母婴店实战实务手册.ppt

1、母婴店经营实务教战手册母婴店经营实务教战手册前言与序曲：婴童行业的发展趋势前言与序曲：婴童行业的发展趋势第第1页页-6页页主题：婴童店经营管理实务主题：婴童店经营管理实务第第7页页-195页页第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第第8页页-35页页第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招第第36页页-74页页第三部分：喂哺用品知识与导购要点第三部分：喂哺用品知识与导购要点第第75页页-118页页第四部分：洗护用品知识与导购要点第四部分：洗护用品知识与导购要点第第119页页-157页页第五部分：怎样让导购的销售业绩翻番第五部分：怎样让导

2、购的销售业绩翻番第第158页页-183页页第六部分：促销第六部分：促销-“促而不销促而不销”难题中的几个秘密难题中的几个秘密第第184页页-195页页前言与序曲：婴童行业的发展趋势前言与序曲：婴童行业的发展趋势07年，婴童业出现了一个怪圈，代理商们愈加自信沉稳，而产业年，婴童业出现了一个怪圈，代理商们愈加自信沉稳，而产业链上游的厂家与下游的众多零售商，对未来的恐惧感却与日俱增。链上游的厂家与下游的众多零售商，对未来的恐惧感却与日俱增。07年之前，代理商处于集体惶恐的状态，看不清行业发展方向，年之前，代理商处于集体惶恐的状态，看不清行业发展方向，零售商则跑马圈地，新店陆续的开，小店变大店；厂家则

3、陶醉于连年零售商则跑马圈地，新店陆续的开，小店变大店；厂家则陶醉于连年的高成长率中，捏紧钱袋子，不愿在品牌打造与渠道建设上多投入一的高成长率中，捏紧钱袋子，不愿在品牌打造与渠道建设上多投入一分钱。分钱。07年之后，婴童行业尤其是零售终端如何演变？甚至巨变？年之后，婴童行业尤其是零售终端如何演变？甚至巨变？行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。婴童店经营风险逐年被竞争婴童店经营风险逐年被竞争“放大放大”，中小型店没，中小型店没有规模效应和有规模效应和“集客集客”能

4、力；大型店更具危险性，能力；大型店更具危险性，风险随门店面积的增大而增大。最终，综合型婴童风险随门店面积的增大而增大。最终，综合型婴童店合理的商品毛利率下降到店合理的商品毛利率下降到20%20%以下。以下。婴童商品由婴童商品由“奢侈品奢侈品”演变为演变为“必需品必需品”，行业出，行业出现现“井喷井喷”现象，突出表现在零售终端店的大卖场现象，突出表现在零售终端店的大卖场化，连锁化，婴童店逐步具备可复制性。化，连锁化，婴童店逐步具备可复制性。培训纲要：培训纲要：即将与您分享的课程是婴童店经营管理与盈利模式婴童店经营管理与盈利模式之之第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第一部分：婴童服饰完美陈列技巧掌握陈

5、列的基本手法，掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果改善店内陈列效果婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高价格的服婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高价格的服饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下

6、目标：服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下目标：学习服饰陈列的基本知识学习服饰陈列的基本知识创造婴童店服饰销售额新高峰创造婴童店服饰销售额新高峰培训目的：培训目的：陈列陈列陈列陈列布局与风格布局与风格布局与风格布局与风格商品不仅是商店陈列和销售商品不仅是商店陈列和销售的对象，而且所陈列的商品的对象，而且所陈列的商品也是构成商店也是构成商店卖场氛围卖场氛围的重的重要因素。商品的品牌、包装要因素。商品的品牌、包装以及再陈列时的摆放位置和以及再陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和布局，是决定陈列效果和风风格格特点的主要因素，成功的特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义商品陈

7、列，在某种意义上被誉为上被誉为“第一导购员第一导购员”再优秀的导购员也比再优秀的导购员也比不上一流的陈列！不上一流的陈列！整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌风格，是品牌功能化功能化、逻辑化逻辑化、审美化审美化和和个性化个性化的巧妙结合。它能够潜移默的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。1例如：对畅销款式、新款上市、特色鲜明的款式和正在促销的款式例如：对畅销款式、新款上市、特色鲜明的款式和正在促销的款式等，在陈

8、列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。2充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现突出言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。3在服饰陈列时，独特性、创新性是为了顺应顾客追求个性化的心理，在服饰陈列时，独特性、创新性是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新过目不忘。鲜明

9、的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新过目不忘。陈列陈列陈列陈列指导原则指导原则指导原则指导原则突出核心或重点商品陈列的特点突出核心或重点商品陈列的特点讲究艺术手法和巧妙的构思讲究艺术手法和巧妙的构思强调个性，避免雷同强调个性，避免雷同模特陈列模特陈列模特陈列模特陈列-空间感空间感空间感空间感（1）黄金带）黄金带(80cm120cm)，应采用，应采用侧挂与叠装陈列。侧挂与叠装陈列。（2）黄金带以上）黄金带以上(120cm180cm)，采用模特或正挂陈列；黄金带以下采用模特或正挂陈列；黄金带以下(40cm一一80cm)，采用侧挂陈列。，采用侧挂陈列。（3）库存空间）库存空间(0cm40cm)

