缘故增员之接触与说明.ppt

1、假日增员技能训练假日增员技能训练（二（二）增员接触与说明增员接触与说明 （缘故篇）（缘故篇）增员接触导入、接触动摇要诀。增员接触导入、接触动摇要诀。增员说明导入、增员说明要诀。增员说明导入、增员说明要诀。缘故增员法相关话术缘故增员法相关话术 演练与通关演练与通关课程大纲课程大纲课程目的课程目的 通通过过讲讲师师讲讲授授，使使学学员员掌掌握握增增员员接接触触与与增增员员说说明明的的要要诀诀；根根据据演演练练流流程程要要求求，学学员员积积极极参参与与演演练练过过程程，使使学学员员能能熟熟练练背背诵诵缘缘故故市市场场增增员员话话术术并并能能灵灵活活运运用。用。目目 录录v增员接触话术增员接触话术v增

2、员说明话术增员说明话术增员接触话术（一）（一）导入话术导入话术（二）（二）动摇话术动摇话术 接触导入要诀：接触导入要诀：导导入入询询问问是是为为了了激激发发兴兴趣趣、收收集集增增员员对对象象的的背背景景资资料料、性性格格特特征征、目目前前现现状状和和未未来来理理想想，以以便便发发现现增增员员切切入入点点。问题可选三至四个，不宜过多。问题可选三至四个，不宜过多。动摇要诀：动摇要诀：紧紧扣扣增增员员点点（前前途途性性、快快乐乐性性、收收入入性性、成成长长性性），刺刺激激对对方方，使使其其产产生生对对现现状状的的不不满满，与与理理想想产产生生差差距距，会会使使增增员员对对象象对对你你所所谈谈的的工工

3、作作产产生极大的兴趣。生极大的兴趣。充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句连贯，一气呵成，反问至少三句增员说明话术增员说明话术（一）、（一）、导入说明话术导入说明话术（二）、（二）、增员说明话术增员说明话术 导入说明要诀导入说明要诀 未未找找到到增增员员点点，不不进进入入说说明明；导导入入说说明明应应针针对对增增员员对对象象，随随机机应应变变，掌掌控控局局面面，诱诱发发兴兴趣趣，当当机机立立断断，随随时说明、促成。时说明、促成。说明要诀：说明要诀：说说明明的的目目的的是是激激发发从从事事寿寿险险工工作作的的兴兴趣趣、建建立立

4、保保险险行行销销观观念念、吸吸引增员对象从事寿险工作。引增员对象从事寿险工作。话术演示话术演示背景介绍背景介绍 （缘故增员）（缘故增员）人物：增员者表嫂刘某（刘某现年人物：增员者表嫂刘某（刘某现年3232岁，岁，是一家百货公司售货员，中专学历，每是一家百货公司售货员，中专学历，每月工资月工资700700元左右，爱人是公务员，每月元左右，爱人是公务员，每月工资工资12001200元左右，家中有父母和一个男元左右，家中有父母和一个男孩）孩）时间：春节前某周末晚上时间：春节前某周末晚上地点：增员对象家中地点：增员对象家中一次拜访一次拜访话术：话术：表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，表嫂，你好！

5、还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。快过年了，年货都准能找到你这样贤妻良母型的好妻子。快过年了，年货都准备好了吗？备好了吗？（赞美、寒暄）（赞美、寒暄）最最近近工工作作忙忙吗吗？你你下下班班后后还还做做些些什什么么事事情情？（接接触导入）触导入）单单位位现现在在效效益益如如何何？现现在在好好象象你你们们单单位也在改制吧？位也在改制吧？（接触导入）（接触导入）你你心心目目中中理理想想的的收收入入是是每每月月多多少少？每天工作多少时间？每天工作多少时间？（接触导入）（接触导入）你你觉觉得得自自己己生生活活压压力力大大吗吗？你你觉觉得得自自己己付付出出与与收收入入平平衡衡吗吗

6、？如如果果你你工工作作比比别别人人更更勤勤奋奋，收收入入回回报报比比别别人人高高吗吗？（动摇）（动摇）这这个个工工作作你你还还能能做做几几年年？有有成成就就感感吗吗？它它值值得得你你为为它干一辈子吗？它干一辈子吗？（动摇）（动摇）如如果果有有一一个个工工作作能能发发挥挥你你的的能能力力，又又能能实实现现理理想想收收入，你是否愿意试一试？入，你是否愿意试一试？（动摇）（动摇）如如果果有有一一个个工工作作待待遇遇是是你你目目前前的的两两倍倍而而且且每每年年调调薪薪一一倍倍以以上上，工工作作时时间间每每天天五五小小时时，你你有有没没有有兴兴趣趣试试一一试试？（动摇）（动摇）表表嫂嫂，你你想想想想，什

7、什么么行行业业随随时时可可以以自自己己加加工工资资，想想晋晋升升就就晋晋升升，想想出出国国就就出出国国？什什么么行行业业能能够够让让你你迅迅速速广广交交朋朋友友路路路路畅畅通通？什什么么行行业业即即不不要要太太高高的的学学历历，也也无无需需良良好好背背景景，只只要要靠靠自自己己的的努努力力就就能能实实现现自自己己梦梦？有有什什么么样样行行业业可可以以使使你你在在有有精精力力奋奋斗斗的的时时候候接接受受完完整整的的教教育育训训练练，使使你你的的能能力力不不断断地地提提高高，而而收收入入由由于于个个人人的的努努力力达达到到年年薪薪十十几几万万乃乃至至几几十十万万，甚甚至至更更高高？哪哪一一行行可可

