米兰沿街商铺营销方案.ppt

1、商铺销售营销推广方案商铺销售营销推广方案米兰风情米兰风情 特色商业街特色商业街嘉嘉兴兴富富人人区区，财财富富盛盛宴宴 一、嘉兴一、嘉兴区域市场实态分析区域市场实态分析 二、项目二、项目SWOT分析分析三、项目三、项目主卖点荟萃及强势、弱势分析对策主卖点荟萃及强势、弱势分析对策 四、目标四、目标客户群定位分析客户群定位分析 五、价格五、价格定位及策略定位及策略六、社区六、社区商业运作模式及建议商业运作模式及建议七、广告七、广告策略策略 八、销售八、销售控制策略控制策略 九、总结九、总结 目目 录录1、项目所在房地产市场现状、项目所在房地产市场现状米兰风景米兰风景:北临洪波路，西靠常秀街，南依洪殷

2、路，与北临洪波路，西靠常秀街，南依洪殷路，与3800亩生态湿亩生态湿地公园、洪波公园、新塍塘近在咫尺，两地公园、洪波公园、新塍塘近在咫尺，两“园园”拥绿，碧波荡漾，拥绿，碧波荡漾，令人赏心悦目。绝佳地段，优势资源与生俱来，江南摩尔、大润发令人赏心悦目。绝佳地段，优势资源与生俱来，江南摩尔、大润发、置地置地广场广场、高级中学、高级中学、庆安、庆安幼儿园幼儿园便捷交通，便捷交通，5分钟即可出入繁分钟即可出入繁华，享受城市优质完善的生活配套。华，享受城市优质完善的生活配套。一、嘉兴区域市场实态分析一、嘉兴区域市场实态分析社区档次社区档次地域地域 容容积率率居住人群居住人群建筑品建筑品质商商业配套配套

3、豪华社区地段稀缺交通便捷环境易居低高收入、高知识、高知名度人群构成别墅、低层高品质建筑为主，设施高档会所式配套基本无商业设施高档社区高档社区地段地段优异异交通交通顺畅环境易居境易居较低低高收入、高知高收入、高知识群体构成群体构成中低中低层高品高品质建筑建筑为主主设施高档施高档满足日常生活需求，满足日常生活需求，提供个性化消费提供个性化消费和多元化服务和多元化服务中档社区地段平庸交通可达环境普通较高中高收入群体构成以中高层建筑为主设施普通满足日常生活必要的商品及便利服务 低档社区地段较差交通不便环境不佳高中低收入群体构成建筑样式普通基础设施保障基本生活需求，提供必须生活服务 社区商业可依据多种不

4、同标准进行分类社区商业可依据多种不同标准进行分类A、皇马公寓商铺、皇马公寓商铺 皇皇马公寓商铺位于常秀街西侧，嘉兴高马公寓商铺位于常秀街西侧，嘉兴高级中学南侧级中学南侧，面积面积：130-400 商商铺价格：铺价格：未定，未定，店面租金店面租金：30元元/商商铺层高：项目分单层和双层铺层高：项目分单层和双层，层高层高4.2米。米。2、项目周边竞争性楼盘商铺调查、项目周边竞争性楼盘商铺调查B、紫园、紫园 紫园商铺地址位于：常秀街紫园商铺地址位于：常秀街585号号面积：面积：160-290的沿街旺铺火热销售的沿街旺铺火热销售中中；主入口：均价主入口：均价8600元元/；均价均价12000元元/；店

5、面租金店面租金0.6-0.8元元/天天商铺层高：项目为双层商铺，一楼层高商铺层高：项目为双层商铺，一楼层高4.1米、二楼米、二楼3.3米。米。从从竞争楼盘商铺看竞争楼盘商铺看，皇，皇马和紫园沿街商铺价格均价基本在马和紫园沿街商铺价格均价基本在1万左右，万左右，面积都在面积都在200 左右左右，皇马公寓沿街未开盘，基本在，皇马公寓沿街未开盘，基本在10月中旬开盘，紫园月中旬开盘，紫园商铺销售情况不乐观，附近店面租金基本在商铺销售情况不乐观，附近店面租金基本在30元元/左右左右，这对客户投资，这对客户投资带来一定影响，米兰沿街商铺的位置相对较偏，因此米兰商铺的销售不止带来一定影响，米兰沿街商铺的位

