欧莱雅在印度的市场营销策略分析(20120630).ppt

1、欧莱雅在印度的市场营销策略分析第十一组：宋召卫、常子连、钟志海、姜秀鹏、冯攀1目录欧莱雅在印度案例背景对本案例的背景情况进行简要介绍市场细分介绍欧莱雅公司如何对印度市场进行细分目标市场与产品定位介绍欧莱雅公司如何选择目标市场及产品定位印度化妆品市场企业社会责任社会责任在战略中扮演的角色市场细分及定位建议未来市场细分及定位的建议2欧莱雅的市场营销策略32案例背景4财富世界500强之一。世界著名化妆品生产厂家。经营各类化妆品和高档消费品，并从事制药和皮肤病研究。两大股东：品牌创始人欧仁舒莱尔的独生女莉莉安妮贝当古夫人和雀巢集团。官方网址http:/莉莉安妮贝当古3案例背景5旗下品牌顶级品牌：顶级品

2、牌：HR(赫莲娜赫莲娜)是旗舰产品是旗舰产品。二线产品：二线产品：Lancome(兰蔻兰蔻)，Biotherm(碧欧泉碧欧泉)。三线或三线以下产品：三线或三线以下产品：LOrealParis(巴黎欧莱雅巴黎欧莱雅)，kiehls(契尔氏契尔氏)，美爵士、，美爵士、Garnier(卡尼尔卡尼尔)，羽羽西西，小护士小护士，INNEOV,The Body Shop(美体小铺美体小铺)。彩妆品牌：彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村秀植村秀)、Maybelline(美宝莲美宝莲)。药妆品牌：药妆品牌：Vichy(薇姿薇姿)，LAROCHE-POSAY(理肤泉理肤泉)、SkinCeuti

3、cals(杜克杜克)。香水品牌：香水品牌：GiorgioArmaniParfums(阿玛尼阿玛尼)，RalphLaurenParfums(拉尔夫拉尔夫劳伦、劳伦、POLO),caelParfums(卡夏尔卡夏尔)，VIKTOR&ROLF。64案例背景印度市场环境原有市场环境原有市场环境1、印度为一个相对较为贫穷的资本主义国家，且民众传统观念较强。2、人口众多：大概10亿多人口，其中8亿低收入人群。3、存在多家大型的日化企业，大众市场竞争激烈。新消费者出现新消费者出现1、截止2007年女性雇员总数将增加到1.3亿2、近6000万城市中产阶级3、人均月收入超过275美元4、2009年中产阶级数量将

4、增至7300万75欧莱雅在印度市场的探索案例背景前期：推出卡尼尔超甜洗发水。低价、剔除重要聚合物效果：彻底失败后期：转战高端奢侈品市场，价格为低端产品的3-20倍，并强调产品功能。86市场细分欧莱雅的目标市场选择地理因素地理因素人口人口统计因素因素心理因素心理因素1、社会等、社会等级：中中产阶级及以上及以上2、生活方式：、生活方式：成功人士、努力成功人士、努力奋斗者斗者1.聚焦在城市人口聚焦在城市人口1、年、年龄：青年、：青年、中年中年2、性、性别：女性：女性3、收入：、收入：较高高收入的中收入的中产阶级行行为因素因素1、利益偏好：、利益偏好：质量、服量、服务、方便、方便2、用、用户状况：状况

5、：经常使用、首次使常使用、首次使用、潜在用用、潜在用户细分市场：面向居住在城市且重视质量与服务的青年与中年中产阶级职业女性的洗护产品。9产品定位总体定位策略高质量高质量高价格高价格高质量中档价格高质量低价格中质量高价格中质量中价格中质量低价格低质量高价格低质量中价格低质量低价格质量价格高中低高中低“我们并不为收入较低的群体生产劣质产品”欧莱雅自身定位于高质量高价格区间7108欧莱雅差异化策略产品：质量过硬，面向高端人群的奢侈品市场。产品：质量一般，面向中低端收入的大众市场。斯坦利华价格：约为一般产品的3到20倍左右。价格：大部分产品低于1美元。渠道：营销渠道局限于城市。渠道：营销渠道较广，覆盖

6、城市与乡村。促销：1、采用乳霜形式的染发剂，更具亲和力。2、明星代言3、顾客沙龙，国际美容学院提升产品层次促销：1、采用难以使用的液体或粉末状的染发剂。119欧莱雅的社会责任企业社会责任1卡尼尔超甜洗发水：采用去除某些聚合物的手段降低售价社会责任较差。31、为经销商布置展柜2、每年培训2万多名美发师。3、建立国际美发学院。2引入卓越法式乳霜解决印度女性采用散粉末花和氨水味原料的液体和粉末进行染发的历史，为避免头发损伤做出贡献。4“不为收入较低的群体生产劣质产品“。1210战略目标的实现欧莱雅战略目标的实现战略目标：从奢侈品出发逐渐占领高端市场，并逐渐向大众市场扩展，逐渐使产品覆盖整个市场。奢侈

7、品 中端（染发）大众类染发膜、粉底、防晒霜等卓越法式乳霜加尼尔水果系列染发剂逐渐渗透目标能够实现。由于是高端品牌向低端市场俯冲，只要能够不断推出（研发、引进、收购新产品）适应目标市场的产品，同时降低大众市场产品售价，就很可能会占据细分市场，实现市场覆盖。11市场细分的建议13塔基塔基塔尖塔尖塔中塔中巴黎欧莱雅、羽西巴黎欧莱雅、羽西美宝莲、美宝莲、卡尼尔卡尼尔活性健康化妆品：薇姿、理肤泉活性健康化妆品：薇姿、理肤泉美发产品：卡诗、欧莱雅专业美发美发产品：卡诗、欧莱雅专业美发美奇丝美奇丝赫莲娜、兰蔻、碧欧泉赫莲娜、兰蔻、碧欧泉塔中品牌金字塔146市场细分的建议欧莱雅的目标市场选择地理因素地理因素人口人口统计因素因素心理因素心理因素专业美容、美美容、美发产品、医学养品、医学养护产品等品等1.面向广面向广阔的的农村市村市场1、年、年龄：青年、：青年、中年中年2、性、性别：男性男性行行为因素因素建立更多建立更多专业产品如品如户外防晒、外防晒、夜夜间养养护、补水、水、染染烫修复等修复等细分市场：1、中低端的大众市场。2、专业的养护产品市场。3、男性化妆品市场。4、具有专有人群的市场。1512市场细分的建议欧莱雅化妆品市场全覆盖谢谢收看