证券开户营销策划.docx

1、证券开户营销策划证券开户营销策划篇一：20XX年度深圳证券营业部营销推广策划方案20XX实施主体：深圳营业部实施对象：潜在客户年度营销推广策划方案实施时间：20XX年12月1日起12月31日至按照公司总部的总体部署安排以及各种管理制度、通知、考核标准，依托*证券深圳证券营业部营销战略规划，借鉴证券行业营销特点，本着操作性强，效果显著的宗旨，结合4C营销理论的精髓，改变传统拉客户为吸引客户的营销理念，特制定20XX年度营销推广策划方案如下：一、 年度目标业绩目标：1、基础目标：有效开户数量达到1000户，客户资产规模达到亿。2、冲刺目标：有效开户数量达到1500户，客户资产规模达到3亿。3、理想

2、目标：有效开户数量达到1800户，客户资产规模达到亿。（有效客户、客户资产的标准另行规定；客户数量包含机构和自然人。）团队目标：组建一支由50人组成的高效营销团队（均为正式员工），其中深圳地区33人（包括市场营销部主管、团队长、投资顾问、客户经理组成），其余地市各1人（地区营销主管）。制度目标：结合公司总部的各种规章制度以及深圳证监局的要求，建立健全营业部各种管理制度，争取获得经纪人业务资格。二、 方案内容总体采取差异化营销策略，借助媒体的宣传优势，做好渠道营销、事件营销、网络营销、会议营销，通过与客户有效的沟通，展形象，树新风，迅速打开河南市场。（一） 温情营销：充分利用和挖掘营业部全体员工

3、的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，还要给与特别奖励（标准由营业部负责跟总部沟通后单独确定），实现营业部开门红。实施步骤：第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。第二步：借助公司总部每日早上发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。并电话回访，确定效果如何，如果对方明确表示近期不炒股，一定要尊重对方的选择。以后保持联系，暂停发送财经资讯短信。第三步：借助营业部招聘新员工之际，盛情邀请他们发动身边的朋友，给我们推荐合适人选。让他们有一种被尊重和在他自己的朋

4、友圈子中有人脉关系的感觉。进一步拉近潜在的合作机会。第四步：对那些已经炒股或者对炒股有兴趣的，结合营业部的营销政策，明确告知具体的优惠政策，抛出橄榄枝，吸引对方的兴趣。第五步：通过帅选，对目标亲朋好友或者他身边的朋友，展开进一步营销工作。力争在最短的时间内，挖掘身边所有的人脉资源。（二） 渠道营销：采取差异化营销策略，与各种拥有资源的合作者建立战略联盟，如银行网点、期货公司、移动营业厅、联通营业厅、商场、汽车销售4S店、洗车行、银行、保险公司、加油站、各种高档俱乐部、咖啡厅、茶社、美发连锁等，可以是与他们的地区总部统一合作，也可以是单个合作。可分为两大类：拥有优质客户资源的合作方如银行等；优质

5、客户聚集或者休闲的场所如洗车行等。派驻专职营销人员，或者兼职营销人员。所有营销人员都必须接受营业部不少于10个课时的综合培训，主要是与开户相关的培训。具体操作流程另行规定，针对不同的合作者，制定不同的合作方式。利用车主洗车的空闲时间，让他们了解营业部的综合优势，凡是成功介绍开户的，给投资者的礼品就是这个洗车行的洗车卡，不仅投资者得到了实惠，洗车行也增加了收入。而针对移动营业厅全球通客户室，凡是成功介绍开户的，不仅要给投资者礼品如充值卡或者其他礼品，同时也要对该营业厅包括主管、工作人员以适当奖励。银行也同样，但也可选择城市商业银行、各种信用合作社，避开市内大型商业银行如招行等，必将招行系统下有自

