经销商的企业化经营和规范化管理.ppt

1、1南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮经销商的企业化经营和规范化管理 专业化提升、规范化管理，与厂家共突破专业化提升、规范化管理，与厂家共突破主讲：张玉亮主讲：张玉亮2022/10/3012南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮 张玉亮深圳市南方略营销管理咨询有限公司合伙人，副总裁培训事业部总经理，南方略商学院执行院长领导力专家；擅长领导力素质模型建设。品牌课程领导三善，打造中层干部高效执行力，企业内部讲师训练。2001年即获得深圳市企业协会评选深圳市优秀培训师称号，2002年即获得美国国际训练与发展协会国际职业培训师（PTT）资格。自1994年以来大部分时间和精力均

2、投入到企业管理的实践、研究、咨询和培训工作，拥有10余年企业高层管理、咨询及培训经验。职业经历：曾在大学任教；担任过大型鞋材集团培训部主任，大型建材集团人力资源总监，美容保健品公司总经理。为近百家企业提供过训练服务和担任过数十场公开课、论坛的主讲培训师，高度的责任心和理论、实战功底深受学员好评。国学底蕴深厚，多年研读易经，老子，孙子兵法，皆有心得；思维敏捷，思路创新，学习能力惊人，每天都在进步。培训风格：充满激情，语言生动，深入浅出，注重互动。【培训过的部分客户培训过的部分客户】加拿大龙灯集团，云大科技，广东熊猫日化，湖南梦洁家纺，广东美顺陶瓷，深圳兴晨汽贸，广东民森纺织集团，佛山信宇房地产公

3、司，佛山机安集团，山东东胜集团，广西田园农化，东莞鸿图机械，广东省邮政局，日本山之内（中国）制药，同舟化工，德赛集团，揭阳供电公司，凤铝铝材，长兴电子，广东外运，广西电信，九江银行，当阳农村信用联社，时代光电，利口福食品公司2022/10/3023南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮1.经销商管理经营创新经销商管理经营创新经销商由赚钱养家向公司化经营快速经销商由赚钱养家向公司化经营快速发展转变发展转变2.厂商关系变革厂商关系变革由纯交易关系向战略合作伙伴关系转变由纯交易关系向战略合作伙伴关系转变讲义提纲讲义提纲2022/10/3034南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张

4、玉亮经销商经营创新经销商经营创新公司化经营，全公司化经营，全方位提升经营能力方位提升经营能力能做大的经销商，一定是公司化经营；生意人不可能把能做大的经销商，一定是公司化经营；生意人不可能把公司做大，只有管理者才能把公司真正做大。公司做大，只有管理者才能把公司真正做大。2022/10/3045南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮1 1、亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自、亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做，有组织不利用组织，一直利用个人的力量做，有组织不利用组织，一直利用个人的力量n深圳某汽车经销商，有整车、配件、维修业务，员深圳某汽车经销商，有整车、配件、维修业

5、务，员工工8080余人，但组织无层级，经理认为自己也不是经余人，但组织无层级，经理认为自己也不是经理，老总几乎对所有员工，企业核心管理团队没有理，老总几乎对所有员工，企业核心管理团队没有形成，老总几乎从上午九点工作到晚上十点，多年形成，老总几乎从上午九点工作到晚上十点，多年来公司业绩徘徊不前。来公司业绩徘徊不前。2022/10/3056南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮 2 2、经销商缺乏明确的发展目标与方向、经销商缺乏明确的发展目标与方向l养家糊口型（要求极低）养家糊口型（要求极低）l夫唱妇随型（基本为老婆左右）夫唱妇随型（基本为老婆左右）l自我陶醉型（人大代表）自我陶醉型（

