电话销售技巧11步1----如何绕过前台.ppt

1、电话电话销售销售技巧技巧 天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!打电话的目的是什么？SMART天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!电话行销的定义电话行销的定义通过使用电话、传真、信件、DM、E-mail等通讯技术，来实现有计划、有组织、有

2、策略并且高效率地发展准客户，扩大客户群，提高客户满意度，维护客户，增加附加值等市场和为的营销手段，并通过电话促成成交的方法。天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!电话行销的核心观念电话行销的核心观念1：电话是你桌上的一座宝藏；：电话是你桌上的一座宝藏；2：电话是公司的形象代言人，最好的公关经理；：电话是公司的形象代言人，最好的公关经理；3：所有的来电都是有钱的来电；：所有的来电都是有钱的来电；4：广告的品质取决于业务电话接听沟通的品质；：广告的品质取决于业务电话接听沟通的品质；5：打电话是个简单、有效、做的到创造业绩的沟：打电话是个简单、有效、做的到创造业绩的沟通；通；6：电话是一种心理学的

3、游戏；：电话是一种心理学的游戏；天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!作出充分作出充分准备准备才开始打电话才开始打电话?怎样开始怎样开始?天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!准备什么？准备什么？I（使谈话有针对性）使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!准备什么？准备什么？IIII准备好思路准备好思路准备好便签纸和笔准备好便签

4、纸和笔(铅笔铅笔,红红,蓝蓝,黑色黑色)准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好简单客户资料准备好简单客户资料准备好传真件准备好传真件准备好镜子准备好镜子准备好电话记录本准备好电话记录本(写日期写日期-用用数字编号数字编号-电话间隔五格以上电话间隔五格以上)天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!1、装老板朋友/客户/。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，

5、广告，采购。）2、威胁/压力3、夸大身份4、直接找XXX经理/JASON王5、自降身份6、事态严重化（使无权处理）7、直接告诉前台有好处（老板赏识）8、请求/给予尊重/轻松9、黑脸白脸10、集体搔扰11、随便转一个分机再问 永永远远不不要要忘忘记记微微笑笑和和信信心心设设身身处处地地的的考考虑虑她她的的需需求求如何绕过前台？天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何才能获得相关负责人的信息在与相关人员打电话前，一定要清楚知道对方在与相关人员打电话前，一定要清楚知道对方的姓名、职位和性别的姓名、职位和性别为什么一定要做到？我们想象一下，如果我们是客户，突然有一天接到一个电话：“您好！麻烦请问下

6、，您是负责网络的陈经理吗？”，这时，你会有什么感受，如果这时换成另一个情景：“陈经理，您好！”，这时，你又会有何感受？我想大部分人都会对第二种情景感到更舒适些。天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!总机是获得各种信息的有效途径。总机是获得各种信息的有效途径。例如：商务人员“老总的分机是多少/是不是321？”客户“不是啊，是123。”商务人员“那谢谢您，顺便再咨询下，他姓什么？”客户“姓王”与总机打交道，一定要注意以下点：如果有事需要找决策者，最好先找他的秘书或助理“帮我转王总的秘书，谢谢！顺便问一下，她叫什么名字呢？电话是”与总机打交道，一定自信而有力，不要胆怯（但也不要盛气凌人）“帮我转王

7、总的秘书陈小姐，谢谢！”天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!对总机要礼貌和尊重“我理解您现在很忙，所以，可否请您告诉我”如果要求你告诉为什么打电话时，自信而镇静：“我是，我同王总约的时间是10:00，现在晚了一点，请帮我转下。谢谢！”“是王总的朋友张海让我联系他的，麻烦你帮我转过去。”但千万不要撒谎！从总机获取各种信息“我想您可能帮到我这件事与谁谈比较合适?”“他向谁汇报？他的电话是准确的名字是顺便再请教下，一般情情况下，他什么时候会在公司？”有时候你可能还遇到些问题?“你先发些资料来吧”注：遇到这种情况，千万别发资料，那你是在浪费时间和金钱，除非我们确认总机人员是相关负责人。这时，最好通

8、过其他途径再了解些信息。“不好意思，王总不在办公室。我可否为你留言？”注：这种情况期待客户回电的可能性是很小的，我们可以留言：“*公司的*打电话过来了，回头会再联系。”，然后找个时间再打过去。天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!通过其他部门，例如，我们把电话转到财务部：通过其他部门，例如，我们把电话转到财务部：销售人员“喂，陈主任在不在？”（其实，你知道陈主任肯定不在。）客户“陈主任，哪个陈主任啊？”（对方一般会满脸困惑地问你）销售人员“办公室陈主任啊，他在不在？”客户“我们这里是财务部，不是办公室。”销售人员“不好意思，可能转错了，那办公室电话是多少？”客户“你打121吧。”销售人员“谢

9、谢您，顺便问一下，陈主任在不在？”客户“办公室没有陈主任啊，办公室主任是王强啊。”(如果客户这时没有提办公室主任的名字，那还可以再问：“那办公室主任是谁？”销售人员“那可能又搞错了，谢谢您，再见天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!与董事长和总经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁会比较合适。销售人员“陈先生，有件事情想麻烦下您”客户“什么事，你说吧”销售人员“是这样（把你准备向关键人物讲的开场白向秘书陈述一次，让秘书相信这样的服务对他们公司是有用的），那我知道您对公司情况很了解（赞美客户），所以，想请教一下这件事与谁谈会比较好呢？”客户“那你与办公室王主任谈吧。”销售人员“那太感谢您了，顺便请

10、教一下，他的分机是多少/您觉得这个服务对您公司有帮助吗？”客户“我想应该有吧，你先与王主任联系下再说吧。”销售人员“好，那就先谢谢您了，如果有机会，再向您请教。”接下来，当你与王主任通电话时，就可以讲：“王主任，您好！董事长办公室建议我与您联系的，他们认为我们的服务对您会有帮助”。你可以想象，王主任会很冷淡地对待你吗？天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!1)克服你的内心障碍；-不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”否则觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在

11、接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。如何绕过前台？天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!2)注意你的语气-好象是打给好朋友；-“你好，请问张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：嗨，李小姐，请问张先生在吗？3)将接待人员变成你的朋友；-你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？如何绕过前台？天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!4)避免直接回答对方的盘问；-接电话

12、的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂你先把资料放下？5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。-例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！张先生在吗？对方：请问你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打电话找她。对方：你要推销什么？你很迷惑地说：我实在搞不懂。对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？你还是很迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？天

13、道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!6)摆高姿态，强渡难关。-你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。如何绕过前台？天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部

14、门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！天道酬勤天道酬勤

15、!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设想知道老

16、总姓李A：你好这是+公司B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-转过去了设想不知道老总姓什么A：你好这是*公司B：你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是质量技术监督局的，有人投诉你们的产品质量有点问题，给我转到你们老总处?你们老总是?嘟嘟-转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？10.威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！11.A:喂.李总在吗?B:不在,你哪里A:我天津的,我姓章,他电话（手机）是多少?声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？12.前台：你哪里？回答：上海的，刚来烟台，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机号给我！天道酬勤天道酬勤!自助者天助自助者天助!如何绕过前台？13.A:小姐，张总可能有急事找我，