英吉特通讯公司销售技巧培训.ppt

1、深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询一、对推销的基本认识一、对推销的基本认识深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销是一项伟大的职业推销是一项伟大的职业个人成长机会高薪回报自我奋斗广阔的社会结交层面，为将来自己的事业建立人缘基础丰富的推销经验就象是人生的通行证，可以引领你到达任何你想去的地方销售幸福磨练人格、知识、技巧与干劲的战场给公司带来商业利润深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询成功的推销员应具备的特征（3H1F）学者的头脑（head）艺术家的心灵（heart）技术员的手（hand）劳动者的脚（foot）深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员成功公式推销员成功公

2、式知知 识识人人 脉脉+=成成 功功30%70%100%深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询成成 功功 的的 誓誓 言言 世界上最伟大的推销员成功誓言世界上最伟大的推销员成功誓言我永远不再自怜自贱面对黎明，我不再茫然我永远沐浴在热情的光影中我不再难以与人相处在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽做任何事情，我将尽最大努力我将全力以赴地完成手头上的工作我不再在空等中期待机会之神的拥抱我将在每晚反省一天的行为深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询 立志成为专业推销员（为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴）磨练自己的个性 诚实 （全世界一致的商场准则）责任感（百分之百达成自己期许的目标，不能因

3、自己原因造成他人困扰）乐观（豪放，不能因为小挫折而手足无措，或心理紧张）谦虚（世人皆吾师，是 专业推销员能为人接受所必备的基本态度）拥有知识（产品知识、推销知识、人际关系知识）了解勇气的价值 不要把斗志用错了方向（避免和客户争辩或当成竞争对手）秉持忠诚心 勤勉（手勤、口勤、脚勤）把每一次销售工作都看成进行某项杰作优秀推销员需具备条件优秀推销员需具备条件深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推推 销销 的的 四四 个个 阶阶 段段推销自己推销产品的效用价值推销产品售后服务第四阶段第一阶段第二阶段第三阶段过去现在推销自己售后服务推销产品的效用价值推销产品深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨

4、询推推 销销 法法 则则 知道客户对推销员有什么要求知道客户对推销员有什么要求v 正确的人生哲学v 积极的工作态度v 良好的德行与人品v 信守时间和承诺 将服务落实到具体的事项将服务落实到具体的事项v 文化上的服务，能为客户提供建设性的意见v 生活上的服务，视己为客户家庭的一分子，在日常生活中予以协助 推销自己也喜爱的产品推销自己也喜爱的产品v 自己不喜欢的产品，不要向他人推销v 对于所要推销的产品，先让自己喜欢，再向别人推销v 推销产品从自己开始深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询 请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力，如果手上拿根 烟，客户的视线也会随着你弹

5、烟 灰的指头而移动，从而分散双方的注意力。请勿喝咖啡，理由和不吸烟一样。不要擅自使用客户的电话。即使有急事要用，也需长话短说。注意客户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这次推销必以失 败告终。把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意力。如果雨衣 的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和客户聊天，以 免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中 也许有未来的经理，也许能对你的推销产生间接影响。先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的

6、帮手，也可以 成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己、公司及产品，特别是 你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得上司接见。秘书事实上是经理助理，她有能力为你打开推销的大门，甚至有可能在以后为你持续赢得订单。推推 销销 戒戒 条条深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询成功推销员测试：基本成功推销员测试：基本 是否注意有规律地生活及饮食，身心是否健康 服装、仪态是否清洁而给人良好印象 是否有不说谎、信守诺言和约定时间的诚实 是否有遇到挫折不气馁，经常保持微笑和幽默的明朗态度 是否一旦做了就要坚持到最后的耐性 周围对人对你是否有“拼命在做的热情”的印象 是否有认为自己的薪

