联合利华中国渠道策略.ppt

1、HPC ChinaTarget2001DOUBLEDOUBLEHPCHPC5years5years6B in 20056B in 20052.82.8B B 20022002+25%+25%World ClassWorld ClassSales Team Sales Team in 2005in 2005联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略发展我们的发展我们的发展我们的发展我们的 技能技能技能技能 和和和和 能力能力能力能力 ，我们，我们，我们，我们将更好地做到使联合利华的产品将更好地做到使联合利华

2、的产品将更好地做到使联合利华的产品将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中在中国的零售市场中在中国的零售市场中在中国的零售市场中任何时间任何时间任何时间任何时间，任何地方任何地方任何地方任何地方，随处有售随处有售随处有售随处有售，陈列最佳陈列最佳陈列最佳陈列最佳，并并并并创造利润创造利润创造利润创造利润。Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyOur BOSSstoresDistributorsConsumerCo

3、nsumerThe GameUnilever TeamsSalesTrade MarketingTrade MarketingBrand Marketing背景介绍网点公司的分类方法公司的分类方法:1.大卖场大卖场2.量贩店量贩店3.超市和百货店超市和百货店4.便利店便利店/小店小店/杂货店杂货店 5.保健保健/药店药店 6.售货亭和夫妻店售货亭和夫妻店 7.批发市场批发市场 8.其他其他 他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点HPC-Asia 8 Channels背景介绍业务类型 直供客户直供客户 Direct Account(DA)主要客户主要客户 Key Customer(

4、KC)传统通路传统通路 General Trade(GT/DT)DT=Distributor背景介绍业务类型联合利华 直供客户(DA)联合利华 主要客户(KC)联合利华 分销商(DT)?货物流向信息流向其他商店其他商店背景介绍传统通路(GT)分销商(DT)大卖场大卖场大卖场大卖场 (规模较小的规模较小的规模较小的规模较小的)量贩店量贩店量贩店量贩店 (规模较小的规模较小的规模较小的规模较小的)大中型超市大中型超市大中型超市大中型超市/百货店百货店百货店百货店便利店便利店便利店便利店/小店小店小店小店 /杂货杂货杂货杂货店店店店 保健保健保健保健/药店药店药店药店 售货亭和夫妻店售货亭和夫妻店售

5、货亭和夫妻店售货亭和夫妻店批发市场批发市场批发市场批发市场劳劳劳劳保保保保A/BC/DW/S其他背景介绍我我的角色是做什么?直供客户直供客户(DA):主要客户主要客户(KC):传统通路传统通路(GT):大卖场大卖场(规模较小的规模较小的规模较小的规模较小的)量贩店量贩店(规模较小的规模较小的规模较小的规模较小的大中型超市大中型超市/百货店百货店大卖场大卖场量贩店量贩店大型超市大型超市/百货店百货店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店/杂货店杂货店保健保健/药店药店 售货亭和夫妻店售货亭和夫妻店批发市场批发市场其他其他联合利华联合利华联合利华USSKC客户的总部KCMUSSDSSDTDSR

6、通路战略主要客户主要客户(KC):-主要客户管理主要客户管理主要客户管理主要客户管理-上层与上层沟通上层与上层沟通上层与上层沟通上层与上层沟通-联合业务和促销计划联合业务和促销计划联合业务和促销计划联合业务和促销计划 直供客户直供客户直供客户直供客户 (DA):DA):-加强客户服务加强客户服务加强客户服务加强客户服务 -直接控制直接控制直接控制直接控制/计划及商店售进计划及商店售进计划及商店售进计划及商店售进 传统通路传统通路(GT):-分销覆盖率增长分销覆盖率增长分销覆盖率增长分销覆盖率增长 -分销商业务增长分销商业务增长分销商业务增长分销商业务增长 -分销商投资回报率增长分销商投资回报率

7、增长分销商投资回报率增长分销商投资回报率增长店内促销及陈列所有战略的基本成份分销分销 陈列陈列货架货架 终端要点终端要点商店覆盖率商店覆盖率商店覆盖率商店覆盖率 位置位置位置位置位置位置位置位置 堆头次数堆头次数堆头次数堆头次数永久行程计划永久行程计划永久行程计划永久行程计划 质量质量质量质量陈列面陈列面陈列面陈列面 有竞争力的价格有竞争力的价格有竞争力的价格有竞争力的价格分销商投资回报率分销商投资回报率分销商投资回报率分销商投资回报率 标示标示标示标示 标示标示标示标示 辅助销售材料辅助销售材料辅助销售材料辅助销售材料(POSM)POSM)POSM)POSM)市场价格控制市场价格控制市场价格

8、控制市场价格控制 促销执行促销执行促销执行促销执行任何时间,任何地方,随处有售,陈列最佳,创造利润!战略执行战略执行我能做我能做什么?1.了解了解,掌握掌握自己的市场自己的市场货物流状况货物流状况 2.组织组织自己的信息系统自己的信息系统 3.集中精力集中精力在在“主要成功要素主要成功要素”我我能做什么?了解,掌握自己的市场自己的市场货物流状况联合利华GTDAKC(10%)(30%)(60%)联合利华GTDAKC(30%)(10%)联合利华GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:1.1.机会机会2.2.威胁威胁我我需要需要有有:KC:活动计划及销售手册活动计划

9、及销售手册DA:贸易条款贸易条款,客户业绩以及促销活动计划客户业绩以及促销活动计划GT:投资回报率投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率分销商销售人员以及分销覆盖率2002 2002 DA DA estest.830 c1897 s+1500 cvs我我能做什么?组织自己的信息系统自己的信息系统 历史历史销售数据及销售预测预测:销售分析销售分析:-哪种货品销售额最哪种货品销售额最大大-有何威胁有何威胁 -哪种货品销售额最哪种货品销售额最小小-有何机会有何机会竞争者分析竞争者分析:-谁是市场竞争对手谁是市场竞争对手,竞争品牌竞争品牌?-零售商的竞争状况零售商的竞争状况?-分销商之间有竞争吗分销

10、商之间有竞争吗?销售销售与订单订单:-我的目标任务我的目标任务,预测销预测销 量量,-真实订单真实订单店内店内状态:-商品陈列的商品陈列的 问题问题问题问题 与与 机会机会机会机会Seeit by Visit Stores我我能做什么?准备 问题问题问题问题 与 机会机会机会机会 清单1.准备清单包括清单包括清单包括清单包括什么:-SKUSKU数目数目数目数目,货架位置货架位置货架位置货架位置,排面大小排面大小排面大小排面大小,货架货物流转率货架货物流转率货架货物流转率货架货物流转率-商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列,堆头位置堆头位置堆头位置堆头位置,促销价格促销价格促销价格促销价格,促销品类

11、促销品类促销品类促销品类-POSM(POSM(陈列工具陈列工具陈列工具陈列工具,材料材料材料材料)2.准备行动时行动时行动时行动时,要知道谁是对象对象对象对象:-店主-店内的主管-采购-经理-人员-其他集中精力集中精力在“主要成功要素”分销分销分销分销 陈列陈列 货架货架 终端要点终端要点商店覆盖率商店覆盖率 位置位置 位置位置 堆头次数堆头次数永久行程计划永久行程计划 质量质量 陈列面陈列面 有竞争力的价格有竞争力的价格分销商投资回报率分销商投资回报率 标示标示 标示标示 辅助销售材料辅助销售材料(POSM)POSM)市场价格控制市场价格控制 促销执行促销执行自己计划,自己动手!我我能做什么?.to be the best you can be就其所能就其所能 成其所能成其所能