比较基本法.ppt

1、CLR1 1CLR目目 录录团险直销人员管理办法团险职团开拓人员管理办法团险中介人员管理办法团险销售人员奖惩办法总则附则2 2CLR1.1.提升销售效率提升销售效率2.2.明确权利和义务明确权利和义务3.3.树立树立“品质、持续、可品质、持续、可4.4.预见的利润预见的利润、创新创新”的理念的理念5.5.4.4.通过团险专业化经营与管理，拓通过团险专业化经营与管理，拓宽团险销售渠道，建立太平团险的宽团险销售渠道，建立太平团险的长期竞争优势长期竞争优势制制定定本本管管理理大大纲纲的的目目的的3 3CLR分公司团险分公司团险分公司团体业务部分公司团体业务部分公司团体运营部分公司团体运营部N N个直

2、销营业部个直销营业部三级机构三级机构职团开拓部职团开拓部中介部中介部2-32-3个个直销团队直销团队业务人员业务人员直销团队直销团队职团开拓支部职团开拓支部中介专员中介专员业务人员业务人员职团开拓职团开拓团险专员团险专员分分公公司司团团险险组组织织架架构构 职团开拓职团开拓团险专员团险专员4 4CLR团险销售人员团险销售人员职团开拓人员职团开拓人员团险直销人员团险直销人员团险中介人员团险中介人员职职团团开开拓拓部部负负责责人人职职团团开开拓拓团团险险专专员员营营业业部部负负责责人人团团队队主主管管业业务务人人员员中中介介部部负负责责人人中中介介专专员员经经理理助助理理副副经经理理经经理理业业务

3、务主主办办到到区区域域团团险险总总监监分分八八个个级级别别助助理理团团队队主主管管一一级级到到高高级级团团队队主主管管分分九九级级试试用用业业务务员员到到资资深深业业务务经经理理分分九九级级中中介介专专员员五五级级到到高高级级中中介介专专员员共共六六级级团团险险销销售售人人员员名名称称与与职职级级 经经理理助助理理副副经经理理经经理理经经理理助助理理副副经经理理经经理理5 5CLR几几个个基基本本定定义义（一一）标准保费标准保费将各险种保费收入根据费用贡献水平按一定比例折算后将各险种保费收入根据费用贡献水平按一定比例折算后的保费，具体折算标准由总公司另文规定的保费，具体折算标准由总公司另文规定

4、客户数客户数投保团体保险、且折合标准保费不低于一定标准的自然投保团体保险、且折合标准保费不低于一定标准的自然客户数量。在同一考核期内，同一团体客户投保多份保客户数量。在同一考核期内，同一团体客户投保多份保单，仍计为一个客户单，仍计为一个客户累积客户数累积客户数团险销售人员入司以来所销售的、与当年度有效保单相团险销售人员入司以来所销售的、与当年度有效保单相对应的客户累积数量对应的客户累积数量新增客户数新增客户数团险销售人员在考核期内新开发销售的、与有效保单相对团险销售人员在考核期内新开发销售的、与有效保单相对应的客户数量应的客户数量6 6CLR几几个个基基本本定定义义（二二）培训积分培训积分由总

5、公司根据不同职级的业务人员设置培训内容，通过由总公司根据不同职级的业务人员设置培训内容，通过培训考试者可获得的相应学分的累加培训考试者可获得的相应学分的累加综合能力综合能力考核指标之一，包括管理能力（含会议经营能力、活动考核指标之一，包括管理能力（含会议经营能力、活动能力和培训能力）及员工满意度两个方面能力和培训能力）及员工满意度两个方面员工福利保障产品续保率员工福利保障产品续保率团险销售人员当年员工福利保障产品客户在第二年继续团险销售人员当年员工福利保障产品客户在第二年继续在本公司投保的比例在本公司投保的比例 地区类别地区类别A A类类：北京、上海：北京、上海B B类类：广州、成都、南京、杭

