提升5倍以上收入的12大经营法则-初级版.ppt

1、快速提升业务收入的12大经营法则 经营顾问经营顾问经营顾问经营顾问 策划咨询师策划咨询师策划咨询师策划咨询师 刘洋刘洋刘洋刘洋n n行为的四大循环无意识无能力有意识无能力有意识有能力无意识有能力n n你曾想过多少种办法来增加体检中心的业务量？10种，还是50种？n n事实上，只有3种增加业务量的方法！n n1.增加客户数目；n n2.增加每一客户单笔业务的平均交易金额；n n3.增加客户回头交易次数。n n任何人都在销售！n n劫匪的故事n n劫匪甲劫匪甲“赚赚”了八十五美元现金；了八十五美元现金；n n劫匪乙使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的劫匪乙使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的资产、

2、机会及可能性，在抢劫当天先赚了七十美资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了七十美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了六十美元，然元，将戒指和手表卖给当铺，赚了六十美元，然后再将当铺的收据卖回给被抢者，再得九十美元，后再将当铺的收据卖回给被抢者，再得九十美元，他总共的收入是两百二十美元。他总共的收入是两百二十美元。n n这个增加收入的创新模式就是我们要学的，因为这个增加收入的创新模式就是我们要学的，因为这个增加收入的创新模式就是我们要学的，因为这个增加收入的创新模式就是我们要学的，因为它可以用在任何行业的任何人身上。它可以用在任何行业的任何人身上。它可以用在任何行业的任何人身上。它可以用在任何行业的任何

3、人身上。n n而目前，很多企业还是通过类似劫匪甲的传统模式开展经而目前，很多企业还是通过类似劫匪甲的传统模式开展经营活动：营活动：工业企业主要通过业务代表推广产品；工业企业主要通过业务代表推广产品；零售商家基本上只在报纸与电视上做广告；零售商家基本上只在报纸与电视上做广告；律师几乎都是靠口口相传来介绍业务；律师几乎都是靠口口相传来介绍业务；体检中心主要靠中心主任与业务人员到企业跑业务；体检中心主要靠中心主任与业务人员到企业跑业务；-n n在今天的共同学习与探讨中，我们需要清楚的认识到：当在今天的共同学习与探讨中，我们需要清楚的认识到：当我们只像同行的竞争者一样做生意，最多也只能得到中等我们只像

4、同行的竞争者一样做生意，最多也只能得到中等的成果与一般的利润，并且很容易失去我们的市场。我们的成果与一般的利润，并且很容易失去我们的市场。我们必须要像劫匪乙一样创新经营方法！必须要像劫匪乙一样创新经营方法！n n不同行业创新经营经营获得发展的例子：不同行业创新经营经营获得发展的例子：不同行业创新经营经营获得发展的例子：不同行业创新经营经营获得发展的例子：n n2005年1月，三个清华大学毕业的博士创办了一个婚恋网百合网，给人当媒婆收佣金。n n一般的婚恋网上服务，都是通过提供海量信息吸引用户，而百合网反其道而行之，通过提升筛选的准确率和成功率来赢得客户；n n“心灵配合系统”+1980元/半年

5、服务费+“国政通”用户诚信体系+百合网线下服务；n n准确的目标客户选择目前超过800万用户注册，中国第一婚介品牌，亚洲未上市企业100强。n n为就餐超过1000人的餐厅服务的洗涤机5 5万万/台，能洗碗、洗菜、去除农药残留，较人工洗节水台，能洗碗、洗菜、去除农药残留，较人工洗节水30%30%，并可省去，并可省去5 5个个工人的开支，但卖得不理想工人的开支，但卖得不理想n n一次性支付5万的结算方式，让很多餐厅老板望而生畏有风险；n n创新经营模式：免费安装，用3个工人的工资来交月租（餐厅老板只要聘请1个工人就可以了，反而省去了1个工人的开支）！n n经营模式一改变，销售马上火爆！n n网络