6、人大代表）l随波逐流型（华润涂料办洗浴中心、烟台经销商办厂）随波逐流型（华润涂料办洗浴中心、烟台经销商办厂）l市场落伍型（龙口某经销商）市场落伍型（龙口某经销商）l与时俱进型（连锁经营、与时俱进型（连锁经营、MBA)MBA)l经销商要从个体户转向公司化经营经销商要从个体户转向公司化经营2022/10/3067南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮经销商公司化经营要求：经销商公司化经营要求：1 1、研究市场、研究市场(制造业、行业型、项目型）。制造业、行业型、项目型）。2 2、一定要带出几个得力干将。、一定要带出几个得力干将。3 3、规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，、规模

7、扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。招聘专业人员，实行分工负责。4 4、设立管理人员和监督机构。、设立管理人员和监督机构。5 5、制订相应的制度，按制度管理。、制订相应的制度，按制度管理。2022/10/3078南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮l没有必要招人没有必要招人自己多辛苦点就可以了自己多辛苦点就可以了l没有必要培训没有必要培训培养后跑了，是给人家培训的培养后跑了，是给人家培训的l招不到人招不到人如何招人如何招人l我们不可能有人才的我们不可能有人才的(水库理论水库理论VSVS摇篮理论摇篮理论)。l业务都靠自己，其他人没用，收入想给多少就给

8、多少业务都靠自己，其他人没用，收入想给多少就给多少不会不会分蛋糕分蛋糕l没有必要考核没有必要考核l任人唯亲任人唯亲沉迷于亲情和小圈子而不能自拔，对竞争已经麻沉迷于亲情和小圈子而不能自拔，对竞争已经麻木；不重视公司发展的需要。亲戚少于木；不重视公司发展的需要。亲戚少于5 5个？少于个？少于3 3个个?l传统管理使公司效率低下传统管理使公司效率低下3 3、认识错误、认识错误2022/10/3089南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮4 4、经销商发展进退、经销商发展进退1717定律定律1.1.经销商发展的主要陷阱是经销商发展的主要陷阱是 创办人陷阱创办人陷阱(创业初期创业初期,创办创

9、办人的勇气和决心人的勇气和决心,是支持稚嫩的企业在严酷环境下得以是支持稚嫩的企业在严酷环境下得以生存的原始力量生存的原始力量)2.2.不亲力亲为不亲力亲为,经销商做不好经销商做不好;事必躬亲事必躬亲,经销商做不大经销商做不大;3.3.小经销商小经销商,规范管理会增加成本规范管理会增加成本;大经销商大经销商,不规范管理不规范管理会增加风险会增加风险;4.4.经销商能管多少人经销商能管多少人,就能做多大的生意就能做多大的生意.5.5.做小经销商靠悟性做小经销商靠悟性,中等经销商靠专业中等经销商靠专业,大经销商靠管大经销商靠管理理.2022/10/30910南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲

10、：张玉亮7.7.产品有升值空间产品有升值空间,经销商才有操作空间经销商才有操作空间.8.8.总是做不大的经销商有总是做不大的经销商有 标准脸谱标准脸谱(客户只认老板不客户只认老板不人员工人员工)9.9.生意型的经销商规模有极限生意型的经销商规模有极限,企业家型的经销商规模企业家型的经销商规模没有极限没有极限.经销商做到一定的规模如果不转型经销商做到一定的规模如果不转型,就会就会遭遇遭遇 天花板天花板 10.10.生意型的经销商重结果生意型的经销商重结果,企业家型的经销商重过程企业家型的经销商重过程.11.11.生意型的经销商想生意型的经销商想 能人能人 又怕又怕 能人能人;企业家型的经企业家型

11、的经销商能用销商能用 能人能人 也能用普通人也能用普通人.12.12.生意型的经销商相信忠实可靠的人生意型的经销商相信忠实可靠的人,企业家型的经销企业家型的经销商相信制度的力量商相信制度的力量.2022/10/301011南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮13.13.家族企业不可怕家族企业不可怕,可怕的是家族管理可怕的是家族管理.14.14.亲属可能是最可靠的人亲属可能是最可靠的人,但没有能力就是最可怕的人但没有能力就是最可怕的人.15.15.经销商脱胎换骨通常从辞退老婆和小舅子开始经销商脱胎换骨通常从辞退老婆和小舅子开始.16.16.经销商的成长就是一个不断经销商的成长就是一

