成交的方法.ppt

1、LOGO第六章第六章 达成交易的方法与沟通达成交易的方法与沟通技巧技巧任务一任务一 掌握成交的方法与沟通技巧掌握成交的方法与沟通技巧 活动二活动二 明晰达成交易的方法与沟通技巧明晰达成交易的方法与沟通技巧 v v学习目标：学习目标：v4、熟悉并掌握促成交易的方法v5、了解成交后跟踪的内容和方法Company Logov引例引例v推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从

2、容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。v引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。Company Logo四、推销成交的常用方法四、推销成交的常用方法1 1、请求成交法、请求成交法2 2、假定成交法、假定成交法3 3、选择成交法、选择成交法4 4、异议成交法、异议成交法5 5、小点成交法、小点成交法6 6、机会成交法、机会成交法7 7、优惠成交法、优惠

3、成交法 8 8、提示成交法、提示成交法9 9、从众、从众成交法成交法10 10、激将成交法、激将成交法1111、退让成交法、退让成交法Company Logov所谓成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客采取购买行动的方法和技巧。它是成交活动的规律与经验的总结，常用的成交方法主要有以下几种：v一、请求成交法一、请求成交法v请求成交法也叫直接成交法即是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。v当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销员自然就应说：“既然没什么问题，我看我们现在就把合同订了吧”。Company Logov（一）使用请求成交法的时机（一）使用请求成交法的时机v针对某些

4、理智型的顾客，直接请求成交法也许是最有效的方法。请求成交法主要适合于以下情形：v1顾客已发出购买信号。例如：一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员可以用请求成交法。“这种空调是新产品，非常实用现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”v2老客户。例如：“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”v3当顾客没有意识到该做出购买决策时。例如：Company Logov（二）使用请求成交法的优缺点（二）使用请求成交法的优缺点v请求

5、成交法的优点：既节约推销时间，又提高推销工作效率。v但请求成交法也存在着缺陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。Company Logov（三）使用请求成交法与顾客沟通的技巧（三）使用请求成交法与顾客沟通的技巧v1.不要向顾客提那些容易做出否定回答的问题。v2.把握好请求成交的时机。v3.推销人员要敢于开口请求顾客成交。

6、v4.注意不要给顾客施加过大的压力。Company Logov二、假定成交法二、假定成交法v假定成交法是指推销人员假定顾客已经接受推销假定成交法是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。方法。v对已有了明显购买信号的顾客，仍迟迟下不了购买决心，推销人员可巧妙地采用假定成交法，促推销人员可巧妙地采用假定成交法，促成交易。成交易。Company Logov（一）使用假定成交法与顾客沟通的技巧（一）使用假定成交法与顾客沟通的技巧v1.假定顾客成交，带领顾客进行利益联想。v2.运用非语言沟通技巧，借助物体的操纵、身体语 言

7、等向顾客传达成交信息。Company Logov（二）使用假定成交法的优点（二）使用假定成交法的优点v假定成交法的优点：既节约推销时间，又提高推销工作效率。v因为他是暗示成交，不是明示成交，可以减轻顾客的成交压力，从而把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。Company Logov（三）运用假定成交法与顾客沟通应注意的（三）运用假定成交法与顾客沟通应注意的问题问题v1.有针对性地使用假定成交法假定成交法v2.善于倾听、善于观察、把握时机。v3.善于创设成交气氛。v4.要有充足的成交信心。Company Logov三、选择成交法三、选择成交法v选择成交法是指推销人员在假定顾客一定会购买选

8、择成交法是指推销人员在假定顾客一定会购买的基础上为顾客提供一种选择购买的方案，并要的基础上为顾客提供一种选择购买的方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法。求顾客立即做出购买决策的方法。Company Logov（一）使用选择成交法与顾客沟通的技巧（一）使用选择成交法与顾客沟通的技巧v1.使用选择成交法促销时，先假定成交，后选择成 交。v2.使用选择成交法与顾客沟通时，推销人员提供选择的方案可以是多方面的。Company Logov（二）使用选择成交法的优点（二）使用选择成交法的优点v1.调动了顾客购买决策的积极性，创造了愉快的成交气氛v2.帮助顾客排除复杂混乱的思想，指导顾客把注意力集中到最后

9、的选择上，帮助顾客做出购买决定。v3.使用此法与顾客沟通，推销员热情的态度，既可以促成交易，有表现出最佳的服务。Company Logov（三）运用选择成交法与顾客沟通应注意的（三）运用选择成交法与顾客沟通应注意的问题问题v1.要看准成交信号针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点，否则就会事与愿违。v2.推销人员要提出适当的选择方案，限定范围。v3.推销员要当好顾客的参谋，协助顾客做出购买决定。Company Logov四、异议成交法四、异议成交法v异议成交法是指推销人员利用刚刚解决的推销异异议成交法是指推销人员利用刚刚解决的推销异议，顾客比较满意时，及时促成交易一种方法。议，顾客比较满意时，

10、及时促成交易一种方法。Company Logov（一）使用异议成交法与顾客沟通时机（一）使用异议成交法与顾客沟通时机v1顾客已经有了成交意向，但仍然对推销品有异议。v2顾客提出某种要求，推销人员完全能够满足顾客的要求。v3当顾客在取得洽谈第一次胜利后，还继续要求推销人员做出更大的让步。Company Logov（二）使用异议成交法与顾客沟通的技巧（二）使用异议成交法与顾客沟通的技巧v1.在处理完顾客异议后请求成交。v2.把顾客异议看成是成交信号。Company Logov五、小点成交法五、小点成交法v小点成交法也叫次要重点成交法小点成交法也叫次要重点成交法v是指推销人员利用顾客对次要问题容易做

