由三杯水启发的营销方案.ppt

1、 “三杯水”-营销方案营销方案n目录：n 引n.店内准备工作n.引导思路n.客户进店后导购的销售误区n引：引：每当客户来到展厅，不管他们目的如何，我每当客户来到展厅，不管他们目的如何，我们都应该给于充分重视，我们可以采取们都应该给于充分重视，我们可以采取“三杯水三杯水”的递进销售方式，往往可以收到良好效果。客的递进销售方式，往往可以收到良好效果。客户进店我们首先递上第一杯纯净水，让客户感受户进店我们首先递上第一杯纯净水，让客户感受到我们的重视，客户会点点头向我们微笑致谢。到我们的重视，客户会点点头向我们微笑致谢。当客户看到不同风格、样式和材质的样品后，可当客户看到不同风格、样式和材质的样品后，

2、可能难以判断选择。此时我们可以递上一杯暖呼呼能难以判断选择。此时我们可以递上一杯暖呼呼的咖啡，表达出让客户清醒一下再作出最好的选的咖啡，表达出让客户清醒一下再作出最好的选择，让客户感觉到我们对其的真诚。接下来通过择，让客户感觉到我们对其的真诚。接下来通过我们导购的提示引导，客户一旦表现出需要选择我们导购的提示引导，客户一旦表现出需要选择购买的欲望了，我们一定要恰如其分的马上让用购买的欲望了，我们一定要恰如其分的马上让用户坐下来，即可递上第三杯茶水，让客户坐下来户坐下来，即可递上第三杯茶水，让客户坐下来细细的慢慢谈，最后完成用户预约购买。细细的慢慢谈，最后完成用户预约购买。这个这个“三杯水三杯水

3、”的过程可以因人、因的过程可以因人、因地而异安排好。我们推出这个小小的三杯地而异安排好。我们推出这个小小的三杯水销售方式，就是要向客户展示一种品牌水销售方式，就是要向客户展示一种品牌文化的营销模式。体现文化的营销模式。体现“以人为本，客户以人为本，客户至上至上”的理念。通过这第三杯水，把企业的理念。通过这第三杯水，把企业的品牌和产品悄然渗进客户的心中，营造的品牌和产品悄然渗进客户的心中，营造出一种品质效果。这是任何广告都无法达出一种品质效果。这是任何广告都无法达到的。到的。三杯水三杯水的过程提示：的过程提示：第一杯水第一杯水一杯纯净水（冷热适当，可以快速喝下）一杯纯净水（冷热适当，可以快速喝下

4、）第二杯水第二杯水一杯暖咖啡（可以趁热很快喝下）一杯暖咖啡（可以趁热很快喝下）第三杯水第三杯水一杯茶水一杯茶水 （一般需要慢慢的品味）（一般需要慢慢的品味）前两杯水要的是体现出热情、礼仪和真诚。促进客户前两杯水要的是体现出热情、礼仪和真诚。促进客户选择购买欲望。关键最后一杯茶水，目的是需要客户选择购买欲望。关键最后一杯茶水，目的是需要客户和我们坐下来慢慢品细细聊，从而掌握客户真正需求，和我们坐下来慢慢品细细聊，从而掌握客户真正需求，选择产品种类，确定购买选择产品种类，确定购买。导购导购：面对客户我们不是盲目的去介绍产品，而是讲究怎样面对客户我们不是盲目的去介绍产品，而是讲究怎样引导顾客促成购买

5、欲望的一种过程引导顾客促成购买欲望的一种过程.客户进入店内往往存有客户进入店内往往存有很多疑虑很多疑虑,阻碍着购买行为的实现阻碍着购买行为的实现,而导购就是要通过自己而导购就是要通过自己的一言一行来解除客户心理的种种疑虑的一言一行来解除客户心理的种种疑虑,是帮助客户实现购是帮助客户实现购买的重要环节。买的重要环节。“三杯水三杯水”服务模式就贯穿在这整个过程服务模式就贯穿在这整个过程中，让用户感受到海尔厨房的服务和品质都是一流的。中，让用户感受到海尔厨房的服务和品质都是一流的。首先信任“人”，客户才能更加 信任我们的产品！店面准备工作店面准备工作n准备工作准备工作：1、舒适的沙发、柔和的灯光、旋

