有效规避信用风险.ppt

1、 吴汉威 2008.9.18有效规避信用风险有效规避信用风险 关注信用风险，加强催款管理关注信用风险，加强催款管理关注信用风险，加强催款管理关注信用风险，加强催款管理市场竞争的压力市场竞争的压力放账的压力放账的压力为经常有呆坏账发生而头痛为经常有呆坏账发生而头痛为应收账款高居不下而不知所措为应收账款高居不下而不知所措为应收账款账龄老化而担忧为应收账款账龄老化而担忧为现金流量不足而困惑为现金流量不足而困惑为高额利息支出而紧张为高额利息支出而紧张客户管理的压力客户管理的压力现代化管理的压力现代化管理的压力您是否面临：您是否面临：您是否面临：您是否面临：研讨目的研讨目的l增强信用风险控制意识l关注客

2、户信用信息l掌握账款催收技巧与能力l 加强部门之间的沟通 信用控制的重要性信用控制的重要性 企业对客户关注的要点企业对客户关注的要点 风险评估与信用决策风险评估与信用决策 应收账款分析应收账款分析欠款催收技巧欠款催收技巧有效的部门沟通有效的部门沟通研讨内容研讨内容NO.1NO.1企业信用管理简介企业信用管理简介信用交易：双赢的交易模式信用交易：双赢的交易模式卖卖卖卖方方方方买买买买方方方方提供货物提供货物在指定的时间付款（或分期付款）在指定的时间付款（或分期付款）扩大销售收入扩大销售收入扩大销售收入扩大销售收入增加企业利润增加企业利润增加企业利润增加企业利润提高市场占有率提高市场占有率提高市场

3、占有率提高市场占有率增强市场竞争力增强市场竞争力增强市场竞争力增强市场竞争力获得融资的机会获得融资的机会获得融资的机会获得融资的机会信用管理基本概念信用管理基本概念信用风险：信用风险：以以信信用用关关系系规规定定的的交交易易过过程程中中，交交易易的的一一方方不不能能履履行行给给付付承诺而给另一方造成损失的承诺而给另一方造成损失的可能性可能性。在在 赊赊 销销 过过 程程 中中，信信 用用 风风 险险 是是 指指 买买 方方 到到 期期 不不 付付 款款（还还 款款）或或 者到期没有能力付款，造成货款拖欠或无法收回的者到期没有能力付款，造成货款拖欠或无法收回的可能性可能性。信用管理基本概念信用管

4、理基本概念信用风险（收不到的应收账款）信用风险（收不到的应收账款）（信用销售所产生的）预期收益实际收益（信用销售所产生的）预期收益实际收益信用管理基本概念信用管理基本概念 法律法规不完善法律法规不完善法律法规不完善法律法规不完善 征信数据透明度不高，无统一的征信数据库征信数据透明度不高，无统一的征信数据库征信数据透明度不高，无统一的征信数据库征信数据透明度不高，无统一的征信数据库 缺乏利益推动机制缺乏利益推动机制缺乏利益推动机制缺乏利益推动机制 缺乏有效的信用防范与管理的办法缺乏有效的信用防范与管理的办法缺乏有效的信用防范与管理的办法缺乏有效的信用防范与管理的办法中国商业信用环境现状中国商业信

5、用环境现状信用风险对企业财务状况的不良影响：信用风险对企业财务状况的不良影响：信用风险对企业财务状况的不良影响：信用风险对企业财务状况的不良影响：呆坏账的产生呆坏账的产生货款被拖欠货款被拖欠呆坏账的危害呆坏账的危害为弥补以下损失为弥补以下损失需增加以下销售额需增加以下销售额你赚钱了吗？！拖欠货款的危害拖欠货款的危害中国私营企业的平均拖欠款成本吞噬着中国私营企业的平均拖欠款成本吞噬着中国私营企业的平均拖欠款成本吞噬着中国私营企业的平均拖欠款成本吞噬着8 8的税后净利润的税后净利润的税后净利润的税后净利润“中国私营企业研究中国私营企业研究中国私营企业研究中国私营企业研究”课题组针对中国大陆课题组针

6、对中国大陆课题组针对中国大陆课题组针对中国大陆3131个省、自治区、直辖市个省、自治区、直辖市个省、自治区、直辖市个省、自治区、直辖市203203万户私营企业主的调查。万户私营企业主的调查。万户私营企业主的调查。万户私营企业主的调查。20052005年中国私营企业平均被拖欠款为年中国私营企业平均被拖欠款为年中国私营企业平均被拖欠款为年中国私营企业平均被拖欠款为164.13164.13万万万万元，而同年的平均税后净利润为元，而同年的平均税后净利润为元，而同年的平均税后净利润为元，而同年的平均税后净利润为109.7109.7万元。万元。万元。万元。你给谁赚钱了？！坏账损失坏账损失拖欠货款所拖欠货款

7、所产生的利息产生的利息信用风险带来的严重后果信用风险带来的严重后果不不良良应应收收账账款款增增加加各各 项项 成成 本本呆账、坏账呆账、坏账资金使用效率资金使用效率企业利润下降企业利润下降流动资金总额流动资金总额优质客户优质客户影响企业发展机遇影响企业发展机遇信信 用用 风风 险险表现表现形式形式表面表面症状症状应对策略应对策略信用管理信用管理信用管理信用管理：对对信信用用风风险险进进行行识识别别、分分析析和和评评估估，并并在在此此基基础础上上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为信用管理可以分为：事前防范；事前防范；事

