力米特销售管理手册范本.docx

1、力米特销售管理手册范本力米特销售手册 （终端版）一、公司简介市双惠电子注册成立于2001年，位于中国制造业名城，是一家以高新电子技术开发及生产的民营企业，产品主要有：数码点读机、智能点读笔、学生电脑、智能早教机、上网本、移动DVD、便携数字电视、电子计算器、万年历、游戏机、玩具及礼品等300余款产品。二、教育电子产品分类 教育电子产品及市场分类：从教育年龄来：胎教（胎儿教育）早教（03岁）幼教（36岁）义务教育（716岁）高教（1723岁）成教等。从产品型态分类：音响制品玩具制品学具制品网络制品等。从产品功能来分类：学前教育（早教机、点读笔）同步教育（点读机、学生电脑）学习工具（电子词典）等。

2、 点读笔主要针对16岁学龄前儿童。三、产品优势 产品拥有超大容量，防摔设计，产品健康环保，同时更有长达一年的包换售后服务，在业拥有强大的产品竞争力，同时广告推广正在各知名电视台有序的播出当中，拥有强大的品牌影响力，公司将点读笔订价为：298-498-698三款，每款功能规化和卖点如下。 L15：点读功能、MP3功能、锂电池，防摔，人性化功能按键，大约能下载15首儿歌，配四本书（300字上下册，拼音，英语，数学，认知、国学、故事这八本书中精选部分容组成）零售定价298-338元（09年10月25日推出） L25：点读功能、MP3功能、2GB存（可下载300首儿歌），防摔设计，功能按键人性化设计，

3、环保材料，配8本书（300字上下册，拼音，英语，数学，认知、国学、故事288个）零售订价498元（已推出） L30：点读功能，复读功能，MP4功能，4GB存，防摔设计，人性化按键，环保材料，配16本书（以上8本和新开发的8本（历史、地理、科学、品德、安全、图画、童谣、启智（脑筋急转弯、谜语、格言、谚语、谒后语）。09年11月推出.L35：可实现点读和书写功能，详情暂时。订价1980元。2010年5月推出。四、教材优势： 本公司教材紧扣中务教育大纲，兼顾家长的接受心理，儿童的接受能力，将实用性、趣味性、知识性、经济性、全面性相结合，而且教材将不停的开发，以丰富的容，灵活的选择性，让代理商和各级销

4、售商持续盈利，前期以销售产品为主要盈利点，后期以销售教材为利润增长点。后期的教材料将与中国知名的儿童读物合作，实现单独售书的模式。五、服务优势：我们公司的上面开通早教专区，免费为顾客提供全面丰富的早教知识。很多公司没有这项服务，从这点上也可以看出我们公司不仅是卖产品而且非常重视为顾客提供产品以外的增值服务。六、售后保障: 售后维修，退换货：本公司产品实行一个月包换，一年保修，终生维护的售后服务政策，在保修期非人为损坏的，公司实行免费以旧换新。人为损坏的实行收取维修费用以旧换新方式处理。收费用标准如下：部件名称收费（元）备注书本18.8每本外壳10每套数据线5每条充电器8每只锂电池45每只喇叭2

5、5每只存100每只主机300每只人为损坏的鉴定标准：（1）严重摔伤：外壳破裂，外壳刺穿，外壳部件脱落。（2）落水严重潮湿：机有水，五金件生锈，电源短路。（3）火烧或高温：外壳烧熔现象，严重变形。（4）化学损伤：有腐蚀性液体损伤现象。（5）使用不适配电源充电：电压过高导致电子元件烧坏。（6）电池无电：锂电池三个月保修，超过三个月是不在保修围的。（7）检查保修卡是否完整，是否在保修期。换货流程：消费者持保修卡到销售点填保修单销售点鉴定保修性质非人为损坏直接换同型号同颜色新机给消费者（如是人为损坏，则按照收费标准收消费者费用后换新机给消费者）-坏机和保修单同时交上一级经销商，并付清按规定的维修费用直