6、己的证券公司，而且各种证券公司都在方面有大投入，竞争太激烈。实施步骤：第一步：借助营业部与合作单位如银行建立业务关系之际，确定双方合作的大框架，签订合作协议。与签过合作协议的合作单位进一步沟通，确定双方合作的实施细则。第二步：由市场营销部主管与合作单位各个网点负责人进行沟通，派驻具体的营销人员。具体的营销工作全面展开。（三） 人海营销：结合总部安排，在11月底印刷一批精美台历和对折后如名片大小、三折页等的宣传卡片，外表面印制20XX年、20XX年台历，内表面印制营业部相关信息。台历以公司总部的为准，宣传卡片营业部可自行定制，首批可10万张，以营销部各个团队小组为单位，统一行动，但各个写字楼门口

7、、电梯门口进行派发。在20XX年3月31日前派发完毕。实施步骤：第一步：结合公司总部统一安排和相关费用，制定具体实施细则。第二步：对深圳市区进行以路为界限的区域划分，由具体的营销团队长带领自己的团队按时按量的完成。（四） 行业协会：借助各种行业协会的资源或者各种性质俱乐部如篮球、足球等，以营业部名义加入其普通会员，缴纳一年期会费，条件是拿到所有会员包括单位、个人的资料。同时，积极参加各种聚会活动，广交朋友，积极开展营销工作。实施步骤：第一步：对各种性质的行业协会或者俱乐部资料进行收集、整理、帅选。第二步：可结合员工的个人爱好及俱乐部性质，有针对性的选择加入，以营业部名义或者以个人名义，但要求对

8、方开局正规的商业发票。具体费用由负责人先期垫付，拿到预期的资料如通讯录后，进行实报实销。第三步：参加具体的聚会活动，加强有针对性的沟通，积累人脉资源，寻找目标客户，全面展开温情营销五步走。（五） 媒体营销：选择一家深圳知名的报纸媒体如大河报或东方今报，与之签订年度合作协议。一是可以借助媒体的宣传优势，迅速传播营业部的良好形象。二是可以借助这个平台，展开一系列媒体营销。在营业部开业之时，进行大量的软文报道。合作开设专栏，借此开展如：1、寻找河南籍股民前10名，以股东卡打印日期为准，同一日期，按股东卡编号较小者优先，20XX年底统一发放价值1000元的礼品。2、寻找河南籍*证券的“原始”股东，凡是

9、买卖过*证券的股民均可报名，每月从报名者中抽取100名幸运投资者，奖励价值100元的礼品，每月25日为当月抽奖截止日，如某A股民，在2月23日之前从来没有买卖*证券，在23日当日成功买入了*证券，即有资格报名2月份的抽奖活动，依此类推。年底对所有符合条件的股民，以买卖*证券单只股票所获得的净利润为标准，取前10名，奖励价值1000元的礼品。3、有奖征文，主题以炒股经历、炒股心得、技术交流、投资理念为主，题材不限，字数1000字左右。凡是投稿者均可参加当月的抽奖活动，每月100名，奖励价值100元的礼品，当月不中者，自动参加下月抽奖，当月抽奖以当月25日前收到稿件为准，依此类推。对于有优秀稿件将

10、在*证券网站或者合作媒体专栏里刊登，被选中的者，将赠送营业部财富俱乐部钻石会员卡一张作为稿酬。4、营业部股民实盘炒股大赛，报名资格托管资产市值超过5万元，以每月最后一个交易日收盘后当月净利润为标准，前10名客户奖励价值1000元的礼品。符合报名条件的客户，直接赠送镶嵌*证券手机交易软件的3G手机一部。5、托管市值尾数与*证券股票代码尾数相同的账户，以每月最后一个交易日收盘后的托管市值为准。对符合条件的账户进行抽奖，每月100名，奖励价值100元的礼品。6、公开发布财富俱乐部会员征集令，只要您是股民，托管市值达到100万元人民币，均可免费入会，享受俱乐部提供的多项真正全免费的高品质服务，如金*高

