温泉度假酒店收益管理培训(2017年12月.ppt

1、 收益管理收益管理Revenue ManagementRevenue Management20172017年年1212月月2020日日 一、认识自己一、认识自己姓名姓名 任职职位及从业经验任职职位及从业经验 对华天酒店的贡献对华天酒店的贡献自己的天赋是什么自己的天赋是什么对此次培训的期望对此次培训的期望 二、二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展收益管理理论收益管理理论8080年代起源于美国航空业。年代起源于美国航空业。美洲航空公司美洲航空公司19851985年元月首先开发使用了第年元月首先开发使用了第1 1个收益管理系统个收益管理系统.二二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展当今

2、国内外收益管理系统已成功用于当今国内外收益管理系统已成功用于:航空公司航空公司 汽车租赁汽车租赁 宾馆饭店宾馆饭店 铁路客运铁路客运 手机包月手机包月 公寓出租公寓出租 电视广告电视广告 二二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展 收益管理的发展收益管理的发展 饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了重大支出的情况下，收益增加了3%-7%3%-7%，利润增加了，利润增加了50%-100%50%

3、-100%。华尔街杂志华尔街杂志认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。三、收益管理是什么三、收益管理是什么 以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。场销售合适的产品。人才人才+系统工具系统工具+流程：达到最优配置流程：达到最优配置 三、收益管理是什么三、收益管理是什么 收益管理的收益管理的“5 5个个R R”1 1、适当的产品、适当的产品 Right Product Right Prod

4、uct 2 2、适当的价格、适当的价格 Right PriceRight Price3 3、适当的销售渠道、适当的销售渠道 Right ChannelRight Channel4 4、适当的时机、适当的时机 Right TimeRight Time5 5、适当的顾客、适当的顾客/市场市场 Right PeopleRight People 四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系u主要名词定义主要名词定义 可卖房可卖房 Ava.RoomAva.Room(Available Room)(Available Room)售出房售出房/已卖房已卖房 Occ.RoomOcc.Room(

5、Occupied Room)(Occupied Room)住房率住房率/出租率出租率 OccOcc%(Occupancy)%(Occupancy)平均房价平均房价 ARR (Average Room Rate)ARR (Average Room Rate)收入收入 Rev.(Revenue)Rev.(Revenue)四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系u主要名词定义主要名词定义 单间客房平均收入单间客房平均收入/客房收益率客房收益率 RevPARRevPAR(Revenue PAR)(Revenue PAR)衡量酒店盈亏的重要指数衡量酒店盈亏的重要指数 市场份额市场份额

6、 Market ShareMarket Share 酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比 公平的市场份额公平的市场份额 Fair Market ShareFair Market Share 酒店在某个时期酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比在整个竞争市场上客房所占的百分比 四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系u主要名词定义主要名词定义市场渗透率市场渗透率 MPI(Market Penetration Index)MPI(Market Penetration Index)衡量你的酒

7、店在竞争市场客房出租率的关键指数衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数 平均房价指数平均房价指数 ARI(Average Rate Index)ARI(Average Rate Index)衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数 房间收益指数房间收益指数 RGI(Revenue Generation Index)RGI(Revenue Generation Index)衡量你的酒店在竞争市场衡量你的酒店在竞争市场RevPARRevPAR的关键指数的关键指数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)u公式公式 Oc

8、cupancy Average Rate Occupancy Average Rate 客房出租率客房出租率 平均房价平均房价 Occ.Room RoomOcc.Room Room Rev.Rev._ _占用房占用房_ _ 房费收入房费收入_ _ Ava.Room Ava.Room 可售房可售房 OccOcc.Room.Room 占用房数占用房数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)u RevPAR RevPAR =单房收益率单房收益率 Room Rev.Room Rev._房费收入房费收入_ 或或 Ave.Rate X OccAve.Rate X Occ%Av

9、a.Room Ava.Room 平均房价平均房价*入住率入住率 可用房数可用房数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)u公式公式 Room Rev.Market Share Room Rev.Market Share 客房收益客房收益 市场份额市场份额Occ.Room X ARR Our Occ.RoomOcc.Room X ARR Our Occ.Room占用房间数量占用房间数量*平均房价平均房价 本酒店占用房间本酒店占用房间_ _ Market Occ.Room Market Occ.Room 市场总占用房间市场总占用房间 四、收益管理主要名词关系四、收益管

