终端顾客的销售技巧、话术及注意事项.ppt

1、 销售技巧、话术及注意事项l l企业所有的行为都是成本，唯有营销才是利润。l l企业的命脉利润。一、终端顾客心理学1、占有欲 女性天生骨子里缺乏安全感，重感情，心累、辛苦。销售时，要让顾客触摸产品，抱住产品。终端顾客心理学2 2、同伴和邻居的压力、同伴和邻居的压力 男人比钱、车、房；女人比美。女性的压力往男人比钱、车、房；女人比美。女性的压力往往大部分是来自同性的压力。往大部分是来自同性的压力。根据测试显示：一对情侣逛街，男人会把根据测试显示：一对情侣逛街，男人会把80%80%的眼光放在其他女人身上，而女人会把的眼光放在其他女人身上，而女人会把80%80%的眼的眼光在女性身上。光在女性身上。销

2、售时要给顾客紧迫感，当你想跟销售时要给顾客紧迫感，当你想跟A A顾客销售是，顾客销售是，你反而要找你反而要找B B顾客谈，让顾客谈，让A A顾客产生紧迫感。顾客产生紧迫感。销售销售=气氛气氛+引导引导终端顾客心理学3 3、身份和地位、身份和地位 顾客经常会提出很多拒绝销售的理由。拒绝的顾客经常会提出很多拒绝销售的理由。拒绝的原因有很多，总结起来有三点：原因有很多，总结起来有三点：A A、价格；、价格；B B、品质、效果；、品质、效果；C C、顾客的信赖。、顾客的信赖。切记：拒绝是人的本能。切记：拒绝是人的本能。顺着它的毛摸，摸到死为止。顺着它的毛摸，摸到死为止。先处理心情，再处理事情。先处理心

3、情，再处理事情。终端顾客心理学处理方法：处理方法：四句话：四句话：A A、那很好。、那很好。B B、那没关系。、那没关系。C C、你说得很有道理。、你说得很有道理。D D、你这个问题问得很好。、你这个问题问得很好。例如：顾客：我回去考虑考虑过两天再说。例如：顾客：我回去考虑考虑过两天再说。美容师：那很好，没关系，我就喜欢你这种美容师：那很好，没关系，我就喜欢你这种做事稳重的人，我不知道你这次主要是在考虑那做事稳重的人，我不知道你这次主要是在考虑那些方面的问题，买不买没关系，朋友一场，看我些方面的问题，买不买没关系，朋友一场，看我能不能帮到你。能不能帮到你。顾客：你们的产品很贵。美容师：您说的很

4、对，很有道理，象您这么有身份的人就是要用这种产品，不是有身份，有地位的人，我们还不卖呢！4、不愿意错失良机5 5、小便宜、小便宜 与女人做生意：细微之处见风范，好理之间定与女人做生意：细微之处见风范，好理之间定乾坤。（精细的小礼物）乾坤。（精细的小礼物）5 5个字形容女人：个字形容女人：潘：爱美好色是女人的本能。潘：爱美好色是女人的本能。驴：个性驴：个性 邓：能力邓：能力 小：细腻小：细腻让男人感觉被需要让男人感觉被需要 。闲：男人怕钱，女人怕闲。闲：男人怕钱，女人怕闲。6、保障 女人一向没有安全感，常常问：“老公，你到底爱不爱我？”缺乏保障 销售人员对产品的品质，服务等一定要给到客人100%

5、的自信。7、虚荣心 女人有三个死穴：男人，小孩，年轻与美丽。销售人员一定要学会赞美顾客。切记：方法比道理更重要。赞美顾客每次只说一样，不能通吃，要具体，不要笼统。终端顾客销售技巧1、建立信赖感2、顾客转介绍口碑宣传是最大的财富 销售人员话术：“我非常需要得到您的帮助，请您介绍三个象您这样的好心人，热心人让我认识，好吗？”让每一个感觉到在你的生命中很重要。3、了解顾客的需求 想办法让顾客说话。一场成功的谈话要让顾客说80%的话，我们说20%的话，我们提问，顾客回答。销售三步曲：A、了解需求 B、刺激 C、满足需求卖产品的最高境界就是要不卖而卖。卖产品的最高境界就是要不卖而卖。l l 人性所有的心

6、理 追求快乐，逃避痛苦。l l 当一个人快乐的生活，没有任何的抵 抗力和免疫力。4 4、塑造产品的价值、塑造产品的价值 A A、希望、希望女人最大的资产就是希望，化妆女人最大的资产就是希望，化妆品卖给、顾客的就是希望。品卖给、顾客的就是希望。B B、自信、信心、自信、信心销售人员卖的是自信，顾销售人员卖的是自信，顾客买的是信心。客买的是信心。C C、安全性、安全性卖产品时一定要强调产品的安卖产品时一定要强调产品的安全性。全性。D D、可靠性、可靠性给顾客讲故事，告诉顾客，做给顾客讲故事，告诉顾客，做护理就是维护婚姻，孝敬父母，关心孩子。护理就是维护婚姻，孝敬父母，关心孩子。任何一个道理，请讲三个故事（案例）告诉她任何一个道理，请讲三个故事（案例）告诉她任何一个道理，请讲三个故事（案例）告诉她任何一个道理，请讲三个故事（案例）告诉她。5、巅峰状态 对待工作，产品要像“谈恋爱。”树立品牌一流的形象，为顾客提供 一流的服务。因为：只要你像老板一 样努力工总有一天 你会当老板。