6、营销打造的草根总统n n奥巴马竞选网站注重Web2.0的社交互动性，重在双向沟通，设计很酷、简洁，而麦凯恩、希拉里的网站则重在信息的单向性展示，比较传统；n n把控热点话题（如金融危机、油价、伊拉克战争）等搜索引擎的关键字营销；n n利用视频做病毒营销模特埃廷格奥巴马令我神魂颠倒的歌曲在Youtube点击超过1100万次；n n竞选网站“捐款15美元，帮助奥巴马竞选成功”的直邮营销，成就了奥巴马富可敌国的“网络提款机”：130万人捐款，80%来自网络，绝大部分捐款金额少于100美元。n n钓竿理论 要快速提升体检中心的业务收要快速提升体检中心的业务收入，首先得掌握创造这些收入入，首先得掌握创造

7、这些收入的经营法则！的经营法则！快速提升体检中心业务收入快速提升体检中心业务收入5 5倍以上倍以上的的1212大经营法则大经营法则n n初级版：初级版：初级版：初级版：1.1.了解客户购买的真正目的了解客户购买的真正目的 2.2.加码服务加码服务 3.3.宾主两益的借力营销宾主两益的借力营销 4.4.无风险合作策略无风险合作策略 5.5.服务敲门砖服务敲门砖 6.6.联系老客户联系老客户 7.7.建立转介绍系统建立转介绍系统n n高级版：高级版：高级版：高级版：8.8.以物易物以物易物 9.9.用直邮与电话销售开发新客户用直邮与电话销售开发新客户 10.10.网络营销网络营销 11.11.品牌

8、经营，打造独特卖点品牌经营，打造独特卖点 12.12.测试测试再测试测试测试再测试经营法则之一：了解客户购买的真正目的n n电钻的故事 我将“了解客户购买的真正目的”作为第一法则告诉各位，是因为我们任何人都是其他产品或服务的购买者，我们事实上在任何一次购买的经历中，都希望能找到一个真正了解我购买需求、并切实为我的利益着想的机构或者服务人员。n n你的客户与你做生意，你必须了解客户你的客户与你做生意，你必须了解客户购买的真正目的。一旦你。一旦你帮助客户获得了他想要的目的，你就可能成为客户在这方面的终生顾问。请问各位：请问各位：客户购买体检服务的真正目的是什么？客户向我们购买的真正目的是什么？n

9、n经过我的研究发现：很多人都认为做体检的目的经过我的研究发现：很多人都认为做体检的目的就是了解自己的健康状况。就是了解自己的健康状况。n n作为专业的医务工作者，我们知道健康是一个动作为专业的医务工作者，我们知道健康是一个动态的平衡状态，它是身体、心理与社会功能的协态的平衡状态，它是身体、心理与社会功能的协调统一。也就是说，实验室数据显示正常并不一调统一。也就是说，实验室数据显示正常并不一定代表就健康，现在体检的结果正常也不代表明定代表就健康，现在体检的结果正常也不代表明天就一定还正常。天就一定还正常。n n客户了解目前健康状况的目的，就是想知道未来客户了解目前健康状况的目的，就是想知道未来如

10、何才能进入或者始终保持在健康的状态上。如何才能进入或者始终保持在健康的状态上。n n因此，客户购买体检服务的真正目的是：了解自身目前健康状况，并知道未来该如何进入或者保持在健康状态。n n我们在体检服务当中，有多少类似“买电钻”的故事发生？现在，我们大多数体检中心的服务还只停留在体检方面，客户体检之后需要的亚健康调理、疾病干预与健康教育服务，很多都推到了门诊。我们该如何满足客户这些没有被满足的服务需求呢？做好准备，在接下来的课程中，你需要一起来为我们体检中心创造发展大计。经营法则之二：加码服务经营法则之二：加码服务n n加码服务：在服务现有客户的同时，加码服务：在服务现有客户的同时，帮助你获得

11、更大利润的简单方法。帮助你获得更大利润的简单方法。n n加码服务的常用技巧：加码服务的常用技巧：1.1.增加产品与服务的选择增加产品与服务的选择增加产品与服务的选择增加产品与服务的选择；2.2.增加数量或时间的选择；增加数量或时间的选择；增加数量或时间的选择；增加数量或时间的选择；3.3.增加组合的选择增加组合的选择增加组合的选择增加组合的选择。n加码服务的黄金之想：加码服务的黄金之想：客户不是在购买我的服务与产品，而是在购买最客户不是在购买我的服务与产品，而是在购买最客户不是在购买我的服务与产品，而是在购买最客户不是在购买我的服务与产品，而是在购买最终成果；终成果；终成果；终成果；客户通过我

