短险产品开发需求.ppt

1、对对团团体保险产品开发的建议体保险产品开发的建议短险业务发展状况分析短险业务发展状况分析 根据总公司所提出的发展团体业务的指导思想，北京分公根据总公司所提出的发展团体业务的指导思想，北京分公司积极地做好团体业务的转型工作，在培训和业务奖励上倾向司积极地做好团体业务的转型工作，在培训和业务奖励上倾向于发展年金业务和短期效益型业务，尤其是在瑞龙停售后的下于发展年金业务和短期效益型业务，尤其是在瑞龙停售后的下半年，使业务员在作业观念上发生了极大的变化。半年，使业务员在作业观念上发生了极大的变化。团体短险业务的发展，具有较多的意义：团体短险业务的发展，具有较多的意义：1 1、费用贡献充足；、费用贡献充

2、足；2 2、理赔率较低，为公司创造效益；、理赔率较低，为公司创造效益；3 3、团体销售、理赔手续简单，获得规模和成本的双赢；、团体销售、理赔手续简单，获得规模和成本的双赢；4 4、短险销售领域较广，增强公司的知名度；、短险销售领域较广，增强公司的知名度；5 5、稳定团险业务队伍。、稳定团险业务队伍。短险业务发展的意义北京市短险业务发展的状况20032003年北京市寿险公司的短险业务状况：年北京市寿险公司的短险业务状况：短期意外险业务状况短期健康险业务状况（不含企补）我们可以看到，经过下半年的激励，与我们可以看到，经过下半年的激励，与20022002年相比年相比（3%3%）短期意外险业务市场份额

3、增长较大，但与国寿等其他）短期意外险业务市场份额增长较大，但与国寿等其他几家公司相比，新华的市场份额仍然很小。几家公司相比，新华的市场份额仍然很小。短险险种结构比较单位：万元20032003年北京分公司团体短险保费状况：年北京分公司团体短险保费状况：制约短险业务发展的原因 尽管我们在尽管我们在20032003年下半年采取了较多的鼓励政策，是短险年下半年采取了较多的鼓励政策，是短险业务保费增长较快，但是我们在与其他寿险公司的经验交流过业务保费增长较快，但是我们在与其他寿险公司的经验交流过程中了解比较发现，我们在以下几个方面仍然处于劣势，也是程中了解比较发现，我们在以下几个方面仍然处于劣势，也是团

4、体短险业务发展受到制约的主要原因：团体短险业务发展受到制约的主要原因：1 1、短险操作方式不够灵活；、短险操作方式不够灵活；2 2、短险产品不是很丰富；、短险产品不是很丰富；3 3、保险费率处于劣势。、保险费率处于劣势。北分团体部主要的短险销售方式以发展项目制（即兼业北分团体部主要的短险销售方式以发展项目制（即兼业代理）和直销为主，与其他公司相比，在操作方式上我们受代理）和直销为主，与其他公司相比，在操作方式上我们受到了一下限制：到了一下限制：操作方式：1、信息系统的不完善，使包括网络销售、电子结算等在内的相关业务的发展售到限制，操作方式单一；2、其他公司卡式销售风风火火，可以单个出单，我们的

5、短险销售却受到投保人群、投保人数、投保比例等限制；3、项目制的产品、操作方式与直销业务不能相通，造成资源浪费和客户的流失。制约短险业务发展的原因制约短险业务发展的原因保险产品：我们目前的短期保险产品较少，主要销售的仍然是原来我们目前的短期保险产品较少，主要销售的仍然是原来的几款老产品，缺乏特定人群的特色产品和传统领域的产品的几款老产品，缺乏特定人群的特色产品和传统领域的产品（如交通工具险、学平险等），无法跟随客户日益增强的保（如交通工具险、学平险等），无法跟随客户日益增强的保险意识的提高，往往是业务员先到客户那了解需求，然后回险意识的提高，往往是业务员先到客户那了解需求，然后回来寻求来寻求“保

6、险组合保险组合”。保监会相关文件的下发，保险产品的变化受到限制，产保监会相关文件的下发，保险产品的变化受到限制，产品种类更加相形见绌。品种类更加相形见绌。制约短险业务发展的原因保险费率：在过去得一年中，各公司不约而同的发展年金业务和短期在过去得一年中，各公司不约而同的发展年金业务和短期效益型业务，再加上财产保险公司的进入，使短期险业务的竞效益型业务，再加上财产保险公司的进入，使短期险业务的竞争加剧，纷纷以较大的优惠政策进行销售，使原本就不占优势争加剧，纷纷以较大的优惠政策进行销售，使原本就不占优势的新华保险的短险费率处于劣势，另外，一些客户认为新华团的新华保险的短险费率处于劣势，另外，一些客户

7、认为新华团体意外险费率比个险费率还高不可接受。比如团意险费率：体意外险费率比个险费率还高不可接受。比如团意险费率：各公司条款规定的团意险费率行业类别第一类第二类第三类第四类第五类第六类新华人寿22.534.579平安人寿1.41.82.33.55.36.8中国人寿22.534.579太平洋人寿1.5358泰康人寿234579太平人寿1.31.62.53.85.67.5民生人寿234579短险产品开发的需求建议短险产品开发的需求建议 经过对市场需求的分析和对其他保险公司产品的对经过对市场需求的分析和对其他保险公司产品的对比，我们觉得在短险产品开发需求上主要集中在几个方面：比，我们觉得在短险产品开