6、到本公司。七、销售辅导 1列列原则：可见度高，易于展示，色彩协调，生动丰满，消费者可以试用，列时播放MP3或MP4或讲故事以吸引消费者主动要求了解产品详情。 2产品演示：每本书都要演示一些容，包括书的上边和下边，页码，300字的动词如笑，哭都会发出声音，马也会发出声音，识知里的各种车是有声音的，介绍时尽可以选择有声音的演示，会让消费者感觉到产品更深动。MP3也要试一下，让消息者听一下音质，音量按键每按一次是增加10-15%，共8级，由小到大重复，没有减小的功能。但在书本上有些功能，MP3只有播放和下一曲的功能，没有暂停和上一曲的功能。在介绍产品时要特别强调我们的教材的优势，后续给消费者的增值功

7、能，在产品方面我们的四大特点一定要讲给消费者听：A、防摔：因为点读笔的笔尖是红外线扫描仪，非常精密，且不能防摔，我们的产品在设计时把它保护在外壳之，市场上有些品牌是外露的。 B、我们的产品是2G存，8本书教材是未经过压缩的，录音的原音播放，所以音质非常好，且能存储到300首儿歌，市场上有些是1GB存的，如果8本书不压缩，它只能装10首歌左右，压缩后可以装50首歌左右，但音质会受到影响。如果消费者不需要装那么多歌曲，也可以当U盘来使用，容量大总是好事。 C、功能按键：市场上很多品牌的产品没有MP3和音量键，只能在书上或卡上点，这样就不方便，如果小孩子想出外面玩，想带上点读笔听歌，没有这个功能按键

8、就还要带上书或底坐或者卡在身上，没有我们的方便，而且卡不好保存，如果掉了，MP3的功能就无法实现了。 D、环保材料，我们可以提供3C，CE，FCC 的检查报告给消费者当面查看。3、产品知识：A、点读笔工作原理：点读笔采用了目前电子科技中最先的进的语音合成技术及还原计技术和OID隐性码技术，将语音录制好存入点读笔的存中，书本上的文字或图案进行编码，此编码与录音为对应编码，用红外线感光油墨印在书页上，通过红个线扫描头来识别这个编码，并将编码传入IC中心处理，读出预先存的的声音，实现了书本开口说话的神奇功能，小孩子的学习变得深动，同时解决父母没时间或发音不准，不知到给孩讲什么的问题。B、充电时间2-

9、3小时，充满后MP3最大音量可以播放3小时左右，点读学习可以用到6小时左右。C、技术参数和常见故障排除及保修注意事项请参见产品使用手册。4、点读笔各品牌概述：品牌优缺点好学宝（贴牌）1颜色单调，外观只有一款，笔身太粗不易于小孩手握，没有功能按键，外观不美观；2教材只有唐诗，三字经，三百字，弟子规，百家姓，童谣（600字），剑桥英语（没有拼音，数学，常识）不利于小孩全面学习；3价格贵；4剑桥英语不适合学前儿童学习，与孩子的认知能力和熟悉的事物相差太大；5MP3播放时不方便，如果播放卡遗失就不能播放了易读宝（贴牌）1产品款式，颜色单一，笔杆太粗，没有功能按键（MP3和音量），外观不美；2教材是6本

10、英语故事，全为国外的故事，不利于中国儿童的理解，没有拼音和常识，搭配的点读机只有目录，所有容没有配套书本对照学习，不适合国的学习习惯；3价格偏低，书本要另外付钱购买；4未能按照全学科与幼儿学习适应能力来设计，不合理5MP3播放时不方便，如果播放卡遗失就不能播放了世纪星（贴牌）1产品外观不美，颜色单一，笔杆太粗，无功能按键，没有MP3功能，笔头没有防摔保护设计，容易摔坏2教材只有10本英语故事，9本中英文故事，仅限于学习外语，与国教育习惯不适合，没有数学，汉字，拼音等学习容酷比（科技）产品贴牌，教材自主开发1，产品与易读宝雷同，优缺点一样。2，教材非常丰富，目前有50本左右，据他宣传在2010年

11、开发出来后可以达到526本。每本教材定价为12.5-18.8元/本。3，教材缺点是与中国教学大纲不相符，课外以为主。小霸王贴牌1，产品为QQ形状，只有一款，产品外观不美，颜色单一，笔杆太粗，无功能按键，没有MP3功能，笔头没有防摔保护设计，容易摔坏2，教材与L25一样8本书。3，存1GB。4，零售定价498小状元（贴牌）3，产品为QQ形状，只有一款，产品外观不美，颜色单一，笔杆太粗，无功能按键，没有MP3功能，笔头没有防摔保护设计，容易摔坏4，教材与L25一样8本书。3，存1GB。4，零售定价3985，未见到商标注册字样。万虹（贴牌，教材自己开发）1、产品外观不美，颜色单一，笔杆太粗，无功能按

