秋林.格瓦斯唐山市场营销方案.ppt

1、内容提要：1 1、工作事项、营销计划排期、工作事项、营销计划排期 2 2、唐山市场、唐山市场、饮品饮品销售状况分析销售状况分析 3 3、组建销售团队、进行人员培训、组建销售团队、进行人员培训 4 4、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位 5 5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入、年度销售任务分解、销售激励、员工收入 6 6、产品促销方案、广告宣传策略、产品促销方案、广告宣传策略 7 7、产品、产品SWOTSWOT分析、竞争对手分析分析、竞争对手分析 8 8、价格策略、回款管理、物流管理、价格策略、回款管理、物流管理 9 9、目标市场定位、销售策

2、略、战术指导、目标市场定位、销售策略、战术指导 10 10、垂直分销垂直分销：产品上市方式、铺货方法产品上市方式、铺货方法 11 11、销售过程的有效管理、改进、提高、销售过程的有效管理、改进、提高1、工作事项、营销计划排期：工作事项、营销计划排期：3 3月份各项工作计划排期月份各项工作计划排期时间顺序时间顺序3.1-3日日 4 10日日1117日日1824日日2531日日事项安排1日，拜访张总、王经理，初谈合作、参观工厂。2日，联络、准备各种相关事项。3日，做唐山市场营销策划方案4日把营销方案传给张总、王经理审阅，等张总指示。上午去唐山到落实营业执照；去北环路（大庆道）验看库房。与古冶董宝明

3、、丰南沈欢座谈，研究市场策略与销售操作。5-10日落实丰润、遵化、玉田、迁安、唐海等地的人员、车辆、资金、库房；和张总、王经理联系、进行下一步约谈。经张总同意、引荐，和厂方营销老总约时间、地点详谈合作各具体事项细节，了解公司市场营销策略、规则、价格体系、广告宣传、上市促销支持政策。邀请公司领导到唐山市场实地考察，进行业务指导；与公司达成合作愿望，签订区域经销合同。尽快打款、发货、铺市。宣传品、促销品印刷、订制；各大学、中学校园餐厅、小卖部铺货校园铺货、火车站、汽车站、报刊亭、网吧、公园、广场铺货市场营销工作计划排期：市场营销工作计划排期：20132013年年3 3月月20142014年年1 1

4、月市场营销工作计划排期月市场营销工作计划排期3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月20142014年年1 1月月大学、大学、中学中学餐厅、餐厅、小卖小卖部、部、火车火车站、站、汽车汽车站、站、中、中、低档低档餐馆、餐馆、烧烤、烧烤、大排大排档、档、网吧网吧中、中、低档低档餐馆、餐馆、烧烤、烧烤、大排大排档档居民居民区便区便利店、利店、小超、小超、大企大企业食业食堂堂居民居民区便区便利店、利店、小超、小超、大企大企业食业食堂堂大超、大超、高档高档宾馆、宾馆、饭店、饭店、夜场夜场大超、大超、高档高档宾馆、宾馆、饭店、饭店、夜场夜场大超、大超、高档高档宾馆、宾馆、饭店、饭

5、店、夜场夜场开发礼开发礼品箱包品箱包装，准装，准备节日备节日市场市场开发开发礼品礼品箱包箱包装，装，运作运作节日节日市场市场春节前春节前礼品箱礼品箱大铺货大铺货团购团购2、唐山市场、饮品销售现状分析：唐山市场、饮品销售现状分析：唐山全市户籍总人口757.73万人，其中市区420.00万人。在总人口中，农业人口367.56万人，非农业人口420.03万人，男性人口372.34万人，女性人口361.56万人。全市地区生产总值(GDP)完成5442.4亿元。全部财政收入555.5亿元，在全国城市中排名第19位。一般预算收入255.6亿元，城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入达到21785元和946

6、0元，个人消费能力居河北省之首。（截止2011年底的统计数字）唐山市场的主要的饮品有可口可乐、康师傅、统一、百事可乐、汇源、娃哈哈等品牌。随着竞争的加剧和消费者需求的个性化发展,唐山市场的主要饮品销售越来越倾向于多元化的渠道策略。唐山人对饮料类产品的选择上，关注要素为品牌、口味、价格。主要销售旺季为春、夏季。唐山消费者的消费习惯比较保守，对新品牌、新产品接受速度慢，但认可后，忠诚度较高。一旦某个产品在唐山市场找到突破口，很快就能风靡市场。3、组建销售团队、打造过硬销售团队、人员培训组建销售团队、打造过硬销售团队、人员培训首先组建一支首先组建一支11人销售团队，从重要市场开始做起人销售团队，从重

