终端店面提高销售额的方法与技巧.ppt

1、在本课程结束后，你将能够了解：在本课程结束后，你将能够了解：在本课程结束后，你将能够了解：在本课程结束后，你将能够了解：如何进行店面的品牌建设和销售拓展如何进行店面的品牌建设和销售拓展如何进行店面的品牌建设和销售拓展如何进行店面的品牌建设和销售拓展课程目标课程目标核心竞争力核心竞争力 店面影响力：店面影响力：店面影响力：店面影响力：细致的宣传细致的宣传细致的宣传细致的宣传 诚信的促销诚信的促销诚信的促销诚信的促销 周到的服务周到的服务周到的服务周到的服务 良好的口碑良好的口碑良好的口碑良好的口碑 品牌的忠诚品牌的忠诚品牌的忠诚品牌的忠诚 影响力的提升影响力的提升影响力的提升影响力的提升什么是销

2、售拓展什么是销售拓展销售拓展销售拓展销售拓展销售拓展 销售的开拓和扩展、门店个性化营销销售的开拓和扩展、门店个性化营销销售的开拓和扩展、门店个性化营销销售的开拓和扩展、门店个性化营销销售三步曲销售三步曲销售三步曲销售三步曲 售前售前售前售前吸引客流吸引客流吸引客流吸引客流如何把顾客请进来如何把顾客请进来如何把顾客请进来如何把顾客请进来促销策划促销策划促销策划促销策划 售中售中售中售中现场成交现场成交现场成交现场成交如何把生意做下来如何把生意做下来如何把生意做下来如何把生意做下来销售调控销售调控销售调控销售调控售后售后售后售后周到服务周到服务周到服务周到服务如何让顾客长久依赖如何让顾客长久依赖如

3、何让顾客长久依赖如何让顾客长久依赖服务致胜服务致胜服务致胜服务致胜销售口号销售口号 组长：组长：“让我们一起喊销售口号让我们一起喊销售口号”组长：组长：“预备。预备。”双双脚脚站站开开半半步步，伸伸出出右右手手，掌掌心心向向下下，手手互互相相叠叠落落在在一一起起组长：组长：“加油加油”全组员全组员：“加油加油”组长：组长：“我做得到，必须去做，目标必达。我做得到，必须去做，目标必达。”全组员：全组员：“我做得到，必须去做，目标必达。我做得到，必须去做，目标必达。”组长：组长：“潜力无限，全力以赴潜力无限，全力以赴,我们必胜。我们必胜。”全组员：全组员：“潜力无限，全力以赴，我们必胜。潜力无限，

4、全力以赴，我们必胜。”l l原理：以顾客原理：以顾客原理：以顾客原理：以顾客喜欢喜欢喜欢喜欢喜欢喜欢的方式提供服务的方式提供服务的方式提供服务的方式提供服务l l着眼点：判断顾客购买风格着眼点：判断顾客购买风格着眼点：判断顾客购买风格着眼点：判断顾客购买风格 方法方法方法方法1 1 1 1：以：以：以：以服务价值服务价值服务价值服务价值服务价值服务价值体现满足体现满足体现满足体现满足完美型购买风格完美型购买风格完美型购买风格完美型购买风格；方法方法方法方法2 2 2 2：以：以：以：以快捷的成交方式快捷的成交方式快捷的成交方式快捷的成交方式快捷的成交方式快捷的成交方式满足满足满足满足行动型购买

5、风格行动型购买风格行动型购买风格行动型购买风格；方法方法方法方法3 3 3 3：以：以：以：以选择多样性选择多样性选择多样性选择多样性选择多样性选择多样性满足满足满足满足理性型购买风格理性型购买风格理性型购买风格理性型购买风格；方法方法方法方法4 4 4 4：以：以：以：以人际关系导向人际关系导向人际关系导向人际关系导向人际关系导向人际关系导向满足满足满足满足和谐型购买风格和谐型购买风格和谐型购买风格和谐型购买风格。知己知彼知己知彼百战百胜百战百胜顾客顾客风格风格特征、表向特征、表向应对方法应对方法完美型完美型风格风格l 对问候她会点头示意；对问候她会点头示意；l 注意新款，对品牌认知度非注意

