浅析GPS运营商经营模式.doc

1、中小GPS运营商的生存之道 文/稻草 QQ：295932733 amwell 随着我国经济的高速发展和人民生活水平的日益提高，近几年我国汽车保有量出现了井喷式的增长。据统计，2009年上半年国内汽车整体销量已近600万辆，比美国汽车市场多出100多万辆，中国超过美国，一跃成为全球最大车市。在车辆保有量飞速增长的同时，刺激了人们对交通地图、路况介绍、交通信息、安全与治安服务以及娱乐信息服务的需求。在这一背景下，很多投资者纷纷转投GPS运营商市场，尤其是中国的三大电信运营商为了在这一领域占得先机，都推出新的项目。从2007年辽宁移动试水车务通项目开始，这几年移动在车辆监控领域的动作非常大。相继推出

2、了车务通、重庆移动的车管家，北京移动的E物流、深圳移动的物流通及广东移动的车行无忧项目。当然电信和联通也不甘示弱，联通推出的交通新时空、电信推出了类似的项目。面对着这么多压力，中小型GPS运营如何才能在激烈的竞争中生存？本文从这一问题入手，从不同角度进行分析，以求能帮助GPS运营商找到一条适合自身发展的生存之道。一、商业模式的选择是重中之重什么是商业模式？商业模式简单地讲就是GPS运营商通过什么途径或方式来盈利。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship

3、 Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。目前国内的GPS运营商其商业模式相对简单，其盈利的方式有三大类，第一，收取客户的服务费，这是GPS运营商的主要盈利方式。第二，实施车辆GPS监控项目，赚取一定的工程费，第三，设备差价，由于现在GPS运营商为了抢夺客户资源，都是交三年服务费，免费送设备的方式，因此，设备差价这种盈利方式已经不是很明显。从理论上看，当前GPS运营商的盈利方式没多大问题，即便如何增加内容，盈利的方式无法以上三种。那么运营商如何做才能实现收入的最大化呢？探讨这个问题，就必须先得分析运营商在整个价值链中所扮演的角色。GPS运营商其实就是S

4、P（Service Provider），也就是服务提供商。SP的概念来自于移动增值服务，传统概念上讲，就是指移动互联网服务内容应用服务的直接提供者，负责根据用户的要求开发和提供适合手机用户使用的服务。SP通过电信运营商提供的增值接口为用户提供服务，然后由电信运营商在用户的手机费和宽带费中扣除相关服务费，最后电信运营商和SP再按照比例分成。传统的SP和电信运营商的合作属于紧密耦合型。而GPS运营商在和移动的合作方面不像传统的SP，属于松散型的合作模式。GPS运营商利用移动的无线网络给客户提供位置服务或其他行车过程中所需的服务，因此，电信运营商在整个价值链中承担着数据的接入服务，GPS运营商每月只

5、需给电信运营商缴纳一定的数据流量费即可，电信运营商不会和GPS运营商就服务费进行分成。GPS运营商的身份是服务提供商，GPS运营商在整个价值链中承担的是服务提供者的角色，服务是GPS运营商存在的根本，如果失去服务，GPS运营商就没有存在的必要。正因为如此，选择服务内容，将是GPS运营商的主要任务。当前GPS运营商都有哪些服务内容呢？第一、查车。通过GPS运营商提供的平台，车主可以查询车辆所处的位置，查车的方式主要包括电话查车和网络查车，操作的类型包括即时定位查询、定时定位查询、追踪定位查询。第二、管车。管车，顾名思义就是管理车辆，主要包括实时监控和远程控制。服务内容主要表现为远程监听、车门非法

6、打开报警、非法启动报警、SOS紧急求助车主电话自控（通话、开关车门控制、车辆状态查询）远程断油断电、欠压报警、断电报警、GPS故障报警。第三、应急处理。应急处理主要包括盗警和劫警的处理，其中包括防劫紧急报警处理、SOS紧急求助处理、车辆非法启动报警、远程监听。第四、提供驾车资讯，主要包括远程路径导航、天气预报等资讯。以上四类服务，前面三类服务属于基本型的服务，这是GPS运营赖以存在的根本。现在GPS运营商就是靠提供些基本的服务而收取的服务费用的。从当前的竞争形势看，这些服务无法提高GPS运营商的竞争力，也远远不能满足车主的需求。因此，GPS运营商要在激烈的竞争中赢得一席之地，必须增加服务内容，

