第10章门店促销活动的组织与实施(新).ppt

1、 门店促销与促销组合门店促销的作用门店促销的作用1、促销能够维持和扩大连锁企业的市场份额。2、促销能够刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求。3、促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响。1门店促销类型（1）按照促销实施时间长短划分长期性促销短期性促销（2）按实施活动的促销主题划分开业促销活动周年庆促销活动例行性促销活动竞争性促销活动实习日志马上就是中秋节和十月一，区经给我们店里规定了要完成去年营业额的两倍否则这个月的绩效奖以及活动经费全部都没有，店长感觉鸭梨山大但是没做声，我说了句店里才三个人怎么可能完成的了，区经把我叫到一边训了我两个小时，事后店长对我说，只有不是的员工没有

2、不是的领导，领导说的都是对的只需要做好自己的事就可以了。从中秋节到十月十号规定了店里的人都不能请假，虽然法定节假日有三倍工资，挺想趁着节假日出去浪的，心里很不乐意，那几天店里生意很忙每天每个人累的多说一句话都是累的，中秋节那天区经过来问我们营业额，店长说还不错，中午过来买月饼的人太多了，谁都没时间吃饭，下午店长给我买了月饼让我带回去宿舍吃。十月十号中午各大门店的营业额出来了，我们店里没有完成去年营业额的两倍，想都不用想，根本就完成不了。虽然我们每天很努力在做促销活动，每天三个人都累的像条狗一样，区经来我们店里说既然没有完成那么这个月你们绩效奖和活动经费都没有了。这是一个只看结果的社会，谁都不会

3、看你的过程如何努力。2门店促销的控制点1、客单价与客单数2、坪效与坪数3、人效与人数4、时效与时间量5、单品平均销售额与单品数3门店卖场的商品促销方式堆头从形式上门可以分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架两头的端架卖场内一个关键地段的堆头起到的就是销售摊位、品牌展示的作用，也就是促销的作用3.1端头促销所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。运用端头促销时应注意：1）选择消费者最先经过的地段。2）与其他非促销商品组合陈列在一起，但商品种类不宜过多，一般以五个为限；同时，组合的商品之间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同

4、一货架内。3）给促销规格愈多排面愈好。4）要充分利用横幅、挂旗、货架卡、价格卡、试用包吊牌、海报。5）要注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁。3.2捆绑促销商家既做主导者更要做中间人，善用捆绑销售、联合促销达到目的。比如，牙膏牙刷捆绑装销售，白酒与时兴的啤酒联销，买多少白酒送几瓶啤酒等。联销品要求既要有相似属性，又要有一定的使用价值，这样才能将畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品，商家可自行组合，也可要求厂商提供配合联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容很难创新，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品，让其直接获得利益，只有看得见的利益才最有杀伤力

5、；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。3.3连环促销 门店在淡季期间还可以利用厂家的支持和自身的优势做出一番大手笔促销活动，这时要讲究连贯、系统、配套，只有多管齐下，才能收到预期的效果。促销活动要一波接一波，要有针对性、趣味性、刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮。由于奖品礼品基本上是厂家所赞助，商家只是支付一小部分，因此最大的赢家还是商家。连环促销与前几类促销活动既要有联系又要相对独立，应加以区别对待、应用。为加强淡季开业的促销，商家还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动促销成绩

6、，也为日后的经营打好基础。3.4特价促销 在众多的促销手段中，特价促销是最基本的方式，这正符合通常所说的薄利多销的道理，特价促销的重点就在于能够让到多少。特价促销，特别是直接特价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买，特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。通过直接的商品特价还能塑造消费者能以最低的花费就可买到较大、较高价值产品的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。特价促销的形式主要有限时折扣、特卖销售、折扣券销售、购物返券等多种形式。（1）限时折扣 （2）折扣券销售 （3）特卖商品3.5DM促销DM是英文direct mail的简称，即直接邮递广告，也称直邮广告，