6、置相对较偏，因此米兰商铺的销售不止在价格上要做策略调整，更需要在店面招商上突出优势，要形成一条特色在价格上要做策略调整，更需要在店面招商上突出优势，要形成一条特色街，同时又要为米兰社区居民服务。街，同时又要为米兰社区居民服务。3、结论结论S(优势优势)项目自身品质、知名度、认可度相对较高；项目自身品质、知名度、认可度相对较高；同一区域新开楼盘只有两家，直接竞争对手较少；同一区域新开楼盘只有两家，直接竞争对手较少；二、二、项目项目SWOT分析分析W（劣势（劣势）周边整体租赁市场层面相对较低，且较杂，租金上不去；周边整体租赁市场层面相对较低，且较杂，租金上不去；周边属于新建小区，嘉兴紫园、皇马公寓

7、，目前交房时间不长，入住率周边属于新建小区，嘉兴紫园、皇马公寓，目前交房时间不长，入住率不高，消费群体不足。不高，消费群体不足。朝北属单边商铺，影响整体商业气氛；朝北属单边商铺，影响整体商业气氛；同区域市场供应量过大，嘉兴紫园、皇马公寓近期都有针对商铺的促销同区域市场供应量过大，嘉兴紫园、皇马公寓近期都有针对商铺的促销打折，市场饱和，分流购买客户；打折，市场饱和，分流购买客户；本项目商本项目商铺铺面面积体量偏大积体量偏大，会影响会影响去化去化速度速度。T、（威胁、（威胁）1、目前周边的商业开发已经显现但不成熟，投资客对于该区域投资的热、目前周边的商业开发已经显现但不成熟，投资客对于该区域投资的

8、热情度不高；情度不高；2、未来发展潜力受目前经营业态影响，升值空间不大；、未来发展潜力受目前经营业态影响，升值空间不大；3、大润发、江南摩尔分流大部分客户；、大润发、江南摩尔分流大部分客户；2、项目强势、弱势分析与、项目强势、弱势分析与对策对策 (1)、强势、强势 学区较为集中学区较为集中 项目地处大型商业娱乐圈项目地处大型商业娱乐圈 附近二手车市场附近二手车市场 社区沿街商铺为米兰业主及北面高档别墅区居民服务社区沿街商铺为米兰业主及北面高档别墅区居民服务 (2)、弱势、弱势 商铺位置偏商铺位置偏 商铺结构上商铺结构上下层、面积偏大下层、面积偏大 商铺招商没有进行商铺招商没有进行 人流稀少、人

9、气不足（缺少关注度）人流稀少、人气不足（缺少关注度）1、项目主要卖点荟萃、项目主要卖点荟萃(1)、高端社区沿街商铺、高端社区沿街商铺(2)、周围学校居多高级中学、周围学校居多高级中学、洪兴实验中学、洪兴实验中学、秀洲实验小学、庆安秀洲实验小学、庆安幼幼儿园等等儿园等等 (3)、周围商业配套成熟，绝佳地段，优势资源与生俱来，江南摩尔、大、周围商业配套成熟，绝佳地段，优势资源与生俱来，江南摩尔、大润发润发、置地广场、隆禧大厦等、置地广场、隆禧大厦等(4)、项目东边项目东边500米，米，洪波路二手车市场，生意火爆。洪波路二手车市场，生意火爆。三、项目主卖点荟萃及强势、弱势分析与对策三、项目主卖点荟萃

10、及强势、弱势分析与对策O（机会（机会）商铺本身品质不错，作为同一区域其他已定型的商铺，包装、招商、经商铺本身品质不错，作为同一区域其他已定型的商铺，包装、招商、经营业态可重新选择，可再次提升商铺商业价值；营业态可重新选择，可再次提升商铺商业价值；项目自身业主近千户，消费群体庞大。项目自身业主近千户，消费群体庞大。目前整体的商业投资环境较好，市场相对较大；目前整体的商业投资环境较好，市场相对较大；3 3、对策对策A A、建议进行商、建议进行商铺统一招商铺统一招商，打造特色商业一条街，比如引进二手车，打造特色商业一条街，比如引进二手车市场、市场、文化教育文化教育培训培训机构、休闲养生会所等等；机构

