有效陪访.pptx

1、如何有效陪访如何有效陪访总监陪访的价值总监陪访的思路总监陪访计划的制定总监陪访辅导销售的指导方法总监陪访的要求和跟踪记录对团队业绩技巧士气传递价值观对总监树立威信（新主管）提升技巧把控团队洞察市场如何达到陪访的价值（针对陪访目的不同而不同）：1）优化销售专业性（销售话术，举止形体、拜访量和客户管理等）2）通过对商家提问了解市场行业信息3）挖掘并解决商家需求协助达成协议无效无效陌拜陌拜按地域按地域业业 绩绩总拜访量总拜访量有效有效新开发新开发再次跟进再次跟进转介绍转介绍A AB BD DC C按行业按行业 出单主要来源出单主要来源技技 能能制制度度流流程程销销售售套套路路产产品品知知识识销销售售

2、说说辞辞销售习惯销售习惯一一天天的的工工作作安安排排路路线线安安排排客客户户资资料料的的准准备备陪访思路计划执行检查调整星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天(签单陪访)1(跟进重点客户对应的销售)2(跟进技能)3(辅导陪访辅导陪访)45 56 67 78 89 9101011111212破蛋破蛋141415151616171718181919冲3个客户数2121以商会友以商会友23232424252627完成目标完成目标星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五陪访对象：张三陪访对象：李四陪访对象：王五陪访对象：赵六陪访对象：王五陪访目的：帮其实现保3冲4的目标陪访目的

3、：发现其拜访量一直偏低的原因陪访目的：提升其call的技能和坚定性陪访目的：提升重点客户跟进技能陪访目的：提升其持续跟进，坚持要单的能力被辅导者我干你看我说你听你干我看你说我听陪访辅导中的注意点和误区：1）一个方法和模板，搞定所有人；2）有教无类&有教有类；3）分类不准；4）分类分了，教导依旧；5）员工缩手缩脚，丧失优势；6）说教多，辅导少；我做你看应该永远是你第一步；7）告诉员工应该怎样做，而不是为了证明他是错的；8）只讲方向，没有方法；9能力弱，意愿高对应策略：1、积极给予方法2、带他一起来做能力强，意愿高对应策略：1、授权晋升2、树立更高目标能力弱，意愿低对应策略：1、限期改进2、给予绩

4、效面谈能力强，意愿低对应策略：1、时刻提醒，不断强化目标2、给予更多的正面激励员工能力员工意愿高高低不同对象的辅导策略1010一、陪访前一天的准备1、根据实际情况，如果是以检查为目的，则不预先告诉被陪访对象，如果是以辅导为目的，则预先告诉被陪访对象做好准备；2、对销售的优劣势能够有一个前期的判断，清楚地知道陪访的重点；3、第二天给予的提升点一定不要超过三个点。二、陪访中坚持16字辅导方针！见客户前的五分钟1、和销售明确原则：我不是帮你去签单的，而是和你一起探讨签单方法；2、要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助；3、确保销售已经理解这一提升点，让其再复述一遍；4、给销售以鼓

5、励，帮他建立信心。1111见完客户后的五分钟1、做到即时沟通；2、辅导前都要肯定销售的优点，赞美销售的优势；3、辅导结束前一定是激情地告诉他，其实他可以做得更好，传递给销售强大的信心和活力；4、如果销售能够把提升点做好了立即进行表扬，同时找机会再次在众人面前进行表扬。三、陪访后的跟踪1、当天晚上要给销售一个陪访总结，要求不超过三点，尽量简明扼要；2、同步要求销售在日报中体现今天被陪访的感受和收获；3、当天在晚会上让被陪访销售进行分享。四.在陪访中要注意激励员工：a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助b、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美员工的优势c、每

6、次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做得更好d、在下次陪访中，如果sales能够把提升点做好了立即进行表扬，最好找机会在众人面前进行表扬；e、随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！第一周第一周主管陪访数据周一周二主管组：陪访客户名称陪访销售名称陪访具体时间陪访客户名称陪访销售名称陪访具体时间1西玛餐厅熊艺涵下午一点福源饺子熊艺涵上午十一点2金坷藏药熊艺涵下午三点鞭炮熊艺涵下午两点3紫云轩饭店孙俊华下午六点宝宝家幼儿园田美美下午三点半第二周第二周主管陪访数据周一周二主管组：陪访客户名称陪访销售名称陪访具体时间陪访客户名称陪访销售名称陪访具体时间1漂亮宝宝儿童摄影孙俊华一点内衣代理商孙俊华十一点2咕嘟嘟牛排馆熊艺涵二点门叔叔儿童摄影孙俊华十二点3一元烧烤熊艺涵三点满天星早教孙俊华下午一点半第三周第三周主管陪访数据周一周二主管组：陪访客户名称陪访销售名称陪访具体时间陪访客户名称陪访销售名称陪访具体时间1半条街电信熊艺涵十点半内衣代理商孙俊华十一点2友谊医院熊艺涵十一点半美丽膜坊孙俊华二点半3华福布艺熊艺涵下午三点满天星早教孙俊华四点数量：每天四家有效陪访（陪访日报表格监督、时间管理）THANK YOU