理财经理签约培训-27-活动管理-PPT.ppt

1、1理财经理活动管理理财经理活动管理2课程目标课程目标u通过活动管理概念和意义的介绍，激发理财经理活动管理的意愿，提高活动管理的信心；通过对理财经理活动管理模式的建立，使理财经理的工作能够更好的科学统筹安排，有效落实执行，养成良好的工作习惯，有效提升工作效率，提升服务的专业化水平.3课程大纲课程大纲活动管理是什么活动管理是什么1理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性2理财经理活动管理的模式理财经理活动管理的模式3 4活动管理是什么活动管理是什么u受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断重复使用使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达

2、成目标的原因，这一方式就是活动管理。在正确的时间在正确的时间和正确的地点和正确的地点同正确的对象同正确的对象做正确的事情做正确的事情5活动管理是有效的规划行为 年月初年月初晚上晚上晚上晚上制定年制定年月度目标月度目标做第二天拜访做第二天拜访客户计划客户计划预约客户预约客户见面时间见面时间活动管理是什么活动管理是什么6活动管理是坚持不断的拜访 早晨早晨下午下午晚上晚上与客户的与客户的第一次会面第一次会面促成签单促成签单与客户与客户共进晚餐共进晚餐活动管理是什么活动管理是什么7活动管理是适时的总结与提高记录每日拜访情况记录每日拜访情况便于分析总结便于分析总结定期总结定期总结诊断，不断改善诊断，不断

3、改善活动管理是什么活动管理是什么8计划：计划：使工作有使工作有的放矢，的放矢，事半功倍事半功倍拜访实现收入拜访实现收入总结提升；使收入总结提升；使收入和自已的技能和自已的技能不断提高总结提升不断提高总结提升活动管理是养成良好的工作习惯活动管理是什么活动管理是什么9课程大纲课程大纲活动管理是什么活动管理是什么1理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性2理财经理活动管理的模式理财经理活动管理的模式3 10 有效的活动管理带来收入不断提升活活动动管管理理有效的规划行为有效的规划行为坚持不断拜访坚持不断拜访适时的总结与提升适时的总结与提升养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯收入不断提升收入不断

4、提升+理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性11理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性行为方式转变工作习惯形成科学地工作持续的业绩12转化成具体活动量 本月我欲达成收入？万元本月我欲达成收入？万元,新新单保费？万元，件数？件。为达单保费？万元，件数？件。为达成以上目标，我须每日新增准客成以上目标，我须每日新增准客户户?人、面谈人、面谈?次。次。理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性13活动量代表的意义 收入=活动量(专业知识+技巧)理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性14 知识靠积累 都要花时间 技巧靠练习 每天只有24小时 活动靠坚持 不得不管理好！

5、理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性15活动量与收入的换算 服务、拜访的客户数量 愿意和您谈保险的人的数量 向客户提供保险建议的数量 成交的保单件数 成交的保费金额 您的收入 2.2（8）理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性16活动管理为我们带来什么 明确的工作量目标明确的工作量目标 理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性17过去，我有过很多梦想这辈子要能这辈子要能住上别墅就住上别墅就好了好了这辆车太酷了，这辆车太酷了，什么时候我能什么时候我能开一辆开一辆我的孩子能我的孩子能上私立学校上私立学校就好了就好了理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性18思

6、考的巨人、行动的矮子u日复一日日复一日u年复一年年复一年u沉思者仍在沉思沉思者仍在沉思u时间、机会都已离他去时间、机会都已离他去理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性19现在，我的未来不是梦从从今今年年我我要要分分期期付付款款买买一一 辆辆广广州州本本田田现现在在开开始始我我要要用用名名牌牌化化妆妆品品我我要要月月收收入入过过万万理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性20接着就投入工作最后调整规划最后调整规划有了目标就是一样，人都有了目标就是一样，人都精神多了，今天还差精神多了，今天还差2 2访，访，我要抓紧时间！我的购车我要抓紧时间！我的购车款还差一点款还差一点是目标定的