6、律优美的音乐以舒适的沙发、柔和的灯光、旋律优美的音乐以 来制造良好、轻松的谈话氛围和环节来制造良好、轻松的谈话氛围和环节2、客户进店的三杯水：客户进店的三杯水：p一杯清凉纯净水或可口的冷饮（果汁一杯清凉纯净水或可口的冷饮（果汁）p一杯热腾腾的咖啡一杯热腾腾的咖啡 （奶茶（奶茶）p一杯热茶水一杯热茶水 （功夫茶（功夫茶）3、方案演示：方案演示：不同的厨房解决方案（针对重点小区、不同户型）不同的厨房解决方案（针对重点小区、不同户型）可用背投电视展示，也可制作成册。可用背投电视展示，也可制作成册。n4、销售工具：销售工具：门板、台面及门板透视卡（了解客户需求后讲门板、台面及门板透视卡（了解客户需求后

7、讲 门板、台面色块拿到客户面前）门板、台面色块拿到客户面前）竞比展架中的模块（门板切面、全垫板切面、竞比展架中的模块（门板切面、全垫板切面、预埋件等）预埋件等）卷尺（纸做得，背后是我们橱柜的订购流程）卷尺（纸做得，背后是我们橱柜的订购流程）产品手册（新品的样品图片）产品手册（新品的样品图片）客户家安装后的厨房照片客户家安装后的厨房照片 引导思路引导思路n第一步是开场白第一步是开场白 导购不能开门见山地直接要求客户买自己的导购不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，导购需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开产品，导购需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。开场白的第一个作用是使客户了场白的一部分

8、。开场白的第一个作用是使客户了解与导购交谈的意义。另外，精彩的开场白可以解与导购交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。n n当客户一踏入店面当客户一踏入店面-面带微笑面带微笑 您好您好:欢迎光临欢迎光临*店店!-特别在卖场的时候，客户不是针对性的去选特别在卖场的时候，客户不是针对性的去选择橱柜，而是在卖场转悠，进入到店面后有时都不注意是择橱柜，而是在卖场转悠，进入到店面后有时都不注意是哪个品牌的。哪个品牌的。n第二步是探询第二步是探询 导购了解客户需求的程度不同，因此推导购了解客户需求的程度不同，因此推荐的产品也不同，

9、所以越能充分、完整地荐的产品也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，导购越能够正确地向了解的客户的需求，导购越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。益处。n当客户走进来以后当客户走进来以后-用用1-3分钟的时间了解客户的装修的基本分钟的时间了解客户的装修的基本情况。情况。（在这期间店面的其他人要配合递（在这期间店面的其他人要配合递上第一杯水）上第一杯水）：1、您家装修是否进场？您家装修是否进场？（了解客户是不是我们的准客户。）（了解客户是不是我们的准客户。）2、您家新房是那个小区？您家新房是那个小区？（了解客户的消费层次。）（了解客户的

10、消费层次。）3、您家的装修风格您家的装修风格?（了解客户喜好的装修风格，我们导购才能有针对（了解客户喜好的装修风格，我们导购才能有针对性的推荐。）性的推荐。）4、您家在几层？您家在几层？（了解客户家的采光效果，针对性的推荐、（了解客户家的采光效果，针对性的推荐、介绍板材。）介绍板材。）5、您橱柜准备的投入预算？您橱柜准备的投入预算？（了解客户的承受能力，对后期的预算做铺（了解客户的承受能力，对后期的预算做铺垫，尽量磨合客户的心理价位。）垫，尽量磨合客户的心理价位。）-对于这些问题，我们的导购要对于这些问题，我们的导购要富有亲和力，不能连续提问导致客户反感。富有亲和力，不能连续提问导致客户反感。

11、导购要处于主动，时时观察客户的表情。导购要处于主动，时时观察客户的表情。客户不作答时将话题转到其他地方，避免客户不作答时将话题转到其他地方，避免出现尴尬局面。出现尴尬局面。当我们了解清楚客户的需求后，将客当我们了解清楚客户的需求后，将客户带到你认为适合他家房型的样品前进行户带到你认为适合他家房型的样品前进行大概的讲解。这个时候是和客户沟通最佳大概的讲解。这个时候是和客户沟通最佳时机，你可以了解到客户需求的重点如：时机，你可以了解到客户需求的重点如：环保、细节、售后服务价位等。环保、细节、售后服务价位等。接下来我们要说服引导客户接下来我们要说服引导客户 清晰、完整地了解客户需求之后，导购就可清晰

