渠道管理规划.ppt

1、渠道渠道管理组工作规划管理组工作规划渠道管理组织结构图渠道管理组织结构图渠道管理渠道管理2013年度目标以及分解年度目标以及分解渠道管理考核指标渠道管理考核指标渠道管理年度工作思路渠道管理年度工作思路渠道管理常用工具渠道管理常用工具目录目录一一.渠道管理渠道管理组织结构图组织结构图市场部管理中心会销经理渠道经理渠道管理渠道管理归属于营销中心市场渠道管理归属于营销中心市场部，和管理中心平行交叉管理部，和管理中心平行交叉管理区域营销管理中心下的渠道经区域营销管理中心下的渠道经理以及会销经理。作为支持平理以及会销经理。作为支持平台，对区域的渠道工作以及会台，对区域的渠道工作以及会销工作指导，支持，监

2、督，考销工作指导，支持，监督，考核，完成公司的渠道销售目标核，完成公司的渠道销售目标以及市场目标。以及市场目标。二二.2013渠道管理年度目标以及分解渠道管理年度目标以及分解20132013年度公司渠道网点的目标保有量年度公司渠道网点的目标保有量是是60006000家家.我们的销售目标：我们的销售目标：渠道网点销售额为渠道网点销售额为3 3亿亿,平均每家平均每家5 5万元；其中万元；其中500500家销售家销售额过额过3030万。打造区域核心渠道网点万。打造区域核心渠道网点.6000家.河南江苏四川广东地级市县级市郑州新郑南京溧水成都浦江广州从化详细见图表详细见图表分解附件，分解分解附件，分解

3、到各管理中心。到各管理中心。1.渠道网点目标渠道网点目标二二.2013渠道管理年度目标以及分解渠道管理年度目标以及分解20132013年度公司专卖店的目标保有量是年度公司专卖店的目标保有量是12001200家家.我们的销售目标：我们的销售目标：渠道网点销售额为渠道网点销售额为3.63.6亿亿,平均每家平均每家3030万元；其中万元；其中100100家家销售额销售额100100万万.打造区域核心专卖店打造区域核心专卖店.1200家.河南江苏四川广东地级市县级市郑州新郑南京溧水成都浦江广州从化详细见图表详细见图表分解附件，分解分解附件，分解到各管理中心。到各管理中心。2.专卖店目标专卖店目标二二.

4、2013渠道管理年度目标以及分解渠道管理年度目标以及分解20132013年度公司会销工作目标是全年举年度公司会销工作目标是全年举行会销行会销10001000场，平均每场销售额为场，平均每场销售额为6 6万元，会销销售目标是万元，会销销售目标是60006000万元。万元。1000场.河南江苏四川广东地级市县级市郑州新郑南京溧水成都浦江广州从化详细见图表详细见图表分解附件，分解分解附件，分解到各管理中心到各管理中心3.会销工作目标会销工作目标三三.2013渠道管理考核指标渠道管理考核指标1.渠道经理考核指标渠道经理考核指标渠道网点保有量渠道网点保有量专卖店保有量专卖店保有量区域销售完成率区域销售完

5、成率渠道招商会渠道招商会培训培训日常工作日常工作三三.2013渠道管理考核指标渠道管理考核指标2.会销经理考核指标会销经理考核指标区域会销场次区域会销场次区域经销商会销团队数量区域经销商会销团队数量费用比例费用比例培训培训日常工作日常工作创新营销创新营销四四.渠道管理年度工作思路渠道管理年度工作思路年度任务指标2013年度分解季度季度分解第一季度分解到月 1月份 2月份 3月份1季度2季度3季度4季度1.时间节点时间节点 指标分解指标分解月度分解.四四.渠道管理年度工作思路渠道管理年度工作思路年度任务指标分解到渠道经理河南分解到区域经销商 1.郑州王毅 2.南阳王舸.1.河南.2.广东.2.成