8、中管理；事中管理；事后处理；事后处理；我们可能会有这样的担心：我们可能会有这样的担心：控制信用风险是否会控制信用风险是否会降低销售收入？降低销售收入？企业的经营目标：企业的经营目标：利润利润 资资 金金 采采 购购 原原 料料 产产 品品生生 产产 销销 售售 账账 款款回回 收收企业需要不断加速资金流的周转，企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！才能让企业创造更多利润！信用管理如何扩大销售收入信用管理如何扩大销售收入销销售售收收入入创创造造利利润润资资本本增增值值正正正正确确确确的的的的信信信信用用用用管管管管理理理理促促进进现金收入现金收入信用期内回款信用期内回款预付款预付

9、款成成本本增增加加减减少少利利润润防防止止拖欠后收回拖欠后收回无法收回货款无法收回货款销销售售收收入入正正正正确确确确的的的的信信信信用用用用管管管管理理理理信用管理如何规避风险信用管理如何规避风险 全程信用管理的目标：在合理控制风险的全程信用管理的目标：在合理控制风险的基础上，基础上，最大限度最大限度支持销售！支持销售！企业信用管理目标开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收账程序收账程序特殊程序特殊程序制度保障制度保障体系体系资信管理制度资信管理制度（签约前控制）（签约

10、前控制）客户授信制度客户授信制度（签约中控制）（签约中控制）账款监控制度账款监控制度（签约后控制）（签约后控制）初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链数据库和信数据库和信用管理流程用管理流程信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型企业信用风险整体解决方案企业信用风险整体解决方案企业信用风险整体解决方案企业信用风险整体解决方案信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门NO.2NO

11、.2客户资信管理客户资信管理水水能能载载舟舟亦亦能能覆覆舟舟资信资信资信资信状况？状况？状况？状况？我可以相信他码我可以相信他码?我和他如何做生意？我和他如何做生意？电汇、支票、汇票、电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？他会按时交货或付款吗？他会按时交货或付款吗？他以前的信用状况如何？他以前的信用状况如何？他的国家有外汇管制码？他的国家有外汇管制码？谁在敲你的门谁在敲你的门 选择信誉良好的客户、剔除风险较大客户选择信誉良好的客户、剔除风险较大客户选择信誉良好的客户、剔除风险较大客户选择信誉良好的客户、剔除风险较大客户 保护对公司有较大交易价值的客户保护对公司有较大交易价值的客户保护对公司

12、有较大交易价值的客户保护对公司有较大交易价值的客户 维护公司的客户资源在一个较高的水平维护公司的客户资源在一个较高的水平维护公司的客户资源在一个较高的水平维护公司的客户资源在一个较高的水平 维护公司整体利益维护公司整体利益维护公司整体利益维护公司整体利益信息来源信息来源内部信息内部信息外部信息外部信息信用部经理信用部经理信用部经理信用部经理客户数据库客户数据库客户数据库客户数据库财务数据财务数据财务数据财务数据销售员销售员销售员销售员企业内部信息搜集及使用示意图企业内部信息搜集及使用示意图总经理总经理财务经理财务经理业务数据业务数据销售经理销售经理客客客客户户户户风风风风险险险险控控控控制制制

13、制链链链链客客客客户户户户信信信信息息息息流流流流销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。销售人员与客户的交谈中即可解决。比如：比如：买方的股东是谁？买方的股东是谁？买方的历史有多久？买方的历史有多久？买方的下家市场在哪里？买方的下家市场在哪里？买方的其他供应商？买方的其他供应商？买方的赊销天数？买方的赊销天数？买方的业务发展怎样？买方的业务发展怎样？通过进一步的接触或实地访问，销通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情售人员会有意或无意地发现下列情况：况：买方的经营场所处在的方位？买方的经营场所处在的方位？买

14、方不动产是租用还是自有？买方不动产是租用还是自有？买方的内部办公设施和环境？买方的内部办公设施和环境？买方的销售人员大约有多少？买方的销售人员大约有多少？买方人员是否经常较大变化？买方人员是否经常较大变化？买方人员的士气和素质如何？买方人员的士气和素质如何？销售人员应培养这些方面的信用意识，充分并及时获取客户的各方面资料，平销售人员应培养这些方面的信用意识，充分并及时获取客户的各方面资料，平时需用不断更新。时需用不断更新。新客户新客户 核心客户核心客户信信用用管管理理的的客客户户信信用用管管理理的的客客户户 老客户老客户应关注的特征应关注的特征 合法性合法性 资本实力资本实力 偿还能力偿还能力

15、新客户新客户新客户新客户根据客户以下的信用资料：根据客户以下的信用资料：合法性合法性 注册资金大小注册资金大小 交易记录交易记录 财务数据财务数据 等等决定决定决定决定是否可以交易是否可以交易 交易量的大小交易量的大小 适当的付款方式适当的付款方式 合理的信用期限合理的信用期限 信用额度信用额度 等等注：注：新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及三个月客新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及三个月客户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将客户更户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将

16、客户更新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。新新 客客 户户应关注的特征应关注的特征 公司变化情况公司变化情况 周转情况周转情况 交易记录交易记录老客户老客户老客户老客户某跨国企业某跨国企业某跨国企业某跨国企业老老 客客 户户每半年检查一次，检查内容：每半年检查一次，检查内容：每一笔付款是否及时；每一笔付款是否及时；是否逾期；是否逾期；销售收入在此期间是增长还是下降；销售收入在此期间是增长还是下降；根据检查结果，设定信用政策根据检查结果，设定信用政策 交易记录好的客户的信用政策将适当放宽；交易记录好的客户的信用政策将适当放宽；交易记录不好的客户的信用政策将收紧；交易记录不好的客户的信用政策将收紧；交易记录坏的客户，将根据情况中止与之的交易；交易记录坏的客户，将根据情况中止与之的交易；某跨国企业某跨国企业某跨国企业某跨国企业个体企业个体企业个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难