特变电工新缆厂市场推广方案.ppt

1、012特变电缆零售市场品牌推广沟通案2011.9.73目录一、一、地州诊断二、一些思考三、如何传播传播四、传播手段传播手段一、地州诊断5特变电工作为中国首家变压器上市企业，特变电缆在乌鲁木齐市及周边地区具有广泛的认知基础和销售基础。随着新疆大开发大量工程的开建，电缆电线产品正面临着前所未有的机遇。但是随着众多中、低端电缆产品的进驻，作为新疆第一品牌特变电缆在地州所占份额却不高。特变电缆遭遇了什么问题？6地州电缆零售市场销售现状一、市场前景广阔随着地州城市的不断发展建设，电缆电线需求非常旺盛，未来地州电线电缆市场需求潜力巨大。二、品牌众多特变、百商、新维、亚鑫达、新丽林、富力、大阳谷、万利、榕江

2、、天一、鑫旺、金特莱、福立、东风、朝阳、金继盛、光业、金川。等众多疆内品牌云集。三、以中低价产品销售为主价格是影响地州产品销售的核心因素，一些非标低价的厂家在地州市场上拥有一定市场基础。7特变在地州电缆零售市场销售现状1、品牌认知度、影响力不及新生品牌。2、对终端经销商、广告支持力度不够，对消费者渗透不足。3、价格战导致的合作量化目标减少，销售低迷。8小结市场处于价格竞争阶段，市场缺乏认知标准，致使良莠不齐、鱼龙混杂。市场品牌众多，正是目前的行业中缺乏领导品牌的原因。品牌的建立是一个循序渐进的过程，特别是电缆品牌需要长时间的品牌培养。一些思考10新疆电缆市场竞争激烈，疆内自有的小品牌对特变电缆

3、本无法构成竞争威胁。而作为在全疆具有广泛知名度的特变，特变电缆的目标就是稳固和加强自己在新疆市场现有的地位，做新疆本土电缆品牌的代表。因此，在新疆市场特变电缆的竞争对手只有一个：特变电缆自己如何快速树立品牌差异化特色，建立市场标准，在地州市场占得市场先机。竞争对手是谁？11寻找畅销基因？问题一：特变电缆卖给谁？问题二：他们最关心什么？问题三：如何说？既切中消费核心，又能树立特变电缆的权威，还带动销量的增长12范围客户群客户关注销售模式项目金额零售市场民用建筑电线电缆市场房地产学校房屋装修等价格安全品牌零售项目金额较小，项目数很多零售市场分析13领导、决策层电工他们的选择主张企业决策层具有选择、

4、议价及决策权，电工则有建议权和推荐权。他们都是把有品牌实力、品质保证的品牌作为第一考虑。安全是他们关注的核心！目标消费者分析14问题二：他们最关心什么？一个原则：他们关心什么，我们就卖给他什么？对电缆这类特殊工业产品而言，它维系多方利益。他们选择一个有品牌影响力、品质有保障的产品，其实就一个核心安全保障。15电缆，在人们眼中看起来太没技术含量了，相对简单的制作工艺让许多小作坊有能力批量生产却无能力进行品控检测，导致劣质电缆大量流入地州市场。逐渐形成了鱼龙混杂的局面。他们以低廉的成本在市场中取胜，生产设备和材料都非常廉价，毫无安全保障。特变电工给安全代言掌控标准16在新疆市场，头羊智业认为，特变

5、电缆的主要目标就是挑战特变自己。既如何在特变的大品牌覆盖下，找到特变电缆的品牌价值核心？171、中国首家变压器上市企业。2、中国驰名商标3、国际电力成套项目总承包企业4、中国最大的变压器、电线电缆、高压电子铝箔新材料、太阳能核心控制部件研发、制造和出口基地。5、国家免检产品。特变电缆当之无愧的电缆行业专家。寻找核心价值 荣誉18特变电缆的前身创建于上个世纪50年代，转型于上个世纪90年代，已走过60年岁月。60年岁月让时间成金，特变电缆的60年发展演变，就是一部追求光明、传递光明，满足安全生产、生活的一个科技、实力企业象征。60年品质如一的保障，对安全品质的执着，是特变电缆以卓越品质、服务千家