7、要市场开始做起：通过先期销售培训，提高业务人员对产品的了解、概括能力，实际销售通过先期销售培训，提高业务人员对产品的了解、概括能力，实际销售能力（包括产品介绍、进店技巧、业务谈判、订货结算、客户跟踪等）能力（包括产品介绍、进店技巧、业务谈判、订货结算、客户跟踪等）通过人员培训，打造一支强有力的销售队伍，提高销售能力、促进产品销售。通过人员培训，打造一支强有力的销售队伍，提高销售能力、促进产品销售。销售业务培训内容如下（主讲：刘学军）销售业务培训内容如下（主讲：刘学军）1 1，“秋林秋林格瓦斯格瓦斯”公司介绍、产品介绍公司介绍、产品介绍2 2，产品进店的思维技巧、语言技巧、业务技巧、礼仪常识，产

8、品进店的思维技巧、语言技巧、业务技巧、礼仪常识3 3，铺货过程中产品宣传、介绍；促销实际操作；拜访与成单技巧，铺货过程中产品宣传、介绍；促销实际操作；拜访与成单技巧4 4，店面生动化布置、店内活动组织、产品销售气氛营造，店面生动化布置、店内活动组织、产品销售气氛营造5 5，大客户公关；普通客户的业务联系、服务、跟踪、管理，大客户公关；普通客户的业务联系、服务、跟踪、管理6 6，其他实际操作方法、措施，其他实际操作方法、措施.区域区域市区市区丰南、唐海丰南、唐海丰润丰润玉田玉田古冶、滦县古冶、滦县遵化遵化迁西、迁安迁西、迁安滦南、乐亭滦南、乐亭业务321111114、前期市场调查、销售区域划分、

9、业务人员定位：前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位：销售区域销售区域人员定位人员定位联系电话联系电话库房库房车辆车辆唐山市区唐山市区（路南、路北、高新、开平）（路南、路北、高新、开平）刘学军133631505812002古冶、滦县古冶、滦县董宝明15081981769501丰南、唐海丰南、唐海沈欢15512006062501遵化遵化凤云?501丰润丰润邵印军13703256923501玉田玉田刘文双13831543566501迁安、迁西迁安、迁西刘国旗15081650576501滦南、乐亭滦南、乐亭王子成13803302126501前期市场调查紧盯“娃哈哈格瓦斯”销售动态,同时关注其他销量

10、较大的饮料品牌、品种。了解他们渠道、价格、促销、宣传、销量等各种信息。在激烈的市场竞争中，把“秋林格瓦斯”真正做起来。5 5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入：、年度销售任务分解、销售激励、员工收入：初步计划：初步计划：2013年度订货额300万元（以出厂价格为标准）情况说明：未得到厂家关于产品出厂价、市场指导价、促销政策、回扣返利政策之前，暂时无法设计销售员工激励政策、无法计算员工收入（包括市场运作费用等）。任务分解：任务分解：6 6、产品促销方案、广告宣传策略：、产品促销方案、广告宣传策略：厂家的市场支持：厂家的市场支持：1 1，广告宣传支持，广告宣传支持 2 2，促销品支持，促销品支

11、持 3 3，品尝品支持，品尝品支持自己宣传、促销方案：自己宣传、促销方案：产品上市宣传卡、客户进货累计卡、促销代金券设计草图（文字部分待定）产品上市宣传卡、客户进货累计卡、促销代金券设计草图（文字部分待定）搞笑车贴（用于产品铺货促销：吸引年轻人眼球、引起对产品的兴趣、乐趣）搞笑车贴（用于产品铺货促销：吸引年轻人眼球、引起对产品的兴趣、乐趣）1 1，进店品尝：每店提供，进店品尝：每店提供1-21-2瓶品尝品瓶品尝品2 2，客户首次进货，赠，客户首次进货，赠2 2瓶品尝瓶品尝/包，首次包，首次 进货答到进货答到5 5包，送包，送“进货累计卡进货累计卡”1 1张张 （下次进货可做定额现金使用）。（下

