新产品采用.ppt

1、新产品的采用与扩散新产品的采用与扩散 n基于顾客视角的新产品采用基于顾客视角的新产品采用n基于销售人员视角的新产品采用基于销售人员视角的新产品采用第一节 基于顾客的新产品采用一、新产品采用过程一、新产品采用过程 所谓新产品采用过程，是指消费者个人由接受所谓新产品采用过程，是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。迄今创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。迄今为止，有关采用过程的研究当首推美国著名学者埃为止，有关采用过程的研究当首推美国著名学者埃弗雷特弗雷特M罗杰斯（罗杰斯（Everett M.Rogers）。）。他在他在1962年出版的年出版的创新扩散创新扩散一书中，把采一

2、书中，把采用过程看作是创新决策过程，并据此建立了创新决用过程看作是创新决策过程，并据此建立了创新决策过程模型。他认为，创新决策过程包括五个阶段，策过程模型。他认为，创新决策过程包括五个阶段，即认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证即认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证实阶段。这五个阶段又受到一系列变量的影响，它实阶段。这五个阶段又受到一系列变量的影响，它们不同程度地促进或延缓了创新决策过程。们不同程度地促进或延缓了创新决策过程。（一）认识阶段o在认识阶段，消费者要受个人因素（如个人的性格在认识阶段，消费者要受个人因素（如个人的性格特征、社会地位、经济收入、性别年龄、文化水平特征、社会

3、地位、经济收入、性别年龄、文化水平等）、社会因素（如文化、经济、社会、政治、科等）、社会因素（如文化、经济、社会、政治、科技等）和沟通行为因素的影响。技等）和沟通行为因素的影响。o研究表明，较早意识到创新的消费者同较晚意识到研究表明，较早意识到创新的消费者同较晚意识到创新的消费者有着明显的区别。一般地，前者较后创新的消费者有着明显的区别。一般地，前者较后者有着较高的文化水平和社会地位，他们广泛地参者有着较高的文化水平和社会地位，他们广泛地参与社交活动，能及时、迅速地收集到有关新产品的与社交活动，能及时、迅速地收集到有关新产品的信息资料。信息资料。（二）说服阶段o在认识阶段，消费者的心理活动尚停

4、留在感在认识阶段，消费者的心理活动尚停留在感性认识上，而在说服阶段，其心理活动就具性认识上，而在说服阶段，其心理活动就具备影响力了。消费者常常要亲自操作新产品，备影响力了。消费者常常要亲自操作新产品，以避免购买风险。不过，即使如此也并不能以避免购买风险。不过，即使如此也并不能促使消费者立即购买，除非营销部门能让消促使消费者立即购买，除非营销部门能让消费者充分认识到新产品的特性。这包括费者充分认识到新产品的特性。这包括：1、相对优势，即创新产品被认为比原有、相对优势，即创新产品被认为比原有产品好。应该着重指出的是，相对优势是指产品好。应该着重指出的是，相对优势是指消费者个人对创新产品的认识程度，

5、而不是消费者个人对创新产品的认识程度，而不是产品的实际状况。在某些情况下，一个确实产品的实际状况。在某些情况下，一个确实属于创新的产品若不被消费者所认识，便失属于创新的产品若不被消费者所认识，便失去其相对优势。去其相对优势。2、适用性，即创新产品与消费者行为及观念、适用性，即创新产品与消费者行为及观念的吻合程度。当创新产品与消费者的需求结的吻合程度。当创新产品与消费者的需求结构、价值观、信仰和经验相适应或较为接近构、价值观、信仰和经验相适应或较为接近时，就较容易被迅速采用。时，就较容易被迅速采用。3、复杂性，即认识创新产品的困难程度。创、复杂性，即认识创新产品的困难程度。创新产品越是难以理解和

6、使用，其采用率就越新产品越是难以理解和使用，其采用率就越低。低。4、可试性，即创新产品在一定条件下可以试、可试性，即创新产品在一定条件下可以试用。汽车的测试、免费赠送样品等都是为了用。汽车的测试、免费赠送样品等都是为了方便消费者对新产品的试用，减少购买风险，方便消费者对新产品的试用，减少购买风险，提高采用率。提高采用率。5、明确性，指创新产品在使用时，是否容易、明确性，指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。创新产品的消费行为越容易被感知，其明确创新产品的消费行为越容易被感知，其明确性就越强，采用率也就越高。性就越强，采用率也

