第七章寻找顾客[1].ppt

1、第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第七章第七章 寻找顾客寻找顾客10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧重点重点潜在顾客及其条件潜在顾客及其条件通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发掘潜在顾客掘潜在顾客潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力和购买权限三个方面进行审核和购买权限三个方面进行审核寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大寻找潜在

2、顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等推销实践过程中，个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、推销实践过程中，个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、对象和推销环境而下，没有一种访求是万能的对象和推销环境而下，没有一种访求是万能的10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第一节第一节 谁是潜在顾客谁是潜在顾客一、潜在顾客的含义一、潜在顾客的含义二、潜在顾客的类型二、潜在顾客

3、的类型三、更好地挖掘潜在顾客三、更好地挖掘潜在顾客10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一、潜在顾客的含义一、潜在顾客的含义潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。币支付能力的个人或组织。10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧成为潜在顾客的条件成为潜在顾客的条件1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品，购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品，能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方能

4、从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方面的实际问题。面的实际问题。2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不管理产品能给他或他们带来多么大的利益，他们必须管理产品能给他或他们带来多么大的利益，他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力。具备购买该产品或服务的货币支付能力。3.潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权者、种类和具体型号等方面的选择权。10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧二、潜在顾客的类型二、潜在顾客的类

5、型1.以潜在顾客购买概率作为分级标准以潜在顾客购买概率作为分级标准2.以购买量作为分级标准以购买量作为分级标准10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧1.以潜在顾客购买概率作为分级标准以潜在顾客购买概率作为分级标准A级：最级：最 有可能的购买者有可能的购买者B级：有可能的购买者级：有可能的购买者C级：可能性小的购买者级：可能性小的购买者10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧2.以购买量作为分级标准以购买量作为分级标准顾客是否正从你这里购买产品？如果是，这意味顾客是否正从你这里购买产品？如果是，这意味着这是增加购买公司其他产品的机会？

6、着这是增加购买公司其他产品的机会？他他是否曾经是你的顾客？如果是，他为什么要中止是否曾经是你的顾客？如果是，他为什么要中止购买你的产品？你是否应该恢复同他的业务关系？购买你的产品？你是否应该恢复同他的业务关系？现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品？其现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品？其原因何在？原因何在？潜在顾客能有多大规模的购买数量？潜在顾客能有多大规模的购买数量？潜在顾客的信用等级如何？潜在顾客的信用等级如何？10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧三、更好地挖掘潜在顾客三、更好地挖掘潜在顾客1.准备潜在顾客名单准备潜在顾客名单3.设计接近方案设计

7、接近方案2.预测新客户的销售贡献预测新客户的销售贡献认定潜在顾客认定潜在顾客接近准备接近准备约见约见 接近接近10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第二节第二节 潜在顾客信息源潜在顾客信息源讨讨 论论如何才能搜集到顾客信息？如何才能搜集到顾客信息？顾客信息搜集包括哪些内容和方法？顾客信息搜集包括哪些内容和方法？10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧案例讨论案例讨论1998年，戴尔进入中国。年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班。月，厂房已经建好，工人已经开始上班。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电

8、脑找到买家。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户，了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户，而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机

9、构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。从从8月到月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个活动，销售代表就分析客户填写的

10、反馈表，表中包括客户的姓名、联系电活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，表中包括客户的姓名、联系电话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了这些客户还处于

11、表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都举办大西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城

12、市，戴尔都举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。对于以上案例，您有何感想？对于以上案例，您有何感想？10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧点点 评评如何在最短的时间内找到最多的客如何在最短的时间内找到最多的客户资料，这是销售成功的第一步。户资料，这是销售成功的第一步。

13、10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一个优秀的推销员，首先应是一名优一个优秀的推销员，首先应是一名优秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳听八方，就像一台高度灵敏的雷达，听八方，就像一台高度灵敏的雷达，绝不放过任何一条有价值的信息。绝不放过任何一条有价值的信息。10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧潜在顾客信息获取途径潜在顾客信息获取途径一、内部来源一、内部来源二、外部来源二、外部来源10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧潜在顾客的来源潜在顾客的来源潜在顾客潜在顾客销售销

14、售记录记录客户服客户服务电话务电话电子商电子商务线索务线索广告反广告反馈信息馈信息电话簿及电话簿及各种名录各种名录其他其他客户客户推荐推荐展销会展销会探查访问探查访问自我观察自我观察10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一、内部来源一、内部来源1.公司销售记录公司销售记录2.广告反应记录广告反应记录3.客户服务电话记录客户服务电话记录4.公司网站公司网站10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧二、外部来源二、外部来源3.贸易展销会贸易展销会6.其他产品的推销员其他产品的推销员5.自我观察自我观察4.探查走访探查走访1.顾客推荐顾客推

15、荐2.电话簿及各种名录电话簿及各种名录10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧案案 例例 日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜，日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜，关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油

16、井离铁路不会太远；依井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧第三节第三节 潜在顾客的认定潜在顾客的认定一、顾客资格认定的作用一、顾客资格认定的作用二、购买需求审查二、购买需求审查三、支付能力审查三、支付能力审查四、决策权限审查四、决策权限审查10/30/2022第七章第七章 寻找顾客寻找顾客 现代推销理论与技巧一、顾客资格认定的作用一、顾客资格认定的作用顾客资格认定顾客资格认定：是一个分析评价线索是否能成：是一个分析评价线索是否能成为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销品的为