12、次进货可做定额现金使用）。3 3，针对餐馆、大排档青年主体消费者，针对餐馆、大排档青年主体消费者，大量发放宣传卡、赠送汽车车贴及其大量发放宣传卡、赠送汽车车贴及其 它有价值、有乐趣的小礼品，以吸引它有价值、有乐趣的小礼品，以吸引 消费者、促进产品实际销售。消费者、促进产品实际销售。4 4，在中、小餐饮及居民区便利店等场所，在中、小餐饮及居民区便利店等场所，只要客户允许即要大量粘贴产品海报。只要客户允许即要大量粘贴产品海报。5 5，业务人员统一，业务人员统一“秋林秋林格瓦斯格瓦斯”着装着装6 6，免费赠送袋装冰块，免费赠送袋装冰块.7 7、产品、产品SWOTSWOT分析、竞争对手分析：分析、竞争

13、对手分析：“秋林秋林格瓦斯格瓦斯”在唐山市场的优势、劣势、机遇、威胁及相应对策在唐山市场的优势、劣势、机遇、威胁及相应对策优势：产品正宗，质量、口感有保证。优势：产品正宗，质量、口感有保证。相应策略：相应策略：推销、铺货过程中把产品特色强化灌输给消费者推销、铺货过程中把产品特色强化灌输给消费者劣势：产品缺乏知名度、无品牌影响力。劣势：产品缺乏知名度、无品牌影响力。相应策略：相应策略：厂、商携手利用各种有效手段厂、商携手利用各种有效手段进一步加强进一步加强产品宣传产品宣传机遇：机遇：“娃哈哈娃哈哈”参与参与“格瓦斯格瓦斯”市场宣传与竞争、引起市场关注市场宣传与竞争、引起市场关注 相应策略：相应策

14、略：把握时机、尽快铺货；先入为主、及早形成实际销售把握时机、尽快铺货；先入为主、及早形成实际销售威胁：销售渠道受威胁：销售渠道受“娃哈哈娃哈哈格瓦斯格瓦斯”及其他大牌饮料新品的威胁。及其他大牌饮料新品的威胁。相应策略：相应策略：即时跟踪、严加防范、因地制宜、扬长避短、出奇制胜即时跟踪、严加防范、因地制宜、扬长避短、出奇制胜竞争对手分析：从竞争对手的产品种类、价格政策、客户渠道、竞争对手分析：从竞争对手的产品种类、价格政策、客户渠道、促销手段、客户服务、销售状态、实际销量、市场占有率等多个促销手段、客户服务、销售状态、实际销量、市场占有率等多个方面做好调查、分析，做到方面做好调查、分析，做到“知

15、己知彼知己知彼”。8 8、价格策略、回款管理、物流管理：、价格策略、回款管理、物流管理：各销售环节价格体系设定：各销售环节价格体系设定：根据产品出厂价、市场价，结合厂家促销措施、销售返利政策等实际情况，根据产品出厂价、市场价，结合厂家促销措施、销售返利政策等实际情况，综合人员、物流、费用等实际支出情况，详细制定出综合人员、物流、费用等实际支出情况，详细制定出“秋林秋林格瓦斯格瓦斯”系列产品系列产品的销售价格体系。的销售价格体系。（目前未得知厂家的价格体系、销售政策，一切待定。）（目前未得知厂家的价格体系、销售政策，一切待定。）回款管理：日清月结，详细记录、统计，专人管理。回款管理：日清月结，详

16、细记录、统计，专人管理。针对厂家：先款后货；针对客户：货到结款、不赊不欠。针对厂家：先款后货；针对客户：货到结款、不赊不欠。物流管理：物流管理：做好区域、人员、线路规划，订货、接货、送货等由专人统筹安排，做好区域、人员、线路规划，订货、接货、送货等由专人统筹安排，保证及时高效，尽可能降低成本。保证及时高效，尽可能降低成本。产品准备：春季、夏季用塑包普通产品、木糖醇产品铺货，产品准备：春季、夏季用塑包普通产品、木糖醇产品铺货，冬季主推礼品箱（自己开发）运作节庆市场、团购冬季主推礼品箱（自己开发）运作节庆市场、团购9 9、目标市场定位、销售策略、战术指导：、目标市场定位、销售策略、战术指导：产品定位：大众化饮料、适合普通人群产品定位：大众化饮料、适合普通人群目标消费者定位：目标消费者定位：10-3010-30岁年轻人群（含女性、司机）岁年轻人群（含女性、司机）销售策略：以销售策略：以“纯发酵纯发酵”“”“助消化助消化”营养健康营养健康 的独特产品个性、卖点，的独特产品个性、卖点，用独出心裁的促销、宣传手段（详见方案用独出心裁的促销、宣传手段（详见方案6 6）上市、铺货、推广。）上市、铺货、