有效促成.ppt

1、 顾问式销售 -有效促成针对需求提出方案针对需求提出方案并协助购买并协助购买是是成交的关键成交的关键（一）（一）针对需求提供有效的解决方案针对需求提供有效的解决方案（二）（二）协助客户做出购买决定协助客户做出购买决定（三）（三）成交语言训练成交语言训练什么样的方案使客户更容易接受什么样的方案使客户更容易接受？如何让客户接受方案？如何让客户接受方案？目录目录1.1.什么样的方案使客户更容易接受？什么样的方案使客户更容易接受？以客户的家庭收入、职业状况以客户的家庭收入、职业状况等实际情况为基础，以客户需等实际情况为基础，以客户需求为导向，了解客户的购买意求为导向，了解客户的购买意向，确定需求空间。

2、向，确定需求空间。通过结构简洁、内容清晰的方通过结构简洁、内容清晰的方案让客户了解产品的核心功能，案让客户了解产品的核心功能，并通过感性的描述使其明确能并通过感性的描述使其明确能够带来的好处。够带来的好处。2.2.如何让客户接受方案？如何让客户接受方案？让客户明确产品的让客户明确产品的基本功能基本功能理性理性需求需求让客户憧憬未来让客户憧憬未来理性需求理性需求+感性感性需求需求方案利益展示让客户了解预期收让客户了解预期收益益感性需求感性需求方案效用描述方案规划强调 通过方案的设计加之对产品预期利益的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，通过方案的设计加之对产品预期利益的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉

3、，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。目录目录（一）（一）针对需求提供有效的解决方案针对需求提供有效的解决方案（二）（二）协助客户做出购买决定协助客户做出购买决定（三）（三）成交语言训练成交语言训练强调专业、表达尊重强调专业、表达尊重协助客户立即购买协助客户立即购买及时运用成交语言，无痕迹促成及时运用成交语言，无痕迹促成（一）（一）针对需求提供有效的解决方案针对需求提供有效的解决方案（二）（二）协助客户做出购买决定协助客户做出购买决定（三）（三）成交语言训练成交语言训练成交的原则成交的原则成交语言成交语言目录目录成交语言的运用

4、成交语言的运用成交语言的训练成交语言的训练1.1.成交的原则成交的原则1 12 23 3客户的充分信任客户的充分信任客户对价格认可客户对价格认可客户疑虑的消除客户疑虑的消除客户心情的愉悦客户心情的愉悦 当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，让客户愉快的做出购买决定。期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，让客户愉快的做出购买决定。4 41 12 2客户的充分信任客户的充分信任客户对价格认可客户对价格认可客户疑虑的消除客户疑虑的消除客户心情的愉悦客户心

5、情的愉悦2.2.成交语言成交语言成交语言不仅仅是一段话术，包括满足客户理性需求和感性需求不仅仅是一段话术，包括满足客户理性需求和感性需求的话术，还包括及时促成的动作。的话术，还包括及时促成的动作。理性需求的描述理性需求的描述感性需求的描述感性需求的描述促成动作促成动作举例说明举例说明感性需求感性需求感性需求感性需求感性需求感性需求理性需求理性需求理性需求理性需求理性需求理性需求促成促成促成促成促成促成动动动作作作作作作今天正好是我们店庆，还有免费一年干洗的优惠呢，您看是今天正好是我们店庆，还有免费一年干洗的优惠呢，您看是穿着还是给您包起来？穿着还是给您包起来？小姐，现在您试穿的这件衣服就是您刚

6、说的小姐，现在您试穿的这件衣服就是您刚说的s s号，很适合您上号，很适合您上班穿的想法，这可是标准的商务正装。班穿的想法，这可是标准的商务正装。您看，这件衣服多合适啊，很显腰身的，让人看起来皮肤好您看，这件衣服多合适啊，很显腰身的，让人看起来皮肤好白，腿好长，哎呀，太有气质了，往您们办公室里一站，绝白，腿好长，哎呀，太有气质了，往您们办公室里一站，绝对震了！对震了！举例说明举例说明王哥，现在我们已经确定王哥，现在我们已经确定了您所希望的保障额度。了您所希望的保障额度。相信这样的规划可以让您相信这样的规划可以让您尽享安逸舒适的晚年生活！尽享安逸舒适的晚年生活！那我现在就先帮您填写一那我现在就先帮

