经销商的高效沟通技巧.ppt

1、销管部项目组销管部项目组销管部项目组销管部项目组系列系列系列系列 夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 经销商经营管理有效沟通技巧夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 1 经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精

2、化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结2夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 一、沟通的定义 将信息传送给对方，并期望得到对方作出将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都相应反应效果的过程。我们做的每一件

3、事情都是在沟通。是在沟通。夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 积极的沟通是一种理念思路决定出路，观念决定行为思路决定出路，观念决定行为不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He

4、 li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结5夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 二、经销商和厂家的关系1 1、入场卷、入场卷:1 1）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷 2 2）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆 3 3）、跨过

5、经销商掌控网络（）、跨过经销商掌控网络（见终端网点建设见终端网点建设），），来控制经销商来控制经销商 6夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 二、经销商和厂家的关系2 2、经销商是厂方的区域销售经理、经销商是厂方的区域销售经理 1 1）、建立销售信心，让经销商产生兴趣）、建立销售信心，让经销商产生兴趣 2 2）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，最终达到发动他的最终达到发动他的“人、车、货、钱、网络人、车、货、

6、钱、网络”让他替你做销售，而不是主劳臣逸让他替你做销售，而不是主劳臣逸 7夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 二、经销商和厂家的关系3 3、商业合作伙伴、商业合作伙伴 要像敬上帝一样敬起来要像敬上帝一样敬起来 要像防贼一样放下去要像防贼一样放下去 对经销商又要扶持又要监控对经销商又要扶持又要监控 8夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing H

7、e li bing 关系：是酒肉朋友客情：是影响力、协调、牵制9夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结10夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 1.1.经

8、销商的定义经销商的定义2.2.经销商特点经销商特点3.3.设立经销商的利弊设立经销商的利弊4.4.经销商的需求经销商的需求5.5.经销商类型经销商类型11三、经销商基本概念夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 121、经销商的定义 经销商经销商经销商经销商-是指一个商业机构或个人是指一个商业机构或个人,自己承自己承担费用购买并库存生产商的产品担费用购买并库存生产商的产品,然后销售给下然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营游批发客户或终端零售

9、客户及最终消费者的经营 者者夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 13生生产产厂厂家家终终端端店店 超超市市 消消费费者者经销商经销商二批商二批商分销商分销商重点客户重点客户是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 142、经销商特

10、点l经销商经销商:他以自己的业务发展为目标。他以自己的业务发展为目标。l经销商经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品它会或可能自动地推广生产商的产品,特特 别是当要发展新的市场和新的产品时。别是当要发展新的市场和新的产品时。l经销商经销商:它应获得的利润它应获得的利润,跟它需提供的客户服务跟它需提供的客户服务 成正比成正比,绝不是因为它是经销商绝不是因为它是经销商,便会获便会获 得固定的利润。得固定的利润。夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 15l l

11、普片管理技巧和销售队伍水平较低普片管理技巧和销售队伍水平较低。l l多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。l l重利润高的产品（品牌）。重利润高的产品（品牌）。l l大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益l l大部分不注重与公司配合，我行我素大部分不注重与公司配合，我行我素l l经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等2、经销商特点夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率

12、提高效率提高效率He li bing He li bing 163、设立经销商的利弊 节省物流费节省物流费-为小店提供快捷送货服务为小店提供快捷送货服务 分销服务细分销服务细-可以对零点小批量供货可以对零点小批量供货 借用网络借用网络-吸纳他的现有客户吸纳他的现有客户 网络覆盖广网络覆盖广-发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点 资金回收快资金回收快-分担财务的放帐风险分担财务的放帐风险 跟进服务跟进服务-可获得近身服务，及时处理售后可获得近身服务，及时处理售后 人员补充人员补充-利用他的人员补充，节省人员开支利用他的人员补充，节省人员开支利利夯实基础夯实基础

13、夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 17需要分享利润需要分享利润 有可能失去市场控制有可能失去市场控制有可能违反公司市场政策有可能违反公司市场政策减少公司与客户接触机会减少公司与客户接触机会经销商可能难以撤换或取代经销商可能难以撤换或取代经销商可能与公司心不齐经销商可能与公司心不齐3、设立经销商的利弊弊弊夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li

14、bing 184、经销商的需求生存的需求生存的需求赚利润赚利润安全的需求安全的需求长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系发展的需求发展的需求赚更多的钱赚更多的钱名誉的需求名誉的需求提高知名度提高知名度实现自我价值实现自我价值与厂家在市场中共同发展与厂家在市场中共同发展 夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 195、经销商类型 专业性或综合性专业性或综合性：专营或多品牌经营专营或多品牌经营行销方式行销方式：行商或坐商行商或坐商所有制类型所有制类型：公有或私营公

15、有或私营地理位置地理位置：批发市场内或外批发市场内或外规模大小规模大小：大型公司、夫妻店兼而有之大型公司、夫妻店兼而有之夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 20经销商的本质特征以自身利益为重 惟利是图夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三

16、、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结21夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 四、经销商沟通见了经销商我们应该说什么？经销商最好问你的是什么？22夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 1、误区没话找话没话找话“最近卖的怎么样最近卖的怎么样”“啥时打款发货啥时打款发货”“这次要多少，现在有促销这次要多少，现在有促销”三句话说完，开始瞎扯三句话说完，开始瞎扯-促进促进感情促进促进感情23夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 2、经销商的忧虑24经销商经销商最怕什么？最怕什么？赚不到钱赚不到钱 厂家品牌做大后厂家品牌做大后背信弃义