11、出决定是指推销人员利用顾客对次要问题容易做出决定的心里，通过引导顾客解决次要问题，来促使购的心里，通过引导顾客解决次要问题，来促使购买实现的一种成交方法。买实现的一种成交方法。Company Logov（一）运用小点成交法与顾客沟通的技巧（一）运用小点成交法与顾客沟通的技巧v1.对于那些犹豫不决的顾客在其潜意识里需要别人替他做决定。v2.推销人员要敢于为顾客做决定，必须学会主导整个购买过程，让自己的决定成为顾客的购买行为。Company Logov（二）使用小点成交法与顾客沟通的优点（二）使用小点成交法与顾客沟通的优点v1 可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。v2 有利于推销人员主

12、动做出成交尝试，并始终保持成交的主动权。v3 有利于推销人员合理地利用各种成交信号促成交易。Company Logov（三）运用小点成交法与顾客沟通应注意的（三）运用小点成交法与顾客沟通应注意的问题问题v1.注意小点问题和大点问题的联系，必须做到小点问题的解决构成大点问题的解决。v2.推销人员要认真分析顾客要求，针对顾客关心的问题，找准次要问题。v3.慎用小点成交法，避免引起顾客误会。Company Logov六、机会成交法六、机会成交法v机会成交法是指推销人员向顾客提示不抓住最后机会成交法是指推销人员向顾客提示不抓住最后的时机，就会失去好的机会和利益，以促使顾客的时机，就会失去好的机会和利益

13、，以促使顾客立即购买推销商品的成交方法立即购买推销商品的成交方法v机会成交法最大的优点时有利于促使顾客立即购机会成交法最大的优点时有利于促使顾客立即购买推销品。买推销品。Company Logov（一）运用机会成交法与顾客沟通的技巧（一）运用机会成交法与顾客沟通的技巧v（二）运用机会成交法与顾客沟通应注意的（二）运用机会成交法与顾客沟通应注意的问题问题v1.使用前，首先应当使顾客建立起对产品、使用前，首先应当使顾客建立起对产品、对推销员的信心。对推销员的信心。v2.要讲究职业道德，实事求是，不能使用要讲究职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段因有顾客购买。欺骗手段因有顾客购买。v3.使用时，推销

14、员应该注意不要引起顾客的使用时，推销员应该注意不要引起顾客的误解。误解。Company Logov七、优惠成交法七、优惠成交法v优惠成交法是指推销人员通过向顾客提供某种优优惠成交法是指推销人员通过向顾客提供某种优惠条件，促使顾客购买推销品的方法。惠条件，促使顾客购买推销品的方法。v机会成交法最大的优点时有利于促使顾客立即购机会成交法最大的优点时有利于促使顾客立即购买推销品。买推销品。Company Logov（一）运用优惠成交法与顾客沟通的技巧（一）运用优惠成交法与顾客沟通的技巧v推销员向顾客提供种种优惠激发了顾客的购买欲望，同时也融洽了推销人员与顾客的关系，有利于双方建立长期的合作关系，Co

15、mpany Logov（二）运用优惠成交法与顾客沟通应（二）运用优惠成交法与顾客沟通应注意的问题注意的问题v1.在使用优惠成交法时，不得欺骗顾客，也不能让顾客产生所有商品都能打折和都有优惠的想法，否则就是去了优惠成交法的意义v2.在使用优惠成交法时，会增加一定的推销费用降低企业或推销人员的收益。Company Logov八、提示成交法八、提示成交法v优惠成交法是指推销人员向顾客推销商品时，通优惠成交法是指推销人员向顾客推销商品时，通过诚恳的直接提示，促使顾客做出购买决策的方过诚恳的直接提示，促使顾客做出购买决策的方法法Company Logov（一）运用机会成交法与顾客沟通的技巧（一）运用机会

16、成交法与顾客沟通的技巧v（二）运用小点成交法与顾客沟通应注意的（二）运用小点成交法与顾客沟通应注意的问题问题v1.注意抓住顾客最关心和最担心的问题，注意抓住顾客最关心和最担心的问题，诚恳地从顾客的立场上分析商品提出建议，诚恳地从顾客的立场上分析商品提出建议，解决主要顾虑。解决主要顾虑。v2.巧妙地借用第三者，提示顾客成交。巧妙地借用第三者，提示顾客成交。v3.提示的内容不宜太多太杂否则会使顾客产提示的内容不宜太多太杂否则会使顾客产生厌烦心里。生厌烦心里。Company Logov九、从众成交法九、从众成交法v从众成交法是指在推销活动中，推销人员利用顾从众成交法是指在推销活动中，推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买成交的方法。客的从众心理，促使顾客立刻购买成交的方法。Company Logov（一）运用从众成交法与顾客沟通的技巧（一）运用从众成交法与顾客沟通的技巧v1.给顾客一种压力，有利于促使顾客尽早做出购买决策。v2.营造从众氛围，促成大批交易。Company Logov（二）运用从众成交法与顾客沟通应注意的（二）运用从众成交法与顾客沟通应注意的问题问题v1.要注意讲究职业道