6、新款，对品牌认知度非 常高，对价格敏感度就低；常高，对价格敏感度就低；l 细节的追求，要求价格和服细节的追求，要求价格和服 务、衣服的品质要匹配；务、衣服的品质要匹配；l 能够关怀别人（弱点）；能够关怀别人（弱点）；l 注重环境，信守诺言。注重环境，信守诺言。l 以服务的品质来赢得她的购买行为；以服务的品质来赢得她的购买行为；l 推荐高价位的商品；推荐高价位的商品；l 妥善保管她的衣服，并保持耐心；妥善保管她的衣服，并保持耐心；l 自身的涵养和行为很重要，注意对她的称自身的涵养和行为很重要，注意对她的称 谓。谓。行动型行动型风格风格l 走动节奏很快，打招呼不看走动节奏很快，打招呼不看 我们，直

7、接关注商品；我们，直接关注商品；l 买东西的动机很明确；买东西的动机很明确；l 认为很多环节是多余的。认为很多环节是多余的。l 悄悄在她身边，保持对角线的站位，保持悄悄在她身边，保持对角线的站位，保持 4545度；度；l 不要打断她，要试衣马上配合；不要打断她，要试衣马上配合；l 要货马上配合要货马上配合顾客见到货再付钱顾客见到货再付钱商讨商讨 等待等待等到一半提醒马上到；等到一半提醒马上到；l 利索，效率高，高承诺，做生意实在。利索，效率高，高承诺，做生意实在。顾客风格顾客风格特征、表向特征、表向应对方法应对方法理性型风格理性型风格l 表情比较刻板；表情比较刻板；l 关注的是衣服的价格，多关

8、注的是衣服的价格，多 次试衣，从高价位试起；次试衣，从高价位试起；l 为了称心省钱买衣服，不为了称心省钱买衣服，不 惜花费时间。惜花费时间。l 要耐心；要耐心；l一拿准的方法：一拿准的方法：推荐给他低价推荐给他低价 位的商品，帮她省钱，夸她会过位的商品，帮她省钱，夸她会过 日子；日子；l 大量推荐库存商品。大量推荐库存商品。和谐型风格和谐型风格l 人际关系导向型的人，爽人际关系导向型的人，爽 朗的笑声；朗的笑声；l 爱逛街，不缺衣服，喜欢爱逛街，不缺衣服，喜欢 交流；交流；l 主动帮你做第二个推销。主动帮你做第二个推销。l 让她带来的伙伴感觉非常舒服让她带来的伙伴感觉非常舒服l 选购的商品是由

9、身边的伙伴来选购的商品是由身边的伙伴来 评价，而不是自己评价，而不是自己l 找伙伴的共同点，共同成交。找伙伴的共同点，共同成交。销销售售技技巧巧四项基本功打造四项基本功打造金牌卖手金牌卖手l 赞美法赞美法l 询问法询问法l 一拿准一拿准l FAB FAB销售基本功内容：销售基本功内容：赞美法赞美法赞美是人与人之间沟通的润滑剂赞美是人与人之间沟通的润滑剂学会赞美顾客学会赞美顾客学会认同顾客学会认同顾客 “是的！是的！”“对！对！”“你说的对你说的对!”!”询问法询问法顾客进店有个顾客进店有个好的开始好的开始有效利用你和有效利用你和顾客的时间顾客的时间促进双方促进双方开放的资讯交流开放的资讯交流问

10、适当的问题，问适当的问题，对顾客的需要对顾客的需要建立完整而有共识的建立完整而有共识的了解了解用用有意义和具说服力有意义和具说服力的方法，向顾客介绍你的产品和公司的方法，向顾客介绍你的产品和公司开放和有效地对顾客的顾虑做出回应开放和有效地对顾客的顾虑做出回应在顾客结束购买时，作出适当和清楚的在顾客结束购买时，作出适当和清楚的承诺承诺 开放式和限制式询问开放式和限制式询问 询问可以是一个问题，询问可以是一个问题，也可以是其他获得资料也可以是其他获得资料的要求。询问一般可分的要求。询问一般可分为以下两种：为以下两种：开放式开放式 限制式限制式开放式询问开放式询问鼓励顾客鼓励顾客 自由地回答！自由地

