年金险销售流程.docx

1、年金险销售流程 年金险核心理念，人不一定会根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3% 得病或发生意外，但人一定会老。 收入一定会有结余，结余一定要做规划。 (NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。根据美国国家保险专员协会 每个人能都需要年金险。一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说* 我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！结余部分一我们收入来源一定会有结余，当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源， 定要做规划。看样子我也要做理?35%,那我呢*那很多人会想美国的条件都那么好，他们

2、的规划都占到 财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。* 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户 锁定目标客户： 万以上。标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10 来源： 签单后 通过客户的筛选， 三步促成 收入与理财收入分配图 首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。动作 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。 再接着，三步来促成。 最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。收入分配图 项内容：边画边讲收入分配图，包括5 、生活指出1 2、税费交际 3、储蓄 4、投资 、家庭保障5 让

3、客户参与其中并收集资料目的: 第一，我会先画一个图，这个图会突出一* 用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。部分30%-40% 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？，那么我会跟客户说，一般，也有可能10那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60 而言，生活开支会占到一个家庭收入 . . . 30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。的 其实是为，他会占到我们收入分配里面的5%-10%虽然是税费和交际，*第二税费和交际， 了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。您这部分的占比又这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬， 是

4、多少呢？据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。客户会说，您除了这个应酬之外，您还参工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，通过客户的一个喜好了解在这里我会备注，加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。 习惯，以备以后活动邀约。 第三，就是储蓄，储蓄占到收入分配图里的*，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我会问，您的15-20% 4孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我的孩子年的责任对吗？那客户也是很认可岁，岁，我觉得自理的年限是22那么意味着我要承担18万，几千都有可能，的，那如果说你一年这个小孩

5、开支多少，客户可能会说，1万，可能2年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规划，也是18那如果我们要承担 为了我们以后的保单的敞口来做规划的。 . . . 每年您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，那么第二部分我会问他，多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩 来计算他的负债，以至于做他的一个保额的规划。如果付清，那么您过往有没有下多少年? 已经存了多少年，来计算她的一个储蓄规划。储蓄的习惯，您每个月存多少钱，主要目的就是10-20%，*那么第四个部分就是投资，这个部分也会占用我们收入分配里的这个时候我?说明投资和理财的区别，

6、这个时候我会给他写一个公式，投资会不会等于理财基本上说一种说等于一种说不等于，会问他您认为投资等于理财吗？那一般客户会有两种，这个时候我还有一部分人说不等于，等于的现在比较少，因为现在全民的理财观念比较强，风险。会问他为什么，他会说出他的一些见解，那这个时候我会问他解释，投资是需要。，10万块钱，我们拿出去投资，那么投资的话，可能第一年是赚了10%的。那假如说我们有，那这是属于赚还是亏呢？也许他是赚也许他是亏，但是最第二年是30，第三年亏了50%。为目的。那这个时。主要是因为它是投资，他有不确定性，是有风险的。那么理财呢。，第三年4%3%，第二年是10候我也会举例，我有万块钱，我们去理财可能他

7、的回报率是 ，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那这个讲完客户也很认可。是5% 投资也是在就是要告诉他理财是在我们的投资里面，那第五部分，*是我们重点突出的，10-15%我们的规划里面。那么家庭保障也是我们要重点规划的，那么一般占到我们收入里的我会说一明确了解客户的需求，我会客户如果说拿出10-15的收入您最想先解决哪一部分，这个时候在白纸上写下这几个内 。大概是多少？您最急迫想解决的是什么？。份好的。容，让客户去勾，他如果勾的是家庭保障，这个时候我跟他沟通的是，我们如果计算保额，这个时候沟通的是这个三个为什么要卖意外险，为什么要卖重疾险，为什么要做身价保险，要素。如果他给我勾的是养老金，

8、子女教育，财富传承，这个时候我要跟他沟通的是，收入 . . . 他说，原来收入分配图是那通过我画完图之后，客户会把这个图拿过去看，和理财的关系。 需要规划的，原先都没有去了解过。最主要是让客户沉思。得出了第一个是让他了解如何做收入规划，那么通过跟他讲了五要素， 还有就是了解了客户的重要信息。 那通过对客户的了解，我会进入下一个环节，那就是年金险销售的第二部分收后期根据客户的意见及 需求，针对性的搜集信息，提供服务。两句问话给客户确认的机会。 入 与理财 的 关系*那么首先讲一下收入，其实我们收入是来源于两个部分，第一个叫主动收入，第二个那被动收入就是当我们的工资剩我们的主动收入就是我们赚的工资

