第04周-商务谈判.ppt

1、李菁 13922191656EMAIL：lijingSISE.COM.CN 谈谈判判准准备备时间时间地点地点方案方案目标目标物质物质准备准备模拟模拟谈判谈判信息收集信息收集一切的基石一切的基石1.1.信息准备信息准备|有关自身的信息准备了解本组织的情况 考察谈判者自身|有关对方的信息准备了解对方组织的情况弄清对方相关的环境因素|分析谈判对手 知已知彼知已知彼,百战不殆百战不殆 一战期间，法国某旅司令部在前线构筑了一个十分隐蔽的地下指挥所，指挥所的人非常注意掩蔽，避免暴露目标。可惜他们只注意了人的行动，却忽略了长官养的猫而前功尽弃。那是在一次德法交战的阵地前沿，德军侦查员观察发现，每天上午8、9

2、点钟都有一只小猫在法军阵地后面的小山包上晒太阳。这引起了德军的注意，德军根据这一现象分析，这只猫不是野猫，因为野猫不在白天出来，更不会在枪炮不断的战地出没。由此断定，这应该是一只家猫。而且猫的栖身地离这儿不远，附近又没有老百姓的住家，显然应该是山包附近的法军养的。案例：波斯猫与前线指挥所案例：波斯猫与前线指挥所案例：波斯猫与前线指挥所案例：波斯猫与前线指挥所 经过进一步观察，发现这只猫是非常名贵的波斯品种，而在打仗时还有兴趣玩这种猫的人决不会是普通的下级军官，据此，德军判定山包附近肯定有一个法军的高级军事指挥所。于是，他们就集中了六个炮兵营的火力，向山包及其周围展开了猛烈的轰击事后查明，他们的

3、判断完全正确，法军地下指挥所的指战员全部阵亡。照照片片与与报报纸纸|1966年7月,中国画报刊登了铁人王进喜的照片。日本人从王铁人头戴皮帽及周围的景象推断出，油田地处零下30度左右的东北地区，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。1966年10月，人民日报在介绍王铁人的文章中，提到了马家窑，还提到了钻机是人推肩扛弄到现场的。日本人据此推断出油田与火车站距离不远，并从地图上找到了这个地方。接着，又从一篇报道王铁人1959年国庆在天安门上观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在玉门，以后便消失了，这表明大庆油田开发的时间是1959年9月以后。1966年7月，日本人对中国画报上刊登的一张炼油厂照片进行了研

4、究。照片上没有尺寸，但有一个扶手栏杆。按常规，扶手栏杆高1米左右，根据栏杆与反应塔的比例，可以推断出塔身直径约为5米。而如此规模的反应塔，年加工原油能力，应该在100万吨上下。他们依比例推算出炼油塔的内径、炼油能力，并估算出年产量。由此日本人得到了当时我们还极为保密的商业情报，开始准备与我们进行出售炼油设备的谈判。古古巴巴导导弹弹危危机机谈谈判判|美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得

5、的这位部长会议主席的他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要

6、说什么都了如指掌一般。夫下一句要说什么都了如指掌一般。|这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，还就是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，还就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。下、对肯尼迪惧怕三分所致。有有关关谈谈判判对对手手的的资资料料|谈判对手的情况资料的收集谈判对手的情况资料的收集-主要是收集对方的经营情况

7、，主要是收集对方的经营情况，如对方的经营、生产、销售、如对方的经营、生产、销售、财务等情况。财务等情况。|着重对谈判对手资信情况的审着重对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。而判定谈判双方的谈判实力。对对谈谈判判对对手手资资信信情情况况的的审审查查|对客商合法性的审查对客商合法性的审查-对法人资对法人资格、资本信用和履约能力进行审查。格、资本信用和履约能力进行审查。|对谈判对方公司性质和资金状况的对谈判对方公司性质和资金状况的审查

8、。审查。|对谈判对手公司的营运状况和财务对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。状况的审查。|对谈判对手商业信誉情况的审查。对谈判对手商业信誉情况的审查。与与谈谈判判对对手手有有关关的的情情报报|1、对方人员的组成情况、对方人员的组成情况-对方人对方人员职位的高低、性别、性格差异。员职位的高低、性别、性格差异。|2、对方主谈的个人情况、对方主谈的个人情况-年龄、年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历。家庭情况、嗜好、个性、经历。|3、对方人员的权限和策略、对方人员的权限和策略 对对对对谈谈谈谈判判判判双双双双方方方方谈谈谈谈判判判判实实实实力力力力的的的的判判判判定定定定|谈判实力谈判实力-是指影

