电销话术.ppt

1、电销话术总公司培训部2010年1月7日业务员打打电话就可以成功约访陌生客户，甚至能业务员打打电话就可以成功约访陌生客户，甚至能够够1 1次次CLOSECLOSE？80%80%的业务员主要采用电话销售模式展业，而且月的业务员主要采用电话销售模式展业，而且月均均4 4件？件？新人通过电话销售快速开单、转正、而且技能提升新人通过电话销售快速开单、转正、而且技能提升很快？很快？电话销售究竟是什么？电话销售究竟是什么？一一.电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展二二.电话销售的三大核心要素电话销售的三大核心要素三三.新人如何使用电话销售新人如何使用电话销售目目 录录一一.电话销售的起源和发展电话销售的

2、起源和发展概念描述概念描述：电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：1.1.一次性拨打一次性拨打100100个以上相邻区域的住宅电话，获得个以上相邻区域的住宅电话，获得6 61010个上门拜访机会；个上门拜访机会；2.2.不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功率率3.3.通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交和陌生拜访比较和陌生拜访比较：100个电话只需要2小时，一般可获得6

3、10个上门拜访机会，费时短、成本低、效率高、易成交；电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展摸索阶段摸索阶段1997年，上海某营业区外勤伙伴购买黄页，开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料，进行研究和尝试推广。发展阶段发展阶段有经营思想的营业部组织电话销售的普及：有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措施有：1.鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话2.营业部购买名单作为奖励，免费提供给绩优业务员部分营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：部分营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：1.越来越多的业务员开始

4、采用电话销售模式，营业区共安装电话 76门，免费分配给业务员使用。2.新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了变化3.上海奔腾区摸索出了“电话销售+郊县展业模式”（发车技术）；电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展电话销售的一般流程：电话销售的一般流程：获获得得并并整整理理名名单单集集中中电电话话约约访访上上门门服服务务（分（分2目的）目的）产产说说会会运运作作（分（分2部曲）部曲）一一二二三三四四促促成成五五一一.电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展二二.电话销售的三大核心要素电话销售的三大核心要素三三.新人如何使用电话销售新人如何使用电话销售目目 录录电话

5、销售的三大核心要素：电话销售的三大核心要素：1.1.名单来源名单来源2 2.约访理由约访理由3.3.上门服务上门服务1.1.名单来源名单来源（1）某营业区购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。（2）名单根据有效时间有效时间（被卖的次数），小区质量小区质量（购买能力）不同，价格也不 同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名 单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢 迎，价格也高（比如部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住 宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名 单，或者采用顺序拨号的

6、方法。）小区名单的好处：小区名单的好处：1.住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址）2.准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会；3.拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。序号序号渠道名称渠道名称1各大银行客户名单2中国电信客户名单3中国移动客户名单4中国联通客户名单5中国网通客户名单6各省、市劳动社会保障局社保名单7航空公司会员名单8网络黄页9各种专业俱乐部（高尔夫、高级健身等）10 网络信息公司购买名单11 各省、市房管局12 医院、学校、住宅小区物业公司、街道居委会13 负责管理城市居民户口得公安机关

7、相关科室14 公安机关车辆管理处（可以找到购买汽车客户得名单）15 盲打名单2.2.约访理由约访理由 电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来再结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。（只要想，有很多办法。）优势：优势：1.即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会名单的利用

8、率增加了2.利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大3.客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。注意事项：注意事项：1.对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识等2.个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度3.再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处理经验目前目前常见的初级的电话约访常见的初级的电话约访1111个理由个理由上门：上门：1.1.新法出台，保单年检（新法出台，保单年检（交叉年检）交叉年检）、（同时送各种奖品）（同时送各种奖品）2.2.身份证号码升级身份证号码升级3.3.对账单对账单4.4.分红通知单分红通知单5

9、.5.生存金是否及时领取生存金是否及时领取6.6.保单状态是否有效保单状态是否有效7.7.保单地址是否变更保单地址是否变更8.8.免费赠送的意外险免费赠送的意外险9.9.5 5周年回馈周年回馈（抽奖问卷）抽奖问卷）10.10.新年大礼包（新年大礼包（开光福财）开光福财）11.11.限时限量帐户限时限量帐户开设通知开设通知邀约邀约产说会的理由请进来：产说会的理由请进来：1.1.上门送邀请函（邀约参加理财讲座）上门送邀请函（邀约参加理财讲座）2.2.特别的爱给特别的你，上门送抽奖卷（调查问卷）；特别的爱给特别的你，上门送抽奖卷（调查问卷）；3.3.上门服务上门服务“直接销售直接销售”详见详见前沿上

10、门发车技术前沿上门发车技术“送职产会邀请函送职产会邀请函”时间不超过时间不超过1010分钟为宜，讲解邀请参加的活动内容，主要分钟为宜，讲解邀请参加的活动内容，主要可以突出现场的两个亮点：现场抽奖、聘请的专家理财讲座。（以达到吸引客户可以突出现场的两个亮点：现场抽奖、聘请的专家理财讲座。（以达到吸引客户的目的）。目前主要结合理财讲座、的目的）。目前主要结合理财讲座、5 5周年庆典，特别的爱给特别的你，亿元大型周年庆典，特别的爱给特别的你，亿元大型回馈帐户开设活动等。回馈帐户开设活动等。注意事项：注意事项：1.1.千万不要说公司出什么千万不要说公司出什么“新产品新产品”（外科手术刀）（结合当地情况