11、端服务、营业部VIP交易室等。不限开户券商，一视同仁。建立良好的业务关系后，即使不能让其转户至营业部，最起码可以在本营业部再开设一个深圳股东交易账户，增加优质客户的机会。这个专栏，不是传统千篇一律的盘后点评观点刊登，而是要打造成营业部与广大新老客户沟通的平台。专栏也是营业部所有工作人员的一个展示窗口，每位员工（最好具有投资顾问资格）都有机会发表自己的观点，不局限于证券投资类的文稿。同时，也是营业部股民的一个展示窗口，尤其是大客户、中客户等，可以刊登他们的访谈录，展示他们的投资理念和投资技巧。让他们有一种在亲朋好友面前的满足感和成就感，不仅能留在老客户，也由他们介绍发展新客户。在河南市场掀起一股

12、*证券的旋风式宣传攻势，迅速提高营业部的知名度。同时收集大量客户资源，形成良好的营销氛围，有利于整个营销工作的开展。结合总部下发的新设营业部开业营销策划指导方案，对当地电台如深圳广播电视局下属的财经类电台栏目进行相关合作的洽谈。同时，对营业部附近的公交车候车厅、户外LED等制作单位进行相关合作的洽谈。结合户外广告宣传的需要，对营业部员工私家车，进行相关内容、字体的喷绘，使其成为流动的广告宣传载体。实施步骤：第一步：借助营业部开业邀请媒体之际，对到场的媒体记者进行有效沟通，让对方了解营业部整体媒体营销的思路，吸引对方的注意力，毕竟这样对媒体的具体负责人也是一项很好的业务拓展。第二步：选择2-3家

13、具体的媒体单位进行有诚意的进一步沟通，探讨具体的合作内容。第三步：确定最终的合作媒体，签订合作协议。第四步：按照双方的合作内容，全面展开媒体营销工作。（六） 网络营销随着网络技术的不断发展，营销手段也不断发展，利用先进的信息技术，开展持续行强、成本低的网络营销也是大势所趋。建议，营业部工作人员结合公司对信息化办公的要求，建立自己的个人博客、QQ群等相关网络平台，积极开展网络营销。后期也可以这个平台上的客户群举行小型的见面交流会，进一步巩固这个平台的营销效果。一定要符合证监会的相关规定，做到不违法违规。实施步骤：第一步：以客户经理、投资顾问为主体，建立自己的网络营销平台。第二步：借助公司晨会咨询

14、和营业部咨询专家，对客户进行高品质的投资服务。巩固客户关系。第三步：挖掘客户身边的资源，展开温情营销五步走，发展潜在客户（七） 会议营销结合公司总部安排，开展年度投资者报告会，邀请公司知名投资专家，给营业部的广大股民解读经济发展趋势、股市运行趋势、行业发展趋势等。具体到营业部，建议每个周末或者月底，可搞小型的股民见面交流会。增进营业部与股民的有效沟通，进一步促进营销工作的开展。实施步骤：第一步：等到营业部存量客户达到一定规模之后，帅选优质客户。第二步：借助公司总部和营业部知名咨询专家，确定具体的会议安排。第三步：发动客户带领身边的人脉资源参加，收集相关资料信息。第四步：展开温情营销五步走。（八

15、） 差异化高品质投资服务建立一支高品质的证券投资顾问团队，为营业部客户提供有针对性的高品质证券投资服务，为“河南地区投资者最信赖的证券投资服务提供商”的战略目标打基础，实现证券投资服务的全面转型。具体措施包括但不限于：1、凡是到营业部现场来参观的客户，均当场报销打车票，前提是客户经理必须在现场，发放方式以客户经理先行垫付。只要客户经理认可的潜在客户，这个费用可在以后该客户成功开户后统一报销。而不是必须要等到客户成功开户后，才兑现。2、针对部分年龄偏大，行动不方便的老年客户，免费市内接送，接送车辆可用营业部专门配置也可根据路线使用部分高管的私家车，但要根据行使的里程给与适当的车油补贴。3、针对部