12、键，没有MP3功能，笔头没有防摔保护设计，容易摔坏2、教材只有7-9本，容与L25配的8本书相近，没有故事。良田（自己生产）1，产品两款，同L10和L20 ，颜色单一无功能按键，笔头没有防摔保护设计，容易摔坏2，教材与L25一样3，1GB存4，市场零售定价398元学之友（贴牌）1，产品两款，同L10和L20 ，颜色单一无功能按键，笔头没有防摔保护设计，容易摔坏2，教材与L25一样3，1GB存4，市场零售定价398元英易派（金文通）贴牌生产1，产品两款，同L10和L20 ，颜色单一无功能按键，笔头没有防摔保护设计，容易摔坏2，教材与L25一样3，1GB存4，市场零售定价398-498元八、顾客疑

13、问解答（零售点）： 1、价格贵：A、点读笔所有品牌价格都在398-698元之间，生产成本高所以售价高。让客人比较：书15元一本，8本120元，MP3要150元左右，2GB存的U盘要150元左，这样算点读笔才多少钱呢？实际上是不贵的。B、能让小孩子学到知识，长大了帮你赚多少钱，教育投资是回报最高的投资哦。C、现在小孩子教育要从小培养，基础打的好，以后上学成绩就更好，花几百元很值得。D、如果请家庭教师，每小时都3050元，几百元能用好几年，学完8本书，请家教算起来得几仟元呢。E、推荐我公司价格更低的一款给客人，说明少哪些功能，我们L15是市场上最低的298元，是为了普及点读笔的使用，希每一个孩子都

14、能用得上点读笔，少了国学和故事书，我们以后可以单独卖书，学完了六本以后可以再买书。我们只介绍产品，让客人自己做购买决定，我们尊重客人的决定，我们建议客人货比三家，再决定购买谁的产品，不管客人买谁的产品我们都表示支持。为孩子的教育投资都是对的。2、能用多久？我们的设计寿命6年以上，在良好保养和正常便用情况下。锂电池只有一年以上，可以收费用更换。3、会不会摔一下就坏了？我们的产品是防摔设计的，可以当面向客人试摔，高度1M，自然跌落，四个不同方向试摔给客人看。先给客人讲一下，摔的次数多可能对表面外观有影响，如果不坏建议客人买一台，不然这台其他客人不一定要。4、书湿书后能不能用？湿水后立即用布或纸把水

15、吸干，然后凉干还是可以用，不能大力擦，把纸擦破了就不能用了。5、书撕坏了么办？小孩子刚开始读书，都有撕书的习惯，建议父母或有大人的陪同下使用，让他习惯后再单独学习，万一撕坏了，可以买书，15元一本。6、你们的包装没有别人的好？我们为了节约成本，包做的比较便宜，但我们送一个购物袋，平常你还可以使用，再好的包装也是你付钱啊？7、你们的书没有别人的多？我们的书主要是实用性，而且是按照中国幼儿教育指导大纲和国家义务教育大纲的课程来设计的，我们的现在是8本，后续要再开发8本（前面有详细介绍），你现在买的8本学完了，我们后面的书可以单独卖，18元一本，8本一套是118元。8、以后的书，可以点不？你只要在我

16、们公司的上下载一下，就可以点以后的书了，如果你怕麻烦，可以拿过来我们帮你下载也行。9、你们的质量好不好？我们公司是通过ISO9000认证的，产品也有各种检测，提供资料给客人看。10、你们产品保修不？我们有保修卡的，你这在里买就在这里修保，一年不是人为损坏，我们是直接换新机，如果是你使用不当损坏的，我们按照部件成本收费用，也是给你换新机。11、你怎么样确认是不是人为损坏呢，它自己坏了你也说是我损坏的怎么办？我们有人为损坏的鉴定标准：（1）严重摔伤：外壳破裂，外壳刺穿，外壳部件脱落。（2）落水严重潮湿：机有水，五金件生锈，电源短路。（3）火烧或高温：外壳烧熔现象，严重变形。（4）化学损伤：有腐蚀性