6、万户的前提，形成了值得信赖的专家、专业形象。60年成长足迹，特变电缆无处不在，见证着城市的发展，美化着生活的家园，卓越的品质，是它得以不断发展的价值核心。百商电缆成立于1994年，榕江电缆成立于1999年，富力双杰成立于2003年寻找核心价值 岁月 19找到特变电缆的核心传播语：60年卓越品质电缆安全专家20以安全为品牌中心，集中优势资源，巩固消费者心智本土品牌第一品质；提升渠道对特变电缆品牌新的认知特变电缆不仅仅是电缆的“代名词”，也是安全专家的代表，强化新疆电缆市场的霸主地位。1、以“安全专家”为核心的品牌概念，丰富及普及特变电缆安全品质概念，以60年时间周期，充分展示特变电缆是历经时间考

7、验的高品质和安全电缆的象征；打造行业第一品质的安全专家概念。2、体现声望策略的使用，以“60年卓越品质，电缆安全专家”为核心诉求，可获得渠道、消费者和社会的认可，获得声望支持。广告语释义传播手段221、拍摄一支功能性的品牌形象影视广告。时长：4530”15”形式：以能体现特变电缆安全专家核心的略带夸张的功能场景，来表现产品品质卓越、代言安全的安全电缆品牌印象。内容：采取现场感、生活感的画面，融入生活中又不失说服力和征服力，使人一眼记住特变电缆。强化品牌知名度。类似广告：福克斯品质测试媒体选择：当地电视台收视率最高频道的黄金时间段投播。投播一条功能对比广告片23用软新闻攻占消费者心智利用软性的文

8、章，一方面告诉大家安全知识，一方面树立在电缆中的地位，实现电缆安全的代言。事实上，因电缆的质量确实可靠，其软文建立在真材实料的基础上，因此消费者并没有认为是广告而厌烦。标题：特变电缆中国电缆安全专家特变电缆品质硕金，呵护安全60年60年品牌路畅销世界60国共享荣光重点工程与特变电缆安全源于选择，品质成就信赖特变专家教你巧辨优劣电缆24整点报时广告广播时常：15内容：品牌+产品信息。形式：考虑到特变电缆的购买决策层和建议者，多属于车行一族，所以借助电台广播来提升企业产品的曝光率，形成潜移默化的影响。既买断所在区域的热点广播栏目或收听率较高的全疆广播栏目的整点报时广告点，投入15秒广告，一天循环播

9、放。如：现在是北京时间1点整，特变电缆提醒您准确对时。跟随特变电缆15秒广播25店内销售物料折页内容：品牌+产品信息。用途：产品折页应详细的好电缆的标准，帮助客户挑选好的电缆，介绍特变电缆的优点。凡是进入店内顾客，都以派发产品折页，要求店员热情主动沟通，给顾客留好印象。26辅助销售物料画册内容：品牌+产品信息。用途：强化目标客户和推荐群体对特变电缆企业、品牌文化、历史、产品特性的全面读本，有助于了解、洽谈合作的铺垫。对潜在合作客户发放、或者是企业参与政府活动、竞标活动时的企业印象加分材料。27店面系统店面系统本部分包含2部分内容：1、加盟店品牌统一的视觉识别表现内容：店招 产品优势对比说明看板 不同的规范陈列展示2、加盟店销售统一说辞内容：特变电缆的优势、品牌背景、实力、各自不同产品的运用及推荐说辞等28抢占专业市场广告位更换现有广告位画面在专业市场最醒目位置投放户外广告强化市场地位，加强目标群体认知。29地面活动特变好品质万人安全验证参观活动邀请各地经销商、设计院、新闻媒体、建筑企业、客户群体到厂参观。同时媒体进行跟踪报道。30用创意改变现状用创意改变现状谢谢观看THANKS!