16、分资金量较大，营业部不仅要和其他券商一样，保证其交易佣金不得高于其原券商，达到一定条件的客户，直接赠送镶嵌*证券手机交易软件（）的3G手机一部或者笔记本电脑（具体标准另行规定，参照公司下发的关于新设营业部在20XX年开展“客户开发促销活动”的通知相关内容）。按不同的佣金标准，经过财务核算后，让客户签订一个租赁或者其他形式的协议，以时间（两年）或者交易量，以先到为准，其资金即可自由转出转入。（对其资金不再以限制自由转出的时间为唯一标准，充分考虑，这些资金在限制时间之内，一旦客户急需用钱时麻烦，而且这样做让客户很不舒服。而是只要达到一定的交易量之后，就可自由转出转入。）4、在目前的茶歇专区，对场地

17、进行简单装修或者搞一个移动背景墙，依托财富俱乐部，定期举行各种小型高端讲座或者高端论坛，邀请嘉宾主要是河南地区证券业知篇二：证券公司四季度营销方案四季度营销方案及费用申请报告一、营销背景背景一：国庆节后行情 “井喷”。沪深300十月份出现周成交额超过20XX年“”周成交峰值-“底部量超顶部量的牛市起势信号”，让很多技术分析人士激动万分；工程机械、煤炭等与宏观经济密切相关强周期行业很多个股纷纷创出历史新高-“股市晴雨表揭示经济面临上行信号”，让很多基本分析人士异常兴奋！ “似曾相识牛归来”，虽仍需小心求证，但已可大胆假设。可能来临的市场机遇，要求我部在营销上必须进一步加大力度！背景二： “关于进

18、一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知”。已明确规定证券公司应公平对待所有客户，在对客户进行分类的基础上，按照“同类客户同等收费”、“同等服务同等收费”的原则，制定证券交易佣金标准。即将来临的市场价格秩序重整，要求我部必须有所动作防范、化解可能产生的风险并抓住可能催生的机遇。背景三：证券投资顾问业务暂行规定已开始在业内广泛征求意见；今年开业的中金公司武汉营业部在组织架构上把投资顾问作为其营销体系的核心；根据我国“入世协议”明后两年可能面临很多外资同行来国内布点可能强化投资顾问环节的竞争。可能来临的经纪业务商业模式的重构，要求我部在培养和提高投资顾问队伍上进一步加大力度。因此，抓机

19、遇（近期行情走强；年底前还可不论规模与服务差别异执行差别化价格策略招揽客户）、化风险（继续大力、全面推进把金元理财俱乐部服务到现有客群，以达到通过服务差异化来化解新法规引致价格秩序重整风险和争取新增客户灵活定价的更大空间；组织与现有重点客群面对面交流活动，增进营业部客服与重点客群的感情，谋求存量开发）、练队伍，是本轮营销活动的三条有机结合的主线。二、营销方案围绕“抓机遇、化风险、练队伍”三条营销主线，本轮营销活动将沿着“资产竞赛”和“存量开发”两个方向展开。 “资产竞赛”，即设定特定时期执行的额外奖励政策，以营销人员个体为单位，开展新增资产竞赛。 “存量开发”，即组织“以球（羽毛球）会友”，“

20、农家乐（农家菜馆聚餐）”等成本相对低廉又利于增进了解与感情的多种形式的小范围交流活动，进一步加强与存量重点客群的联络，一方面稳定重点客群的资产与价格，另一方面谋求存量开发实现进一步的突破。活动时间：本报告获总部批准之日至1月底（春节前）营销人员：可展业的后台员工、客户经理、经纪人（若四季度我司通过经纪人制度验收）1、“资产竞赛”活动 活动总结奖。分为“开户大奖”和“资产大奖”两类奖项，在活动截止日前，营销人员按照其活动期间开户数和新增资产量的多少进行排名，每类奖项取前三名。第一名奖励上网本（3500元以内）（其中开户大奖要求新开有效户35户（含）以上，资产大奖要求新增资产3000万（含）以上）

