终端销售话术.ppt

1、终端销售话术终端销售话术目录要点回顾要点回顾1工作借鉴工作借鉴231 13 32 2导购培训的关键因素销售话术自动化训练的核心理念销售话术自动化训练的五步阶梯一、要点回顾4 4销售话术自动化训练的三大成果1、为什么同样的产品，同样的价格，不同的终端有不同的销量？2、为什么同样的产品，同样的价格，同样的终端，不同的导购有不同的销量？3、为什么一个优秀的导购员在任何一个终端业绩都非常优秀？4、为什么老板/店长在，销量就好，老板/店长不在，销量就不好？思考引言跑马圈地（网点数量）精耕细作（网点质量）跑马圈地精耕细作123销量提高一倍的法则：终端数量店面位置，形象导购质量导购态度、知识、技能导购培训的

2、关键因素1、教材的针对性针对我的产品针对我的顾客针对我的现状来源于终端的教材2、培训的强化性理解不等于会用会用不等于就用死记硬背加演练我们要拿来能用的具体话术如何保障培训的实用、实战、实效三大框架三大成果销售话术自动化训练的核心理念五步阶梯核心理念销售话术自动化训练的五步阶梯销售话术自动化训练的三大成果销售话术自动化训练的核心理念更多店员老师老师优秀的销售人员调查问卷、暗访、座谈话术自动化核心理念：是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧、提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧，既，销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效培训方法市场调研标准化强化复制业绩增

3、长大众化销售话术自动化训练的五步阶梯市场调研话术提炼技巧整合明访、暗访、座谈剖析产品分析竞品了解顾客1.高效待机2.有效接近3.成功探测4.产品讲解5.化解异议6.绝对成交7.重复购买强制复制1.强制背2.必须背3.互相讲4.上台练不会背，不许坐下不会背，不许去厕所不会背，不许回家不会背，不许吃饭不会背，不许睡觉1.卖点通俗说2.卖点故事说3.卖点演示说全国推广1.区域试讲2.提升验证3.全国复制五步阶梯一：市场调研先选择销售量最好的先选择销售量最好的区域作为样板市场，区域作为样板市场，以省、市为单位以省、市为单位样板市场优秀门店销售高手成功方法：话术、技巧在样板市场中锁定在样板市场中锁定最优

4、秀的门店最优秀的门店（贵司和竞品）（贵司和竞品）提供销售高手的店址、提供销售高手的店址、姓名、年龄、性别、姓名、年龄、性别、外貌特征、上班时间外貌特征、上班时间从销售高手身上从销售高手身上挖掘挖掘出成功方法：卖点、出成功方法：卖点、演示、话术、技巧演示、话术、技巧n调研对象：优秀销售人员、店长、督导、经销商、竞品优秀销售人员n调研形式：暗访、明访、座谈n调研方式：摄像、录音、问卷n调研问卷：导购精英暗访（明访）、现场成交、现场未成交、经销商、区域经理五步阶梯二：话术提炼卖点提炼原则话术总结原则n找出产品特点n放大产品优点n总结出利益点n演示出证据点n卖点通俗说n卖点故事说n卖点演示说ABCD产

5、品卖点话术产品卖点话术产品演示话术产品演示话术产品品牌话术产品品牌话术竞品对比话术竞品对比话术话术提炼五步阶梯二：话术提炼五步阶梯三：技巧整合v一、主动接待v二、了解需求v三、留住顾客v四、介绍产品v五、处理异议v六、建议购买v七、拒绝处理v八、真诚送客销售技巧整合课程开发：（阶段二、三成果）产品品牌话术课件竞品对比话术课件产品演示话术课件销售技巧及话术课件五步阶梯四：强化复制肌肉记忆：不会背，不许坐下；不会背，不许回家；不会背，不许吃饭；不会背，不许睡觉；不会背，不许去厕所。认真记强制读熟练背相互讲上台练n站着读，不会背，不坐下n互相练，不达标，不下课n情景训练，台上模拟，达标考核n台下突击抽查，确保训练成效n认真记，话术一个字都不能错n记时背诵，肌肉记忆n话术台上背，超时算不会n过关了，才能有饭吃n最后一关，实战模拟五步阶梯四：强化复制五步阶梯五：全国推广全国各地复制销量提升验证市场调研课程开发样板市场试讲三大成果销售话术自动化训练的三大成果二、工作启示n市场调研角色定位要充分 道具准备要充分：录音笔，针孔摄像头、卡片、表格 调研形式多样化：调研问卷、暗访、明访、座谈 调研对象导向性：优秀的销售人员、店长、售后n终端话术系统化，口语化（忌一进店就开始被话术）产品介绍话术迎客话术送客话术导购问答30问 n培训系统性，专业化产品卖点竞品对比正规化，高效化