电话外呼营销执行方案.ppt

1、电话外呼营销电话外呼营销执行方案执行方案20082008年年9 9月月 v 手机邮箱电话营销的关键环节手机邮箱电话营销的关键环节v 电话营销成功的四个要素电话营销成功的四个要素v 工作流程及分工说明工作流程及分工说明 找准目标找准目标找准目标找准目标宣传预热宣传预热宣传预热宣传预热 争取上门机会争取上门机会争取上门机会争取上门机会 阐述企业利益阐述企业利益阐述企业利益阐述企业利益 p如何使客户同意上门：如何使客户同意上门：-VIP客户精选业务推荐及免费试用（对部分重点客户提供试用手机）-VIP客户回访服务，礼品赠送(礼品待定)p怎样通过外呼对象找到关键人怎样通过外呼对象找到关键人-需求驱动：挖

2、掘企业需求，阐述对使用者的利益 -内部推广的可行性：相较BB，手机邮箱的资费更具规模化应用的优势，有利于联系人推荐 -利益驱动：向联系人提供促签礼品 -如何过人的销售技巧：在联系人不合作情况下，如何绕过联系人p如何安装试用如何安装试用-立通提供试用平台，试用用户暂不需要在公司内网安装CEF 电话营销的关键环节电话营销的关键环节试用切入试用切入试用切入试用切入 促签促签促签促签 v电话营销是以一种经济有效的方式满足客户需求电话营销是以一种经济有效的方式满足客户需求 v成功的电话销售使通话双方都能从中获益。成功的电话销售使通话双方都能从中获益。电话营销的关键要素电话营销的关键要素数据筛选数据筛选利

3、益阐述利益阐述需求挖掘需求挖掘营销方案营销方案 Q4Q4外呼目标筛选外呼目标筛选全球通全球通VIPVIP客户客户p全球通全球通VIPVIP客户客户 月均月均ARPU ARPU 300300元以上元以上p话费集团统付话费集团统付 属于集团用户属于集团用户p有有GPRSGPRS流量流量 有数据业务有数据业务使用体验使用体验p长途、漫游费一年长途、漫游费一年发生发生3 3次及以上次及以上 符合手机邮箱符合手机邮箱使用特征使用特征 新客户筛选维度新客户筛选维度1234所属行业所属行业贸易业、咨询服务业贸易业、咨询服务业制造业、制造业、IT IT业业金融业金融业企业规模企业规模初步判断是否存在需求初步判

4、断是否存在需求及初步营销方案及初步营销方案现有信息化系统现有信息化系统判断企业信息化程度。判断企业信息化程度。是否具备邮件系统？是否具备邮件系统？OAOA、ERPERP系统使用情况系统使用情况手机费支付方式手机费支付方式 分析企业支付能力及对分析企业支付能力及对业务资费的接受程度业务资费的接受程度Q4Q4外呼目标客户筛选外呼目标客户筛选企业属性企业属性p 通过上门拜访，判断外呼对象所属企业的拓展可能性通过上门拜访，判断外呼对象所属企业的拓展可能性 外呼话术要点外呼话术要点p VIPVIP回访服务：移动为回访服务：移动为VIPVIP客户提供精选业务免费试用，突出客户的客户提供精选业务免费试用，突

5、出客户的商务、尊贵商务、尊贵 p 提前一天电话约访，打电话时间宜上午提前一天电话约访，打电话时间宜上午1010点、下午点、下午3 3点、晚上下班前点、晚上下班前p 结合优惠政策，提高电话沟通的成功率，降低挂机率和拒绝率结合优惠政策，提高电话沟通的成功率，降低挂机率和拒绝率如个月免费试用，或者签年/元协议，赠送手机p 从客户利益开始讲起，吸引对方继续听下去从客户利益开始讲起，吸引对方继续听下去p 提前告知对方，本次会面所需的时间提前告知对方，本次会面所需的时间 如：我去您那里跟您聊大概15分钟p 控制通话时间：控制通话时间：2-52-5分钟，引起用户兴趣、达成上门拜访即可分钟，引起用户兴趣、达成