17、液体损伤现象。（5）使用不适配电源充电：电压过高导致电子元件烧坏。（6）电池无电：锂电池三个月保修，超过三个月是不在保修围的。再说你也不会说把自己损坏产品说成是它自己坏的吧，你说呢？12、不知道他（她/父母）会不会同意买？ 你同意他肯定同意啦，为孩子投资在教育方面，你买回去肯定得表扬！这是教育用品不只是玩具哦。如果客人坚持，就同意他商协议后决定，欢迎他下次来买。13、不知道孩子喜不喜欢？这个产品没有一个孩不喜欢的，不信你买回去试一下，要是他不喜欢明天过来退给我。如果客人坚持，建议他把孩子带过来看了再决定。14、孩子用这个产品到底能不能学到东西？这个产品主要是能让孩子在玩的过程中习知识，开动脑筋

18、，我们同事的小孩3岁多，用这个产品一个月，都会讲很英文单词，数字，汉字也学会了不少，三字经都会背，还可讲好多故事哦，这个产品作为早教（学前教育）真是相当不错。15、价格是否可以优惠？可以在公司或上级允计的围给予适当的折扣。16、对成交的客户让他好用的话介绍亲朋好友过来买，用的过程中有什么需要服务的可以打或上门来乐意为他服务。17、对未成交的客人，态度一定要好，建议他货比三家再决定购买。18、对购买了竞争对手的客人，态度还是要好，告诉他如果不好用，以后可以介绍亲朋好友来买我们的产品。19、所有人员不得无故说竞争对手的产品不好，只能实事的去介绍我们的产品和别人的产品，让消费者自己做出购买决定。20

19、、步步高和读书朗还有万虹的点读机配有学前教育课本，学前可以用，上学后还可以用？A、比较价格：最便宜的点读机也要800元左右，我们才300元左右，价格两倍还要多。B、比实用性：（1）操作性：我们的笔操作简单，小孩子一学就会用，点读机很复杂，太小的孩子不会用，要家长陪着一起用才行；（2）方便性：点读机体积太大，小孩子拿都拿不动，我们的笔小巧，随时可以带在身上；（3）书本点读：点读机上面的书如果位置对不准确就无常点读，我们的书随便怎么样放都可以点读，你认为6岁以前的小孩子能把书本摆放得准确无误吗？C、使用寿命：电子产品一般设计使用寿命都在6年左右，就算是数码相机，手机，电脑一般使用5-6年都不能用了

20、，如果你现在买点读机，等孩子上小学后你认为还能用吗？D、安全性：我们的笔是锂电池，家长充好电后，孩子就可以用了，点读机要同时使用电源适配器，让小孩子在电源上插电源不太安全吧，如果使用干电池，成本费用也很高哦。所以综上所述，做为6岁前的儿童，我还是建议使用点读笔比点读机更适合。九、产品销售特性及技术：（一）产品销售特性：1、点读笔是新产品，消费者对此种产品没有认知度，对价格普遍认为偏高，一时间难免不接受，营业员要做好被顾客拒绝的心理准备。2、点读笔这种产品，主要由营业员主动向目标顾客推销来产生销售，很少通过列就能达到顾客主动购买。3、点读笔的购买者是家长，使用者是儿童，所以即要做到让孩喜欢产品，

21、同时要做到家长认同愿意购买，由些产生比一般商品销售更难一些。4、点读笔属于非必须品，家长购买与否主要取决于推销员的讲解来打动购买者，而不是因为家长一定需要来找这个产品。5、点读笔属于一次性购买产品，家长不会为一个孩子买两次以上，同一个购买者重复消费的可能性不大，除非他有两个小孩或做为礼品送给他的朋友的孩。6、点读笔属于排他性销售产品，他购了我们的就不会再购买其他品牌，相反，他购买了其他品牌也就不可能再购买我们的产品，不像牙膏，这次买了黑人牌，下次可以买纳爱斯。7、点读笔的同质性较普遍，每个品牌其本功能雷同，主要差别在一些细节上，如存大小，教材的差别，和前面讲到的一些细节上面来突出我们的优点。8