11、回答！“美女，今天美女，今天想选的衣服会想选的衣服会在什么场合穿在什么场合穿？”限制式询问限制式询问限制式询问限制式询问把顾客的回答限制于：把顾客的回答限制于：把顾客的回答限制于：把顾客的回答限制于：“是是是是”或或或或“不是不是不是不是”一般来说，你的询问方式是越开放越好。一般来说，你的询问方式是越开放越好。如果你使用太多限制式寻问，如果你使用太多限制式寻问，顾客可能会觉得被盘问，因而不愿意和你分享资料。顾客可能会觉得被盘问，因而不愿意和你分享资料。一拿准一拿准一拿准：一拿准：尺码、颜色、款式尺码、颜色、款式三统一：三统一：材质、风格、色系材质、风格、色系FABFAB销售模式销售模式 FAB

12、 FAB销售模式是应用最广、最有效的销售模式销售模式是应用最广、最有效的销售模式 FAB FAB销售模式是最能展现产品优势的方式销售模式是最能展现产品优势的方式 FAB FAB销售模式是能说服顾客的销售模式销售模式是能说服顾客的销售模式 FAB FAB销售模式是服装销售最不可缺少的方法之一销售模式是服装销售最不可缺少的方法之一 FAB FAB销售模式是迅速提示业绩的宝典式资料销售模式是迅速提示业绩的宝典式资料FABFAB技巧简介技巧简介 F F（特性）（特性）是指产品本身具有的特性是指产品本身具有的特性如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等 A A（优

13、点）（优点）是由产品本身具有的特性所引发的优点是由产品本身具有的特性所引发的优点 B B（好处）（好处）是指顾客穿着带来的好处，可以引用到是指顾客穿着带来的好处，可以引用到 试衣的赞美中。试衣的赞美中。销销售售技技巧巧提高终端人效打造提高终端人效打造金牌卖手金牌卖手精湛的销售原则精湛的销售原则不能抢答不能抢答 假设问句法假设问句法答非所问答非所问预先框视法预先框视法转移焦点，淡化缺点，强化优点转移焦点，淡化缺点，强化优点互动式介绍法互动式介绍法 卖贵的商品卖贵的商品 高单价、高毛利商品高单价、高毛利商品掌控销售节奏掌控销售节奏 旺销、淡场时段旺销、淡场时段连带销售连带销售组合陈列、组合搭配组合

14、陈列、组合搭配激励政策激励政策提高销售额的四大核心提高销售额的四大核心新品出样时新品出样时成套搭配衣服陈列，同时搭配的衣服成套搭配衣服陈列，同时搭配的衣服 陈列要在其周围。陈列要在其周围。了解主推货品了解主推货品一件衣服和其它五件衣服搭配的效果。一件衣服和其它五件衣服搭配的效果。进入试衣室的客人进入试衣室的客人做到至少有两件衣服的搭配调整。做到至少有两件衣服的搭配调整。当顾客买单之前当顾客买单之前做到一次以上的附加推销。做到一次以上的附加推销。促销推广活动促销推广活动适时的推出两件八折等活动。适时的推出两件八折等活动。提高连带销售的要领提高连带销售的要领不再向顾客介绍新的商品不再向顾客介绍新的

15、商品尽快帮助顾客尽快帮助顾客确定他所喜欢的衣服确定他所喜欢的衣服再次集中介绍客户关注的再次集中介绍客户关注的“卖点卖点”永远做加法：永远做加法：1+11+1，不要，不要2 2选选1 1 如何促使顾客形成购买决策如何促使顾客形成购买决策如何促使顾客形成购买决策如何促使顾客形成购买决策1 1、对价格特别敏感的人和看衣服先看吊牌价的人。、对价格特别敏感的人和看衣服先看吊牌价的人。2 2、先不要推销高价位的商品。、先不要推销高价位的商品。3 3、高单货品价格不要第一时间告诉客人。、高单货品价格不要第一时间告诉客人。4 4、陈列要焦点展示，灯光、服务、形象。、陈列要焦点展示，灯光、服务、形象。如何提高销售中高价位货品如何提高销售中高价位货品讲师寄语讲师寄语第一：你认为行之有效的一个方法立即把第一：你认为行之有效的一个方法立即把 它它变成行动。变成行动。第二：选种方法在你的工作里第二：选种方法在你的工作里广泛推广广泛推广，普及程度越高，受益面越广。普及程度越高，受益面越广。