11、）；（外科手术刀）（结合当地情况）；2.2.邀约话术和上门送邀请函时都要直奔主题，简单明了，一定是最佳吸引客户理由；邀约话术和上门送邀请函时都要直奔主题，简单明了，一定是最佳吸引客户理由；电话邀约电话邀约Y/N上门服务上门服务电销流程图电销流程图三部曲三部曲送产说会邀请函送产说会邀请函1.直接销售直接销售2.邀约职产会邀约职产会签单签单3.邀约酒会邀约酒会“顾问顾问”转介转介绍绍Y/NYNNY/NYNNY请进来请进来走出去走出去1.成本降低 4.提高效率2.能力提升 （周单元活动充实）3.追踪前置 电话约访走出去（上走出去（上门）请进来（来（产说会、酒会）会、酒会）寒暄寒暄赞美美建立建立信任信

12、任激激发需需求求销售面售面谈引出建引出建议书、讲解（配售卡）解（配售卡）概述概述计划，加划，加强客客户购买信心信心促成与拒促成与拒绝处理（理（权益放弃益放弃书）Y/NN N：刮刮卡：刮刮卡转介介绍Y Y：客：客户基本法基本法暖暖场音音乐（纪实片播放）片播放）主持人（介主持人（介绍公司、介公司、介绍活活动）讲解前，先播放解前，先播放 合众五周年合众五周年 VCD主主讲人（洗人（洗脑理念、理念、营造造饥饿营销、简单介介绍产品）（品）（链接）接）总促成：部促成：部门负责人（再次人（再次营造份造份额销售气氛）售气氛）配售卡促成（配售卡促成（简单讲解建解建议书）促成与拒促成与拒绝处理理成交面成交面谈Y/

13、N拿出拿出账号登号登记权益放弃益放弃书，两天后上两天后上门业务员：您好，请问您是业务员：您好，请问您是XXXXXX吗？吗？客客 户：是的户：是的业务员：我是保险公司的，您有买过保险，对吗？业务员：我是保险公司的，您有买过保险，对吗？客客 户户1 1：是的：是的业务员：新出台的业务员：新出台的保险法保险法规定规定，保险公司需要对所有客户做一次全面的，保险公司需要对所有客户做一次全面的 保单年检服务保单年检服务，我们将安排，我们将安排专人免费专人免费上门为你提供此项服务，您是上门为你提供此项服务，您是 今天在家？还是明天在家？今天在家？还是明天在家？客客 户户2 2：没有：没有业务员：哦，那刚好，

14、公司针对没买过保险的客户推出一项专门的保险理财业务员：哦，那刚好，公司针对没买过保险的客户推出一项专门的保险理财 计划，一个帐户解决所有保障需求，公司将安排专人计划，一个帐户解决所有保障需求，公司将安排专人免费上门免费上门提供提供 一些一些资料资料给您了解，您今天在家？还是明天在家？给您了解，您今天在家？还是明天在家？客客 户：你是哪家公司？户：你是哪家公司？业务员：合众人寿业务员：合众人寿客客 户：那我买的是平安的保险户：那我买的是平安的保险业务员：没关系，本次是行业组织的不同公司间业务员：没关系，本次是行业组织的不同公司间交叉年检交叉年检服务，我们将安排服务，我们将安排 专人免费上门服务，

15、您今天在家？还是明天在家？专人免费上门服务，您今天在家？还是明天在家？走出去：有名单来源（知道姓名，管它有没有地址）客客 户户：明天：明天业务员：好的，为了方便我们工作人员上门服务，我们要和您核对一下您业务员：好的，为了方便我们工作人员上门服务，我们要和您核对一下您家的地址。家的地址。请问请问您的地址是？您的地址是？客客 户户1 1：（顺利告诉的）（顺利告诉的）业务员：好的，那明天下午业务员：好的，那明天下午我们的工作人员将上门服务，请您热情我们的工作人员将上门服务，请您热情接待一下。接待一下。客客 户户2 2：你们既然有电话，也应该知道我的地址呀？：你们既然有电话，也应该知道我的地址呀？业务

16、员：噢，根据保险法的规定，客户的所有资料都是保密的，所以要您先业务员：噢，根据保险法的规定，客户的所有资料都是保密的，所以要您先 报报出来，我们才能与您核对。出来，我们才能与您核对。客客 户户：业务员：对，就是这个地址，那明天下午我们的业务员：对，就是这个地址，那明天下午我们的工作人员工作人员.走出去：有名单来源（知道姓名，管它有没有地址）温馨提示：千万不要业务员直接与客户核对地址，否则一旦地址变更过，是错误的地温馨提示：千万不要业务员直接与客户核对地址，否则一旦地址变更过，是错误的地址，客户的警惕性马上便警觉，所以无论如何都要让客户自己报出地址。址，客户的警惕性马上便警觉，所以无论如何都要让客户自己报出地址。您好，请问您是您好，请问您是XXX吗？吗？我是保险公司的，您有买过保险，对吗？我是保险公司的，您有买过保险，对吗？新出台的新出台的保险法保险法规定规定做一次全面的做一次全面的保保单年年检服服务安排专人免费上门服务，今天？明安排专人免费上门服务，今天？明天？天？哦，那刚好，针对没买过保险客户推出一项专门哦，那刚好，针对没买过保险客户推出一项专门的保险理财计划，一个帐户解决所有保障需