6、上门拜访即可外呼的目的是为了能与客户取得面对面销售的机会！外呼的目的是为了能与客户取得面对面销售的机会！ 谁是手机邮箱最适合的用户？谁是手机邮箱最适合的用户？p 根据集团客户的组织机构和潜在用户的业务特征，根据集团客户的组织机构和潜在用户的业务特征，按需求销售按需求销售p 手机邮箱的资费优势使之在集团客户内部具有良好拓展空间手机邮箱的资费优势使之在集团客户内部具有良好拓展空间一线业务人员一线业务人员企业高管企业高管企业主企业主业务经理业务经理v 有企业的整体效率意识有企业的整体效率意识v有责任建立流程保障效有责任建立流程保障效率率v带领团队、面向市场带领团队、面向市场对具体业绩负责对具体业绩负

7、责v不在客户处不在客户处就在去的路上就在去的路上市场目标：企业市场目标：企业营销对象：企业人营销对象：企业人客户应用分析和需求挖掘客户应用分析和需求挖掘画出组织机构图画出组织机构图理清目标客户的部门设置，找理清目标客户的部门设置，找出潜在用户分布出潜在用户分布 描述需求点描述需求点分析潜在用户的日常业务行为分析潜在用户的日常业务行为和信息交流对象、内容、频率和信息交流对象、内容、频率通过外呼对象找到关键人通过外呼对象找到关键人需求驱动需求驱动利益驱动利益驱动引荐、推荐引荐、推荐提供联系方式提供联系方式 客户利益阐述客户利益阐述按需销售按需销售p 为该企业准备为该企业准备手机邮箱应用方案建议手机

8、邮箱应用方案建议，主要包括：，主要包括：n适用部门及人群的工作特征分析、传统信息交互方式分析适用部门及人群的工作特征分析、传统信息交互方式分析n手机邮箱在解决上述问题的适用性分析手机邮箱在解决上述问题的适用性分析n手机邮箱对企业的利益分析手机邮箱对企业的利益分析n技术方案介绍技术方案介绍p 提练手机邮箱对企业内部不同角色的利益点提练手机邮箱对企业内部不同角色的利益点n管理层：流程顺畅，效率提升，降低企业运营成本管理层：流程顺畅，效率提升，降低企业运营成本n业务部门经理：业绩压力、团队沟通管理、责任业务部门经理：业绩压力、团队沟通管理、责任n一线人员：市场反应速度、客户满意度、响应领导速度、减少

9、加班一线人员：市场反应速度、客户满意度、响应领导速度、减少加班nIT IT部门：利用新技术为企业提升效率、为员工减轻工作强度，提升部门部门：利用新技术为企业提升效率、为员工减轻工作强度，提升部门业绩业绩p 确定沟通切入点确定沟通切入点弄清拜访对象角色，分析这个角色可能关注的问题，确定沟通切入点，从弄清拜访对象角色，分析这个角色可能关注的问题，确定沟通切入点，从该用户的利益切入企业利益的沟通。该用户的利益切入企业利益的沟通。 营销方案建议营销方案建议捆绑集团话音业务：捆绑集团话音业务：如企信通、如企信通、政信通、政信通、VPMNVPMN目的：解决报销额度问题目的：解决报销额度问题1 1.体现为客

10、户降低成本、体现为客户降低成本、提高效率的服务意识，通过集团话提高效率的服务意识，通过集团话音业务降低话音费用、鼓励客户使用移动数据业务。（音业务降低话音费用、鼓励客户使用移动数据业务。（250250元报销额度元报销额度=150=150元话音元话音+手机邮箱）手机邮箱）2.2.通过话音和手机客户端业务，深度绑定集团客户，降低离通过话音和手机客户端业务，深度绑定集团客户，降低离网风险。网风险。终端营销包终端营销包 目的：解决终端不支持问题目的：解决终端不支持问题 设两年期设两年期148148元元/月和月和9898元元/月终端营销包（详见下页）月终端营销包（详见下页）优质客户奖励优质客户奖励 目的