21、、第二名奖励时尚手机（20XX元以内）（其中开户大奖要求新开有效户20户（含）以上，资产大奖要求新增资产1000万（含）以上）、第三名奖励“三峡游”（800元以内，若实施有困难可用购物卡或日用品替代）（其中开户大奖要求新开有效户8户（含）以上，资产大奖要求新增资产500万（含）以上），若第一名因业务指标未达标只能领取第二名乃至第三名奖项，或第二名因业务指标未达标只能领取第三名奖项，造成不同排名同等奖项情形，则对排名高者另奖派克笔（200元以内）。 阶段式开户奖。即对活动期间新开有效户户数多的营销人员发放额外的阶段式开户奖，营销人员新开有效户2户（含）每户奖励100元，新开有效户第3户至第6户（

22、含）每户奖励150元，新开有效户第7户至第15户（含）每户奖励200元，新开有效户第16户至第30户（含）每户奖励250元，新开有效户第31户起每户奖励300元（公司设定的新开有效户每户奖励100元包含在内）。 渠道开发奖。渠道建设方面争取开辟20个宣传阵地（以宣传海报或易拉宝进场为标志），把银行网点、居民小区、写字楼电梯间、需等待消费（群体面向中产阶级）场所等作为主攻方向，营销人员找好点后经客服部经理或营销总监同意后即可实施，每个宣传阵地可奖励找点营销人员200元（公关或维护成本较高的点可向营业部总经理申请最高不超过500元的奖励），宣传资料成本由营业部承担。2、“存量开发”活动该活动是以营

23、销总监、客服部经理、营销部经理三人为核心的营业部“中台”（职责是服务重点客群和全体营销人员），将在活动期间发起以“似曾相识牛归来”活动主题的多种形式、不同角度的研讨会、茶话会等，在增强与客户沟通交流，巩固重点客群服务的基础上，为“资产竞赛”和“存量开发”提供依托点及创造发力点。服务对象：营业部重点客群。按照“分片包干”原则把每一个重点客户的细化服务职责落实到至少一人的职员身上（其中公共客户由营业部“中台”组织实施，经纪客户由其客户经理实施营业部“中台”协助）。邀约客户与否和邀约客户的频率以分摊到该客户的活动成本不超过该客户前一年对营业部的净贡献的5%为标准，超过这一标准须由客服部经理决定。重点

24、客群中前100名核心客群制定更加有针对性的拜访规划。标准化活动流程：以“似曾相识牛归来”为活动关键词，统一且不断优化营销话术（电话、短信、QQ三种交流渠道使用），制作招揽客户听课或参加活动的宣传画报或易拉宝等，邀请存量客户参与活动，活动结束后，对参与人员信息进行统计和汇总，做到服务过程的留痕。活动项目：逐步建立并完善的几项标准化活动有，一是定期投资报告会或交流会（营业部散户大厅）并在会后组织座谈，二是每周周六或周日一次羽毛球“运动会”（选择配有临场休息室的场馆），三是每周一次农家菜馆聚餐的“农家乐”等。考核指标：以营业部全体“中台”人员必须完成每月10户客户情况报告的数量考核指标和每月1户“存

25、量开发”质量考核指标（“中台”人员因阶段性工作原因可经营业部总经理同意减少当月数量考核指标）。三、营销预算及绩效预估1、营销费用预算篇三：证券营销方案证券营销方案为了发展我们证券公司购买股票的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立股票的帐户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。第一部分新客户的开发一、短期小区营销根据市场情况和营业部拓展需要对一些小区进行的临时性营销活动，优点是前期准备