6、州、沈阳、：广州、成都、南京、杭州、沈阳、深圳、青岛深圳、青岛C C类类：济南、郑州、石家庄、宁波、大连：济南、郑州、石家庄、宁波、大连7 7CLRv协助执行总公司的区域发展战略和销售策略，协助执行总公司的区域发展战略和销售策略，完成销售任务完成销售任务v进行市场环境分析，制订销售目标和激励计进行市场环境分析，制订销售目标和激励计划，选择合适的销售策略，推动业务发展划，选择合适的销售策略，推动业务发展v管理和培养销售队伍，提升销售队伍的整体管理和培养销售队伍，提升销售队伍的整体能力和业务素质，维护和拓展区域团险销售能力和业务素质，维护和拓展区域团险销售渠道渠道v考核评价销售人员，辅导、教育和培

7、养骨干考核评价销售人员，辅导、教育和培养骨干v调配、使用销售资源和费用调配、使用销售资源和费用v指导营业部合法合规开展销售指导营业部合法合规开展销售 分分公公司司团团体体业业务务部部负负责责人人的的职职责责8 8CLRv制定、调整客服策略和方式制定、调整客服策略和方式 v负责团险初审、核保、保全、理赔等工作负责团险初审、核保、保全、理赔等工作v参与客户计划书制定和报价，服务一线，防参与客户计划书制定和报价，服务一线，防范风险范风险v及时处理团险各类重大、突发、疑难事件及时处理团险各类重大、突发、疑难事件v规划和实施客户关系管理规划和实施客户关系管理v负责对负责对VIPVIP客户提供直接后续服务

8、客户提供直接后续服务 分分公公司司团团体体运运营营部部负负责责人人的的职职责责9 9CLR目目 录录团险直销人员管理办法团险职团开拓人员管理办法团险中介人员管理办法团险销售人员奖惩办法总则附则1010CLR第一章第一章 一般规定一般规定第二章第二章 直销团队的组织建设直销团队的组织建设 第一节 直销团队的组成及工作职责 第二节 组织管理与责任额 第三节 直销团队的活动管理第三章第三章 直销人员的选拔和考核直销人员的选拔和考核 第一节 直销人员的招聘和录用 第二节 业务人员的考核 第三节 团队主管的考核 第四节营业部负责人的考核第四章第四章 直销人员的薪资直销人员的薪资 第一节 业务人员的薪资

9、第二节 团队主管的薪资 第三节 营业部负责人的薪资第五章第五章 直销人员福利直销人员福利 直销人员管理办法目录1111CLR直销人员直销人员关注你的指标提奖合计提奖合计累累/新客户数新客户数EBEB续保率续保率培训积分培训积分责任额责任额责任额责任额标保规模标保规模综合能力综合能力人员达标率人员达标率年考核年考核营业部负责人营业部负责人年考核年考核团团 队队 主主 管管半年考核半年考核 业务人员业务人员1212CLR1 1、2121到到4040周岁，正直、有进取心；周岁，正直、有进取心；2 2、本本科科（条条件件优优秀秀者者可可降降至至大大专专），具具有有经经济、金融、财税等相关知识；济、金融

10、、财税等相关知识；3 3、良好的语言表达能力及协调、公关能力；、良好的语言表达能力及协调、公关能力；4 4、公司规定的其它条件。、公司规定的其它条件。直直销销人人员员的的基基本本条条件件1313CLR直直销销团团队队的的组组建建团队主管团队主管营业部经理营业部经理储备主管储备主管必备业务员必备业务员可选业务员可选业务员团队团队1414CLR直直销销团团队队的的重重组组（分分立立）业务主任业务主任及以上人员及以上人员增员增员5 5人人达到一个团队相达到一个团队相应指标者应指标者团队主管团队主管本人提出申本人提出申请、经分公请、经分公司考核通过司考核通过营业部负责人营业部负责人因原直销团队育因原直

11、销团队育成新的团队主管成新的团队主管（或有人升格为（或有人升格为团队主管）团队主管）原团队主管本人原团队主管本人提出申请、经分提出申请、经分公司考核总公司公司考核总公司批准通过批准通过未获得升格的未获得升格的原团队主管可原团队主管可按其育成团队按其育成团队最近半年的月最近半年的月平均管理津贴平均管理津贴标准核发六个标准核发六个月管理津贴作月管理津贴作为一次性奖励。为一次性奖励。1515CLR直销团队直销团队同时同时符合下列条件者，符合下列条件者，可以重新组合团队：可以重新组合团队：单位：万元单位：万元直直销销团团队队的的重重组组条件条件 分 立 合 并 A类 B B类类 C C类类 A A类类