8、发需求上主要集中在几个方面：1、具有责任简明的产品，针对单一责任出具费率，满足客户选择最基本的保障需求的同时又能节省成本；2、对产品进行细分，包括交通工具、住院补贴等，并且分别厘定费率，以方便我们在销售过程中自由搭配；3、开发特定人群的保险产品，实行费率差异化，突出特色，以满足客户的特殊需要，也是客户充分节省成本，是我们在竞争中以特定责任的价格来取胜；4、同一产品支持不同的销售方式，通过灵活操作获得更大市场，比如支持单个投保、卡式销售、员工家庭保障组合等。短险产品开发的需求建议短险产品开发的需求建议 我们充分收集业务员反映的客户需求，针对客户较为迫切我们充分收集业务员反映的客户需求，针对客户较

9、为迫切的需求，建议总公司开发以下几款产品：的需求，建议总公司开发以下几款产品：一、女性安康重大疾病保险一、女性安康重大疾病保险 女性健康成为社会的热门话题之一，尤其是女性重大疾病患病率呈高增长姿态，成为影响女性健康的重要因素之一；一旦发生重大疾病，所需医疗费也是较大的。各单位及妇联组织越来越重视女性员工的妇科重大疾病保障，以不同的形式为女性员工实行保险保障。保险责任：原发性妇科癌（包括原发性的乳腺癌、子宫癌、子宫颈癌、卵巢癌、输卵管癌、阴道癌等。计划销售方式：计划销售方式：1、通过妇联组织代理形成项目；2、通过单位人力资源部组织投保；3、通过单位工会组织投保；4、通过其他各种代理销售或者与其他

10、险种搭售。参考险种：参考险种：平安人寿女性安康团体重大疾病保险 泰康人寿女性安康保险 客户主要需求点：客户主要需求点：1、针对女员工的专门保障；2、费率单一，责任明确，确诊赔付；3、投保方便，投保手续简化，单位可自主选择，投保人数不限。短险产品开发的需求建议平安人寿和泰康人寿产品主要区别：平安人寿和泰康人寿产品主要区别：保险公司保险责任观察期保险期限保险费率平安原发性的乳腺癌（双倍）、子宫癌、子宫颈癌、卵巢癌、输卵管癌、阴道癌30天一年2泰康原发性乳腺癌、卵巢癌、宫体癌、宫颈癌180天一年3（偏贵）短险产品开发的需求建议二、交通工具意外险二、交通工具意外险 各公司都有不同的交通工具保险，包括公

11、共交通工具保险、自驾车意外伤害保险、交通工具驾驶员的意外伤害保险等，这不仅为经常出差人员提供保障，也可以为单位员工上下班提供安全保障，体现保险公司为单位员工提供全面的保障。而我们至今没有一款专门的交通工具意外伤害保险：主要保险责任：主要保险责任：飞机、火车、轮船、公共汽车、自驾车等意外伤害、意外伤害医疗、意外伤害住院补贴等，包括一年期、极短期等要求。主要卖点：主要卖点：费率分别厘定，以方便进行的组合和客户不同的选择，直销、代理、卡式销售、网上销售均可。短险产品开发的需求建议短险产品开发的需求建议参考险种：参考险种：平安人寿平安交通团体意外伤害保险主要保险责任：主要保险责任：意外伤害身故保险金；

12、意外伤害残疾保险金；意外伤害医疗保险金：意外伤害住院补贴：住院天数补贴金额保险金额：保险金额：飞机（100%），火车、轮船（50%），汽车（20%）；主要特点：主要特点：各项责任分别厘定费率，可随意组合，满足客户不同需要，也可随意组合成卡式保单，可在下面销售，在网上确认，也是我公司至今仍没有开发的销售渠道，这种方式可充分利用各种销售渠道。三、学生平安险三、学生平安险 2003年保监会对学平险的操作方式进行改革，但是，包括中国人寿、平安、太平洋人寿在内的几家保险公司没有放弃学平险的销售，反而是通过各种渠道进一步加强学平险的销售，以争夺更多的市场。根据统计，2003年中国人寿的学平险保费收入为60

13、00多万元，太平洋为911万元，而新华北分团体部因为渠道部的成立，不乏许多大业务，却因为没有产品导致这些业务流失，保费损失至少在400万元以上。根据客户反映和同业公司分析比较，学平险主要需求点：保险责任：保险责任：分开档次，可随意组合；保险费率：保险费率：根据组合，档次不同费率也不同；销售方式：销售方式：为保证一定保费规模，代理、直销等多种销售渠道结合，按照保监会规定需要单个出单，也可开发各种学平险的卡式保单或网上确认、电话确认的方式；四、特定人群的保障产品四、特定人群的保障产品(如出国人员、银行职员等）如出国人员、银行职员等）越来越多的特定人群需要有特定的保障，一般的意外伤害保险及相关医疗险

14、对这种人群而言，由于费率偏高或者属于拒保的范围，已不能满足客户的要求。因此对于保障性的保险，重在是否“适合”，是否能符合客户的需求；对业务员而言，在展业销售的是有特点的产品，是销售品牌产品。保险责任：保险责任：主要包括意外伤害身故、残疾，意外伤害医疗，意外伤害住院补贴等；对出国人员保障需要救援服务；五、意外住院补贴险和单一费率的定期寿险五、意外住院补贴险和单一费率的定期寿险 客户的保障需求是多样化的，由于我公司现有的产品种类较少，很难进行不同的组合满足客户的不同需要，比如客户经常提出的意外伤害住院补贴和单一费率的一年期寿险，如果按照员工福利健康保险条款进行承保，但是条款并未对意外伤害住院补贴进行单独厘定费率，条款的身故、全残（寿险）又是按照年龄确定费率并且需要先核保，在展业中比较不方便。意外伤害住院补贴产品和单一费率的一年期寿险的开发，也有助于我们进行与其他产品进行组合，促进其他产品的销售。