第三周初次面谈.ppt

1、1第三周 初次面谈23训练目的：了解接触前的细致准备工作，做好接触前心理、物质和行动 的准备工作，为接触奠定良好基础。掌握接触的方法和要 领，顺利找到客户的购买点。训练方式：讲授演练通关时 间：4小时收 获：1.制作精美的展业夹，学会借用展业资料跟客户交流；2.运用“客户等级评分表”，拟定拜访计划；3.会寒暄赞美倾听提问等接触要领,获得客户的资料 与认同,为其设计投保计划和准备建议书。4 4一、一、工作联系（工作联系（20分）分）二、二、健康人生（健康人生（40分）分）三、三、接触前准备及接触（接触前准备及接触（40分）分）四、如何找到客户购买点（四、如何找到客户购买点（20分）分）五、五、如

2、何拟定拜访计划（如何拟定拜访计划（30分）分）六、六、演练（演练（30分）分）七、七、通关（通关（60分）分）5 5工作联系工作联系红皮书红皮书工作日志检查工作日志检查计划一百检查计划一百检查其他其他6健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划投保规则主险主险/附加险：主险附加险：主险+附加险附加险 险种类别：险种类别：重疾返本保险重疾返本保险 分红分红/非分红：非分红非分红：非分红 投保年龄：投保年龄：0岁岁(满满30天且出院天且出院)至至65周岁周岁(含含)保险期间：保险期间：定期定期(70周岁周岁,80周岁周岁)缴费期间：缴费期间：趸缴、趸缴、5年、年、10年、年、15年、年、20

3、年年 费率特征：费率特征：以保费定保额，以保费定保额，500元每份元每份7健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划产品特色产品特色*保障全面保障全面,重疾无忧重疾无忧 提供多达提供多达32种重大疾病保障种重大疾病保障*满期返还满期返还,兼顾养老兼顾养老 一生健康一生健康,到到70或或80周岁可返还本金周岁可返还本金*保费合理保费合理,物超所值物超所值 保费低廉保费低廉,性价比高性价比高 健康人生健康人生,呵护一生呵护一生8健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划产品责任产品责任泰泰康康健健康康一一生生重重疾疾返返本本保保险险计计划划生存保险金生存保险金身故或重疾保险金身故或重疾

4、保险金在约定的生存保险金给付日返在约定的生存保险金给付日返还已缴保费还已缴保费。一年内非意外，返保费；一年内非意外，返保费；一年内因意外，给保额；一年内因意外，给保额；一年后因重疾或身故一年后因重疾或身故,给保额。给保额。9健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划产品条款责任产品条款责任生存保险金：生存保险金：在约定的生存保险金给付日（被保险人生存至在约定的生存保险金给付日（被保险人生存至70 或或80周岁）返还已缴保费。周岁）返还已缴保费。身故或重疾保险金：身故或重疾保险金：一年内非因一年内非因“意外伤害意外伤害”身故或重疾：返还已缴保费，身故或重疾：返还已缴保费，合同终止；合同终止

5、；因意外伤害导致身故或重疾；或一年后非意外身故因意外伤害导致身故或重疾；或一年后非意外身故 或重疾：给付基本保额，合同终止。或重疾：给付基本保额，合同终止。10保障保障3232种重大疾病种重大疾病1 1、恶性肿瘤恶性肿瘤2 2、急性心肌梗塞急性心肌梗塞3 3、脑中风后遗症脑中风后遗症4 4、重大器官移植术或造血干细胞移植术重大器官移植术或造血干细胞移植术5 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7 7、多个肢体缺失多个肢体缺失8 8、急性或亚急性重症肝炎急性或亚

6、急性重症肝炎9 9、良性脑肿瘤良性脑肿瘤健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划11保障保障3232种重大疾病种重大疾病1010、慢性肝功能衰竭失代偿期慢性肝功能衰竭失代偿期1111、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 1212、深度昏迷深度昏迷1313、双耳失聪双耳失聪1414、双目失明双目失明1515、瘫痪瘫痪1616、心脏瓣膜手术心脏瓣膜手术1717、严重阿尔茨海默病严重阿尔茨海默病1818、严重脑损伤严重脑损伤健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划12保障保障3232种重大疾病种重大疾病1919、严重帕金森病严重帕金森病2020、严重严重度烧伤度烧伤21

7、21、严重原发性肺动脉高压严重原发性肺动脉高压 2222、严重运动神经元病严重运动神经元病2323、语言能力丧失语言能力丧失2424、重型再生障碍性贫血重型再生障碍性贫血2525、主动脉手术主动脉手术健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划13保障保障3232种重大疾病种重大疾病2626、多发性硬化多发性硬化2727、终末期肺病终末期肺病2828、颅脑手术颅脑手术2929、脊髓灰质炎脊髓灰质炎3030、严重肌营养不良症严重肌营养不良症3131、急性出血坏死性胰腺炎急性出血坏死性胰腺炎 3232、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）(26-32(26-32项为行业

8、协会项为行业协会“规范规范”范围之外多发的重大疾范围之外多发的重大疾病病)健康人生重疾定期保障计划健康人生重疾定期保障计划140年年 5年年 10年年 20年年 70周岁周岁 每年缴费每年缴费50005000元，连缴元，连缴2020年年70周岁前享有周岁前享有258790元身故元身故/重疾保障重疾保障 共计交费共计交费100000100000元元保险金额保险金额满期返还满期返还保险费保险费100000元元保单贷款利益演示利益演示30周岁，女士，投保周岁，女士，投保10份，年缴保费份，年缴保费5000元，元，20年交费；年交费；70周岁领取生存金周岁领取生存金15产品名称产品名称泰康健康人生重大

