成功营销心态之“决心”篇明确目标的五个原则.ppt

1、QQ：2012-8-6决心不是吊嗓子喊号子明确目标的五个原则成功营销心态之“决心”篇引 言一个人都不知道自己该往哪里去，就不会有什么成就！有目标的人终将胜过没有目标的人，所以成功的营销员必然有着明确的目标。把自己的愿望明确化，就是目标。目 录罗斯福夫人的故事初识SMART原则1故事启示要点讲解原则一：明确性猎人的故事2要点讲解原则二：可衡量性3故事启示要点讲解原则三：可达成的4龟兔赛跑的故事故事启示原则四：现实性故事启示5要点讲解原则五：时限性6三个裁缝的故事要点讲解要点讲解老鼠的故事1初识SMARTSMART原则罗斯福夫人的故事故事启示要点讲解富人一直在准备着，和尚却已经行动起来SMARTS

2、MART原则1罗斯福夫人的故事成功的道路由目标铺成 美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找一份工作，她的父亲介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道“你想在这里干哪份工作呢？”“随便。”她答道。萨尔洛夫非常严肃地说道:“我们这里没有叫随便的工作,成功的道路是由目标铺成的！”没有叫“随便”的工作我们这里没有叫“随便”的工作随便什么工作都行故事启示要有明确的目标没有目标，一切都是徒劳 罗斯福夫人或许是有决心的，但是没有目标，最终还是徒劳的。成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，把自己的愿望明确化，就是目标。想要成功，必须要有明确的目标，并且制定

3、目标要符合SMART原则。那么，什么是SMARTSMART原则原则呢？下面，我们来详细学习吧！SMARTSMART原则1初识SMARTSMART原则1SMARTSMART原则，是五个英文单词的缩写：S Specific明确性MMeasurable可衡量性A Attractive可达成的R Realistic现实性T Time based时限性 这五个原则就是衡量有效目标的标准。接下来我们逐一来学习这些原则。要点讲解原则一：明确性2要点讲解三个裁缝的故事猎人的故事原则一：明确性1 所谓明确性，就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、明确的、具体的、可产生行为导向的具体的、

4、可产生行为导向的。有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，少走弯路。如果漫无目的，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进 为了你能更加深入的理解明确性原则，下面我们来阅读裁缝的故事裁缝的故事和猎人的故事猎人的故事，看了这两则故事你就会体会到明确目标的重要性。要点讲解裁缝的故事三个裁缝的目标有所不同三个裁缝的目标各不相同 巴黎街上的三个裁缝都想成为最好的裁缝，但他们给自己定的目标却不同。第一个裁缝的目标是成为世界上最好的裁缝；第二个裁缝的目标是成为法国最好的裁缝；第三个裁缝的目标是成为巴黎街最好的裁缝。原则一：明确性1我要成为法国最好的裁缝我要成为世界上最好的裁缝我要成为巴黎街

5、最好的裁缝裁缝的故事从小到大的实现目标第一步法国世界巴黎街目标必须具体、并且明确 要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，必须先成为巴黎街上最好的裁缝。所以，“成为巴黎街上最好的裁缝”这个目标最可能实现。原则一：明确性1故事启示设定目标要明确具体有明确的目标，才会有正确的方向 只有目标明确了，我们才会找到正确的努力方向，才会少走弯路。如果漫无目标，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进。原则一：明确性1猎人的故事目标不同，结果不同猎人你们看到了什么？大儿子二儿子三儿子不同的人，眼里会看到不同的事物 猎人带着三个儿子去草原打野兔，开始狩猎前，猎人问儿子们看到了什么。大儿子答：“我看到猎

6、枪、野兔，还有草原。”二儿子答：“我看到爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有草原。”小儿子答：“我只看见了野兔。”最终，小儿子赢得了赞许，并取得最大的收获。原则一：明确性1故事启示明确自己的目标 大儿子二儿子三儿子猎人我只看见了野兔 小儿子的眼里只有野兔，目标最明确，所以成功实现了目标。同样，销售工作也是如此。如果目标不明确，总想着遍地开花，最终很可能会一事无成，所以设定目标必须要明确。目标明确才能实现目标原则一：明确性1原则二：可衡量性要点讲解3 可衡量是指目标必须用指标来量化表达目标必须用指标来量化表达。制定目标是为了进步，无法衡量就无法知道是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、