12、个不断“过坎过坎”的过程的过程蛇脱蛇脱皮皮.17.17.方向决定未来方向决定未来,模式决定成败模式决定成败.2022/10/301112南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮二、厂商关系变革与创新二、厂商关系变革与创新 一体化发展，共赢思维一体化发展，共赢思维2022/10/301213南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮厂与商的不同角度厂与商的不同角度厂家希望的经销商厂家希望的经销商经销商希望的厂家经销商希望的厂家现款结帐现款结帐赊销赊销经销独家经销独家经销多家经销多家高市场占有率高市场占有率高利润空间高利润空间全品项推广全品项推广只推赚钱多的只推赚钱多的小区域精耕

13、细作小区域精耕细作大范围跑马圈地大范围跑马圈地申请管理输出申请管理输出给予物质支持给予物质支持高频多次进货高频多次进货大批进货滞销则退大批进货滞销则退提升价值竞争力提升价值竞争力提升价格竞争力提升价格竞争力2022/10/301314南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮1 1、由传统的交易关系向互惠互利、由传统的交易关系向互惠互利、共谋发展的战略合作伙伴关系转共谋发展的战略合作伙伴关系转变变30 十月 20221415南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮传统模式传统模式发展趋势发展趋势货款交易货款交易互惠互利互惠互利购买者购买者客户部客户部经理经理管理管理信息系统信

14、息系统市场调研市场调研管理管理信息系统信息系统市场调研市场调研物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作财务管理财务管理陈列陈列物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作财务管理财务管理促销促销物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作财务管理财务管理陈列陈列财务管理财务管理促销促销物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作客户服务客户服务小组主管小组主管品类管理品类管理管理管理信息系统信息系统管理管理信息系统信息系统市场调研市场调研市场调研市场调研厂厂商商厂厂商商2022/10/301516南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮2 2、开展共同生意计划，形成链式竞争、开展共同生意计划，形

15、成链式竞争n企业个性化解决满足经销商需求企业个性化解决满足经销商需求30 十月 20221617南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮厂商关系厂商关系9 9定律定律1.1.合作之源是共同利益合作之源是共同利益,合作之本是共同理念合作之本是共同理念.2.2.没有厂家的支持没有厂家的支持,经销商难以做起来经销商难以做起来;做不起来做不起来,厂家更不支持厂家更不支持.3.3.厂家最感兴趣的不是大经销商厂家最感兴趣的不是大经销商,而是有潜力的经销商而是有潜力的经销商.4.4.大企业做小经销商大企业做小经销商,小企业找大经销商小企业找大经销商.5.5.每当厂家拜访经销商时每当厂家拜访经销商时

16、,经销商都要本能的思考经销商都要本能的思考:如果不能与厂如果不能与厂家成为一个战壕的的战友家成为一个战壕的的战友,就必然成为对手就必然成为对手.6.6.与优秀的厂家打交道最难与优秀的厂家打交道最难,与差的厂家打交道容易与差的厂家打交道容易.7.7.优秀的厂家是经销商的导师做优秀企业的产品，就能成优秀的厂家是经销商的导师做优秀企业的产品，就能成为优秀的经销商为优秀的经销商8.8.要真正获得厂家的长期支持要真正获得厂家的长期支持,一定要树立一定要树立 良民良民 形象形象.9.9.只要经销商愿意出只要经销商愿意出20%20%的钱活跃市场的钱活跃市场,厂家就愿意出厂家就愿意出80%80%的钱的钱2022/10/301718南方略中国系统营销第一机构主讲：张玉亮主讲：张玉亮南方略营销南方略营销品牌咨询机构品牌咨询机构张玉亮张玉亮 13 131048661131048661132022/10/3018