电话营销-新手上路.ppt

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2、这是个 推销电话，不过您不会马上挂我电话吧？推销电话，不过您不会马上挂我电话吧？C公司：我最讨厌推销电话了！公司：我最讨厌推销电话了！小张：那我要小心了，不要让您再多一个讨厌的人，破坏小张：那我要小心了，不要让您再多一个讨厌的人，破坏 掉您的好心情，呵呵。掉您的好心情，呵呵。C公司：你还挺幽默的。公司：你还挺幽默的。请求帮忙请求帮忙在电话开始就请对方帮忙，或者请教对方问题。在电话开始就请对方帮忙，或者请教对方问题。他人引荐他人引荐说明与介绍人关系，传达介绍人的问候，说明介绍人肯定说明与介绍人关系，传达介绍人的问候，说明介绍人肯定我们的产品和服务，引导客户到我们的产品上来我们的产品和服务，引导客

3、户到我们的产品上来开场白的方法：开场白的方法：黄金黄金黄金黄金30303030秒秒提及对方现在最关心的事情提及对方现在最关心的事情李总您好，听您的助理说您现在很头痛的事情是国外收李总您好，听您的助理说您现在很头痛的事情是国外收不到我们的邮件。不到我们的邮件。提及对方的竞争对手或行业领军企业提及对方的竞争对手或行业领军企业李总（与狼共舞）您好，七匹狼刚刚购买了我们李总（与狼共舞）您好，七匹狼刚刚购买了我们1000个用户个用户的企业邮局，他们打算快速扩张，不知您企业的规划如何？的企业邮局，他们打算快速扩张，不知您企业的规划如何？引起对方的担心和忧虑引起对方的担心和忧虑吴总，对于外贸公司来说，时常出

4、现业务员外泄客户资料的吴总，对于外贸公司来说，时常出现业务员外泄客户资料的事情，这真是令人担心呢！事情，这真是令人担心呢！开场白的方法：开场白的方法：黄金黄金黄金黄金30303030秒秒开场白的方法：开场白的方法：黄金黄金黄金黄金30303030秒秒开场白的方法：开场白的方法：新客户开发的成本是老客户维护的新客户开发的成本是老客户维护的3倍，老客户的流失一般为倍，老客户的流失一般为30%黄金黄金黄金黄金30303030秒秒案例：案例：王总，前几天我去回访了一个老客户，罗莱家王总，前几天我去回访了一个老客户，罗莱家纺，您应该听说过吧，他们去年的市场份额占到了纺，您应该听说过吧，他们去年的市场份额

5、占到了你们纺织行业的你们纺织行业的30%30%。1 1年前，他们使用了我们公司年前，他们使用了我们公司为他们搭建的网络平台，大大拓展了营销渠道，在为他们搭建的网络平台，大大拓展了营销渠道，在纺织业的逆市中，公司利润不降反升，有近纺织业的逆市中，公司利润不降反升，有近3%3%的增的增长。不知道我们公司采取了什么措施来应对现在的长。不知道我们公司采取了什么措施来应对现在的行业变化？行业变化？1.牛群效应牛群效应2.数字说话数字说话3.引起忧虑引起忧虑 课程课程课程课程目录目录目录目录突破守门员成功越过前台黄金黄金30秒秒有效开场白有效开场白结果导向结果导向制定电话目标制定电话目标电话模拟电话模拟1

6、0通电话打动客户通电话打动客户突破突破突破突破守门员守门员守门员守门员易犯的错误易犯的错误没有回答“你是谁？”而是报公司的名称；一问你“哪里的？”就只报公司名称，没说你是谁；一问你“有什么事？”就急于介绍产品，等于告诉她这是推销电话；对前台人员缺少关注没有追问被拒绝的理由，无法为下一次电话打基础突破突破突破突破守门员守门员守门员守门员我们应该：我们应该：请把你的名字放在最前面；当你告诉她你是谁以后，请反问“怎么称呼你”；不要在前台这里介绍产品；把关注点分给前台人员，赞美她；让前台从绊脚石变成你的内线；追问被拒绝的理由，为下一次电话打基础。突破突破突破突破守门员守门员守门员守门员突破突破突破突破