7、水是客户给予的这种感恩的心 是否有自己的业绩是前辈、同事、其他公司、上司所赐予的 这种谦恭态度 是否有应对周围环境变化的弹性 是否经常替别人设想而被人喜欢深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询有无一定要达成自己目标的强烈意识是否没有迟到、早退、请假的情形，而能令人放心是否完全按照基本动作行动，而能给人有礼貌的评价是否积极且建设性发言多，并有高度意愿的表现是否经常仔细做备忘录，资料也整理妥善是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感是否在必要时候，能晚上熬夜，一大早又起来的强健行动力若要收回销售中的次品，是否一定会完成是否有察知对方想向自己要什么的意愿呢有无认真阅读报纸、杂志、书籍等，而拥有

8、许多知识和资讯成功推销员测试：意愿成功推销员测试：意愿深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询成功推销员测试：行动成功推销员测试：行动是否每个月都好好做行动计划，进行营业活动呢是否事先以电话、信函和顾客联系，认真地贯彻定期访问呢是否当天即写营业日报，并为提高行动效率而予以活用是否将一天活动时间中的30-40%用于商谈每个月的实际访问客户数达80%以上吗 实际访问客户数为实际能够商谈的访问客户数和总访问客户数的比率对每一位客户的销售额是否比别人多对优良客户的访问次数及时间是否多是否以“前半主义”展开效率良好的行动有无采取重点区域、重点客户等目标明确的重点倾向呢是否为开拓新客户而利用一天的10-

9、20%时间深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询成功推销员测试：技巧成功推销员测试：技巧是否了解说话的原则与礼仪是否是在熟悉推销辞令的四阶段及顺序之后再推销呢推销是从被拒绝后开始，你是否懂得应对的说话方法是否是在了解购买心理后再运用推销辞令对于所推销商品是否拥有完全的知识是否以“一二三”方式进行商谈是否了解客户有意购买时会有什么样的饿症候，而进入结束商谈阶段是否了解商谈结束阶段的说话方法，而进行有效率的商谈是否活用推销工具及书籍，并使其产生效果深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询二、推销员基本素质培训二、推销员基本素质培训深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员基本素质培训：

10、培养自信推销员基本素质培训：培养自信 乐观的态度，视客户拒绝为可能购买的先兆 熟悉商品内容。调查显示，大部分业绩差的推销员主要是 因为不熟悉产品或不懂推销技巧 消除紧张压力。洗热水澡、勿暴饮、暴食 检查服装及携带物品 寻求更好的启示。被客户拒绝后，不宜立刻再次拜访，应暂时歇一口气，寻取更好的启示 制订挑战目标。没有目标的生活较容易选择安逸的 道路，必须经常鞭策自己，持之以恒，多增加成功 的经验以培养自信，成功最终会属于你深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员基本素质培训：培养工作激情推销员基本素质培训：培养工作激情 从心中彻底消除否定的心态（英美商人非洲卖鞋；看某公司门面 不大，就主

11、观认为对方没有购买网络接入产品的意愿）消除责怪别人的懦弱心态（人穷怪屋基）坚信人生可以改变（约见某位朋友，晚上就能见面）生活态度要积极 专业精神 日常行为加速百分之二十 记住别人的名字 凡事比别人快一拍 经常面带微笑 一二三方式（与客户交流时，应说一分，听二分，卖三分）永不放弃的精神，加上随时动脑筋解决问题的态永不放弃的精神，加上随时动脑筋解决问题的态 度，反复地思考与运用，是迈向成功的不二法则度，反复地思考与运用，是迈向成功的不二法则深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询 认识商品的优缺点（价格、种类、款式、机能、应用性、信赖性、安全性、效能）知道与以往产品的差异 知道和竞争对手产品的区