9、响双方在谈判过是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。素对谈判各方的有利程度。|谈判实力取决于以下几个因素：谈判实力取决于以下几个因素：z（1 1）交易内容对双方的重要程度。）交易内容对双方的重要程度。z（2 2）各方对交易内容与交易条件的满意）各方对交易内容与交易条件的满意程度。程度。z（3 3）双方竞争的环）双方竞争的环http:/境与形势。境与形势。z（4 4）双方对商业行情的了解程度。）双方对商业行情的了解程度。z（5 5）双方所在企业的信誉和影响力。）双

10、方所在企业的信誉和影响力。z（6 6）双方对谈判时间因素的反应。）双方对谈判时间因素的反应。z（7 7）双方谈判艺术与技巧的运用。）双方谈判艺术与技巧的运用。信信息息收收集集方方法法1、购买法、购买法-委托专门的信息咨询机构调查。委托专门的信息咨询机构调查。例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。弄不清准确情报。|后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷

11、相纸生产技术的转让和选购有关设备提胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重资。这些咨询意见为引进该项技术提供

12、了重要的决策依据。要的决策依据。2 2、文文文文案案案案调调调调查查查查法法法法-收收收收集集集集公公公公开开开开的的的的现现现现有有有有资资资资料料料料|这种调查方法投资少，见效快，这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。谈判调查工作首选的方法。|例如，大庆油田谈判案例如，大庆油田谈判案|3、网上调查法、网上调查法-从国外的电脑网络从国外的电脑网络查询。查询。|通过和国外电脑连网的国内电脑系统，通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注的

13、经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。状况等等。|4、实地调查法、实地调查法-派出专门的人员前派出专门的人员前往调查。往调查。|由谈判人员通过直接接触来收集、整由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。式的初步洽谈。完完整整的的商商务务谈谈判判方方案案以小组谈判为例，一套完

14、整的商务谈判方以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案要求包括几部分：案要求包括几部分：|谈判目标（最优期望目标、实际需求目谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标）；标、可接受目标和最低目标）；|谈判时机及进度；谈判时机及进度；|谈判地点选择；谈判地点选择；|谈判人员组成及其分工；谈判人员组成及其分工；|谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判要解决的主要问题及其关键点；|谈判的基本程序；谈判的基本程序；|谈判所使用的策略及其技巧；谈判所使用的策略及其技巧；|谈判所要使用的文献资料；谈判所要使用的文献资料；|解决争议的方法和仲裁机构。解决争议的方法和仲裁机构。商商务务谈谈判判方方

15、案案的的主主要要内内容容|1、确定谈判目标、确定谈判目标-指谈判的期望水平。指谈判的期望水平。|（1）最高目标，也叫最优期望目标，是）最高目标，也叫最优期望目标，是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度。在实也往往是对方所能忍受的最高程度。在实践中，最优期望目标一般是可望而不可及践中，最优期望目标一般是可望而不可及的理想方向，很少有实现的可能性。的理想方向，很少有实现的可能性。|（2）实际需求目标，是谈判各方根据主）实际需求目标，是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核

16、算后，纳入谈判计划的谈论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。判目标。|（3）可接受目标。是谈判中可努力争取）可接受目标。是谈判中可努力争取或作出让步的范围，没有满足需方的全部或作出让步的范围，没有满足需方的全部实际需求实际需求。|（4）最低目标。最低目标是商务谈判必）最低目标。最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判者退守的底线。须实现的目标，是谈判者退守的底线。|2、谈判策略、谈判策略-为达到谈判目标所应为达到谈判目标所应采取的策略、步骤、谈判要点采取的策略、步骤、谈判要点。z出现僵局将付出什么代价？这个代价是否会远离既定目标z自己的利益所在是什么？谈判中要追求什么，需要什么？z本次谈判的限期对实际确立的目标是否是个障碍？z哪一方想要维护现状？现状与己方目标有多大距离？z本次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？信息的可靠度有多大？制制定定谈谈判判方方案案的的注注意意事事项项|谈判目标的谈判目标的“底数底数”与与“死线死线”要严格保密。要严格保密。|严格控制其成员严守秘密，需要严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送透露的重要信息只能由负责人送往对方。往对方。|当涉