6、员指成员指 标分解标分解.四四.渠道管理年度工作思路渠道管理年度工作思路渠道拓展通路渠道拓展通路3.渠道通路分解渠道通路分解 四四.渠道管理年度工作思路渠道管理年度工作思路4.渠道开拓思路渠道开拓思路拓展客户数量增销量拓展客户数量增销量扩大销售通路扩大销售通路提升单店成交量提升单店成交量.寻找其他销售通路寻找其他销售通路,扩大规模扩大规模,如社区店如社区店,药房药房.通过渠道招商会通过渠道招商会,陌陌生拜访生拜访,同行介绍同行介绍,媒媒体招商等扩大网点数体招商等扩大网点数量量通过培训通过培训,促销促销,户外推广户外推广,会会议营销议营销,大篷车推广等提高网大篷车推广等提高网点实际销售量点实际销

7、售量,做好维护工作做好维护工作.四四.渠道管理年度工作思路渠道管理年度工作思路5.会销创新开拓思路会销创新开拓思路整合营销整合营销发现新用途发现新用途拿来主义拿来主义 改良改良会销创新思路会销创新思路将各种营销将各种营销方式组合方式组合,如如广告与会销广告与会销组合组合,终端与终端与会销组合会销组合.指对会销某个流程改良指对会销某个流程改良,如邀约客户如邀约客户,物料配备物料配备,会场控制会场控制.借鉴其他同行借鉴其他同行的营销结合本的营销结合本会销会销,如借名营如借名营销销,和九阳的好和九阳的好水水,好机好机,好豆好豆浆浆以自身产品某个功能为最大卖点挖以自身产品某个功能为最大卖点挖掘掘,以此

8、为主题进行拉升以此为主题进行拉升.五五.渠道管理常用工具渠道管理常用工具项目项目专卖店专卖店渠道网点渠道网点投入方式投入方式备注备注装装修修支支持持装修费装修费X X元（按公司标准）元（按公司标准）X X元（按公司标准元（按公司标准一次性补贴一次性补贴总部专项资源总部专项资源专柜费专柜费X X元（按公司标准）元（按公司标准）X X元（按公司标准元（按公司标准一次性补贴一次性补贴管理中心资源管理中心资源专卖店开业促销专卖店开业促销补贴补贴X X元元X X元元一次性补贴一次性补贴一级经销商资源一级经销商资源运营补贴运营补贴日常进度支持日常进度支持日常进度支持日常进度支持可考虑专卖店导购员提成可考虑

9、专卖店导购员提成出样补贴出样补贴按公司政策按公司政策产品区隔产品区隔参考标准（新品，渠道常规商超，常规特价，参考标准（新品，渠道常规商超，常规特价，RO,RO,超滤超滤.管线管线.).)日日常常支支持持物料物料按照公司和一级按照公司和一级经销商共同支持经销商共同支持提货政策提货政策中体现中体现执行后补贴执行后补贴X X元（预算）元（预算）广告宣传广告宣传执行后补贴执行后补贴X X元（预算）元（预算）促销促销执行后补贴执行后补贴X X元（预算）元（预算）1.渠道费用支持渠道费用支持第1条经销商按渠道网点经销商按渠道网点(专卖店专卖店)提货额的提货额的X%作为市场专项作为市场专项推广费用，用于市场

10、推广和促销；推广费用，用于市场推广和促销；第2条专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于X的月提的月提货奖励作为售后工资；体现售后的重要性货奖励作为售后工资；体现售后的重要性.第3条专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于专卖店完成当月销售任务，经销商给予不少于X的月的月提货奖励作为导购工资；激励导购员提货奖励作为导购工资；激励导购员.A.样机补贴政策样机补贴政策:出样补贴折扣价出样补贴折扣价,按公司政策按公司政策B.渠道网点渠道网点(专卖店专卖店)销售政策销售政策:参考公司总部结合一级经销商执行参考公司总部结合一级经销商执行2.渠道销售政策渠道销售政策