7、就越高。（三）决策阶段o通过对产品特性的分析和认识，消费者开始决策，通过对产品特性的分析和认识，消费者开始决策，即决定采用还是拒绝采用该种创新产品。他可能决即决定采用还是拒绝采用该种创新产品。他可能决定拒绝采用，此时又有两种可能：定拒绝采用，此时又有两种可能：1、以后改变了、以后改变了态度接受了这种创新产品；态度接受了这种创新产品；2、继续拒绝采用这种、继续拒绝采用这种产品。产品。o他也许决定采用创新产品，此时也有两种可能：他也许决定采用创新产品，此时也有两种可能：1、在使用之后觉得效果不错，继续使用下去；在使用之后觉得效果不错，继续使用下去；2、使、使用之后发现令人失望，便中断使用，可能改用

8、别的用之后发现令人失望，便中断使用，可能改用别的品牌，也可能干脆不使用这类产品。品牌，也可能干脆不使用这类产品。（四）实施阶段o到了实施阶段，消费者就考虑以下问题了：到了实施阶段，消费者就考虑以下问题了：“我怎样使用该产品我怎样使用该产品?”和和“我如何解决操我如何解决操作难题作难题?”这时，营销人员就要积极主动地这时，营销人员就要积极主动地向消费者进行介绍和示范，并提出自己的建向消费者进行介绍和示范，并提出自己的建议。议。（五）证实阶段o人类行为的一个显著特征是，人们在做出某项重要人类行为的一个显著特征是，人们在做出某项重要决策之后总是要寻找额外的信息，来证明自己决策决策之后总是要寻找额外的

9、信息，来证明自己决策的英明和果断。消费者购买决策也不例外。的英明和果断。消费者购买决策也不例外。o认识不和谐是指两种或两种以上的认识互不一致或认识不和谐是指两种或两种以上的认识互不一致或者其中某种认识与一个人的行为相抵触所产生的紧者其中某种认识与一个人的行为相抵触所产生的紧张不安的心理状态。这些认识包括人们对周围事物张不安的心理状态。这些认识包括人们对周围事物所持的观念、情感和价值取向等。只要这些认识相所持的观念、情感和价值取向等。只要这些认识相互不一致，或者某种认识与一个人的行为不相吻合，互不一致，或者某种认识与一个人的行为不相吻合，不和谐就产生了。不和谐就产生了。o不和谐是一种心理不平衡状

10、态，它会造成心不和谐是一种心理不平衡状态，它会造成心理紧张，而心理紧张又促使人们去努力消除理紧张，而心理紧张又促使人们去努力消除这种紧张，从而使心理状态由不平衡（或不这种紧张，从而使心理状态由不平衡（或不和谐）转向平衡（或和谐）。和谐）转向平衡（或和谐）。o在创新决策之后存在的不和谐，称为决策后在创新决策之后存在的不和谐，称为决策后不和谐。由于消费者面临多种选择方案，而不和谐。由于消费者面临多种选择方案，而每一种方案又都有其优点和缺点，所以只要每一种方案又都有其优点和缺点，所以只要消费者选择其中的一个方案，不和谐就会发消费者选择其中的一个方案，不和谐就会发生。生。o在决策之后，消费者总是要评价

11、其选择行为在决策之后，消费者总是要评价其选择行为的正确与否。在决策后的最初一段时间内，的正确与否。在决策后的最初一段时间内，消费者常常觉得有些后悔，会发现所选方案消费者常常觉得有些后悔，会发现所选方案存在很多缺陷，而认为未选方案有不少优点。存在很多缺陷，而认为未选方案有不少优点。o后悔阶段持续时间不长便被不和谐减弱阶段后悔阶段持续时间不长便被不和谐减弱阶段所代替。此时，消费者认为已选方案仍然较所代替。此时，消费者认为已选方案仍然较为适宜。为适宜。o在整个创新决策过程中，证实阶段包括了决在整个创新决策过程中，证实阶段包括了决策后不和谐、后悔和不和谐减弱三种情况。策后不和谐、后悔和不和谐减弱三种情