12、 B B类类 C C类类标准保标准保费规模费规模700070005000500040004000250025002000200015001500团队成团队成员人数员人数超过超过1515人人不足不足5 5人人团队主团队主管资格管资格原团队培养出符合资格原团队培养出符合资格的团队主管的团队主管原团队主管已不再符合原团队主管已不再符合任职资格任职资格1616CLRv对于入司前具有丰富经营管理和销售经验对于入司前具有丰富经营管理和销售经验 （或业务经验）的，经分公司分管总经理审核（或业务经验）的，经分公司分管总经理审核 报总公司团体业务部批准，可直接授予其团险营报总公司团体业务部批准，可直接授予其团险

13、营 业部负责人、团队主管岗位及相应行政职级（或相业部负责人、团队主管岗位及相应行政职级（或相应业务职级）。应业务职级）。v按考核后确定的职级确定相应的薪资待遇。按考核后确定的职级确定相应的薪资待遇。直直销销人人员员招招聘聘 录录用用程程序序 面试通面试通过人员过人员试用业务员试用业务员测试合格测试合格体检合格体检合格业务主办业务主办试用期六个月试用期六个月可提前可提前三个月三个月调入档案调入档案1717CLR完成业务人员工作职责的同时，协助团队主管完成业务人员工作职责的同时，协助团队主管辅导新人，陪同展业，帮助新人尽快转正并顺辅导新人，陪同展业，帮助新人尽快转正并顺利成长利成长储备主管的辅导期

14、一般为半年储备主管的辅导期一般为半年-2-2年年关关于于储储备备主主管管任职资格任职资格1 1、正式业务人员、正式业务人员2 2、具备丰富的展业经验和一定的管理能力、具备丰富的展业经验和一定的管理能力、培训辅导能力。培训辅导能力。3 3、团队主管推荐，经营业部负责人同意、分、团队主管推荐，经营业部负责人同意、分公司团体业务部批准。公司团体业务部批准。工作职责工作职责1818CLR 年年度度责责任任额额（最最低低标标保保）职职 级级标准保费（万元）标准保费（万元）A A类类B B类类C C类类试用业务员试用业务员12010080业务主办业务主办150120100初级业务主任初级业务主任18015

15、0120业务主任业务主任240180150高级业务主任高级业务主任240180150初级业务经理初级业务经理280200160业务经理业务经理280200160高级业务经理高级业务经理360260200资深业务经理资深业务经理5004003001919CLR 年年度度责责任任额额（最最低低标标保保）标准保费（万元）标准保费（万元）A A类类B B类类C C类类营业部营业部5000万4000万3000万直销团队直销团队2500万2000万1500万以分公司保费任务指标分解到营以分公司保费任务指标分解到营业部、并经折算后的数据为准业部、并经折算后的数据为准重要考核指标之一重要考核指标之一2020C

16、LR直直销销团团队队费费用用的的提提取取标标准准80%80%按上一季度团队销售标准保费的按上一季度团队销售标准保费的0.12%0.12%核定团队费用额度核定团队费用额度60%60%按上一季度团队销售标准保费的按上一季度团队销售标准保费的0.1%0.1%核定团队费用额度核定团队费用额度费用额度为费用额度为0 0人人员员达达标标率率团队费用配置分配权在分公司团险负责人费用支配权在营业部负责人本费用谨用于团队客户经营或团队建设2121CLR关键会议管理关键会议管理活动工具管理活动工具管理活动量管理活动量管理培训管理培训管理早会早会夕会夕会22次次/周周周例会周例会月度业务分析会月度业务分析会专题业务研讨会专题业务研讨会 工作日志工作日志客户档案客户档案各种追踪报表各种追踪报表其它其它业务技能培训业务技能培训管理技能培训管理技能培训 每日不低于每日不低于3 3访访直直销销团团队队的的活活动动管管理理 2222CLR业业务务人人员员晋晋升升之之路路一一试用业务员试用业务员业务主办业务主办初级业务主任初级业务主任业务主任业务主任高级业务主任高级业务主任初级业务经理初级业务经理业务经理业务经理高级业