12、别（产品的差异化战略）展现公司的特长（超强的技术、良好的品牌、广泛的销售网络）掌握商品与顾客的关联（如何改变顾客的生活、会带来什么利益、可以省下多少时间、顾客购买之后谁最高兴）推销员基本素质培训：掌握所推销商品知识推销员基本素质培训：掌握所推销商品知识深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员基本素质培训：自我管理推销员基本素质培训：自我管理重要性重要性紧急性紧急性高高高高低低低低A：重要且紧急B：重要但不太紧急C：紧急但不太重要D：既不重要也不紧急帕累托（80/20）法则：八成的成功取决于二成的优先事项 成功与不成功，就看你在工作和时间调配上如何安排优先顺序成功与不成功，就看你在工作和

13、时间调配上如何安排优先顺序深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询三、推销员基本技巧培训三、推销员基本技巧培训深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询 坚定自己的思想（自己所求为何、想度过什么样的人生、清楚要将自己磨练成什么样的推销员）设定目标（SMART原则）找出你人生中真正的期望 要对自己以及自己的能力具有绝对的自信（清点自己的能 力、家庭关系、身体健康状况等）超越任何障碍、批评和环境（飞机起飞时必须开启所有的引擎）推销员基本技巧培训：制订目标与计划推销员基本技巧培训：制订目标与计划 一个优秀的推销员从事任何行业都可获致成功。也就是说，推销员的成功法则，乃是任何其他行业共同的成功法则深

14、圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员基本技巧培训：引起客户兴趣推销员基本技巧培训：引起客户兴趣 别出心裁的名片（乔吉拉德的成功法宝）请教客户的意见（通过请教客户，吸引客户的注意力，了解客户 的想法，并能满足准客户被人请教的满足感）迅速提出客户能获得那些重大利益（急功近利是现代人的共性）告诉准客户有用的讯息（每个人都关心身边发生的事情，为 客户 收集业界、人物的最新讯息，在拜访客户时能引起客户注意）提出能协助解决客户面临的问题v 使用能吸引准客户的名片使用能吸引准客户的名片 v 准备了要请教准客户的意见的问题准备了要请教准客户的意见的问题v 列好准客户能立即获得的利益列好准客户能立即获

15、得的利益 v 告诉准客户重要的讯息告诉准客户重要的讯息v 能协助准客户解决的问题能协助准客户解决的问题初次拜访客户初次拜访客户需准备的要件需准备的要件深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员基本技巧培训：学会利用时间推销员基本技巧培训：学会利用时间 安排好每天的工作日程（时间就是金钱，预先安排下个月推销活动）利用每一分每一秒（不能花了时间而没有促进推销业绩）典型的浪费时间现象：纠缠在小客户的生意上、文书处理速度慢或质量低、等候 与客户会面饿时间太长、没有预先订好会面时间、交通时间花得太多、跟客户和 同行之间进行不必要的聊天、推销访问组织得不紧凑、忘记携带重要的推销用品、路线安排不合理、

16、没有合理使用电话解决问题、在交际时间里处理私事等。避免饮酒过量（权衡自己的酒量）善用旅馆之夜 对白天的工作做一次总结和检讨、为翌日的工作制订计划表、阅读有关推销学和 推销实务的书籍 精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活动，而在非交际时间精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活动，而在非交际时间 处理非推销性活动（如撰写访问报告、制订计划、准备推销工具等）处理非推销性活动（如撰写访问报告、制订计划、准备推销工具等）深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员基本技巧培训：创造机会再次拜访推销员基本技巧培训：创造机会再次拜访 向客户要“家庭作业”（如客户的问 题留待下次解决）以下次送资料来为借口 事先讲出会再来拜访的话 看情形故意遗留某个不太重要的东西深圳英吉特公司销售技巧培训昊睿咨询昊睿咨询推销员基本技巧培训：赢得客户好感推销员基本技巧培训：赢得客户好感 建立良好的第一印象（专业推销员形象，如电话推销技巧、见面 时间超过3天则提前寄 一份公司简介、见面之前电话确认等）注意客户的情绪（客户生理周期反应，低潮时应礼貌告退）给客户好的外观印象（客户购物往往是感性因素支配着理性）要记