26、工作少、容易组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑该在一个月内再进行一次的现场营销（或每月一次），形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区二、短期营销注意点一社区准备工作尽管短期营销准备工作相对较少，但不代表不用进行准备，而且每次活动前一定要有充分的准备，根据营业部的特色和阶段活动的侧重面可以考虑增删项目。客户拜访表、客户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电

27、脑、工作牌、水、烟 二社区挑选一个好的社区至少应该具备以下一些条件：1、规模较大2、居民收入水平较高3、具有相对集中的活动场所4、最好是单位集体商品房三社区工作时间社区活动时间呈现两极化，最佳时段为：1、6:00-9:302、17:00-18:00（冬季16:30-17:30）四社区活动关键点1、各地区社区有自己的特色，如跟当地政府关系较好，可以和街道、居委会联系，给予一定的支持；如商业化的社区，给予一定的经济支持；2、社区活动精神贵在持之以恒；3、社区活动需要体现专业性、职业化；4、社区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；5、社区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率

28、较高。三、长期驻点营销根据面积较大、客户资源较为丰富、券商竞争较不激烈的小区（或片区），可采取长期驻点的形式营销。长期驻点营销要注意问题：长期合作伙伴的选择、驻点的形式、人员安排、营销切入点、宣传方式等。四、长期驻点营销注意点一长期合作伙伴的选择1、 居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：A、合作推广社区稳健理财服务；B、丰富社区生活；C、提供小区内下岗人员成为经纪人的机会（解决下岗问题）；D、收益提成增加居委会经费。2、 小区发展商。在处于销售初期、刚落成的大型小区，发展商为增加楼盘卖点能最大限度的支持推广，

29、可减免推广或驻点费用。与发展商合作，居民容易相信合作的长期性。谈判切入点：A、增加小区增值服务，吸引高收入层次买家；B、强强联合，提升楼盘档次。3、小区会所或管理处。小区会所或管理处对小区有管理权限，能减免推广和驻点费用；小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：A、增加小区增值服务；B、收益提成。4、宽带网建设商（或有限电视公司）。这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过券商给客户的开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量，这些公司基本有小区

30、的客户资料（如姓名、住址、电话），我们的宣传内容可以通过这些公司的网络、电视画面辅助传播，能节约宣传费用。谈判切入点：A、增加网络或有线电视的增值服务；B、通过开户优惠增加宽带网络或有线电视的使用量。5、 银行。银行是主要的长期合作伙伴。银行有小区内高收入客户的资料，且与这些客户的关系良好，银行有固定场所可作为我们临时的驻点地，银行有较高的信誉。谈判切入点：A、银行为我方发展客户，我方将一部分保证金放于合作银行；B、共同开展银证通业务；C、共同为企业客户、个人大客户提供多元化金融服务，吸引企业客户存在在其他银行的资金。二驻点的选择驻点的目的是增强客户对我方的信任、方便进行客户的接待、指导工作，

31、方便开小范围的定期股评和培训工作。通过在合作方场地内免费借用或租用场地进行进行客户接待和咨询工作，股评和培训租用小区的活动中心（甚至在小区空地也举办也可）。可考虑借用和租用的场地有：银行、居委会办公地、居民活动中心、楼盘售楼部、会所、物业管理中心、小区。注：在无法自行租用场地，也无法借用或租用合作方场地时，可通过与小区的网吧、培训中心合作。合作方式方面，可以固定租用其若干电脑用于提供给客户看行情，同时定期（如每周六晚）租全场进行股评和培训。另一种可以考虑的技巧是对于非本营业部的居民在听股评或培训时须缴费，刺激居民开户，也增加合作单位的收入，减免我方须缴纳的租金。三人员安排技巧小区拓展工作关键是长期的宣传推广，在人员安排上，营业部安排一名业务骨干专门进行小区推广的统筹安排、与长期合作方的合作洽谈、制定营销方案、管理驻点的经纪人或营销人员等。驻