经销商开发谈判技巧.ppt

1、经销商开发谈判技巧经销商开发谈判技巧经销商开发谈判准备经销商开发谈判准备经销商谈判技巧经销商谈判技巧开发工具的使用开发工具的使用一一二二三三1.经销商心理分析经销商心理分析p经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想真的不想代理新产品代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。没时间没时间假象没精力没精力资金不足资金不足以后再说以后再说“我挺想做

2、的，我挺想做的，但不知道这个产但不知道这个产品能不能赚钱品能不能赚钱”。真相让经销商相信代理让经销商相信代理这个产品肯定不会这个产品肯定不会赔钱，而且销量和赔钱，而且销量和利润有保障。利润有保障。谈判策略1.经销商心理分析经销商心理分析源动力源动力 经销商认经销商认为该产品能为该产品能卖起来。卖起来。能带给他能带给他利润之外的利润之外的收益收益 经销商认经销商认为经销该产为经销该产品能赚钱。品能赚钱。p促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，业务人员要根据自己企业务人员要根据自己企业的实际情况，业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材

3、、话术准针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。2.信息准备信息准备p避免冒然谈判避免冒然谈判“行家一出手就知有没有行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒，对当地市场不熟悉，冒然进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果：然进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果：a)a)经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。发难度和竞品的市场投入，漫天要价。b)b)很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、很多经商在选

4、择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种专业。业务人员的种种“外行外行”表现会使经销商产生对其本表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的人（乃至厂家）的“轻视轻视”，直接导致合作障碍。，直接导致合作障碍。通过向零店通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：a.a.当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；当地人口数，行政区划，收入水平，

5、当地支柱产业；b.b.有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；c.c.大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况；大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况；d.d.当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。1)1)知环境知环境2.信息准备信息准备2)2)知己知己 清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是清楚当地

6、市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是否有否有“自然销售自然销售”现象，如果有要落实三件事：现象，如果有要落实三件事：a.a.本品的哪一个品项在当地自然销售；本品的哪一个品项在当地自然销售；b.b.谁在从外地自提本公司产品进行销售；谁在从外地自提本公司产品进行销售；c.c.在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？2.信息准备信息准备 市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事：价格、包装与本品相近）。了解三件事：a.a.竞品在哪个渠道销售

7、？卖的最好和最差产品品项是什么？竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？b.b.竞品各阶通路的价格和利润。竞品各阶通路的价格和利润。c.c.竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？3)3)知彼知彼2.信息准备信息准备 1)1)把在把在“知己知彼知环境知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个

8、关键点。3.制定产品的推广计划制定产品的推广计划a.a.本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？竞品有什么优势？b.b.在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？c.c.上市头上市头2 2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。d.d.

9、需要经销商提供什么配合？需要经销商提供什么配合？e.e.公司解决经销商后顾之忧的服务公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。政策保障（如：市场管控政策等）。f.f.如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。名、点名、联系方式。g.g.准备好向经销商展示公司促销准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。海报、促销政策、赠品样品等等）。2)2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级

10、支就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支持。持。业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致。最后公司不批准，导致经销商反感。经销商反感。3.制定产品的推广计划制定产品的推广计划 3 3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。商谈判。谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对谈判

11、过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量销、完成多少销量。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！一步的推起来！3.制定产品的推广计划制定产

12、品的推广计划经销商开发前的准备经销商开发前的准备经销商谈判技巧经销商谈判技巧一一二二开发工具的使用开发工具的使用三三经销商谈判技巧经销商谈判技巧一、注意个人形象一、注意个人形象在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆商标未拆 ）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。合作不安全。所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面所以业务人员要首先要从守时、个人风

13、度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。注意稳重得体的专业形象。二、营造一个安静且适合沟通的环境二、营造一个安静且适合沟通的环境 没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。尽量避免在经销商店里面沟通，尽量避免在经销商店里面沟通，一会儿有人来买货、一会儿其他业务一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。员来拜访、太多打扰。最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。干脆到宾馆房间里一人一杯茶安

14、安静静的聊。经销商谈判技巧经销商谈判技巧 成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人/地/政策/时间/目标客户/厂家和客户各自负担的责任。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！切忌避免江湖口！切忌避免江湖口！您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！你放心，卖不完包退！你放心，卖不完包退！你放心，咱

15、们兄弟感情我还能骗你你放心，咱们兄弟感情我还能骗你。三、三、厚而不憨厚而不憨经销商谈判技巧经销商谈判技巧 真正的谈判高手在谈判过程中能做到真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位移行换位”，把对方想说，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。1 1、把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法；如果你知道顾虑抢先法；如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这

16、个顾虑讲出来，把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是这种困难是正常现象是小事，完全可以化解小事，完全可以化解”。四、四、双向沟通双向沟通 经销商谈判技巧经销商谈判技巧 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。的是抢先把经销商的顾虑说出来。F话术：话术：“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上一次上200200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就