22、、点读笔是属于高价商品，顾客大多数是基于理性购买，一般不会一次成交。（二）点读笔终端销售技术要点：1、找准目标顾客：A、看年纪：我们的购买者一般在25-35岁之间的父母，小部分是爷爷奶奶购买。B、看收入：通过衣着神态判断目标购买者的经济收入高低，高收入者成交机会更大。C、从打动儿童入手：对于带着1-6岁小孩来到商场的，先想办法让小孩子喜欢上我们的产品再说服家长购买。D、当人流量大时，通过衣着或配带装饰等随身物品，对顾客进行选择，以增加成交率。2、主动上前到顾客面前让其关注产品：A、打招呼，赞赏小朋友聪明可爱或漂亮。B、拿出样品和一本书，向孩子或家长介绍。C、激发家长的兴趣。D、让顾客或孩子到柜

23、台详细讲解，并根据小孩的年龄迅速选择相应书本，进行容演示。E、如被其拒绝，让其把我们的产品导购单带回家。3、柜台推销：A、将点读笔开机，音量适中播放故事或者唱歌，吸引小孩子的注意力。B、介绍每本书的部分容。C、观察小孩子的兴趣。D、最快速展示生动性容（如发声图片等等）E、让家长和小孩子试用体验。F、解答顾客价格贵等所有疑问（下面有详细介绍）。4、促使购买卖成交A、在公司指导权限给顾客适当扣折或优惠。B、使用配备的礼品打动顾客。C、促使孩子向家长提出索要请求。D、在讲解产品时，适时地透露其它产品的缺点。E、适时向坦承顾客能接受的产品缺陷，让顾客认同我们的诚信。F、对产品的特点进行提炼，让顾客重点

24、关注这些方面，以便对其它产品进行比较。G、博取顾客的同情心。（我们完不成任务要罚，帮一下忙啊）H、取得顾客的好感（我把提成拿出来，开单498元，你少给18元，我不要提可以）I、赞赏顾客有早教的先进意识。如果没有成交，让顾客把产品资料带回家考虑，争取下一次成交。5、道感顾客花时间来了解我们的产品，希望下次有机会合作。十、早期教育的主要性：1、什么是早期教育？早期教育是一个很广泛的问题，一般说孩子6岁（入小学）之前的教育都属于早期教育（广义的早期教育），但一般宝宝在3岁会进入幼儿园，因此3-6岁宝宝的教育又称为幼儿教育。一般我们把0-3岁宝宝的教育成为早期教育（属于狭义的早期教育） 那么，早期教育

25、的教育容和幼儿教育、小学教育不同。首先：教育时间是随时随地，不分时间的；其次：教育容以宝宝的运动、语言、认知、思维、交往、分析问题、解决问题、小手操作、逻辑思维等最最基础的知识，通过游戏、玩具等的操作来完成；最后：早期教育的成果不是要求宝宝认识多少字、会计算多么复杂的题来衡量的，衡量标准是孩子的适应能力、语言表达能力、解决问题的能力等适应社会的能力，也就是自我学习的能力及对于自身来说的创新能力。 当然了，我的解答也不是很完善，还是多看看其他方面的容吧，这只不过是目前大家共同认为的，在中国，国家教育部还没有相关的规定，这是一个非常复杂、系统的问题。难处在于，我们不能以成人的眼光看孩子，如果看了那

26、肯定是错的，任何人也无法记得自己3岁之前的需求。 不过为了自己孩子的未来，在以上几个方面下功夫，对宝宝的教育一般是不会有太多的错误的。2、早期教育的重要性：重视、加强和发展早期教育是社会发展的必然，是孩子自身成长的需求，同时也是教育自身建设、发展的结果。（一）早期教育的发展是社会发展的必然社会的发展，高科技水平的提高，人才的匮乏是早期教育得以发展的社会前提。我国是个具有13亿多人口的大国，03岁婴儿约有7000多万，是世界上无可置疑的人口大国。我们具有足够的人力，我们如何将第一人口大国转变成为第一人力资源大国，这是个巨大工程，是场深刻的革命，没有捷径可走，必须优化教育，提高人口素质，动员全社会