8、以以真真正正培养你成为一个优秀的管理人才？培养你成为一个优秀的管理人才？（导入说明）（导入说明）你知道我刚才说的是哪一个行业你知道我刚才说的是哪一个行业吗？对，就是我现在从事的保险行业。你吗？对，就是我现在从事的保险行业。你应该也从我表哥那里了解到一些我现在工应该也从我表哥那里了解到一些我现在工作的情况吧，其实凭我对你的了解和对保作的情况吧，其实凭我对你的了解和对保险推销工作的理解，你完全可以做得比我险推销工作的理解，你完全可以做得比我好啊！你考虑考虑吧！好啊！你考虑考虑吧！二次拜访二次拜访 表嫂，今天怎么这么清闲啊？表嫂，今天怎么这么清闲啊？那天我跟你谈的事情，不知道你考虑得那天我跟你谈的事

9、情，不知道你考虑得怎么样了，其实象你这样能说会道、头脑精明的怎么样了，其实象你这样能说会道、头脑精明的能干人干这一行是完全没问题的，肯定要比我做能干人干这一行是完全没问题的，肯定要比我做得好。得好。（帮助树立信心）（帮助树立信心）保保险险是是一一个个朝朝阳阳行行业业，前前景景非非常常看看好好；保保险险产产品品永永不不过过时时，源源源源不不断断；自自主主性性强强，自自己己当当老老板板，无无经经营营风风险险和和成成本本压压力力收收入入不不封封顶顶，完完全全凭凭能能力力与与付付出出；时时间间自自由由，可可以以使使你你有有足足够够时时间间处处理理家家事事；保保险险行行业业还还能能帮帮你你建建立立良良好

10、好的的人人际际关关系系网网，有有完完善善的的训训练练计计划划和和成成长长机机会会，使使你你个个人人综综合合素素质质不不断断提提高高，借借助助良良好好、透透明明的的升升迁迁制制度度，使使你你拥拥有有自自我我挑挑战的巨大的发展空间。战的巨大的发展空间。（说明行业）（说明行业）其实，认可了行业才是你迈向成功的第一其实，认可了行业才是你迈向成功的第一步，在这样好的行业里选择一家好的公司也是非步，在这样好的行业里选择一家好的公司也是非常重要的。不是现在流行这样一句话吗：常重要的。不是现在流行这样一句话吗：“在企在企业里发展自己的事业业里发展自己的事业“。表嫂你听说过新华人寿。表嫂你听说过新华人寿吗？吗？

11、（导入公司）（导入公司）对，我现在就在新华。对，我现在就在新华。新华人寿是一家快速发展、积极向上、充满新华人寿是一家快速发展、积极向上、充满朝气的专业寿险公司。它是一家连续七年保持赢利的朝气的专业寿险公司。它是一家连续七年保持赢利的专业寿险公司，是国内首家通过上市辅导期，并计划专业寿险公司，是国内首家通过上市辅导期，并计划与与20042004年完成上市工作的专业寿险公司。新华人寿是年完成上市工作的专业寿险公司。新华人寿是保险法颁布后的首家全国性专业寿险公司，成立保险法颁布后的首家全国性专业寿险公司，成立了国内首家以保险企业命名的了国内首家以保险企业命名的“新华金融保新华金融保 险学院险学院”。

12、公司在公司在20002000年成功募集年成功募集24.9%24.9%的外资股份，成为第一家的外资股份，成为第一家成功向外资转股的寿险公司；它有着优秀的企业文化、成功向外资转股的寿险公司；它有着优秀的企业文化、先进的管理理念和管理机制，可以说是中国大陆拥有先进的管理理念和管理机制，可以说是中国大陆拥有巨大发展潜力的专业寿险公司。在这样优秀的公司里巨大发展潜力的专业寿险公司。在这样优秀的公司里工作，你完全能够实现你在寿险行业的价值。工作，你完全能够实现你在寿险行业的价值。（说明（说明公司）公司）你看现在春节很快就到了，在春节老百姓都你看现在春节很快就到了，在春节老百姓都合家团聚，相信你的朋友、同学

13、、熟人、都回家合家团聚，相信你的朋友、同学、熟人、都回家了；这个时候每人手头的资金相对更充足，消费了；这个时候每人手头的资金相对更充足，消费能力大大提高。而且新华最近又推出一个分红型能力大大提高。而且新华最近又推出一个分红型养老的新险种，如果你现在尽快作出决定，加入养老的新险种，如果你现在尽快作出决定，加入到我们的行列，将可以利用这个有利时机大干一到我们的行列，将可以利用这个有利时机大干一场，很快就可见到可观的效益，并快速转为正式场，很快就可见到可观的效益，并快速转为正式员工了。员工了。（假日营销机会分析）（假日营销机会分析）不要再犹豫了，抓住机会，我们一起干吧！不要再犹豫了，抓住机会，我们一起干吧！让背颂成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