7、您填写一份申请吧！份申请吧！理性需求感性需求促成动作张太太，我已经将您小孩张太太，我已经将您小孩教育金的领取时间和额度，教育金的领取时间和额度，按照您的要求进行了修改。按照您的要求进行了修改。这样您的小孩将更早、更这样您的小孩将更早、更快的领取到教育金，您们快的领取到教育金，您们真是有责任的好父母，在真是有责任的好父母，在您们爱心呵护下，他一定您们爱心呵护下，他一定更优秀！更优秀！那您看投保人确定是您还那您看投保人确定是您还是您先生呢？是您先生呢？李小姐，如您所愿，全套李小姐，如您所愿，全套计划在疾病、医疗、急诊、计划在疾病、医疗、急诊、门诊等各个方面为您提供门诊等各个方面为您提供了全面的保障

8、。了全面的保障。这样一个性价比超值的计这样一个性价比超值的计划，让您拥有的是生活的划，让您拥有的是生活的安全感，心里感觉倍儿踏安全感，心里感觉倍儿踏实！实！您在这里签个字就可以马您在这里签个字就可以马上得到了！上得到了！3.3.成交语言的运用成交语言的运用5 5次次促成次数促成次数成成交交率率 针对客户的理性需求、感性需求不断的强化与描述，针对客户的理性需求、感性需求不断的强化与描述，结合不同促成动作的运用，逐步推进，当客户经历了结合不同促成动作的运用，逐步推进，当客户经历了5 5次次成交语言的引导后最易做出购买决定，之后成交的概率会成交语言的引导后最易做出购买决定，之后成交的概率会逐渐降低，

9、需要从新发现问题。逐渐降低，需要从新发现问题。促成次数促成方法成交性语言理性需求的描述感性需求的描述促成动作第1次疑问法每天只需20元，您就拥有了10万的保障您这么高的生活品质，也就相当于每天少抽一包烟，但却让您老而无忧您满意吗？第2次试探法每月存入您收入的10%，您的养老就会得到更好的安排。在退休以后，让您继续享受和现在一样、甚至更高品质的生活我现在就帮您申请吧？第3次推定承诺法您看，从60岁开始，您就可以每年领取一笔养老金人总是要老的，老是要养的，养是要花钱的。有了这笔养老金，我们就不会拖累子女，真正做到老有尊严！您看这样的保障还需要增加吗？第4次二则一法在有效解决您养老问题同时，您还拥有

10、了至少30万元的身价保障既有幸福、安逸的生活品质，还能彰显您尊贵的生命价值！那您看保额是确定10万还是20万呢？第5次水到渠成法我们的产品投资收益较好，可以保证良好的收益，投资收益会不断增加您购买的是一份会长大的保险，它可以自动的抵御通货膨胀，让您的财富不缩水还能增值。只要在这里签个字，就属于您了！3.3.成交语言的运用成交语言的运用4.4.成交语言的训练成交语言的训练案例一：一般客户，要求低保费、高保障，注重基本保障案例一：一般客户，要求低保费、高保障，注重基本保障案例二：中端客户，偏好投资理财，追求保障兼有投资收益案例二：中端客户，偏好投资理财，追求保障兼有投资收益案例三：高端客户，关注身份、价值的体现，倾向节税、避税，资产保全案例三：高端客户，关注身份、价值的体现，倾向节税、避税，资产保全理性需求的描述感性需求的描述促成动作 n分组研讨与发表分组研讨与发表n以财富人生产品为例以财富人生产品为例谢谢