7、是指通过邮政系统将广告直接送给广告受众的一种广告形式。由于DM广告具有操作简单、广告费用低等特点，现在已经被大多数超市采用。如家乐福每隔一定的时间就会派发一次DM广告家乐福快讯，快讯上印有家乐福促销商品的信息，以此吸引潜在消费者去家乐福购物。（1）DM的发放 （2）DM创意DM示例3.6节日促销 商家要发挥智慧和头脑，淡季也不怕没节假日，没有商机。首先，商家可以利用自己的开业制造节假日，大张旗鼓地搞开业促销周、各种文化周等。其次，在这段期间，还有诸如母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小假日，还有“六一”、“七一”等国家法定节假日。另外，各地区也都有自己的民俗节、商会、赛事等，不逊于春节、国

8、庆等重大活动。所以说，只要利用这些机会大做文章、大搞促销，则能做到月月有节日。节庆促销除了利用一般节日外，零售商也可选择专属于自己的特殊节日，如开业日、周年纪念日等。（1）开业促销 （2）店庆促销（3）春节促销节日促销举例3.7主题促销主题促销即利用各种特殊节日或季节为主题加以促销，或者创造节日如“衬衫节”等各种商品节，或者利用时事进行促销。运用主题促销时，务须全商店中所有的陈列、装饰均与此主题相称，如圣诞节的促销，除了店内满是圣诞饰品外，还可以让员工扮成圣诞老人分送小礼品，形成浓厚的圣诞气氛。娱乐购物，如推出“开心家年华”购物活动，内容包括诸如价格竞猜、吃蛋糕比赛、狂欢游行等家庭娱乐项目，引

9、起消费者的浓厚兴趣，使顾客在娱乐中购物，真正体现了开心购物娱乐购物与通常意义上的商品促销有明显的不同。在传统观念看来，所谓促销就是促进销售，而娱乐购物的目的，不仅在于销售商品，更重要在于提高商场的亲和力。促销行为更多体现在让顾客开心找乐，这种促销方式更容易让顾客接受，大家融为一体，更体现出了“开心购物”经营理念。主题促销示例3.8其它促销（1）现场促销：在店头等购买地点，利用一些招牌、海报、贴纸等辅助性工具，提供有关的情报与服务，现场刺激消费者迅速完成购买决策。（2）免费试用：即现场提供免费给消费者使用的活动，如免费试吃香肠、水饺等。此类活动对于以供应食品为主，以家庭主妇为主要客流的超市，是提

10、高特定商品销售量的有效方式。（3）趣味促销（4）会员制促销：会员制是当前零售业普遍采用的一种促销形式，一般的做法为：在某一零售店组织一个顾客俱乐部，当顾客向俱乐部交纳一定数额的会费或者购买一定量的商品后，就成为该俱乐部的成员，以后购买商品时可以享受一定的价格优惠或折扣。（5）公关促销：公关促销是指企业利用公共活动，提升企业形象，以此促进企业相关产品销售的活动方式案例：店庆促销当日购物单张小票满30元，均可获赠兑奖卡一张，满60元得2张，依次类推，多买多得！凭兑奖卡参加月十五上午9:00*广场的现场抽奖活动！全部奖项当场颁发，中奖者凭兑奖卡领取奖品。兑奖卡现场有效，若中奖者不在现场，视为自动放弃

11、，奖项重新抽取。一、奖项设置：一等奖：1名奖29寸彩电一台二等奖：2名奖200元购物金卡一张三等奖：10名奖肉食礼盒一盒四等奖：30名奖牛奶一箱特别提示：即使未中奖，还是有机会！抽奖当天，现场抽出所有奖项后，还会从未中奖的兑奖卡中抽出200余名幸运顾客，送美味礼品一份！二、惊喜百家姓：活动期间，每天八个幸运“姓氏”（表中姓氏乃根据当地实际情况调查而制定）当天光临*即有惊喜赠送！惊喜一：来店即送！当天幸运“姓氏”顾客光临*，即可凭有效证件获得优惠券一张，购买券上商品总共可省100余元，仅限本人领取，每人限领一张！惊喜二：购物再送！当天幸运“姓氏”顾客*购物累计满58元，再送店庆纪念品一份！三、喜