12、购买服务与产品，是因为他们相信我客户通过我购买服务与产品，是因为他们相信我客户通过我购买服务与产品，是因为他们相信我客户通过我购买服务与产品，是因为他们相信我能帮助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、能帮助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、能帮助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、能帮助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感。成就，或者只是简单的自尊感。成就，或者只是简单的自尊感。成就，或者只是简单的自尊感。n n人们买照相机，并非真人们买照相机，并非真的只要一架照相机，他的只要一架照相机，他们想要的是要保存快乐们想要的是要保存快乐时光与美丽风景的乐趣。时光与

13、美丽风景的乐趣。n n产品可能只是一支牙膏，产品可能只是一支牙膏，但在客户的心中，结果但在客户的心中，结果却是个更灿烂、明亮的却是个更灿烂、明亮的笑容，以及少去向牙医笑容，以及少去向牙医报到几次。报到几次。如果你将客户追求的结果清楚地留在心中，几乎总是可如果你将客户追求的结果清楚地留在心中，几乎总是可如果你将客户追求的结果清楚地留在心中，几乎总是可如果你将客户追求的结果清楚地留在心中，几乎总是可以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方便、完整及

14、有效的最终结果。便、完整及有效的最终结果。便、完整及有效的最终结果。便、完整及有效的最终结果。汽车4S店的销售服务n n为什么能做到这一点，因为汽车销售商都知道：人们并不是简简单单来买由四个轮子组成的汽车，而是舒适、惬意的驾驶生活。他们深深明白这一点，并在销售中不断向客户强调这一点。n n并且，他们还会让客户清楚明白：如果以后单独购买这些物件，价格会高很多，现在只要加3、400就能买到平常需要花1000元才能买到的配件。n n这样的案例在各行各业中都有体现，比如商场里最常见的加100可加送一条价值300元的领带，比如电脑公司里的加200就送打印机。n n加码服务或产品销售，客户也是觉得很划算，

15、愿意消费，而很多商家往往从加码卖出的商品中所获得的利润，可能比卖车、卖电脑或卖服装本身还多。如何找到我们的加码服务如何找到我们的加码服务n n第一个原则：观察客户在向我们购买服务时，他们在做什么？我们能在收取一定费用的情况下，给他们提供这些服务或产品吗？n n讨论：客户在购买我们的体检服务时，他们在做什么？n n排队、等待；n n紧张，担心；n n尴尬，不好意思；n n怕失东西；n nn n我们能做什么？n n第二个原则：观察人们购买服务后的后继行为，然后提议可以在收取费用的情况下我们代为执行。n n讨论：客户在体检之后，健康人群、亚健康人群与疾病人群分别会采取什么后继服务，我们能为他们做什么

16、？n n第三个原则：第三个原则：再次仔细思考：我们是否已经真正满足了客户的再次仔细思考：我们是否已经真正满足了客户的真正目的。真正目的。记住这句话：记住这句话：记住这句话：记住这句话：我们是为客户购买的目的服务，我们应该带我们是为客户购买的目的服务，我们应该带领客户到达他们所要的结果，我们会变成领客户到达他们所要的结果，我们会变成他们值得信赖的顾问，他们也才会成为我他们值得信赖的顾问，他们也才会成为我们的终生客户。们的终生客户。加码服务操作秘籍加码服务操作秘籍 n n1.1.加码服务操作秘籍加码服务操作秘籍加码服务操作秘籍加码服务操作秘籍1 1：增加服务与产品的数量与：增加服务与产品的数量与：增加服务与产品的数量与：增加服务与产品的数量与频率频率频率频率 当我们的客户产生购买动机时，应该让我们的客户尽量去当我们的客户产生购买动机时，应该让我们的客户尽量去买他们想要买的东西。买他们想要买的东西。如果你让客户有所选择或者有所激励的话，他们会增加比如果你让客户有所选择或者有所激励的话，他们会增加比平常多的购买量。客户可以有各种原因进行较大数量的购平常多的购买量。客户可以有各种原因进行较大数量