10、理主要名词关系(计算公式计算公式)u公式公式 Fair Market Share MPIFair Market Share MPI 公平市场份额公平市场份额 市场渗透率市场渗透率 Our Ava.Room Our OccOur Ava.Room Our Occ%_ _本酒店可卖房本酒店可卖房_ _ _ _本酒店入住率本酒店入住率_ Market Ava.Room Market Occ Market Ava.Room Market Occ%市场总可售房量市场总可售房量 市场总入住率市场总入住率 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)u公式公式 ARI=RGI=ARI

11、=RGI=平均房价指数平均房价指数 房价收益指数房价收益指数 Our ARR Our RevPAROur ARR Our RevPAR _ _我酒店平均房价我酒店平均房价_ 我酒店单房收益我酒店单房收益_ _ Market ARR Market RevPAR Market ARR Market RevPAR 竞争市场平均房价竞争市场平均房价 竞争市场单房收益竞争市场单房收益 五、收益管理达到的目的五、收益管理达到的目的1 1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空 置浪费置浪费2 2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大、最大限度提高销售量和销售价格，

12、从而最大 限度提高销售收入限度提高销售收入3 3、最大限度提高酒店总体收益、最大限度提高酒店总体收益4 4、最大限度提高酒店市场占有率、最大限度提高酒店市场占有率 思考：为什么出租率高的时候不容易满房？六、实施收益管理要实现什么目标六、实施收益管理要实现什么目标 实现整体收入最大化Maximize Total Revenue提高市场渗透率Increase Market Penetration+客房收入最大化+餐厅收入最大化+会议和宴会收入最大化+温泉养生收入最大化+车辆租赁最大化+其他收入最大化_=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房 我们的酒店收

13、益管理是否改进我们的酒店收益管理是否改进?1 1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制预订渠道是否畅通或得到了有效控制?2 2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4 4、酒店的客房收益、酒店的客房收益RevPARRevPAR是否得到了最大化？是否得到了最大化？5 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2 2晚以上？晚以上？6 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场

14、的、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的 挑战？挑战？酒店两套sop数据sop细分市场BAR体系房型渠道来源公司档案客户档案 工作sop散客预订团队预订动态定价竞争对手分析预算制定营销活动节假日管理 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容四化四化1 1、产品差异化、产品差异化 2 2、价格差异化、价格差异化3 3、市场细分化、市场细分化 4 4、销售渠道细分化、销售渠道细分化两分析两分析1 1、消费者行为模式分析、消费者行为模式分析 2 2、市场竞争分析、市场竞争分析 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 1 1、客房类型：、客房类型：精品间、山景间、园林间

15、、养生间、家庭套、亲精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅 2 2、宴会厅和多功能厅、宴会厅和多功能厅 设施、面积和服务功能等设施、面积和服务功能等 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 3 3、产品卖点、产品卖点硬标准硬标准 房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品软标准软标准 房间所处位置房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景 附加服务附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等：

16、免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 4 4、产品价格的差异化、产品价格的差异化p客房：客房：不同的房型价格差异应该是多大？不同的房型价格差异应该是多大？1 1）本酒店）本酒店 2 2）与竞争对手相比）与竞争对手相比p服务：基础服务与增值服务服务：基础服务与增值服务 1 1）本酒店）本酒店 2 2）与竞争对手相比）与竞争对手相比 八、收益管理在酒店市场的作用八、收益管理在酒店市场的作用预测酒店客源市场需求预测酒店客源市场需求酒店价格策略调整酒店价格策略调整销售渠道控制销售渠道控制竞争对手分析竞争对手分析市场调研与分析市场调研与分析 九、收益管理的主要职能九、收益管理的主要职能调查整个市场情况调查整个市场情况短期计划（三个月）短期计划（三个月）长期目标（年度）长期目标（年度）十、收益管理的过程十、收益管理的过程收集数据分析数据制定优化策略实施策略回顾反馈 十一、市场现状十一、市场现状一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从 截至目前，湖南省冠以温泉的酒店（度假村）供截至目前，湖南省冠