第11章销售人员的激励.ppt

1、 第十一章第十一章 销售人员的激励销售人员的激励第一节第一节 激励的一般原理激励的一般原理第二节第二节 销售销售竞赛激励竞赛激励第三节第三节 激励士气的方法激励士气的方法第一第一节节 激励的一般原理激励的一般原理一、激励需要分析一、激励需要分析激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。二、激励的方式二、激励的方式1 1、环境激励、环境激励环境激励是指企业创造一种环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作

2、。员能心情愉快地开展工作。第一第一节节 激励的一般原理激励的一般原理2、目标激励、目标激励w目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。标来激励销售人员上进。常用指标常用指标访问户数访问户数新客户户新客户户数数销售定额销售定额货款回收货款回收率率毛利率毛利率访问费用访问费用具体选取什具体选取什么指标应结么指标应结合企业的营合企业的营销战略销战略第一第一节节 激励的一般原理激励的一般原理3 3、物质激励、物质激励物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬

3、等实际利益，以此来调动销售奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。人员的积极性。4 4、精神激励精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。上进。第一第一节节 激励的一般原理激励的一般原理第二节第二节 销售销售竞赛激励竞赛激励一、销售竞赛激励设置的原则一、销售竞赛激励设置的原则竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多竞赛奖

4、励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。的努力，创造出比平时更高的业绩。第二节第二节 竞赛激励竞赛激励二、销售竞赛激励实施的方法二、销售竞赛激励实施的方法1 1、销售竞赛目标的设定、销售竞赛目标的设定 有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，都要确立竞赛的目标定位。办法时，都要确立竞赛的目标定位。第二节第二节 竞赛激励竞赛激励w最佳服务奖最佳服务奖 w降低退货奖降低退货奖 w开发新客户开发新客户奖奖 w定义定义w目的目的根据客户

5、反应及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。鼓励提高服务水平对退货量最低者或占销售总额比例最低者给予奖励。鼓励降低退货鼓励市场开发对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。巧妙运用，达到预期目的 示例目标第二节第二节 竞赛激励竞赛激励2 2、销售竞赛奖励的实施、销售竞赛奖励的实施竞赛主题 参赛对象入围标准 奖励标准竞赛办法 评审过程奖品选择 第二节第二节 竞赛激励竞赛激励三、竞赛激励活动的管理及评估三、竞赛激励活动的管理及评估（1 1）专项管理）专项管理 （2 2）预算管理）预算管理 （3 3）时间管理）时间管理 （4 4）组织管理）组织管理 （5 5）活动评估）活动评估 一、激励问

6、题成员的方法一、激励问题成员的方法常见的问题队伍的类型主要有：常见的问题队伍的类型主要有：1、恐惧退缩型、恐惧退缩型2、缺乏干劲型、缺乏干劲型3、虎头蛇尾型、虎头蛇尾型4、浪费时间型、浪费时间型5、强迫销售型、强迫销售型6、惹是生非型、惹是生非型7、怨愤不平型、怨愤不平型8、狂妄自大型、狂妄自大型第三节第三节 激励士气的方法激励士气的方法二、激励明星销售人员的方法二、激励明星销售人员的方法1 1树立其形象。树立其形象。2 2给予尊重。给予尊重。3 3赋予成就感。赋予成就感。4 4提出新挑战。提出新挑战。5 5健全制度。健全制度。6 6完善产品。完善产品。第三节第三节 激励士气的方法激励士气的方

7、法三、激励老化销售人员的方法三、激励老化销售人员的方法销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。1 1、销售人员老化的迹象、销售人员老化的迹象要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。2 2、销售主管对老化现象的防治、销售主管对老化现象的防治任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。第三节第三节 激励士气的方法激励士气的方法第三节第三节 激励士气的方法激励士气的方法四、成功销售主管的特征四、成功销售主管的特征1 1、贴心的主管、贴心的主管 2 2、多面手的主管、多面手的主管 3 3、高品质的主管、高品质的主管 4 4、开明的主管、开明的主管