9、疾病保险计划泰康健康人生重大疾病保险计划国寿康宁定期保险国寿康宁定期保险保险期间保险期间保至保至70/8070/80周岁周岁保至保至7070周岁周岁保险费保险费以保费定保额，以保费定保额，500500元一份元一份以保额定保费以保额定保费缴费期间缴费期间趸缴、趸缴、5 5年、年、1010年、年、1515年、年、2020年年趸缴、趸缴、1010年、年、2020年年重疾种类重疾种类3232种种1010种种保险利益保险利益1 1、身故保险金、身故保险金1 1、身故保险金、身故保险金 一年内疾病身故返保费；一年内疾病身故返保费；180180天内疾病身故返保费；天内疾病身故返保费；意外或一年后身故给付保额

10、意外或一年后身故给付保额 意外或一年后身故给付保额意外或一年后身故给付保额2 2、重疾保险金、重疾保险金2 2、重疾保险金、重疾保险金 一年内疾病重疾返保费；一年内疾病重疾返保费；180180天内疾病重疾返保费；天内疾病重疾返保费；意外或一年后重疾给付保额意外或一年后重疾给付保额 意外或一年后重疾给付保额；意外或一年后重疾给付保额；3 3、生存保险金、生存保险金3 3、生存保险金、生存保险金 生存至保险期满，给付所交生存至保险期满，给付所交 保险费保险费 生存至保险期满，给付所交生存至保险期满，给付所交 保险费保险费同业对比同业对比16示例：男性，示例：男性，500500元保费，元保费，202

11、0年缴，保至年缴，保至7070周岁周岁年龄年龄泰康健康人生保额泰康健康人生保额（元）（元）国寿康宁定期保额（元）国寿康宁定期保额（元）泰康保额高于泰康保额高于国寿比例国寿比例0 0岁岁433154331541667416674%4%1010岁岁348613486133333333335%5%2020岁岁270502705026316263163%3%3030岁岁203812038120000200002%2%4040岁岁136671366713514135141%1%同业对比同业对比17目标市场目标市场18案例说明案例说明1健康人生保障计划健康人生保障计划保险计划保险计划健康人生保险计划健康人

12、生保险计划+生命关怀提前给付生命关怀提前给付保险额度保险额度1010份份保险期间保险期间至王女士至王女士7070周岁周岁 缴费年期缴费年期2020年年年缴保费年缴保费50005000元元 保险金额保险金额258790258790元元王女士，王女士，3030岁，白领，年收入岁，白领，年收入6 6万元，万元，希望通过保险为其提供重大疾病及人生风险保障。希望通过保险为其提供重大疾病及人生风险保障。19生存保障金：生存保障金：7070周岁时领取养老金周岁时领取养老金100000100000元元重疾保障金：重疾保障金：一年内患重疾，退还保费一年内患重疾，退还保费50005000元元 一年后至一年后至70

13、70周岁前患重疾，给付周岁前患重疾，给付258790258790元元全残保障金：全残保障金：因意外造成全残给付因意外造成全残给付258790258790元元身故保障金：身故保障金：一年内非因意外身故退还保费一年内非因意外身故退还保费50005000元元 一年内因意外身故给付一年内因意外身故给付258790258790元元 一年后至一年后至7070周岁前身故给付周岁前身故给付258790258790元元案例说明案例说明1健康人生保障计划健康人生保障计划可享受利益可享受利益:20案例说明案例说明2 2健康人生家庭保障计划健康人生家庭保障计划王先生30岁，王太太28岁，女儿3岁，年收入合计3万元；王

14、先生希望通过保险为其家庭提供重大疾病及人生风险保障。被保险人被保险人王先生王先生王太太王太太女儿女儿保险计划保险计划健康人生保障计划健康人生保障计划+生命关怀提前给付生命关怀提前给付保险额度保险额度2 2份份2 2份份1 1份份保险期间保险期间至至7070岁岁至至7070岁岁至至7070岁岁保险金额保险金额4076240762元元5516255162元元5377653776元元缴费期间缴费期间2020年年2020年年2020年年年缴保费年缴保费10001000元元10001000元元500500元元家庭合计年缴保费：家庭合计年缴保费：25002500元元21被保险人被保险人王先生王先生王太太王

15、太太女儿女儿 生存保障金（生存保障金（7070周岁时）周岁时）4076240762元元5516255162元元5377653776元元重疾保障金（一年至重疾保障金（一年至7070周岁）周岁）4076240762元元5516255162元元5377653776元元全残保障金（因意外）全残保障金（因意外）4076240762元元5516255162元元5377653776元元身故保障金（一年内）身故保障金（一年内）10001000元元10001000元元500500元元身故保障金（一年后）身故保障金（一年后）4076240762元元5516255162元元5377653776元元案例说明案例说明2

16、 2健康人生家庭保障计划健康人生家庭保障计划可享受利益可享受利益:222.按份销售，好懂好销按份销售，好懂好销3.市场广泛，老少皆宜市场广泛，老少皆宜4.投保宽松，易于承保投保宽松，易于承保5.职团开拓，永续经营职团开拓，永续经营6.城市：团单个做，收入城市：团单个做，收入更高更高7.县域：以村、屯为团体县域：以村、屯为团体开发开发6.利于增员，快速晋升利于增员，快速晋升对营销员的利益对营销员的利益23 “凡事预则立，不预则废”。不打无准备之仗，为成功接触做准备！24减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动25接触前为什么要做准备接触前为什么要做准备25物质准备行动准备心态准备26准备什么准备什么?26主顾资料准备主顾资料准备资料收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 资料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好物质准备物质准备27 展示资料:公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 签单工具:收据笔 投保书 相关资料 展业与礼品:公司标志的礼物 香烟等，业务员自备 必备物品