无敌谈判-超级说服力.pptx

1、无敌谈判无敌谈判2022/10/30销售能力的三种层次销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2022/10/30销售不好的两大关键原因状态不够状态不够技巧不好技巧不好差状态差状态:没精打彩没精打彩 面无表情面无表情 眼睛呆滞眼睛呆滞 反应反应迟钝迟钝 语气淡漠语气淡漠 借米还糠借米还糠 神情忧郁神情忧郁 像个像个难民难民好状态好状态:活力充沛活力充沛 精力旺盛精力旺盛 眼睛说话眼睛说话 面部面部传情传情 快乐自信快乐自信 魅力四射魅力四射 行动有力行动有力 热情热情真真 状态决定了状态决定了50%50%的销售业绩的销售业绩2022/10

2、/30多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理讲话没条理,思路不清晰思路不清晰顾客问一句答一句顾客问一句答一句,过分被动过分被动话讲得太多话讲得太多,顾客很麻木顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有建立信任感的意识和方法没有感染力没有感染力,激发不起顾客的兴趣激发不起顾客的兴趣只说不问只说不问,不会引导顾客不会引导顾客只是在推销只是在推销,而不是在双向沟通而不是在双向沟通太过热情太过热情,急于求成急于求成一开始就谈价格一开始就谈价格2022/10/30多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介

3、绍产品不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术不会运用语言的艺术对同类产品了解不够对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会看不懂成交机会,缺少成交技巧缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势不懂得特别强调自己的优势2022/10/30多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中纠缠于讨价还价之中轻易作出让步轻易作出让步不懂得让顾客看到不懂得让顾

4、客看到”短处短处”的好处的好处不懂得把枯燥的语言故事化不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡不善于让顾客看到普通中的不凡2022/10/30绝对说服-四种有效的提问技巧问简单的问题问简单的问题例例:你想了解什么你想了解什么?你是第一次来到我们店吗你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来你好象上个月来过对吗过对吗?你听说过你听说过我们我们玖尊源黑茶玖尊源黑茶吗吗?你你以前以前喝喝过过黑茶黑茶吗吗?今今天一个人过来的吗天一个人过来的吗?开放式问题开放式问题例例:对于黑茶有多少了解对于黑茶有多少了解呢呢?平时大概喝什么茶比较多呢平时大概喝什么茶比较多呢?你你知知道茶叶对人体有什么保健作用

5、吗道茶叶对人体有什么保健作用吗?YESYES问句问句例例:自己和自己和家人家人的健康对你来说才是最重要的对不对的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一如果一个品牌有很好的口啤个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗证明它是可以让你放心的对吗?2022/10/30绝对说服-四种有效的提问技巧 这么多良好的客户口碑证明它受到很多的认可,对吗?收益再高如果不讲诚信,你也不敢投,对吗?对于投资除了要考虑收益,更要考虑的是公司有没有实力保证,对吧?销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说.2022/10/30绝对说服让学习有效

6、的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步2022/10/30绝对说服五个基本步骤拉近距离拉近距离,建立信任感建立信任感了解顾客需求了解顾客需求产品介绍产品介绍,塑造产品价值塑造产品价值打消顾客疑虑打消顾客疑虑有效有效成交成交2022/10/30绝对说服五个基本步骤 问题类型问题类型 作用作用 时间时间简单问题简单问题接近距离接近距离时间时间YES问句问句了解顾客需求了解顾客需求,收集购买信息收集购买信息信任感建立起来信任感建立起来后后FORM问句问句(工工作作兴趣兴趣爱好爱好)相信你喜欢你相信你喜欢你整个过程中整个过程中20

7、22/10/30不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果顾客不爱你讲话介绍产品没有重点,难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价2022/10/30了解顾客重视或不重视什么有以下好处顾客喜欢听你讲话顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性你介绍产品很有针对性,一针见血一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问2022/10/30绝对说服黄金三问我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的理财计划是什么样子呢?如果我给你的建议您很满意,您大概

8、什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一个很满意的理财产品,打算最迟什么时候选择呢?2022/10/30通过提问了解顾客对产品的需求通过提问了解顾客对产品的需求半数的顾客半数的顾客对对理财理财的的认识不专业认识不专业,他们比较他们比较容易容易受到受到经纪人经纪人的的引导引导.顾客重视的方面顾客重视的方面正是正是经纪人经纪人应该应该重点向顾重点向顾客介绍的关键点客介绍的关键点.2022/10/30了解成交关键点的黄金问句对于对于理财产品理财产品的的收益收益、合作期限合作期限、资金安资金安全全等等方面来说方面来说你你觉得觉得最最重重要要的是的是哪哪一一项项？对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿

9、意回答二、顾客不懂得回答2022/10/30如何让顾客喜欢自己以帮助以帮助朋友朋友的的心态心态。忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。教顾客如何教顾客如何选选择择（1 1）选选公司公司看看哪些方面？哪些方面？（2 2）怎样）怎样判断判断公司公司的的发展前景发展前景？（3 3）投资应当心哪几个方面？投资应当心哪几个方面？（4 4）哪些收益方式比较适合我？哪些收益方式比较适合我？2022/10/30如何让顾客喜欢自己如何让顾客喜欢自己正确地赞美顾客正确地赞美顾客（1

10、 1）你看起来气色很好）你看起来气色很好（2 2）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话（3 3）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切（4 4）真的好羡慕你的房子）真的好羡慕你的房子（5 5）跟你讲话可以学到很多东西）跟你讲话可以学到很多东西（6 6）看得出你）看得出你对对投资理财投资理财很很专业专业随时随地认同顾客随时随地认同顾客（1 1）你说得很有道理）你说得很有道理（2 2）我认同你的观点）我认同你的观点（3 3）我认同你的感受）我认同你的感受2022/10/30如何让顾客喜欢自己如何让顾客喜欢自己（4 4）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的（5 5）如果我是你的话一开始我也会这么想。

11、）如果我是你的话一开始我也会这么想。（6 6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。）谢谢你的建议，我们都会记下来的。2022/10/30产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。讲述产品或品牌最主要的优势讲述产品或品牌最主要的优势A A唯一唯一 B B最最之一之一 C C最最 D D第一品牌第一品牌讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处讲述讲述公司产业结构公司产业结构的的独特之处独特之处多次多次重复或品牌的核心重复或品牌的核心优势优势（诚信）（诚信）反复刺激顾客的成交关键按钮反复刺激顾客的成交关键按钮大量选用老顾客见证大量选用老顾客见

12、证 一、口头见证一、口头见证 二、二、书书面见证面见证2022/10/30推销自己的其他方法推销自己的其他方法一万倍的情绪状态一万倍的情绪状态一万倍喜欢自己的产品一万倍喜欢自己的产品一万倍的相信自己的产品一万倍的相信自己的产品一万倍喜欢自己并相信自己一万倍喜欢自己并相信自己2022/10/30销售最销售最可怕的问题是可怕的问题是:自然销自然销售售,改变自然销售的办法是改变自然销售的办法是:吸引他吸引他 成交他成交他让顾客快速成交的秘决是让顾客快速成交的秘决是:彻彻底解除顾客异议底解除顾客异议2022/10/30绝对说服有效介绍产品的五步骤一、我最大的优势 让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的

13、印象。二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如优惠期、附加 物品、个人交情、享受附加待遇的机会等。2022/10/30绝对说服彻底解除顾客异议的神奇话术顾客：不安全1）2)(先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们公司不安全呢?3)先生，我以多年的经验建议您，选公司一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人跟我们合作过，更让你放心对吗？2022/10/30顾

14、客为什么会提出异议?不相信不相信 顾客害怕顾客害怕（有经历）（有经历）不了解不了解（1）信心）信心还没有建立还没有建立（2）产品的价值还没塑造出来产品的价值还没塑造出来2022/10/30 轻松解决顾客异议的方法主动提出解除法主动提出解除法 A A 夸奖顾客夸奖顾客 B B 把它当作有利条件把它当作有利条件判断真假解除法判断真假解除法A A 确定他是不是真正的抗拒确定他是不是真正的抗拒 B B 再次确定再次确定C C 测试成交测试成交 D D 作出合理解释作出合理解释 E E 继续成交继续成交2022/10/30大多数人都不知道的成交秘决 成交成交=要求要求如何要求？如何要求？一、求得明确一、

15、求得明确二、求得坚定二、求得坚定三、要求、再要求三、要求、再要求2022/10/30成交的机会顾客问到收益的时候顾客问到优惠政策的时候顾客疑虑被打消之后顾客再次上门的时候顾客带参谋来的时候顾客明显表示出喜欢有意向的时候顾客跟你聊家常的时候顾客有些不好意思的时候提供给顾客一个条件的时候2022/10/30 大胆成交法大胆大胆说：说：1 1、现在就定下来吧、现在就定下来吧2 2、你现在交给我、你现在交给我10001000元定金吧元定金吧3 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧、你不用再考虑了，我帮你定下来吧4 4、现在现在合作合作吧吧，是最好的机会，是最好的机会5 5、那就定了吧，、那就定了吧，我我跟跟你你签合同签合同2022/10/30 机会成交法 先生，如果XX以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个优惠政策，这可是一个难得的优惠机会（停顿），我帮你电话确定一下。2022/10/30 结束语 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步 2022/10/302022/10/30