7、不可衡量的愿望具体化为实际的实际的、可可衡量的衡量的目标。营销人员在设定自己的目标时，如果只说“与顾客处理好关系与顾客处理好关系”是远远不够的是远远不够的。应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。要点讲解原则二：可衡量性3 衡量目标的指标主要有两种：定量指标定量指标和定性指标定性指标。一般来讲，目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。定量指标定量指标 用确定的数字或比率来衡量目标的实现程度。例如：销售额、销售成本、利润率、顾客退货率等。定性指标定性指标 通过对事物的内涵规定及其改造和完

8、善，使对各矛盾的定性研究统一起来。例如：顾客满意度、投诉率、销售守法性等。要点讲解原则二：可衡量性3 例如：“我要成为公司的销售标兵我要成为公司的销售标兵”这个目标就对应着许多定量和定性的指标：定量指标如销售额销售额、续约比率续约比率、退货比率退货比率；定性指标如业务稳健业务稳健、顾客拓展顾客拓展等。要点讲解原则二：可衡量性3原则三：可达成的要点讲解4龟兔赛跑的故事故事启示原则三：可达成的4 有效的目标应具有一定的挑战性，太容易的目标会让人失去斗志。作为前进目标的“苹果”，应当超越伸手可得的部分，必须要跳起来才够得着的“苹果”才会有吸引力。因此，根据自己的能力设立具有挑战性具有挑战性和可达成可

9、达成的的目标，才是明智之举。要点讲解 下面，我们来重温一下“龟兔赛跑龟兔赛跑”的故事，看看你能够有什么新的感悟。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来龟兔赛跑的故事太简单的目标没有吸引力赢过乌龟就是小菜一碟！对于兔子来说，这个目标太简单 龟兔赛跑的目标是“看谁先到达终点”，这个目标明确、可衡量，但对于兔子来说却太简单。不屑一顾的兔子跑跑停停，还不断嘲笑乌龟，最后甚至睡起大觉来。谁知它睡过了头，乌龟最终赢得了比赛。原则三：可达成的4故事启示兔子骄傲自满，而其目标却缺乏挑战性 有些人将自己的目标设得很低，跟不如自己的人做比较，最终使自己止步不前。有些人稍有成绩就自满自大，不远继续挑战，最终只会落败。

10、目标应该有一定难度目标应该有一定难度，太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力，设立具有挑战性和吸引力的目标，这才是明智之举。有难度的目标才有吸引力有挑战才有激情原则三：可达成的4原则四：现实性要点讲解5老鼠的故事故事启示原则四：现实性5 目标的现实性是指在现实的条件下要可行可行、可操作可操作。不能实现的目标不是有效的目标，因为它终究会落空。因此在制定销售目标时，你可以：与现实销售工作紧密结合 对现实情况仔细分析 找出有利的条件和不利的因素 扬长补短 要点讲解 下面这个“老鼠的故事老鼠的故事”，就是告诉我们：设定的目标一定要现实可行。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来老鼠的故事各种提议都被

11、否决了改变猫的饮食习惯研制毒猫药 有的提议改变猫的饮食习惯，让猫不吃老鼠；有的提议研制毒猫药；最后一只老鼠提议给猫挂个铃铛，这样猫一靠近老鼠们就会提前知道。各老鼠踊跃发言，提出了很多目标原则四：现实性5富人一直在准备着，和尚却已经行动起来老鼠的故事没有一只老鼠愿意去实现目标那是送死我不敢去谁愿意去给猫挂上铃铛？你去吧老鼠们的目标很明确，但实施却很困难 老鼠们都同意给猫挂铃铛，但是却没有一只老鼠愿意去实施。事实上，也没有哪只老鼠能够把铃铛挂到猫的脖子上。因此，这个目标是注定无法实现的。原则四：现实性5故事启示有效的目标是经过努力能够实现的目标经过努力就能实现制定目标时，要保证目标的现实性 给猫系

12、上铃铛，是老鼠们要达成的目标，但它却超出了老鼠的能力，无法执行和实现。再好的目标，如果无法执行，无法实现，就不具有有效性。原则四：现实性5原则五：时限性要点讲解6原则五：时限性6 目标的时限性，是指设立目标时必须同时限定目标实现的时间。因为没有时间限制的目标容易被拖延，导致没有办法考核；但也有一些目标，看似限定了时间，但实际操作起来却很困难。比如，你将在本月的本月的3030日前日前实现销售业绩比上个月增长5%的目标，其中，“本月30日前”就是目标的时限。而“我要在未来几个月未来几个月，使销售额实现零的突破”这个目标中的时限却是不明确的不明确的，难以衡量。要点讲解关于如何使目标更明确具体，专家给了我们一些有用的建议：总 结目标要可行，否则就落空。可行有效的目标要遵循：明确性、可衡量性、可达成的、现实性、时限性五个原则。让学习更轻松更有效！感谢阅读！