11、：刺激活跃度目的：刺激活跃度对每月持续产生流量、且不低于对每月持续产生流量、且不低于100K/100K/月的用户，提供月的用户，提供话费、手机或加油卡等实物奖励，鼓励集团用户充分话费、手机或加油卡等实物奖励，鼓励集团用户充分利用移动办公的便利，更关注业务应用、提高使用频利用移动办公的便利，更关注业务应用、提高使用频率，形成粘性，使资费不再成为唯一价值尺度。率，形成粘性，使资费不再成为唯一价值尺度。利用营销激励快速签约利用营销激励快速签约 套餐开通客户数捆绑周期功能费（元）营销包内容98元5人以上（包含5人）24月2352分期返还总价值为1500元的话费充值卡（季度/半年/一年）148元5人以上

12、（包含5人）24月3552分期返还总价值为3000元的话费充值卡（季度/半年/一年）套餐开通用户数捆绑周期功能费（元）营销包内容98元5人以上（包含5人）24月23521、首选价值为2000元终端赠机2、如涉及系统改造，改造完成前建议返还1500元充值卡148元5人以上（包含5人）24月3552赠送价值为3000元左右终端一部p 对于终端不支持用户对于终端不支持用户p 对于终端支持用户对于终端支持用户营销包建议营销包建议 档次档次品牌品牌型号型号20002000元档元档NokiaNokiaN72N72、N73N73、E62E62DopodDopodD600D600、C720C720、S1S1、

13、C730C73030003000元档元档NokiaNokiaN95N95、N81N81DopodDopodP800P800、C858C858、P660P660、S600S600建议捆绑终端建议捆绑终端 电话营销流程电话营销流程 n 客户拜访、业务介绍n 安装实施n 客服支持实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段X月X日-X月X日-X月X日-XX月XX日外呼项目各接口人外呼项目各接口人：营销合作部：营销合作部：10086：无限立通：无限立通：XXX立通公司工作立通公司工作n 外呼培训支持n 落实试用平台n 上门拜访及实施人员培训n 销售、统计工具准备 移动的工作移动的工作n 确认外呼方案及营销方案n

14、提取全球通外呼号码n 落实彩信群发资源n 落实10086外呼资源n 组织培训n 业务指导n 10086外呼实施n 活动管理分工说明和时间表分工说明和时间表 p所需技能：n电话外呼话术和技巧n初步分析企业业务特征和客户需求的技能n找到并约见关键人的技能n面访深度挖掘需求、获取企业全面信息的技能n提供企业能够感知价值的个性化分析与方案的技能n利用促销政策快速签约的技能销售技能培训销售技能培训目前立通已完成外呼营销所需技能的培训工作目前立通已完成外呼营销所需技能的培训工作展展页页夹夹产品单页产品单页主流手机推荐主流手机推荐安全认证证书安全认证证书标竿企业名录标竿企业名录客户登记表客户登记表 确定阶段营销目标外呼数据筛选制定营销方案话术培训电话约访客户分析客户拜访/推介会制定应用方案可拓展不可拓展数据分析，完善/固化方案企业签约数据挖掘/市场调研外呼记录季度市场拓展计划企业定制化方案运营分析周报营销计划营销计划营销机会分析营销机会分析客户销售客户销售营销效果分析营销效果分析季度营销方案发现 新机会电话外呼目标：保证常态营销体系建立目标：保证常态营销体系建立 推动行业推广推动行业推广电话营销常态化工作流程电话营销常态化工作流程营销准备营销准备外呼考核要求需求分析推介会活动方案客户试用无限地享受无线的生活无限地享受无线的生活