12、从天降：活动期间*免费发放80000元“现金抵用券”。消费达到一定金额后，凭券可抵现金使用。获取途径：1、喜从天降：留意城街市“*送财天使”；2、守株待兔：小区投递，出门见喜；3、喜上加喜：*购物满50元，还可获赠一张。3.9 POP广告促销1、传达商品信息主要体现2、创造商品店内购物气氛3、促进超市与供应商之间的互惠互利4、突出超市的形象，吸引更多的消费者来店购买超市普遍使用的POP类型1、招牌POP2、货架POP3、招贴P0P4、悬挂POP5、标志POP6、包装POP7、灯箱POP4门店促销方案制定、促销活动的目的必须明确、确定促销的规模、确定促销活动受益者的范围、前期准备工作、促销活动时

13、间的设定某品牌电视促销活动方案1.促销目的：（1）消化一些老品库存、提高电视终端销量，同时也为了在全国推广最新的*系列电视。（2）通过以电视为主题的促销活动，带动其他电器（碟机、电冰箱、洗衣机）的销售。（3）马上到国庆节，其它电视品牌都在周密策划十一促销方案。为了达到先发制人，抢先争夺其它品牌的消费者和潜在消费者。2.促销时间：9月13日-年9月18日3.促销地点：某地某品牌电器专卖店4.促销主题：热烈庆祝某电视全国销量第一，特价大回报（主题由某品牌总部制定）5.促销双方：某电器销售公司、连锁专卖店6.促销产品：（1）主推：某电器所有型号电视（一些老品和最新的*系列）、VCD和DVD；（2）附

14、推：电冰箱、洗衣机等7.促销对象和范围：（1）对象：终端消费者（2）范围：*辖区域8.促销形式：老品特价、新品打折9.促销配合：店内悬挂气球、条幅、张贴POP，店门口设置拱门、放置34英寸被投电视及音响，店门两侧堆放产品堆码10.促销任务：销售最低任务大小150件11.促销费用12.促销活动评估思考问题：本促销方案制定是否合理？如何改进？5门店促销活动的评估（一）业绩评估、业绩的评估的标准与方法、查找和分析原因（二）促销效果评估、促销主题配合度、创意与目标销售额之间的差距、促销商品选择的正确与否每一次比较大型的促销活动，在结束后，要进行促销活动的评估与回顾，并要做出报告，总结好的创意与不足之处

15、，以鞭策下次的工作做得更好。评估的要点如下：顾客参加的情况：人数方面，现场是否有较多的顾客参与了活动；时间安排是否合理，是否在不同时间段光临超市的顾客，都有机会参与活动；是否有不同的顾客层次参与了活动；是否成功地吸引了计划中的目标顾客或潜力顾客参加活动。征求顾客的反映：现场对顾客进行访问，看一看、听一听顾客对促销活动的感想和评价，对商品的认知和了解程度，并将有益的顾客建议进行记录。商品的销售业绩：商品的销售业绩是否有明显的提高，是否达到预定的销售计划。对专项商品的促销和新商品的推广，要非常重视此项指标的完成程度。最终费用的控制：促销活动结束后，费用是否控制在计划的预算范围内。节约成本、控制费用

16、、少投多出，始终应成为企划工作，甚至是零售业营运的基本原则。（三）门店自身运行状况评估、从总部到分店，各个环节的配合状况、促销人员评估（1）控制好顾客的安全：注意老人、儿童的安全，特别是近距离涉及到电/水/刀因素的促销活动，不能发生顾客意外事故，否则得不偿失。（2）控制好顾客的秩序：在参与的顾客较多时，既要照顾到顾客积极参与的高昂热情，又要注意维护好顾客的秩序，否则现场过于混乱，会直接影响到促销的效果，同时也会使一些本来有兴趣参加的顾客，因惧于混乱现场而不愿参与，影响顾客的参与面。（3）赠品、奖品是否足够：随时保证活动进行的过程中，赠品或奖品的足量。及时派发赠品很能刺激顾客的参与欲望。（4）促销活动的现场调整：如果吸引的顾客太少，须调整游戏的规则或加强吸引客流的举措；如若参与的孤苦过多，可以缩短活动的时间或分段进行，要避免出现少人参与的冷清场面，有不要造成现场拥挤、堵塞通道、严重影响其他顾客购物的过热场面。本章小结本章主要讲述了连锁门店的促销管理：连锁门店促销策划，包括确定促销目标，选择促销时机，确定促销主题，选择促销商品，选择促销方式；促销活动的实施，包括促销作业流程，促销活动方案的