11、3.渠道产品政策渠道产品政策产品线由总部规划，推出代表沁园形象和品质产品。产品线由总部规划，推出代表沁园形象和品质产品。A提供符合渠道销售的畅销机型、利润机型的组合。提供符合渠道销售的畅销机型、利润机型的组合。B提供最新的产品信息、产品知识培训。提供最新的产品信息、产品知识培训。C4.渠道供货政策渠道供货政策渠道网点（专卖店）的供货价格方案在公司营销中心制定的指导价格下，由营销管理中心和一级经销商协商制订，在公司营销中心审批后实施。（规范市场供货价格，防止串货）为保证渠道网点（专卖店）的盈利和积极性，公司规范一级经销商向渠道网点（专卖店）的最高供货价格，并由渠道经理监督执行。新价格方案公布前，

12、渠道经理一律按既定价格方案执行。5.渠道零售价格政策渠道零售价格政策在中心大城市，保证渠道（专卖店）的价格与卖场价格统一。在中心大城市，保证渠道（专卖店）的价格与卖场价格统一。在中小城市对于方圆三公里内有家电卖场的专卖店，保证其零售价格与卖场统一。在中小城市对于方圆三公里内有家电卖场的专卖店，保证其零售价格与卖场统一。渠道（专卖店）的零售价格纳入统一管理的范围。在公司总部统一的零售指导价下，渠道（专卖店）的零售价格纳入统一管理的范围。在公司总部统一的零售指导价下，各渠道网点（专卖店）可以根据市场的情况进行适当上下浮动，但不得超出各渠道网点（专卖店）可以根据市场的情况进行适当上下浮动，但不得超出

13、10%。在县级城镇，可以有相对于指导价格在县级城镇，可以有相对于指导价格10%的浮动。的浮动。6.渠道培训政策渠道培训政策全国渠道网点（专卖店）区域巡回培训（由公司总部组全国渠道网点（专卖店）区域巡回培训（由公司总部组织执行）织执行）渠道经理考虑召开专卖店（渠道网点）经销商年度会议。渠道经理考虑召开专卖店（渠道网点）经销商年度会议。专卖店在开业促销前必须由渠道经理培训。专卖店在开业促销前必须由渠道经理培训。关于区域导购员的培训（每月至少一次，可集中性召开）。关于区域导购员的培训（每月至少一次，可集中性召开）。7.渠道奖励政策渠道奖励政策星级制度奖渠道网点（专卖店）星级制度奖渠道网点（专卖店）参

14、考指标：年度提货额，年度销售额，人员管理，创新参考指标：年度提货额，年度销售额，人员管理，创新营销方案，专卖店内部管理，装修出样。营销方案，专卖店内部管理，装修出样。年度考核奖代理商年度考核奖代理商 参考指标：渠道网点（专卖店）拓展数量，渠道招商参考指标：渠道网点（专卖店）拓展数量，渠道招商指标，促销政策实施，创新营销方案成果，培训指标，促销政策实施，创新营销方案成果，培训.季度和年度考核奖渠道经理季度和年度考核奖渠道经理 参考指标：拓展数量（保有量），销售目标，培训，参考指标：拓展数量（保有量），销售目标，培训，市场指标，新品铺市。市场指标，新品铺市。8.渠道工作常用流程渠道工作常用流程常用流程常用流程渠道经理渠道经理1.1.专卖店开设专卖店开设2.2.专卖店关闭专卖店关闭3.3.专卖店费用报销专卖店费用报销4.区域项目申请区域项目申请5.经销商项目申请经销商项目申请6.推广费用报销推广费用报销会销经理1.区域项目申请区域项目申请2.经销商项目申请经销商项目申请3.推广费用报销推广费用报销9.渠道工作常用表格渠道工作常用表格(渠道经理渠道经理,会销经理会销经理)表表格格月度工作总结周报表培训反馈表节假日销售数据竞品信息表格渠道信息录入区域任务分解表任务进度时间表完成情况分析会销进度分解月度会销总结创新案例模板