27、各方力量致力于这项工程。将提高人口素质纳入国家人口计生工作职责围，建立完善的系统，整合营养、卫生、医疗、心理、教育等多学科的力量，组建跨学科专业团队，做为全社会、全民族的主要任务来抓。甚至于深入到每个家庭，落实到每个父母肩上，在国家提供的政策论证，科学研究，教育培训等诸多政策、队伍组织的支持和帮助下，才可使此工程落到实处。达到这个巨大的转变。全世界人才竞争的激烈，我国飞速发展的速度，人才匮乏的严重，给教育提出了极为严重的课题，加速培养高素质、高能力、高水平、有超越世界高科技水平的创造性人才。教育责无旁待，是社会赋予我们的责任，只有高速、高质量的又多、又快、又好地，源源不断地培养出人才来，才能满

28、足国家的需要。（二）早期教育是孩子生长发育规律的需要1、早期教育是开发孩子潜能得最有效的途径科学证明儿童与生俱来就具有巨大的潜力，应该说每个孩子生下来个个都是天才。那是遗传基因决定的，科学发现，人的基因当精卵子一经结合就决定了孩子大脑的结构，其影响作用占30%60%，所占比例因人而异，以生理遗传最为明显。它告诉了我们儿童的潜能是客观存在的，开发的空间的巨大的。这不仅为孩子发展提供了无限广阔的物质前提和发展的可能性，而且还制约着孩子日后发展的方向。日本学者木村久一曾经提出过儿童的可能能力的递减法则，他说：生来具备一XX可能的能力的儿童，如果从一生下来就给他进行理想的教育，那么就可能成为具备一XX

29、能力的成人。如果从五岁开始教育的话，教育再好，也只能达到具备六十度能力的成人。到十五岁时教育就会剩下四十度。说明教育开始的早晚对开发潜能的巨大影响。开发的可能性、可发的前景及开发时间早晚为早期教育的发展提出了必然。2、早期教育是儿童身心发展规律的需要（1）早期教育是开发智力的有效手段美国芝加哥大学著名心理学家本杰明.布鲁姆，综合了一些心理学家对智力测验的研究成果，从不同年龄智商与成熟年龄智商的相关数，绘制了一个体智力发展曲线图，假如以17岁儿童智力发展为成熟智商100%，4岁时发展为50%，八岁时发展为80%，12岁时发展为90%，13岁时发展为92%从个曲线看到儿童智力发展是非匀速不均衡的，

30、前四年发展快，第二个四年减慢，第三个四年缓慢。说明儿童智力发展年龄越小发展越快。开发智力一个重要条件，必须以知识为载体，在传授知识的同时，发展孩子的能力，早期教育就成为开发智力的容和有效手段。（2）早期教育是脑细胞发育和大脑网络形成的必备条件从对脑细胞的研究证明，儿童早期是孩子大脑发育最快，而且最具开发可能性的时期。从受精卵一经形成就不停的分裂，着床后分裂成三组细胞，成为未来脑、脊髓、神经管及心血管发展的基础。怀孕20天胚胎大脑原基形成；胎儿二个月大脑沟回的轮廓明显；胎儿三个月大脑细胞发育进入第一个高峰；胎儿六个月大脑表面出现沟回，大脑皮层的层次、结构已基本定型。脑细胞140亿个具备了一生的脑

31、细胞数量。胎儿七个月大脑结构几乎接近成人脑。胎儿八个月大脑皮层更为发达，表面沟回已经形成。十月怀胎，带着父母的基因和个体发展的潜能，完成了生理人的发展。断言，儿童是一个具有一定潜能积极发展的个体。急待开发。出生后新生儿的脑重量为360克390克，是成人脑的25%；六个月新生儿脑重为660克700克，近成人的一半；1岁脑重量为900克；三岁脑重量为1011克，是成人的四分之三；七岁脑重量为1280克接近成人；十三岁脑重量为1350克；成人平均脑重量为1400克。人的聪慧、睿智不在于大脑细胞的个数，而在脑细胞的作用。人的脑细胞到底有多少个，美国耶鲁大学史蒂文斯（C F.stevens）教授指出:“人脑被认为有10 个神经原组合而成，与我们银河系中的星星数大致相同。”神经原即神经细胞,是一种特除类型的细胞，由细胞体、轴突、树突三部分组成,具有接受刺激传递和整合信息的机能。神经细胞之间是通过突触进行的，突触是控制信息传递的关键部位，它决定着信息传递的方向、围和作用。据研究结果表明：突触绝大