7、增加盈利的模式，为客户提供更多有价值的服务，提供更多的驾车资讯。1、提供道路实时路况信息要给客户提供有价值的驾车资讯或服务，GPS运营商必须深刻分析驾驶者的需求。通常而言，每个司机开车后最喜欢听的是交通广播电台，为什么呢？因为司机在驾车的过程中最需要了解的是道路的路况信息，根据司机的这一需求，GPS运营商应提供类似的信息，比如，那条路段出现拥堵，如何行驶才能避免塞车。哪些道路属于禁行，那条路车流量相对平稳。这些信息GPS运营没必要自己去采集，应直接和所在城市的交警部门联系，通过付费或方式获取实时交通信息。2、酒后代驾服务其实酒后代驾服务，有的GPS运营商已经有类似的服务，比如深圳赛格，很早就有

8、这样的服务。但很多GPS运营商还没有提供类似的服务，GPS运营商既然是服务提供者，因此，有必要提供此项服务，一方面解决客户的困难，另一方面也提供了服务质量，增加了服务内容，同时也增加了盈利方式。最近，公安部出台相关政策，要求对饮酒后驾驶机动车的，一律暂扣驾驶证3个月；对醉酒驾驶机动车的，一律拘留15日，暂扣驾驶证6个月；对一年内2次醉酒驾驶的，一律吊销驾驶证，2年内不得重新取得驾驶证，属营运驾驶员的，5年内不得驾驶营运车辆；公安部新政策的出台，给了GPS运营商增加酒后代驾服务的机会。或许对于中小型GPS运营商而言没有这么多的人力资源提供类似的服务，关于这点，建议运营商多整合一些社会资源，建立好

9、自己的驾驶员档案库，吸收一些出租车司机、公交车司机或驾驶记录比较良好的人员加入，采用钟点工的方式，实行按时收费原则，一方面补充了GPS运营商的服务队伍，也解决了客户的困难，同时也增加了这些驾驶员的收入。3、代定酒店/机票等服务GPS运营商可以考虑在自己的服务内容中增加一些日常的服务，如代订酒店、机票及鲜花服务，虽然目前这类服务已经有很多专业性的服务公司如携程、芒果网等，但GPS运营商也可以增加此类的服务，虽然此类服务未必能为运营商带来多大的收益，但通过此类服务可增加用户的黏性，提高用户的忠诚度，减少用户的脱网率，间接地提高了运营商的收益。4、代办保险等费用的业务和第三条一样，GPS运营商可以考

10、虑为自己的客户代交罚款，代办保险。由于运营商经常和车主打交道，因此，接触车主的机会比较多，和普通的保险推销人员比，车主也不会轻易地拒绝GPS运营商，因此，通过代办保险，运营商可以从保险公司拿到一定的佣金，提高收益，也可通过此类服务提高用户的忠诚度，减少用户的脱网率。5、为导航地图商提供POI点POI是“Point of Interest”的缩写，可以翻译成“兴趣点”吧，每个POI包含四方面信息，名称、类别、经度、纬度。目前导航电子地图厂商的POI兴趣点都是图商自己采集，我国幅员辽阔，地大物博，再加上我国是个发展中的国家，城市建设日新月异，一方面图商没有足够的资源采集30多个省每个城市的每条兴趣

11、点，另一方面兴趣点变化太快，图商也无暇顾及。GPS运营商基本上分布在不同的城市，并且运营商都有一定数量的客户，这些客户都是车主，他们的每台车事实上就是一台POI采集器，通过对车主的每次服务，运营商会很容易地获得当地城市的POI，用精确的POI和图商合作，既可以解决图商的采集问题，又能提高运营商的收入，达到双赢的目的。5、配合咨询公司做市场调研一般的GPS运营商都拥有一套完整的呼叫中心系统和一批熟练的电话接线员，通过接线员操作呼叫中心为车主服务。作为GPS运营商应充分利用呼叫中心的功能。传统的SP只有一套呼叫中心系统可以提供专业的电话营销、电话调研等服务，GPS运营商当然也可以做到这点。GPS运

