出重围？博瑞行商业地产经营管理有限公司目录CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略平面表现博瑞行商业地产经营管理有限公司1.销售未动，招商先行开盘销售前进行主力商家招商，一方面为项目树立形象标杆，同时也为小型投资客户树立投资信心；2、结合工程进度，择

7、优先推，商铺首批入市，奠定项目价值标杆，酒店式公寓聚集人气；写字楼销售树立项目的高品质。首批以商铺择优先推、打响市场影响力及制造楼盘口碑，中期公寓低价入市聚集更多人气，后期进一步通过写字楼的销售过程，树立项目的高品质；3.大客户定标杆，小客户抓利润销售过程中考虑部分整层楼层定向销售，抓取大客户，提升项目品牌，赢得口碑，塑造项目卖点；单套销售与整层销售结合，部分房源可做销控；单套小面积单元赢得散客户，做到价格拉升，获取利润最大化；推案策略博瑞行商业地产经营管理有限公司推案策略先商铺后公寓再写字楼立标杆聚人气树品质前期通过商铺树立项目大盘配套的完善性，为公寓的销售建立客户信心；在商业招商、销售取得

8、一定进展的情况下，再推出公寓产品，更能吸引市场关注，短时间聚集人气，引起区域内市场轰动，快速去化房源；写字楼树品质，通过后期产品档次、价格的拉升，实现整盘项目的价值平衡。博瑞行商业地产经营管理有限公司第一期，商铺；第二期，商铺；第三期，C栋公寓1；第四期，C栋公寓2；第五期，D栋公寓1；第六期，D栋公寓2；第七期，A栋写字楼1；第八期，A栋写字楼2；第九期，A栋写字楼3；第十期，A栋写字楼4。12342112DCAB推案策略博瑞行商业地产经营管理有限公司首批商铺入市时机预计为：2012年10月20日n结合项目工程进度；n结合市场的预期；n传统的销售旺季；n年内加推，考虑资金的回笼。博瑞行商业地

9、产经营管理有限公司销售节点6月5月形象传播商铺加推写字楼一期开盘蓄水阶段4月2012年7月8月9月10月11月12月6月5月4月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2013年2014年6月5月4月7月8月9月10月11月12月1月2月3月首期商铺开盘公寓蓄水期写字楼加推写字楼二期开盘写字楼加推公寓一期开盘公寓加推公寓二期开盘公寓加推写字楼蓄水期博瑞行商业地产经营管理有限公司目录CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略平面表现博瑞行商业地产经营管理有限公司案名项目位置1-2F裸价（万元/）主力面积（）主力总价（万元万元）得房率去化情况一路发相城区相城大道1680号1.7365-150

10、112-26064.12%2011年11月开盘，8个月时间去化40套，去化率10.99%，2012年1-7月份去化15套。恒达百汇相城区阳澄湖中路29号2.820-3956-10952%-64%2010年11月7日开盘，开盘当日千人抢购，当天宣布售罄。亿象城相城区御窑路88号1.8530-3956-7255%-86%2010年10月17日开盘，开盘当日千人抢购，当天宣布售罄。百购广场相城区阳澄湖东路99号2.5620-8051-20464%2011年5月8日开盘，2、3F整体去化较好，其中3F的去化更是突破90%，但是在近4个月成交只有9套。金像城东环家乐福北侧2.8520-5057-1437

11、1%2011年11月19日开盘，8个月时间共销售98套，销售率近62%，但是在今年的1-7月份合计销售套数只有33套目前市场主流商铺销售情况商铺价格建议博瑞行商业地产经营管理有限公司市场比较法比较物业1比较物业2比较物业3比较物业4比较物业5物业名称向上一路发恒达百汇亿象新天地百购广场金像城用房性质分层商业分层商业分层商业分层商业分层商业装修水平毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯平均面积(）27-33012-30010-14420-8020-50售价(万元/）1.732.81.852.562.7交易时间1.010.90.911.01项目位置10.971.021.010.95可达性10.981.021.010

