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2、功运营的基石人力资源支持系统和质量管理体系是白酒企业成功运营的基石天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 例如：下岗工人 民工 农村消费者例如：公司高级雇员 离退休干部 高级技术人员美满生活型例如：企业一般职员 事业单位员工 普通军官成功人生型例如：公司管理人员 私营业主 高干基本效用延伸效用天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:

3、/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 销售额价格段与预期销售额口味习惯性酒质要求口味可以习惯,但酒质要求与价格相符消费者要求延伸效用天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 1了解到一个区域的全部终端为系统铺货做准备。2建立电子地图对终端与销售状况进行系统管理。3利用电子地图进行客户关系管理与营销流程管理目的目的 1不事先进行详尽的终端深度调查，造成铺货率低、终端渠道进入少、拉动效果差、广告等待摊费用高。2不利用先进的软件进行销售管理，使得管理变得复杂而难于控制。企业易犯的错误：企业易犯的错误：天雷文化传媒有限公

4、司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 3设计调查内容利用美术软件对纸版地图进行分解对调查人员进行系统的调查前培训初调与问题总结设计调查标准模本再培训并考核正式调查与沟通汇报模式调查监督调查的业务管理调查的考评天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 4平原：自行车、电动自行车。山区：（步行）、摩托车交通工具交叉二次复查。使用者复查复查原型地图纸版地图电子地图（数据库）工序天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 销传播工具快：快：形

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7、促进：开路先锋、刺激购买、推动需求 第一轮整合营销传播轰炸的要求：猛、猛、猛！123456当今市场的竞争已经从要素竞争转变为对综合效果的实现天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 5方面方面的技能的技能终端铺货工作单调、辛苦、困难有毅力：能适应长期单调的工作。有决心：能百折不挠地从事自己的工作。有素质：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的素质、做事圆融，这样才能有效的出货。有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。要求业务代表具备天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:

8、/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 郊区网络（城乡结合部）郊区网络（城乡结合部）农村网络天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 域 -05(xx区)客户编号 -050188 客户名称 -蜀园干杂店 客户地址 -双林路59号 负责人姓名 -李想 联系电话 -84555555 拜访频率 -A1（次/周）送货物流组 -C5组 （送货经销商 -天天食品批发部）送货经销商电话-84666666天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ to add Text在城网内速锐将终端分为A/B/C/D四类，拜访频率分别是每周一次/每旬一次/半月一次

9、/一月一次Click to add TextClick to add Text郊网与农网分为随拜与普拜，随拜适合销量不大不做精耕的地区；普拜适合经济环境好需要进行通路精耕的地区，普拜的方法与城网相同随拜通常是根据地区经销商的销量预测，进行随机性的拜访，通常在经济不发达的地区经销商也以坐批为主拜访频率的设定标准天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ in hereText in hereText in hereText in hereText in here拜访环境不同拜访要求不同熟悉程度不同员工能力不同上海速锐将制定统一的销售模本在同类拜访环境与要求下，每天都向最佳标杆看齐，直

10、至达成预估的最大潜量为止在不同的环境下和不同的销售要求下，拜访终端的数量可能存在着一定的差异天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 1作好登记Guidelines 2观察分析对手在终端中的存货情况Guidelines 3倾听了解终端深层不购买的原因Guidelines 4 4询问如有不了解的地方可以进一步向终端询问Guidelines 5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫Comments 1Comments 2Comments 3Comment

11、s 4Comments 51初次拒绝购买天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 5有有天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 企业有限自主型销售 （直分销一体化）企业完全自主型销售（企业直营终端）将物流与采购权交给小批发商（代理制）斯坦福将根据所服务企业的资源状

12、况、市场态势确定适合企业状况的分校精耕模式斯坦福在白酒企业样板市场上所采用的三种分销精耕模式天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ factors斯坦福通过以下方式强化批发商的执行能力天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 存与财务变化，并对批发商的上述数据变化进行跟踪与分析，对同类批发商的业绩进行跟踪对比通过助销业代对批发商关键人物的关键事件进行跟踪，发现其行为中有违反合同之处应立即向直属上级汇报对批发商的新产品开发进行监督与分析对财务状况不佳的批发商应察其言、观其行，做好取消其代理资格（在合

13、同中注明）及其他的相关准备上海速锐的批发商监控思路天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 1 text小规模物流的满足方式大规模物流的满足方式额外补货的反应程序1 23 4分区制订货制现款制斯坦福的终端物流规划思路天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 乙 丙销售增长率 +10%-5%0%假设：销售增长率的奖金额度为100元让评估与升降任免挂钩。连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务员将受到降级处罚。本部门连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务主管将受到降职处罚。斯坦福的白酒企业业务员评估方法天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/