12、营商结合自身的业务，可以为车厂代办新车上市后的售后跟踪，也可以为车厂提供市场调研工作。总之，GPS运营商可以提供的服务内容有很多，但不管是如何有价值的资讯或服务，都要满足车主的需求，车主是GPS运营价值链中最关键的一环，只有车主满意，GPS运营商才能发展，反之亦然。GPS运营商在商业模式上应充分分析车主的用车习惯，不可因为GPS设备具备手机的功能而盲目地抄袭手机运营商的一些模式，毕竟车主的需求和手机用户的需求还是有很大的区别。如一味地想着提供NBA球赛实况，CBA球赛实况，股票交易行情，彩票信息，每天的新闻等资讯，那将会走很多弯路。二、对目标客户要有明确的定位GPS运营商的目标客户，大致分为两

13、类，第一类是私家车用户，第二类就是集团用户或行业用户。对于中心型GPS运营商，如何选择目标客户，这是一个非常难的问题。因为当前竞争激烈，GPS运营商为求生存，什么样的客户都做。现实的确是这样的，但运营商要根据自身的特点对目标客户进行明确的定位，只有准确的定位，才能帮助GPS运营商取得更高的业务增长点。那么如何定位目标客户呢？既然目标客户有两大类，因此，我们定位目标客户时应仔细分析这两类客户，通过分析，找出这两类客户那类客户更加适合中小型GPS运营商。私家车用户的特点是整体保有量大但比较零散，脱网的概率相对比较高，服务成本高，开发私家车市场最大的好处就是不需要太多的资源，这里的资源主要指的是人脉

14、资源。开拓私家车市场的主要途径有两条，第一，走汽车4S店，这个最直接；第二，走汽车维修店、汽配店。集团用户的特点是客户集中，脱网的概率相对比较小，服务成本较低，开发周期长，所需行业资源多，运作成本高，可提高GPS运营商稳定的现金流。通过以上两类用户的特点，我们可以得出以下结论：对于市场拓展能力不强、行业及政府资源欠缺的GPS运营商来讲，做私家车或许是最好的选择，但这类GPS运营商要保证有稳定的资金链，如果具备一定的资金优势则最好；对于市场开拓能力强，有一定的本土资源的GPS运营商，但资金缺乏，这类GPS运营商做行业客户是最好的选择；对于市场开拓能力不强，资金也不够充裕的GPS运营商而言，做行业

15、客户将是唯一的选择，为什么这么说呢？我们前面也分析过了，私家车客户短期内很难稳定地保证GPS运营商的现金流，并且服务成本高，脱网率高，因此，企业在很长一段时间内都无法实现盈利，即便盈利了如果用户GPS运营商的服务质量不高，服务水平不够，客户的忠诚度不高，也很容易丢掉这些客户，说白了，做GPS资讯服务的企业，前期往往是烧钱。而行业客户却不同，开拓行业客户最重要的是有人脉资源，作为本土的GPS运营商，即便其在当地属于小角色，但多少还是有一定的资源。建立好同行业客户的关系，在一定程度上比发展一批私家车用户要容易很多，对于企事业单位、政府部门、集团公司等，需要提高车辆的管理水平，降低企事业单位的成本，

16、因此这些单位的需求旺盛。虽然这样的单位车辆数目较少，但自建监控中心成本高，车辆托管服务成本低，并且这类单位运作良好，付款相对及时，可保证GPS运营商的现金流，这类单位一旦选择运营商，只要服务质量高，一般很少更换运营商。通过前面的分析，我们可以看出，GPS运营商一定要根据自身的情况，准确地定位目标客户，GPS运营商明确的客户目标是其发展的灵魂，明确的客户目标是运营商发展的方向，也是企业凝成合力的价值追求。GPS运营商只有明确地定位客户,才能在企业运营过程少走弯路。面对激烈的竞争，明确地定位客户，才能根据企业的发展目标，抓住发展中的每一个机会，不断提高竞争力，从而在竞争中取得一席之地。三、服务质量是运营商经营之本我国很多GPS运营商都不是从传统的SP发展起来的，因此对于SP的概念相对模糊，没有服务的概念和意识。很多GPS运营商简单地认为做GPS运营就是提供平台帮车主看车，完全没有服务的理念。没有严格的服务流程，也没有设计相应