新每日20分表自我管理35页.ppt

1、二十分表二十分表有效的自我管理工具有效的自我管理工具助各位营销伙伴一臂之力助各位营销伙伴一臂之力寿险青岛分公司营销培训部二十分表的好处二十分表的好处 （1 1）协助建立良好的工作习惯：每天忙，不知忙什么；业绩差，不知差在什么地方；工作日志不愿记麻烦；三天打鱼，两天晒网。用二十分表，使你一天工作的每个环节清清楚楚！二十分表的好处二十分表的好处 （2 2）协助了解行销技巧上的盲点 为什么没有客户？为什么说服不了客户？为什么多次谈判却签不下保单？为什么有许多说不清的“为什么”？用二十分表，使你明了问题所在，对症下药！二十分表的好处二十分表的好处 （3 3）为自己提供明确的工作目标：目标设立业务拓展第

2、一步；目标清楚业务成功第一步；目标可行业务工作大原则；目标达成业务计划真目的。二十分表，其实是目标设定和目标达成表；计分明确，增分容易，个人努力不再白费！二十分表的好处二十分表的好处 （4 4）提供明确的工作进度检查点 目标明确、进度准确、成功在望；掌控进度、按表操作、轻松不乱；点线清晰、事况明了、事半功倍；一日一记、一周一结、得心应手。使用二十分表，轻松掌控和赶超进度！二十分表的好处二十分表的好处 （5 5）帮你算出阶段性所得（日、周、月、季）保费产生佣金：保费高=佣金高 收取保费的成功取决于每一个环节的成功 牢记：佣金所得是分配在每一个环节上的 每一个环节上都应付出必须付出的热忱和努力借助

3、二十分表，使你在必要环节上做必要的付出，赚取更多的佣金。123453 分 数 周 一 周 二周 三周 四周 五周 六周 日总 分 销 售活 动 接 触/约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 书 收 取 保 费取 得 转 介总 分TTTTTTTPPPPPPP业务员用表业务员用表每日20分/每周100分业务员使用须知业务员使用须知 接 触/约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 单 收 取 保 费 取 得 转 介如如 何何追追 溯溯记记 分分？承诺：我必须达成每日承诺：我必须达成每日20分或每周分或每周100分分不管接触/电话约访有没有成功，都要记分。单一客户对象以当日的

4、最后一个动作作为记分起点，往回“追溯计分”！对前面的动作不再单独记分、也不再追溯！取得三位准保户转介名单得3分，随后每位得一分，不足三位名单暂不记分，可转到下周累计。统计单位注解T：当日该项工作追溯后的人次，以“正”字记录；P：当日该项工作的累计得分；当日总分：每日 P 栏垂直相加的得分；工作总分：一周内同一个销售动作得分的横向相加；当周总分：一周内当日总分横向相加的得分；一周内工作总分竖向相加的得分；（以上两项的得分应相等）接触接触/约访约访这个动作是指：通过电话开发新客户并争取当面拜访的机会。（1）此处的“接触”仅指陌生拜访，只要陌拜规范，无论是否可再访此客户，都要记分 1分 （2）此处的

5、“约访”仅指约访新客户，只要约访规范，无论是否约访到此客户，都要记分 1分；例如：例如：周一小红提不起劲工作，一天下来只打了四个周一小红提不起劲工作，一天下来只打了四个 电话。电话。接触接触/约访约访：4分分 当日总分：当日总分：4分分拜访面谈拜访面谈这个动作是指：拜访客户，在面谈中和准客户 沟通保险观念。初访面谈，要取得再访或送建议书的机会；再访面谈，要做促成动作或争取到再访、再促成的机会。这一个动作要记录 2 分，并给前一个动作追记 1 分。例如：周二小红只取得一个面谈，这是她第一次拜例如：周二小红只取得一个面谈，这是她第一次拜访准客户黄小姐。访准客户黄小姐。当日总分：当日总分：3分分送建

6、议书送建议书这个动作指的是：见到准客户，并提交一份特别为他设计的建议书；然后向准客户解说建议书内容，同时搜集准客户个人及家庭的详细资料，借机了解准客户真实的寿险需求，以便进行建议书的调整；这个动作包含初访时现场手写建议书在内。这个动作要记录 3 分，并给“接触/约访”追记 1 分、给“拜访面谈”追记 2 分。例三：例三：周三小红的工作开始进入状况，一 早便 为 准客户 黄小姐递送建议书，回公司后又打了三个电话开发客户。接触/约访：4分 拜访面谈：2分送建议书：3分 当日总分：9分送建议书送建议书签投保书签投保书 这个动作是指：通过业务员的促成，准客户因被 说服而填写投保书。此时应注意：大额保单

7、客户必须先体检。客户签单使谈判进入了双赢，请为这个动作记 4 分，并为“接触/约访”追记 1 分、“拜访面谈”追记 2分、“送建议书”追记 3 分。例四：周四小红依约和王太太见面这位准客户在小红一个月来的猛力攻势下，终于签了投保书。接触/约访：1分 签投保书：4分拜访面谈：2分 收取保费：0分建议书：3分 当日得分：10分签投保书签投保书收取保费收取保费这个动作是指：成交保单，开列暂收收据交付客户，客户如数交付保费。这个动作多数时间与签投保单一 同完成，关键在于：（1）要确保客户如数交费；（2）不做额外承诺；这个动作记录 5 分，同时为“接触/约访”追记 1 分、“拜访面谈”追记 2 分、“送

