房地产销售启发和诱导技巧.ppt

1、1 推销的根本是劝购，而劝购的基本方法就是推销的根本是劝购，而劝购的基本方法就是启发和诱导，其目的是使售楼员发现客户的购物启发和诱导，其目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。买动机。2实践证明，空间的美妙想象是最容易引起客户共鸣的话题。实践证明，空间的美妙想象是最容易引起客户共鸣的话题。一、寻找和客户共鸣的话题一、寻找和客户共鸣的话题 住在这里，你每天都可以听到海浪住在这里，你每天都可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声；你可以冲击的声音，还有海鸥的叫声；你可以闻到松树或刚刚收割的稻杆清香；闲暇闻到松树或刚刚收割

2、的稻杆清香；闲暇的时候，你还可以去逛逛那里的乡村商的时候，你还可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒店，拿起那里的草莓，尝一粒那酸那酸酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冻货好多了冰冻货好多了这种生活，可是只有这种生活，可是只有你们这些成功人士才能享受的你们这些成功人士才能享受的“。nn 你感觉到你感觉到你感觉到你感觉到nn 你可以想象一下你可以想象一下你可以想象一下你可以想象一下nn 假如假如假如假如3u 准确探明对方的心理特点和购买动机准确探明对方的心理特点和购买动机 并作出反应。并作出反应。u 有较好的空间想象力和语言表达有较好的空间想象力和语

3、言表达 能力。能力。u 必须掌握较好的房屋结构知识和装必须掌握较好的房屋结构知识和装 潢设计知识。潢设计知识。基本素质基本素质4二、启发和诱导二、启发和诱导 如果客户已经事先有了思想成见，无法接如果客户已经事先有了思想成见，无法接受你的启发，则必须设法把他的想法说出来并能受你的启发，则必须设法把他的想法说出来并能加以纠正。加以纠正。对于大多数准客户来说，销对于大多数准客户来说，销售人员应牢记并真正掌握以下几售人员应牢记并真正掌握以下几个原则：个原则：5u只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被思想或结论进入大脑时，它就会

4、作为真理被人接受，无论它有无实际价值。人接受，无论它有无实际价值。u如果客户的态度是无所谓，就有可如果客户的态度是无所谓，就有可 能听从启发而能听从启发而“随大流随大流”。6u你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。直接影响客户的接受程度。u提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。迟提出的建议。u看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。别一次把话说完，留有余地以利再战。7三、客户最聪明三、客户

5、最聪明 许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的感觉来的抗拒，他们更愿意按照自身的感觉来采取行动，只有让客户感到所有的决采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更定是自己做出的，你的启发才更有效。有效。8客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那 房子内部设计得真漂亮。房子内部设计得真漂亮。顾问：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听顾问：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听 听，让我也长长见识。听，让我也

6、长长见识。客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不 显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，没点品味！没点品味！顾问：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得顾问：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得 厅太小，也太压抑了。厅太小，也太压抑了。客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这 就把两个厅隔开。就把两个厅隔开。顾问：餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！

7、顾问：餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！案例案例-让客户炫耀自己的品味让客户炫耀自己的品味9客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是 我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。顾问：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。顾问：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做客户：（得意）还用说！我这叫错落有

8、致、生机盎然，再在门口这做 个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！顾问：（恰到好处）这叫曲径通幽，别有洞天！顾问：（恰到好处）这叫曲径通幽，别有洞天！客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少 钱，保管在深圳找不到第二套！钱，保管在深圳找不到第二套！说明说明-你只不过说了一句你只不过说了一句“说来听听，让我也长长见识说来听听，让我也长长见识”10利用企盼心理利用企盼心理 “这房子风水绝佳，是全小区最好这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老的！住在这里你

9、会赚更多的钱！你的老父亲会多活父亲会多活6060岁！岁！11恭维要适度恭维要适度注意客户的身份和同行者的关系注意客户的身份和同行者的关系 一般说来，如果客户是对一般说来，如果客户是对夫妇，女销售人员应对男客户夫妇，女销售人员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，友善但要多恭维同来的女客户，而男销售人员应对女客户经常而男销售人员应对女客户经常性地加以吹捧。性地加以吹捧。12动作启发动作启发 把窗子打开，让海风吹进来，比你说一句把窗子打开，让海风吹进来，比你说一句“海景迷人海景迷人”更实在，切实的行动永远比单纯的语更实在，切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建

10、筑质量过硬，尽如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。把认购书和笔拿出来就是最好的启发。启发方法要综合运用启发方法要综合运用13直接启发直接启发 直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。种高明的推销手段。1

11、4间接启发间接启发 也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，即：将也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，即：将客户的朋友、下属、同事引向我方的立场或不反对我方的立客户的朋友、下属、同事引向我方的立场或不反对我方的立场，由客户的同行者劝客户买下这套房子。场，由客户的同行者劝客户买下这套房子。“老王，我看这套房子不错，挺值的老王，我看这套房子不错，挺值的”“老王，马局长上个月也就是买了这儿的房子老王，马局长上个月也就是买了这儿的房子”15反作用启发反作用启发 “咱们还是看看咱们还是看看601601房吧。我们的复式房厅太大，而且房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，户型太新潮，601601

12、房只有两房两厅，户型很紧凑。房只有两房两厅，户型很紧凑。”结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。要足够大的房子，钱也足够多。16无意式启发无意式启发 装作无意地问自己的同事：装作无意地问自己的同事：“昨天昨天602602的王的王小姐交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不小姐交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流穿一身破布也会很迷人的。过她身材一流穿一身破布也会很迷人的。”想想看，这对看了想想看，这对看了601601的单身贵族会产的单身贵族会产生何种效果！生何种效果！1718