9、，血汗钱。叫被动收入，那这个叫做被动收入。那当我们之道主动收入被动收入关系之后，下的部分当作理财规划，您认为是主动收入来的多还我们规划时一定是被动收入来的多一点，这个时候我会问客户，那现在做到财务自由的成那接着问客户，是被动收入来的多呢？客户一般会说是被动收入，那大多数的客户都是说被动来的收入。他们是主动收入来的高还是被动收入来的高，功人士， 对吗？。考虑的问题。二十一世纪。说明大家对理财的观念是很了解的。那这个时候我会讲， 那我会在纸上写下两个公式， =支出 收入-储蓄 =收入-支出储蓄 这个公式是正确的吗？我会问客户，收入减去支出会不会等于储蓄？首先讲完这个公式之后，10万，结果支出了刚开

10、始很多客户都说是正确的，这个时候我会解释，比如我们收入10 . . . 万，那么我们储蓄就等于0对吗?还有一个现在双11 有多少人hold了钱包？那么如果我们信用卡泛滥，提前消费了呢？假如收入10万，提前消费12万，那么我们的储蓄就是负2万，对吗？这也就是现阶段负债翁存在的原因。那么我会告诉他，这个公式是不成立的，那么我们正确的公式应该是什么呢？收入-储蓄=开支，不管我赚了多少钱，我每个月一定要拿出20%去做规划，剩下的钱我再去开支，也许我吃了10块钱也是餐，我吃了100快也是餐，所以的合理的规划也是很重要的。斤肉。 1万块钱也没多长2我吃了这是针对工薪阶层，那针对企业主呢，我会告诉她我们的支

11、出就好比我们的再投资风险，其实企业里面最怕的就是再投资风险，如果我们没有做好规划，我们的家庭就会跟着我们一起遭殃。不管做的多好，我们一定要做规划，现阶段企业，如果他有50万的规划，他会拿200万去做生意，如果有200万，他会做1000万的生意，因为很多企业她是家族企业，她更多的是在里面滚雪球，把所有的钱都放进去，曾经就有一个案例。在这里沟通的是一定要拿出部分钱做好储蓄规划。 当讲完之后，我会进入 理财三要素 1， 安全性，2，流动性，3，收益性 ，现在市场上您听说过的具备理财功首先安全性，我会问客户*能且相对安全的产品都有哪些？客户很配合的告诉我，大多数会说，您这样银行，房产，国债，信托等，包

12、括票据基金等等。那我会告诉他，的理财工具都是具备安全性的，但是我们理财第二个要素是要遵循流动的。这个时候我也会问客户，刚才您说的这些理财工具中，当您急需用钱，哪些可以随时变现呢？，银行和房地产。银行确实具备流那我会跟他他说客户会说动性，房地产可以抵押，但房产需要评估，银行放款比较慢，如果具备以上两点，理财的第三要素就是关注收益性。 其实这个时候我还是跟他沟通的是银行，银行长期的收益是比较薄弱的，特别现在大家都清楚，银行的利息都在走下坡路，根本跟不上我们的CPI，那么沟通之后告诉他我们理财的第三要素是 收益性。 具备以上安全性和流动性这两个条件的前提下，您认为那些产品的收益还相对不错呢？ . . . 银行的流动行强的前提下，还是银行，那么会讲解， 这个时候客户会说很难实现长期收益的储蓄。因为我们要用钱。 可能他的收益就不太高。当沟通之后客户很认可，那我会讲，如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素，您想了解吗？ 通过引导的方式得出结论 目前目前市场上，可以保障本金相对安全，遇到风险可以快速甚至加速变现，同时又有相对稳定和客观收益性的理财产品，保险应是您的首选。 三步促成，就是保险的三大功能， 无论客户如何回答，都表 豁免功能：若发生意外，免交保费，利益不变示理解客户的期望，承诺 抵御通过通过膨胀:长期缴费会按照期望提升自己。 保单贷款：缓解应急资金压力 . . .