7、守门员守门员守门员守门员张华：你好，请问是C公司么？前台：是的，请问你是哪里？张华：我是张华，A公司的，请问怎么称呼您？前台：我姓王，请问你有什么事情？张华：王小姐，听你的口音应该是北方人吧？前台：是的，我是东北的。张华：我大学时期一个好朋友就是个东北的，东北女孩全都性格爽朗，乐于助人。前台：哪里哪里。呵呵张华：王小姐，你能帮我一个忙么？前台：请讲。张华：你们IT部的经理今天在么？前台：他不在，出差去了。张华：真不巧，那他的分机多少？你看我什么时候再打过来呢？前台：816，你后天再打吧。张华：王小姐，今天认识你很高兴，我后天再打来。再见！案例：案例：突破突破突破突破守门员守门员守门员守门员如果

8、前台态度恶劣，或素质不高如果前台态度恶劣，或素质不高突破突破突破突破守门员守门员守门员守门员突破技巧之三：曲径通幽突破技巧之三：曲径通幽绕道不同部门：财务部，人事部绕道不同部门：财务部，人事部 例如：请转财务部，有一张发票的金额看不清，我想找例如：请转财务部，有一张发票的金额看不清，我想找财务部的出纳核对一下财务部的出纳核对一下转变电话时间：午餐时间，下班以后转变电话时间：午餐时间，下班以后 解析：前台上下班非常准时，午餐还会提前去吃饭，而解析：前台上下班非常准时，午餐还会提前去吃饭，而老板们走得晚，说不定你能直接找到决策人老板们走得晚，说不定你能直接找到决策人直播分机：一般不是3位数，就是4

9、位数，可以不通过前台；电子商务协会，做问卷调查；反垃圾邮件协会，找相关负责人；该公司域名即将到期，需要马上找到相关负责人。课程课程课程课程目录目录目录目录 突破守门员突破守门员成功越过前台成功越过前台黄金黄金30秒秒有效开场白有效开场白结果导向制定电话目标电话模拟电话模拟10通电话打动客户通电话打动客户结果结果结果结果导向导向导向导向制定电话目标：我为什么要打这个电话？制定电话目标：我为什么要打这个电话？课程课程课程课程目录目录目录目录 突破守门员突破守门员成功越过前台成功越过前台黄金黄金30秒秒有效开场白有效开场白结果导向结果导向制定电话目标制定电话目标电话模拟10通电话打动客户10通电话定

10、输赢通电话定输赢第第1 1通：找到通：找到负责人负责人，让他知道你，知道你是做什么的，知，让他知道你，知道你是做什么的，知道我们的公司。请导师、师傅帮你打一个确认电话，看看你道我们的公司。请导师、师傅帮你打一个确认电话，看看你联系的客户是否是决策人。联系的客户是否是决策人。第第2-32-3通：以非销售为主，通：以非销售为主，了解客户了解客户公司的相关资讯，有多公司的相关资讯，有多少人，所处行业，主营业务等。是否在使用企业邮箱。（开少人，所处行业，主营业务等。是否在使用企业邮箱。（开始给客户定期发送问候邮件）始给客户定期发送问候邮件）第第4 4通：如果没有使用，说明企业通：如果没有使用，说明企业

11、为什么为什么要使用企业邮箱。要使用企业邮箱。第第5 5通：进一步通：进一步拉近拉近与经办人的关系，并不断暗示与经办人的关系，并不断暗示“他一定他一定可以说服领导购买产品可以说服领导购买产品”电话电话电话电话模拟模拟模拟模拟第第6 6通：如果客户已经在使用邮箱，要了解通：如果客户已经在使用邮箱，要了解到期时间到期时间。在到期前传递促销政策。在到期前传递促销政策。第第7-87-8通：了解客户使用企业邮箱的通：了解客户使用企业邮箱的基本情况基本情况，是否，是否遇到什么问题。供应商的服务如何。我们可以提供遇到什么问题。供应商的服务如何。我们可以提供哪些增值服务？哪些增值服务？第第9 9通：通：报价报价。了解客户之前的价格；或给客户高、。了解客户之前的价格；或给客户高、中、低中、低3 3个选择。个选择。第第1010通：通：售后服务售后服务+客户维护客户维护10通电话定输赢通电话定输赢电话电话电话电话模拟模拟模拟模拟姓名:杨柳柳电话：0592-2950812传真：0592-5391808E-mail：厦门三五互联科技股份有限公司（35互联）地址：厦门市观日路8号(软件园二期三五互联大厦)（361012）35互联简化网络应用共享互联乐趣