7、不合理是目标定的不合理还是在上有缺失还是在上有缺失原来我可以轻松的原来我可以轻松的完成完成理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性21 没有活动管理 蒙着眼睛原地踏步理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性22 有了活动管理 虽然在重复，但是却不断在提高理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性23 坚持活动管理，就是在改变自己的行为和生活理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性24课程大纲课程大纲活动管理是什么活动管理是什么1理财经理活动管理的重要性理财经理活动管理的重要性2理财经理活动管理的模式理财经理活动管理的模式3 25理财经理活动管理模式理财经理活动管理

8、模式(1/14)(1/14)u理财经理的工作定位代表公司为银保客户提供高品质服务，与客户代表公司为银保客户提供高品质服务，与客户建立良好关系；建立良好关系；以客户的需求为导向，为客户完善风险保障计以客户的需求为导向，为客户完善风险保障计划，提供投资理财参考方案。划，提供投资理财参考方案。26理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(2/14)(2/14)u第一步：接收并签收银保客户的服务清单用文件夹装订，保证清单的完整与整用文件夹装订，保证清单的完整与整洁洁27理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(3/14)(3/14)u第二步：根据清单建立客户服务卡在接收服务清单的三天内在接收服务清单的

9、三天内 ，以被保险人为单位，以被保险人为单位建立保户卡建立保户卡28理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(4/14)(4/14)u第三步：通过电脑查询充实客户服务卡以被保险人为单位建卡，查询出该被保险人在本公司以被保险人为单位建卡，查询出该被保险人在本公司的所有保单情况，包括每张保单的生效日、保额、保的所有保单情况，包括每张保单的生效日、保额、保费、交费方式、受益人、通信方式、原业务员、生存费、交费方式、受益人、通信方式、原业务员、生存金给付方式、转帐的帐户等，填写在客户服务卡上金给付方式、转帐的帐户等，填写在客户服务卡上查询投保人、受益人等被保险人家庭成员保单信息建查询投保人、受益人等被

10、保险人家庭成员保单信息建立立家庭卡家庭卡，内容同上。要求做到对上述情况了如，内容同上。要求做到对上述情况了如指掌，如数家珍指掌，如数家珍理财经理拥有公司更多的后台资源，降低了接近客户理财经理拥有公司更多的后台资源，降低了接近客户的成本的成本29理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(5/14)(5/14)u第三步：通过电脑查询充实客户服务卡通过电脑查询充实客户服务卡通过对客户家庭保单状况的了解，找到服务的借口，通过对客户家庭保单状况的了解，找到服务的借口，初步确定下一步面访时的服务项目，如讲解条款、催初步确定下一步面访时的服务项目，如讲解条款、催收保费、完善受益人指定、生存领取、地址电话的变

11、收保费、完善受益人指定、生存领取、地址电话的变更更合并家庭保单服务件：主动向管理人员汇报合并家庭保单服务件：主动向管理人员汇报,根据接根据接收保单的时间先后收保单的时间先后,与客户的接触情况来确定保单归与客户的接触情况来确定保单归属属,确保一户家庭由一名理财经理提供服务确保一户家庭由一名理财经理提供服务(部门内部门内).).（要避免服务后才发现，减少客户抱怨）（要避免服务后才发现，减少客户抱怨）30理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(6/14)(6/14)u第四步：电话约访客户按收费日期的先后约访按收费日期的先后约访与投保人或成年的被保险人联系与投保人或成年的被保险人联系区分不同原因按相