10、作储物柜作储物柜或陈列补充库存品。或陈列补充库存品。（4）准库存空间）准库存空间(180cm210cm)陈陈列补充点缀品列补充点缀品装饰品装饰品礼盒。礼盒。（5）气氛空间）气氛空间(210cm以上以上)陈列样品陈列样品或分类指引牌或作品牌灯箱利用。或分类指引牌或作品牌灯箱利用。货架陈列空间货架陈列空间商品排列步骤：品牌商品排列步骤：品牌主题主题色彩色彩款式（由短至长）款式（由短至长）童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-分类分类分类分类1.依品牌区隔：衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。依品牌区隔：衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。2.依主题分类：依设计主题依主题分类：依设计主题(性别性别年龄段年龄段产

11、品大类产品大类等等)分类。分类。3.依色彩排列：主题确定后，依彩虹色系排列依色彩排列：主题确定后，依彩虹色系排列(附图附图)粉色系（和白色）与大色系须分开。粉色系（和白色）与大色系须分开。关键提示：关键提示：1、顾客能在第一眼（、顾客能在第一眼（5秒内）看出男童装（或女童装）陈列在什么区秒内）看出男童装（或女童装）陈列在什么区域？哪个货架？域？哪个货架？2、店内的正挂衣架统一吗？衣架凹口、店内的正挂衣架统一吗？衣架凹口100%向左吗？向左吗？暖色中性色冷色中性色无彩色紫红红 橙 黄橙黄 黄绿绿 青绿蓝绿蓝 紫蓝紫黑 灰 白 米白色粉色原麻牛仔条纹格子彩虹色系排列法图示彩虹色系排列法图示关键提示

12、：关键提示：1、服装的季节性特别明显，您是如何通过服饰色调来表达季节感的？、服装的季节性特别明显，您是如何通过服饰色调来表达季节感的？2、举例说明：冬季时，顾客喜欢温暖的感觉，在橱窗和模特等关键区位应该运用哪、举例说明：冬季时，顾客喜欢温暖的感觉，在橱窗和模特等关键区位应该运用哪种色调呢？种色调呢？童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-色感色感色感色感童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-色彩色彩色彩色彩1）色相色相：色彩的相貌和彼此间的区别。2）明度明度：指色彩的明暗程度(深浅)。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑同一颜色中，加入黑色后

13、，明度降低，加入白色后，明度升高色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。3）纯度纯度：指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰。色彩的三要素色彩的三要素童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-视觉视觉视觉视觉1）色彩的冷暖感：）色彩的冷暖感：红色、橙色、黄色为红色、橙色、黄色为暖色暖色系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色冷色系。绿紫系。绿紫色和无彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。色和无彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。2）色彩的轻重

14、感：）色彩的轻重感：由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重，重：白色轻，黑色重，3）色彩的远近感：）色彩的远近感：由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色彩的层次和渐变感。彩的层次和渐变感。关键关键提示：陈列时，色彩提示：陈列时，色彩明度越高，纯度越高，越靠前（正挂）靠上（叠装）；明度越高，纯度越高，越靠前（正挂）靠上（叠装）；反之则靠后靠下。反之则靠后靠下。色彩的感觉色彩的感觉依款式分类依款式分类货架货架-由短至长

15、由短至长整店整店-从门口往店内方向由短至长（即由小码至大码）排列。从门口往店内方向由短至长（即由小码至大码）排列。童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂装挂装挂装挂装童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂叠挂叠挂叠挂叠 童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂叠挂叠挂叠挂叠 关键提示：关键提示：婴童店越来越偏爱卖所谓牌子货的婴童装，但却在陈列展示时把握不好婴童店越来越偏爱卖所谓牌子货的婴童装，但却在陈列展示时把握不好“品品牌牌”的特性，例如：的特性，例如：一个牌子的服装色彩越鲜艳，色系越多，顾客感觉该品牌的档次越低。一个牌子的服装色彩越鲜艳，色系越多，顾客感觉该品牌的档次越低。无论该品牌如何定位，零售

16、价多高，只要陈列时全部或大多采用挂装展无论该品牌如何定位，零售价多高，只要陈列时全部或大多采用挂装展 示，很少或完全没有叠装，顾客认为该品牌的档次较低。示，很少或完全没有叠装，顾客认为该品牌的档次较低。请思考：请思考：1 1、这是您卖不动品牌服装的原因吗？、这是您卖不动品牌服装的原因吗？2 2、请反复观摩上图，试着总结叠装从哪些方面营造、请反复观摩上图，试着总结叠装从哪些方面营造“品牌品牌”感？感？衣架凹口正面向左，便于顾客拿取衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。年龄段由小至大，同一岁段展示年龄段由小至大，同一岁段展示1 12 2件件,太大不适合展之商品可以利用介绍，太大不适合展之商品可以利用介绍，不用陈列于店面。不用陈列于店面。童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂装挂装挂装挂装关键提示：关键提示：1 1、其实，正挂也可用中岛柜陈列（上图），而且可以系列出样、其实，正挂也可用中岛柜陈列（上图），而且可以系列出样2 2、无论是壁柜还是中岛柜，建议正挂的第一件用灯笼纸、无论是壁柜还是中岛柜，建议正挂的第一件用灯笼纸“造型造型”（上图）（上图）挂装陈列挂装陈列:正挂正挂吊架吊架/五件正挂五件正挂