12、.97周边环境0.970.951.010.980.97品牌店11.031.030.971.02临街状况0.980.981.011.021.01楼层修正11111面积修正1.010.950.930.950.95总体调整指数0.96970.77940.91490.93960.8836调整后售价RMB万/1.682.181.692.412.39权重5%25%25%25%20%加权后售价RMB万/2.13通过与对比项目交易时间、位置、易达性、环境、品牌、临街、楼层、面积等方面的对比，推导出项目1-2F裸价为21300元/。博瑞行商业地产经营管理有限公司周边市场在经营商铺租金项目名称位置业态租金（元/月

13、）经营状况合景峰汇商铺小区内部零售、餐饮等47-55一般凯翔国际相城大道、阳澄湖中路展示厅、通讯、餐饮、便利店50-60较差万达广场人民路、312国道美容美发、餐饮、通讯等45-55一般u项目周边整体市场租金不高，对面的合景峰汇整体租金在47-55元/月，而与项目有一定类似度的凯翔国际，目前整体租金只有50-60元/月，2F目前都租不出去。u与项目较为类似的万达广场，目前租金在45-55元/月，并且此租金是经过2年市场培育。u根据比较物业所处区位、周边环境、商业氛围、经营方式、经营年限、经营业态的差异，结合招商租金情况，设定项目平均租金为45元/月，收益率为5%计算公式：45*12/5%=10

14、800通过对商铺可能的租赁情况进行假设，利用租金反推法求出商铺销售均价约为：10800元/博瑞行商业地产经营管理有限公司商铺平均售价建议商铺裸价=市场比较法售价0.8+租金反推法售价0.2=213000.8+108000.2=19200元/平方米考虑因素：项目自身可售产品较少；下半年市场预期；市场商铺的稀缺性；通过陌生拜访和CALL客之后的初步摸排；考虑到2F的部分商铺进深较大（进深超过11米约占2楼商铺体量的44%），1、2F系数调整为1.4:0.6我司建议商铺均价（未含回报）：我司建议商铺均价（未含回报）：20000-2500020000-25000元元/1F：28000-35000元元/

15、2F：12000-15000元元/博瑞行商业地产经营管理有限公司年限方式年限合计1-5年每年7%，一次性抵扣房价35%目前项目所在区域还不能给到市场信心，还需要一定的培育期，且项目自持面积较大，所以采用“带回报销售”的方式，既能在培育期给到客户信心，又能将项目良好的形象建立起来。返租方案为：返租期为15年，1-5年按一次性抵扣房价，后10年委托经营！增加返租35%之后的商铺售价为：30700-38500元/1F：43100-53800元/2F：18500-23100元/博瑞行商业地产经营管理有限公司案名项目概况主力总价（万元）交房标准装修标准去化情况合景峰汇总建43300；3-19层公寓；面积

16、4635-36万毛坯/合计748套公寓，8个月时间去化率13.64%神马公寓总建79234；3-15层公寓；面积93-12749-67万毛坯/合计260套公寓，26个月时间去化率53.3%赛格又一城总建35250；2-15层公寓；面积48-7848-85万毛坯/合计351套公寓，10个月时间去化率40.17%合景睿峰总建83125；3-24层公寓；面积46-4834-36万毛坯/合计1044套公寓，8个月时间去化率6.8%恒达百汇总建64000；6-18层公寓；面积30-6030-60万精装1500元/合计625套公寓，15个月时间去化率92.8%平江双悦总建7700；3-10层公寓；面积30-6029-57万精装2500元/合计322套公寓，17个月时间去化率近70.5%金艺百汇总建22506；3-10层公寓；面积49-10043-55万精装2500元/合计224套公寓，14个月时间去化率近59%都市VIP总建24257；3-13层公寓；面积45-6540-58万精装1500元/合计926套公寓，18个月时间去化率近75%目前市场主流公寓销售情况酒店式价格建议博瑞行商业地产经营管理有