12、应约访标准话术进行电话预区分不同原因按相应约访标准话术进行电话预约约行动前再次电话确认行动前再次电话确认31理财经理标准化活动管理模式理财经理标准化活动管理模式(7/14)(7/14)u第四步：电话约访客户如客户执意不肯见面的请电话核对通讯方式，如客户执意不肯见面的请电话核对通讯方式，随后寄发致客户的一封信随后寄发致客户的一封信,适时再询问信件投递适时再询问信件投递情况，再次约访情况，再次约访将电话约访情况及寄信情况均记录于客户服务将电话约访情况及寄信情况均记录于客户服务卡和工作日志卡和工作日志32理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(8/14)(8/14)u第五步：访前准备出发面访客户前

13、应携带物品如下：出发面访客户前应携带物品如下：1 1、名片、工、名片、工作作 证、身份证、资格证复印件（或原件）证、身份证、资格证复印件（或原件）2 2、客户服务卡、活动日志客户服务卡、活动日志3 3、签字笔、保全资料，、签字笔、保全资料，如变更申请书等、展业用书、图、表、投保如变更申请书等、展业用书、图、表、投保单、吉祥卡等、鞋套单、吉祥卡等、鞋套(按规律按规律,成套摆放成套摆放,以节以节约时间约时间,提高效率提高效率)33理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(9/14)(9/14)u第六步：面访客户遵时守约，提前遵时守约，提前5 5分钟到分钟到面访投保人或成年的被保险人面访投保人或成年

14、的被保险人进门前主动穿上鞋套进门前主动穿上鞋套递送名片，出示展业证（工作证）等证递送名片，出示展业证（工作证）等证自我介绍、介绍公司、部门自我介绍、介绍公司、部门寒喧、赞美，收集资讯寒喧、赞美，收集资讯34理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(10/14)(10/14)u第六步：面访客户根据事先对客户家庭的了解，视需要主动提供根据事先对客户家庭的了解，视需要主动提供基本保单服务，继续收集客户信息，了解并激基本保单服务，继续收集客户信息，了解并激发客户需求，提供理财新资讯、风险保障等相发客户需求，提供理财新资讯、风险保障等相关计划，完善客户的保险保障及理财规划，及关计划，完善客户的保险保障及

15、理财规划，及索取转介绍名单索取转介绍名单面谈尽可能在预约的时间内完成，告辞时需与面谈尽可能在预约的时间内完成，告辞时需与客户一一打招呼道别客户一一打招呼道别如客户爽约，约定下次造访时间如客户爽约，约定下次造访时间35理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(11/14)(11/14)u第七步：服务回访表签名确认第七步：服务回访表签名确认面访结束填写面访结束填写客户服务回访表客户服务回访表请客户亲笔请客户亲笔签名，体现公司对客户服务的重视程度，且以签名，体现公司对客户服务的重视程度，且以此检验客户对服务专员的接受度，以便改进提此检验客户对服务专员的接受度，以便改进提高高36理财经理活动管理模式理

16、财经理活动管理模式(12/14)(12/14)u第八步：填写拜访记录将当日面访时间、地点等情况详细记录于客户将当日面访时间、地点等情况详细记录于客户联系卡上，至少填写以下内容：客户的态度、联系卡上，至少填写以下内容：客户的态度、服务的内容、客户的疑问及理财经理的解答服务的内容、客户的疑问及理财经理的解答将拜访中收集到的新信息及时地添加到客户联将拜访中收集到的新信息及时地添加到客户联系卡上，将转介绍客户及时建卡系卡上，将转介绍客户及时建卡每次服务都要留下痕迹每次服务都要留下痕迹,它是保护我们最好的工它是保护我们最好的工具具!37理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(13/14)(13/14)u第九步：接受辅导在二早及夕会期间，以活动日志及客户服务卡在二早及夕会期间，以活动日志及客户服务卡为依据，与相关人员交流探讨服务经验为依据，与相关人员交流探讨服务经验 38理财经理活动管理模式理财经理活动管理模式(14/14)(14/14)u第十步：落实服务项目及时完成在面访或电话回访中接受的服务项目，及时完成在面访或电话回访中接受的服务项目，履行对客户的承诺。并将处理结果及时记录在履行对客户的承