8、建议书”追记 3 分、“签投保单”追记 4 分。收取保费收取保费例五：周五小红终于收到一件经营许久的客户的保费。接触/约访：1分 签投保书：4分拜访面谈：2分 收取保费：5分送建议书：3分 当日总分：15分取得转介取得转介这个动作是指：在适当的时机，请准客户或客户或其他人介绍潜在客户名单。切记：无论初访、再访、回访客户或在其 他社交活动中均不忘此动作，并且不要过滤。当周转介名单达到 3 位时，请在表格中记入 3 分，以后每增加 1 位则加记 1 分。当周名单不足 3 位时不记分，可放入下周累计。答案354321 分 数 周 一 周 二周 三周 四周 五周 六周 日总 分 销 售活 动 接 触/

9、约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 书 收 取 保 费取 得 转 介总 分TTTTTTTPPPPPPP 4 41233249432110543211511895 418小红的小红的每周每周100分表分表 星期一大明的工作记录：#早上，给客户打了6 个电话，约到4 位于今后几日 见面；#今日晨会后拜访一位客户（再访，第六次），谈 了一上午，中午共进午餐，下午客户签单交费。？大明这一天的二十分表如何填写？测验题之一 测验题之二星期二大明的工作记录：#上午打了五个电话给客户，两位婉绝，一位同意立刻会见（客户A）；#上午十点三十分拜见客户 A，了解清楚客户 A 的 情况后，告辞；#下午

10、，拜访客户 B，签投保单（未收费）；客户B 为其介绍 2 个名单。？大明周二的二十分表如何填写？测验题之三星期三大明的工作记录：#上午，打了三个电话。#下午，初访一位客户A；再访两位客户B和C，并 送出两份建议书；#全天获得转介绍名单 5 个。？大明这 一天的二十分表如何填写？大明的一周612317 215503555 8444126333126422196671 T 分 数 周 一 总 分 销 售活 动 接 触/约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 书 收 取 保 费取 得 转 介总 分 PP周二周三 每日每日20分分/每周每周100分分TTP 结 果比 例 多少个电话可以取得

11、一个面谈机会 经过几次面谈可以送出一份建议书 送多少份建议书可以签一份投保书 签多少投保书可以收取一件保费 取得面谈 接触/约访 送建议书 取得面谈 签投保书 送建议书收取保费签投保书主管用表主管用表主管使用须知主管使用须知 接 触/约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 单 收 取 保 费 取 得 转 介如如 何何分分 析析如如 何何辅辅 导导？结 果比 例 多少个电话可以取得一个面谈机会 经过几次面谈可以送出一份建议书 送多少份建议书可以签一份投保书 签多少投保书可以收取一件保费 取得面谈 接触/约访 送建议书 取得面谈 签投保书 送建议书收取保费签投保书小红的一周小红的一周每

12、日每日20分分/每周每周100分分411342312记录分析之一多少次电话约访可以取得一次面谈的机会？分析项目：电话约访技巧好不好。多少次陌拜中有一次谈及保险话题？分析项目：陌拜的方式对不对。记录分析之二（对业务员）同一准客户，经过几次拜访可以送一份建议书？（对主管）在众多准客户中，经过多少人次的拜访可以送出一份建议书？分析项目：专业形象是否得到认同；寿险营销知识是否专业。记录分析之三送多少份建议书可以签一份投保书？分析项目：建议书制作方式与水平；对商品的了解程度；条款的组合能力；商品的解说能力及拒绝处理能力；寿险的意义与功用的认知程度。记录分析之四签多少投保书可以收取一份保费并确保该保单生效

13、？分析项目：前期工作的水平及连贯性；促成与结案能力；亲和力与服务心。主管用表 计算行销技巧总比例计算行销技巧总比例电话约访：取得面谈：送建议书：签投保书：收取保费=（小红的一周）11：4：3：2：1 从它所显现出来的比例，可以提醒你可能在某一环节的行销技巧上的表现可圈可点或有待加强，是一个相当有用的参考指标。比例分析规律：电话约访：取得会谈：递送建议书：签投保书：收取保费 10：5：3：1：1 代表你的行销技巧十分娴熟，在此基 础上，如果你想有更好的业绩，所需 要做的只是增加活动量。比例分析栏可以看出：行销理念是否正确 行销信心是否坚定 行销技巧是否娴熟。比例分析分析：分析：以小红一周的表现来看，她的以小红一周的表现来看，她的行销动作比例接近完美，代表她在行行销动作比例接近完美，代表她在行销技巧上没有什么大问题，可她一周销技巧上没有什么大问题，可她一周工作总分偏低（工作总分偏低（41分），从她的工作分），从她的工作记录上可发现这是因为她的活动量不记录上可发现这是因为她的活动量不足。足。方法：方法：增加活动量，应该会有好的业增加活动量，应该会有好的业绩表现。绩表现。每天进步一点点每天进步一点点是成功的开始是成功的开始