12、、完整地了解客户需求之后，导购就可以进行说服了。在导购的说服过程中有三个关键以进行说服了。在导购的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多导购都热衷于介绍自己的优点，而不关心这点多导购都热衷于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。说服的关键。通过观察了解客户对我们的推介和引导通过观察了解客户对我们的推介和引导表现出关注和一定认可。表现出关注和一定认可。这时需要我

13、们提示：这时需要我们提示：先生、女士（大姐先生、女士（大姐）您转了一天了您转了一天了也看了好多的产品，我们好好分析考虑也看了好多的产品，我们好好分析考虑一下。卖东西我们不卖最贵的，只卖最一下。卖东西我们不卖最贵的，只卖最好的好的。（递上第二杯（递上第二杯咖啡咖啡）针对客户的关注点（门板颜色环保、细针对客户的关注点（门板颜色环保、细节、售后服务价位等），我们要拿出证据来节、售后服务价位等），我们要拿出证据来证实，这时就将我们的销售工具等拿到客户证实，这时就将我们的销售工具等拿到客户的面前并结合销售工具演示给客户看，将细的面前并结合销售工具演示给客户看，将细节性的东西融入到后期使用时容易出现的问节

14、性的东西融入到后期使用时容易出现的问题里讲解，时时刻刻让客户感受到我们是在题里讲解，时时刻刻让客户感受到我们是在为他考虑，让客户真的感受到为他考虑，让客户真的感受到“上帝上帝”的感的感觉。觉。如：如：（客户控制预算）您看做橱柜不仅美观漂亮最重（客户控制预算）您看做橱柜不仅美观漂亮最重要的是经济适用啊！咱家厨房比较小那这个米桶可以暂时要的是经济适用啊！咱家厨房比较小那这个米桶可以暂时不配，我给您做个不配，我给您做个300的小柜子，里面有一层隔板，这样您的小柜子，里面有一层隔板，这样您不仅可以放米还可以放其他的粮食，如果使用后您认为不不仅可以放米还可以放其他的粮食，如果使用后您认为不方便您再来找我

15、我再给您配上就是了！方便您再来找我我再给您配上就是了！通过我们的产品介绍和针对性引导，客通过我们的产品介绍和针对性引导，客户可能对产品有了一定了解，但还没有选户可能对产品有了一定了解，但还没有选择确定下来，已经表现出购买的意想，这择确定下来，已经表现出购买的意想，这需要我们迅速做出邀请：需要我们迅速做出邀请：“来我们坐下来来我们坐下来说！说！”将客户带到我们的洽谈区将客户带到我们的洽谈区（或（或VIP设设计专区。坐下后给客户倒上我们准备好的计专区。坐下后给客户倒上我们准备好的第三杯热茶水第三杯热茶水-）让客户体会到我们对其让客户体会到我们对其的重视程度的重视程度.n计划下一步计划下一步 这个环

16、节客户已经通过我们的讲解这个环节客户已经通过我们的讲解对产品了解了很多，让客户休息下观看对产品了解了很多，让客户休息下观看一下我们的一下我们的万种厨房解决方案万种厨房解决方案-针对针对大的店面有背投电视的。对于小专卖店大的店面有背投电视的。对于小专卖店看下我们做好的厨房图册（针对小区）。看下我们做好的厨房图册（针对小区）。导购在引导同时应该着重观察客户的兴导购在引导同时应该着重观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，介绍我趣点，并据此提议下一步的活动，介绍我们的其他配件：厨房电器、水槽等，让客们的其他配件：厨房电器、水槽等，让客户明白我们的一站式购齐的真正意义达到，户明白我们的一站式购齐的真正意义达到，并结合我们当时推出的优惠活动方案最终并结合我们当时推出的优惠活动方案最终达到我们目的：达到我们目的：成交订单成交订单。客户进店后销售误区客户进店后销售误区n作为导购人员，在客户一进门递上一作为导购人员，在客户一进门递上一杯水后我们要做的是什么？杯水后我们要做的是什么？1、跟着客户后面转着看，客户看到那里导购跟着客户后面转着看，客户看到那里导购到那里。到那里。2、客户问一句答一句，当客户