12、况。消费者往往会告诉朋友们自己采用创新产品消费者往往会告诉朋友们自己采用创新产品的明智之处，倘若他无法说明采用决策是正的明智之处，倘若他无法说明采用决策是正确的，那么就可能中断采用。确的，那么就可能中断采用。三、新产品扩散过程三、新产品扩散过程o所谓新产品扩散，是指新产品上市后随着时间的推所谓新产品扩散，是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。个部分。o扩散与采用的区别，仅仅在于看问题的角度不同。扩散与采用的区别，仅仅在于看

13、问题的角度不同。采用过程是从微观角度考察消费者个人由接受创新采用过程是从微观角度考察消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段，而扩散过产品到成为重复购买者的各个心理阶段，而扩散过程则是从宏观角度分析创新产品如何在市场上传播程则是从宏观角度分析创新产品如何在市场上传播并被市场所采用的更为广泛的问题。并被市场所采用的更为广泛的问题。（一）新产品采用者的类型1、创新采用者。任何新产品都是由少数创新、创新采用者。任何新产品都是由少数创新采用者率先使用，他们具备如下特征：采用者率先使用，他们具备如下特征：极富冒险精神极富冒险精神收入水平、社会地位和受教育程度较高收入水平、社会地位和受教育程

14、度较高一般是年轻人，交际广泛且信息灵通一般是年轻人，交际广泛且信息灵通 营销人员在向市场推出新产品时，应把促销营销人员在向市场推出新产品时，应把促销手段和传播工具集中于创新采用者身上。如手段和传播工具集中于创新采用者身上。如果他们采用效果较好，就会大肆宣传，影响果他们采用效果较好，就会大肆宣传，影响到后面的使用者。到后面的使用者。2、早期采用者。他们大多是某个群体中具有、早期采用者。他们大多是某个群体中具有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。正因如此，他们常常去收集有关新产品的各正因如此，他们常常去收集有关新产品的各种信息资料，成为某些领域的意见领袖

15、。这种信息资料，成为某些领域的意见领袖。这类采用者多在产品的介绍期和成长期采用新类采用者多在产品的介绍期和成长期采用新产品，并对后面的采用者影响较大。产品，并对后面的采用者影响较大。3、早期大众、早期大众其特征是：其特征是：o深思熟虑，态度谨慎深思熟虑，态度谨慎o决策时间较长决策时间较长o受过一定教育受过一定教育o有较好的工作环境和固定收入有较好的工作环境和固定收入o对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理4、晚期大众晚期大众 其基本特征是多疑。他们的信息多来自周其基本特征是多疑。他们的信息多来自周围的同事或朋友，很少借助宣传媒体收集所围的同事或朋友，很少借助宣

16、传媒体收集所需要的信息，其受教育程度和收入状况相对需要的信息，其受教育程度和收入状况相对较差，所以，他们从不主动采用或接受新产较差，所以，他们从不主动采用或接受新产品，直到多数人都采用且反映良好时才行动品，直到多数人都采用且反映良好时才行动。5、落后采用者。落后采用者。他们思想保守，拘泥于传统的消费行为他们思想保守，拘泥于传统的消费行为模式。他们与其他的落后采用者关系密切，模式。他们与其他的落后采用者关系密切，极少接触宣传媒体，其社会地位和收入水平极少接触宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。因此，他们在产品进入成熟期后期乃最低。因此，他们在产品进入成熟期后期乃至进入衰退期时才会采用。与一般人相比较，至进入衰退期时才会采用。与一般人相比较，在社会经济地位、个人因素和沟通行为等三在社会经济地位、个人因素和沟通行为等三个方面存在着差异。个方面存在着差异。（二）新产品扩散过程管理1、企业扩散管理的目标、企业扩散管理的目标 o导入期销售额迅速起飞导入期销售额迅速起飞o成长期销售额快速增长成长期销售额快速增长o成熟期产品渗透最大化成熟期产品渗透最大化o尽可能维持一定水平的销售额尽可能维持一定水平的