11、、休闲养生会所等等；B B、增加广告宣传，加大招商、增加广告宣传，加大招商力度；力度；C C、在米兰社区沿街商铺开展各类品牌商业、在米兰社区沿街商铺开展各类品牌商业活动；活动；D D、突出米兰商铺客户优先办证一条龙服务及免税、突出米兰商铺客户优先办证一条龙服务及免税政策；政策；F F、进行先期蓄势，积累客户资源，在进行商铺、进行先期蓄势，积累客户资源，在进行商铺销售。销售。通过通过对嘉兴沿街商铺的分析，嘉兴现市区沿街商铺较少，从投资角度对嘉兴沿街商铺的分析，嘉兴现市区沿街商铺较少，从投资角度看，一般目标客户分为：看，一般目标客户分为：从投资者角度看：从投资者角度看：*高级高级金领阶层金领阶层证

12、券、银行、保险等金融行业管理人员证券、银行、保险等金融行业管理人员，*广告广告、信息咨询、电子通讯、医药、化妆品等公司高级管理人员、信息咨询、电子通讯、医药、化妆品等公司高级管理人员、*高科技高科技工作人员，还有一部分政府职员。工作人员，还有一部分政府职员。*私营企业老板、小型企业主、成功的生意人。私营企业老板、小型企业主、成功的生意人。*大型企业高层管理人员。大型企业高层管理人员。四、目标客户群定位四、目标客户群定位分析分析 销售销售的成功，在一定资源配备的情况下取决于可控因素所占比例，对的成功，在一定资源配备的情况下取决于可控因素所占比例，对于营销策划及销售来说，可控因素是市场定位、产品包

13、装、蓄势期、开盘于营销策划及销售来说，可控因素是市场定位、产品包装、蓄势期、开盘时机、概念营造、销售控制、广告促销，而非可控因素是消费者选择权。时机、概念营造、销售控制、广告促销，而非可控因素是消费者选择权。针对本案的问题点，我们要把握可控因素，将各方面工作做到位，更针对本案的问题点，我们要把握可控因素，将各方面工作做到位，更为关键的是，要蓄势充分，在市场对于为关键的是，要蓄势充分，在市场对于“”“”品牌达到一定认知度的情况下品牌达到一定认知度的情况下适时适时“开闸放水开闸放水”，把积累的客户集中签约，这样就会形成一个时间段的，把积累的客户集中签约，这样就会形成一个时间段的人流高峰的热销景象，

14、并产生人流高峰的热销景象，并产生“羊群效应羊群效应”。然后经过小段时间的休整、。然后经过小段时间的休整、蓄势，再行强势推广，形成第二轮人流高峰。只有像这样才能够有效集聚蓄势，再行强势推广，形成第二轮人流高峰。只有像这样才能够有效集聚人气，避免人流不足、人气散漫等弱点。人气，避免人流不足、人气散漫等弱点。从自主经营角度看：从自主经营角度看：*近周边的住宅居民。近周边的住宅居民。*边缘边缘 实体老板：店面扩张或对本案传播诉求有强烈认同者。实体老板：店面扩张或对本案传播诉求有强烈认同者。目标客户特征描述目标客户特征描述 年龄特征：年龄特征：*3550岁占岁占80%*其它占其它占20%区域区域分布：分

15、布：*五县市区及外地区域五县市区及外地区域55%*外地区域外地区域25%*五县区域五县区域15%*秀洲、南湖区秀洲、南湖区5%。购购铺动机：铺动机：*购铺自营购铺自营 *投资投资米米兰风景店面，面积在兰风景店面，面积在169-359，总销售面积，总销售面积9649，因此价格定位如下：，因此价格定位如下：收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前市场租金与收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6：均价租金均价租金/投资回报率；投资回报率；由于项目周边商业尚处于市场培养

16、期，前期租金价位较低，投资回报率相由于项目周边商业尚处于市场培养期，前期租金价位较低，投资回报率相应较低应较低,后期周围市场成熟后，租金后期周围市场成熟后，租金价位价位将将上升至上升至5060元元/均价均价：50元元/6%12月月=10000元元/根据收益还原法，项目售价根据收益还原法，项目售价在在800010000元元/之间。之间。即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：9500元元/左右，左右，则项目总体销售价格：则项目总体销售价格：9649*9500元元/=91665500元元五、价格定位及策略五、价格定位及策略六、六、社区商业运作模式及建议社区商业运作模式及建议优点优点 能迅速回收资金，减轻发展商资金压力；可以解决难于招商的结构和小面积商铺缺点缺点 难以保证经营商户的整体品质 业态无法统一规划,容易出现同质化竞争 统一管理困难出售面积长时间空置l 分割出售模式的特点：分割出售模式的特点：l 运作模式建议运作模式建议分割销售分割销售纯租赁纯租赁租售结合租售结合下面我们将分别对这三种模式进行分析，然后结合本案的需求，确下面我们将分别